回合制游戲自端游時(shí)代便是游戲行業(yè)中重要的一環(huán)，十幾年前也正是一批回合制游戲的出現(xiàn)帶動(dòng)了中國(guó)網(wǎng)游的發(fā)展。近年來(lái)，隨著端游向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，手游市場(chǎng)也涌現(xiàn)出一批回合制游戲，并且部分產(chǎn)品成為了整個(gè)手游市場(chǎng)的頭部產(chǎn)品。

但也不可否認(rèn)，目前的移動(dòng)端回合制游戲成功者寥寥。首先頭部產(chǎn)品經(jīng)過(guò)端游長(zhǎng)達(dá)十幾年的積累是其他回合制游戲所無(wú)法比擬的，其次整個(gè)回合制市場(chǎng)被頭部產(chǎn)品樹(shù)立了很高的行業(yè)標(biāo)桿，玩家會(huì)對(duì)比，一般產(chǎn)品很難切入。而回合制游戲類似的玩法以及頁(yè)面UI等設(shè)計(jì)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)關(guān)于回合制的官司不斷，也足以證明該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)激烈。

但在面對(duì)已成為紅海的回合制市場(chǎng)，依然不斷有產(chǎn)品切入進(jìn)來(lái)，蓋婭互娛自主研發(fā)的《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》便是這樣一款游戲，目前該游戲位列暢銷榜前十。

而作為回合制市場(chǎng)的“新兵”，《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》是如何突圍出來(lái)的？自身與傳統(tǒng)回合游戲又什么區(qū)別？在宣傳上又有哪些特色？帶著這些問(wèn)題，葡萄君采訪了蓋婭互娛合伙人及研發(fā)總裁丁昆，聽(tīng)一聽(tīng)他對(duì)于游戲從上線到取得如今成績(jī)的復(fù)盤。

蓋婭互娛合伙人丁昆

葡萄君：《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》在宣傳推廣方面，從制定策略到執(zhí)行，期間都考慮了哪些因素？

丁昆：首先我們明確的一點(diǎn)，所有營(yíng)銷計(jì)劃都要基于產(chǎn)品質(zhì)量?！断蓜ζ?zhèn)b傳》在21年里誕生了6部游戲以及3部電視劇，可以說(shuō)是一個(gè)國(guó)民級(jí)的IP，但這樣對(duì)我們來(lái)講，有利也有弊。優(yōu)勢(shì)在于IP的影響力足夠大，劣勢(shì)在于我們并不是唯一的“仙劍IP”手游，玩家一定會(huì)被分散到各種“仙劍”游戲中，讓圍繞在這個(gè)經(jīng)典IP周圍的玩家認(rèn)可我們，是一大挑戰(zhàn)。

我們制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，將傳播按照受眾做了三階段劃分：

第一階段，面向《仙劍奇?zhèn)b傳》單機(jī)游戲的玩家。我們四月開(kāi)始測(cè)試的時(shí)候，就持續(xù)的和大宇以及姚仙進(jìn)行深度合作，通過(guò)微博、官方公眾號(hào)等來(lái)傳遞信息，因?yàn)樗麄兏采w的是最核心的仙劍粉絲。另外也主動(dòng)聯(lián)系各地的仙劍粉絲后援團(tuán)，線下的舞臺(tái)劇我們也都跟進(jìn)，通過(guò)“仙劍”的話題、情懷等因素進(jìn)行宣傳。

第二階段，針對(duì)回合制用戶。歸結(jié)來(lái)講就是兩句話，第一句：“仙劍還是回合好”。歷代仙劍單機(jī)游戲都是回合制的，但如今很多仙劍手游都是卡牌，我們把區(qū)別做出來(lái)，就是“仙劍終于出回合手游了”，這樣使得仙劍的玩法和體系在回合上才能表現(xiàn)的更精髓。

第二句是，“回合還是仙劍好”。仙劍回合制的優(yōu)點(diǎn)在于，從仙劍的第一部產(chǎn)品就是回合制，可以說(shuō)在沒(méi)有網(wǎng)游的時(shí)代是仙劍創(chuàng)立了回合制。游戲的機(jī)制得到了玩家的廣泛認(rèn)可。

第三階段，主打代言人粉絲。對(duì)于泛用戶我們定位的是“影游重疊”的玩家，對(duì)于這部分人群很好的突破點(diǎn)就是代言人，因此我們請(qǐng)了楊冪與陳學(xué)冬。

對(duì)于代言人我們的核心點(diǎn)，一是關(guān)聯(lián)度。例如楊冪和仙劍是有關(guān)聯(lián)的，是《仙劍奇?zhèn)b傳3》的女主角。第二是關(guān)注度和話題度。楊冪和陳學(xué)冬，在微博的活躍度以及粉絲量上，他們都是名列前茅的，并且接下來(lái)還有電影《爵跡》將要上線，他們是主角之一，前后銜接可以對(duì)上。

仙劍相關(guān)的男星我們也都接觸了，但大部分由于檔期問(wèn)題沒(méi)能合作。選擇陳學(xué)冬對(duì)于我們來(lái)講也是一個(gè)挑戰(zhàn)。他首先沒(méi)有古裝造型，其次他和仙劍此前沒(méi)有關(guān)聯(lián)，在這兩點(diǎn)我們做了一定的話題引導(dǎo)和操作，例如制造了男代言人這樣一個(gè)懸念話題；也利用這兩點(diǎn)制作了一個(gè)鬼畜視頻，點(diǎn)擊量過(guò)百萬(wàn)，效果也還不錯(cuò)。

懸念海報(bào)

另外，陳學(xué)冬影響的人群與仙劍粉絲有一定的差距，他能一定程度覆蓋到與仙劍不完全相關(guān)的人群，其實(shí)是擴(kuò)大了用戶覆蓋面。如何充分包裝和運(yùn)作好代言人是關(guān)鍵。

仙劍鬼畜視頻地址：

葡萄君：是在簽陳學(xué)冬之前就有這個(gè)立意還是簽了之后才想到這個(gè)層面的。

丁昆：理想的程度一定是和仙劍高度關(guān)聯(lián)的一對(duì)CP，但總會(huì)因?yàn)闄n期等原因不能如愿。我們就需要選擇具備話題性的代言人。選代言人核心就是關(guān)注度高，話題性強(qiáng)，能夠給產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳助力，但在設(shè)計(jì)的時(shí)候只能是考慮代言人和仙劍關(guān)聯(lián)度強(qiáng)是什么方案，關(guān)聯(lián)度弱是什么方案，然后，利用選擇的代言人的特色，將這套方案套上去。如果簽了代言人再考慮怎么做，那一定是被動(dòng)的。

葡萄君：為什么將《仙劍5》定為主線劇情而不是其他歷代的作品？

丁昆：最初是想影游聯(lián)動(dòng)，因?yàn)椤断蓜υ浦病樊?dāng)時(shí)要開(kāi)播。但為了追求更好的產(chǎn)品表現(xiàn)以及更大的差異化，我們中途調(diào)整成Unity開(kāi)發(fā)，希望能給玩家更好的體驗(yàn)，導(dǎo)致項(xiàng)目延期了一段時(shí)間，也“完美”的錯(cuò)過(guò)了電視劇的檔期，那時(shí)候也不會(huì)知道《御劍情緣》會(huì)突然出現(xiàn)，這個(gè)是考慮的外部原因。

內(nèi)部原因是，我們要做一款橫跨仙劍歷代劇情的產(chǎn)品，但想要不違和還是很難的?！断蓜?》在串聯(lián)劇情方面有很好的作用，因?yàn)樗l(fā)生的時(shí)間最晚，可以設(shè)計(jì)一些人物比如一貧（李逍遙），通過(guò)一貧的回憶可以很容易將第一部與第二部的劇情串聯(lián)起來(lái)?！断蓜?》和《仙劍4》這些故事則可以用副本、任務(wù)等方式來(lái)回顧。

葡萄君：那對(duì)于非仙劍粉來(lái)說(shuō)，不會(huì)對(duì)劇情有很強(qiáng)的代入感，如何吸引這部分用戶？

丁昆：仙劍IP雖然影響力很大，但如果游戲的用戶只局限于粉絲就很難做大，所以必然要面對(duì)在向泛用戶推廣時(shí)如何擴(kuò)大游戲的吸引力。而大部分用戶在選擇游戲時(shí)，對(duì)美術(shù)畫(huà)面、配樂(lè)、進(jìn)入游戲后是否能建立社交等方面還是比較看重，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上對(duì)這些方面有很多考量。

游戲上我們至少先做好了三個(gè)方面。

第一是整體的產(chǎn)品品質(zhì)。即使玩家不了解劇情世界觀，但是過(guò)場(chǎng)動(dòng)畫(huà)以及全程配音，在同期產(chǎn)品中還是比較出眾的。

第二，在運(yùn)營(yíng)層面，我們用了預(yù)約開(kāi)服策略，目的是把優(yōu)質(zhì)的用戶平均分布在不同服務(wù)器中，讓新老玩家產(chǎn)生交互。我們過(guò)往做手游的經(jīng)驗(yàn)是，強(qiáng)IP產(chǎn)品，或者端游轉(zhuǎn)手游這種有大量粉絲的產(chǎn)品，在開(kāi)服時(shí)這些粉絲會(huì)很積極的在第一時(shí)間進(jìn)來(lái)占滿前幾個(gè)服務(wù)器，后面持續(xù)導(dǎo)入的或者因?yàn)榘駟挝恢眠M(jìn)來(lái)的用戶，會(huì)分布在后續(xù)的服務(wù)器，一個(gè)月后會(huì)發(fā)現(xiàn)前幾個(gè)服務(wù)器非常好，后面的服務(wù)器基本上半死不活。

這個(gè)是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)策略必然導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果。我們希望通過(guò)預(yù)約的方式，讓每個(gè)服務(wù)器都有一部分優(yōu)質(zhì)用戶，先讓一些回合制玩家或者仙劍資深迷進(jìn)入游戲，新玩家會(huì)有老玩家?guī)е?，那么融入就?huì)很快。否則學(xué)習(xí)上手等都會(huì)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程。 

第三，在設(shè)計(jì)方面，《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》要比傳統(tǒng)回合制游戲“淺”，是“卡牌+回合”融合的方式。當(dāng)前卡牌類的玩家在謀求一個(gè)體驗(yàn)上的升級(jí)，但深度的MMO游戲?qū)τ谶@部分玩家來(lái)說(shuō)又有些難，所以我們這款游戲在研發(fā)時(shí)也希望能找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

寵物的升星系統(tǒng)很“卡牌”

葡萄君：我注意到游戲中添加了很多《仙劍》原著中沒(méi)有的元素。

丁昆：新元素是一定要有。其實(shí)仙劍有個(gè)很大的特征，它是單機(jī)游戲，不像網(wǎng)游是長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)，有玩家始終聚焦在游戲上。基于這點(diǎn)，如果想要讓一個(gè)IP長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，一定不能單純的吃老本，要帶來(lái)一些新的東西。比如一些玩家猜測(cè)的但官方?jīng)]有明確表明的變化，我們可以通過(guò)游戲的劇情去彌補(bǔ)，例如李逍遙是如何變成一貧的？他經(jīng)歷了什么足以改變?nèi)松氖?？這部分是很多仙劍IP粉絲都在關(guān)心的。這就給了我們很多的創(chuàng)作空間。

其次我們?cè)O(shè)立了陣營(yíng)的模式，游戲中添加了“仙盟”和“劍盟”兩個(gè)陣營(yíng)。拉動(dòng)回合長(zhǎng)線發(fā)展的核心，無(wú)外乎社交、休閑和PK。陣營(yíng)這部分很典型的就是《魔獸世界》的聯(lián)盟和部落，給了大家競(jìng)爭(zhēng)的理由。做游戲社交比較核心的兩部分，情義和仇恨。比如游戲中的結(jié)拜兄弟、虛擬戀人、幫戰(zhàn)、跨服戰(zhàn)等，給了玩家很多的話題性。

游戲中的仙盟陣營(yíng)

如果一個(gè)游戲只做PVE，一定不會(huì)長(zhǎng)久的發(fā)展，因?yàn)樘詢?nèi)容，不斷填充內(nèi)容就導(dǎo)致玩法越來(lái)越復(fù)雜，結(jié)果就是把新人擋在門外。所以從產(chǎn)品的長(zhǎng)線發(fā)展角度，我們希望通過(guò)陣營(yíng)模式，去樹(shù)立玩家和玩家之間的對(duì)抗的關(guān)系，或者讓玩家產(chǎn)生對(duì)抗性交互的理由。

葡萄君：國(guó)戰(zhàn)手游似乎也是主打這類方法。

丁昆：對(duì)，但我們不會(huì)那么劇烈。國(guó)戰(zhàn)游戲的數(shù)值差距很大，一個(gè)大R可能會(huì)以一當(dāng)百，對(duì)于小R或者平民很不友好，從長(zhǎng)線來(lái)看就變成了比誰(shuí)花錢多，那么他的生命曲線一定是往下走的?；睾现圃谶@方面就會(huì)緩和很多，一個(gè)人再厲害也打不過(guò)五個(gè)人。

葡萄君：說(shuō)到回合游戲，最近相關(guān)的官司也很多，主要是因?yàn)樘^(guò)“相似”?！断蓜ζ?zhèn)b傳3D回合》在這方面怎么做差異化？

丁昆：現(xiàn)在回合制高度集中化，有非常牛的頭部產(chǎn)品，這導(dǎo)致了兩個(gè)問(wèn)題。

首先這是個(gè)存量市場(chǎng)?；睾现谱顑?yōu)質(zhì)的用戶可能都在頭部產(chǎn)品中，通過(guò)傳統(tǒng)的市場(chǎng)手段很難觸及到這部分用戶。第二，樹(shù)立了一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿。行業(yè)一定會(huì)拿新產(chǎn)品和這些頭部產(chǎn)品對(duì)比，沒(méi)有明顯區(qū)別的時(shí)候就很容易被玩家唾棄。可以毫不夸張的說(shuō)，現(xiàn)在回合制市場(chǎng)上還成功的產(chǎn)品，都有著巨大端游用戶積淀的，后續(xù)的產(chǎn)品很難切進(jìn)來(lái)。

還有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上回合制產(chǎn)品很容易被渠道或發(fā)行商拋棄，因?yàn)樗L(zhǎng)線穩(wěn)定但是短期爆發(fā)力很弱。導(dǎo)了三天量但用戶不怎么花錢，一個(gè)星期回收不到10%，可能就會(huì)停止對(duì)產(chǎn)品的投入，很多產(chǎn)品可能還沒(méi)有過(guò)臨界值就掛掉了。

目前來(lái)做回合只有一條路：高品質(zhì)，且有差異化。我們的切入點(diǎn)就是，第一仙劍的IP，這個(gè)就不說(shuō)了。第二，我們?yōu)槭裁囱娱L(zhǎng)開(kāi)發(fā)周期錯(cuò)過(guò)影游聯(lián)動(dòng)也要更換Unity，就是為了主打差異化，讓玩家能有不一樣的游戲體驗(yàn)。主流回合產(chǎn)品目前來(lái)看全是2D，3D比2D在表現(xiàn)力上有優(yōu)勢(shì)，比如它們?nèi)旧铱梢該Q裝，它們?cè)诘厣吓芪夷茉谔焐巷w，特效也能做的更炫，對(duì)于更廣大的用戶來(lái)說(shuō)，他們更注重這些因素。

飛行系統(tǒng)與特效

而且在產(chǎn)品完成的早期，拼產(chǎn)品的完成度和玩法深度，肯定拼不過(guò)頭部產(chǎn)品，所以美術(shù)等方面就是非常重要的突破口。還有一點(diǎn)是，我們把游戲變的更“淺”，老的回合制產(chǎn)品對(duì)于沒(méi)有回合制經(jīng)驗(yàn)的玩家來(lái)說(shuō)，親和力和上手難度都不太好。

葡萄君：這方面會(huì)不會(huì)導(dǎo)致游戲內(nèi)容受到影響？因?yàn)榻档烷T檻的同時(shí)游戲內(nèi)容可能也要相應(yīng)的縮減。

丁昆：對(duì)此我們有相應(yīng)考慮。很多回合制游戲在制作時(shí)，首先想的是繼承端游，讓原有的老玩家買單。為了保證這部分玩家不抱怨，讓他們轉(zhuǎn)換成本變低，會(huì)還原的盡可能原汁原味，這對(duì)于中輕度卡牌手游培養(yǎng)起來(lái)的用戶就沒(méi)有親和力。我們打的就是這樣一個(gè)市場(chǎng)空間，把前面的階梯門檻降低。

葡萄君：但這也導(dǎo)致了一個(gè)沖突，《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》作為回合制游戲，傳統(tǒng)回合制玩家肯定也是重要的目標(biāo)，這些玩家會(huì)感覺(jué)降低了梯度的引導(dǎo)會(huì)很啰嗦，要如何平衡這些玩家的需求？

丁昆：做任何事情都不可能保證有利沒(méi)有弊。理想的解決方法，就像以前LOL那樣，新手引導(dǎo)會(huì)問(wèn)你玩沒(méi)玩過(guò)MOBA，玩過(guò)和沒(méi)玩過(guò)是兩種完全不同的引導(dǎo)和體驗(yàn)。但目前來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品的完成度還不夠，沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)考慮前面的這些優(yōu)化，所以也只能從戰(zhàn)術(shù)角度來(lái)說(shuō)。

對(duì)于傳統(tǒng)回合制玩家，我們準(zhǔn)備不充分不止是在新手階段，特別核心的回合制玩家來(lái)玩《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》，可能一兩周就會(huì)覺(jué)得沒(méi)東西可玩了，不同類型用戶的需求差異極大，很難同時(shí)都滿足。

我覺(jué)得我們目前降低門檻的選擇方向是對(duì)的。因?yàn)槌遣町惢銐蛎黠@、完成度足夠高，或者行業(yè)地位、用戶群已經(jīng)到了一定程度，否則來(lái)挑戰(zhàn)頭部產(chǎn)品就是以卵擊石。即使通過(guò)一流的市場(chǎng)手段導(dǎo)入了核心用戶，可能也玩不了太長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樗麄兊男枨笤谶@里得不到匹配。我們還需要更長(zhǎng)的時(shí)間，才會(huì)有跟行業(yè)內(nèi)對(duì)手挑戰(zhàn)的實(shí)力。

葡萄君：之前蓋婭互娛負(fù)責(zé)《刀塔傳奇》（小冰冰傳奇）的海外發(fā)行，那對(duì)于《仙劍奇?zhèn)b傳3D回合》會(huì)不會(huì)有海外發(fā)行的策略？

丁昆：從產(chǎn)品自身的特色而言，這款產(chǎn)品不太像《刀塔傳奇》（小冰冰傳奇）有那么強(qiáng)的跨文化適應(yīng)力，所以全球發(fā)行不是特別容易，但一定會(huì)在華人密集地區(qū)進(jìn)行發(fā)行，例如港澳臺(tái)地區(qū)上線，而發(fā)行的就是大宇自己，他們對(duì)這款產(chǎn)品品質(zhì)非常認(rèn)可。至于其他地區(qū)我們會(huì)陸續(xù)的做嘗試，因?yàn)楹Ｍ獍l(fā)行本身也是蓋婭的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

葡萄君：蓋婭對(duì)這款產(chǎn)品還有哪些未來(lái)的計(jì)劃？

丁昆：簽代言人的時(shí)候是長(zhǎng)約，所以未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間都會(huì)有代言人的動(dòng)作。之前主打的是線上的宣傳，在十月份公測(cè)后我們會(huì)強(qiáng)化線下部分，比如十一檔期開(kāi)始會(huì)陸續(xù)的上電影貼片，像《爵跡》就是我們的代言人參演的。

最大的動(dòng)作應(yīng)該是在十月份公測(cè)時(shí)會(huì)在游戲內(nèi)加入直播。因?yàn)榧词乖诙擞螘r(shí)代，回合制玩家也不會(huì)全神貫注的在玩游戲，很多時(shí)候回合制游戲就是掛機(jī)，比如抓鬼任務(wù)等等，只要不是隊(duì)長(zhǎng)，大部分玩家都是在做其他事，這是一貫以來(lái)回合制玩家的“玩法”。但現(xiàn)在手機(jī)上不能同時(shí)運(yùn)行多個(gè)程序，導(dǎo)致這些回合制玩家做任務(wù)的這部分時(shí)間很無(wú)聊。

針對(duì)這點(diǎn)我們公測(cè)時(shí)會(huì)進(jìn)行兩個(gè)解決方法。第一，我們會(huì)出PC運(yùn)行端，實(shí)現(xiàn)游戲跨雙端運(yùn)行，這也是目前玩家呼聲最高的功能。第二，我們加入了直播，在游戲中可以直接推直播內(nèi)容，甚至邀請(qǐng)主播來(lái)做個(gè)采訪或者脫口秀，讓玩家在玩游戲的同時(shí)有東西可以看，不影響你掛機(jī)，又不會(huì)切出去，讓玩家更好的打發(fā)相對(duì)無(wú)聊的狀態(tài)。這兩個(gè)點(diǎn)是公測(cè)時(shí)核心主打的，目前也在和一些直播平臺(tái)或者主播在洽談合作，可能會(huì)作為長(zhǎng)線的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容。