1. 一句話說社區(qū)團購賽道

社區(qū)團購賽道，沒有最熱，只有更熱。

美團、滴滴、拼多多三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭近期的躁動舉動可總結(jié)為5點：到處布局，到處開點（團長）、到處設(shè)倉、到處挖人、到處低價。

2. 社區(qū)團購砸了誰的飯碗？

*社區(qū)團購平臺反向推動上游品牌生產(chǎn)廠家最優(yōu)性價比產(chǎn)品進化，就是馬校長所說的新制造。那些不具有推廣能力傳播種草的品牌一定會淘汰，因為喪失了與用戶溝通對話的基本功能。

*重構(gòu)傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈運營商；刪除基于社區(qū)型網(wǎng)點終端鋪貨的二批配送商，很多二批商坐落在綜合批發(fā)市場，因為二批商大面積淘汰，批發(fā)市場蕭條將是不爭的事實。

*更進一步加劇減少綜合KA進店人群與降低進店率，直接淘汰3低（人效坪效時效）大賣場關(guān)門，在數(shù)量上估計1\3綜合性大賣場消逝，原因是冗長而且落后的渠道效率，多年沉淀的賒銷供給體制，使計劃性購買商品價格一直虛高，用戶會用腳說話。

*催化包括CVS社區(qū)便利連鎖店、生鮮連鎖與藥店等社區(qū)型連鎖店進行店群一體化建設(shè)進度（連鎖店反向收割社區(qū)團購），從而筑造以門店為核心的新店商蛻變再生，形成同城電商零售第三種勢力。推送680萬社區(qū)終端小店搭上移動互聯(lián)網(wǎng)最后一班車。

政策賦能：9.29《意見》指出，國家將重點支持實體店通過互聯(lián)網(wǎng)與消費者建立全渠道，全天候的聯(lián)系，鼓勵實體企業(yè)回歸商業(yè)本質(zhì)，借助電子商務(wù)引客聚客，鼓勵企業(yè)順應(yīng)時代發(fā)展需求，不斷開展商業(yè)模式創(chuàng)新.

*干掉并取代快消品B2B平臺（基于BC一體化運營邏輯思維，猶如手機滅掉傳呼機），給本來雪上加霜的快消品B2B給予致命一擊，極有可能全行業(yè)潰敗，包括賽道2強阿里零售通與京東新通路。

*搶奪京東淘寶拼多多不適合一件代發(fā)商品品類市場份額。（①拋貨②低價值貨③重大貨④新鮮短保貨）。

*打破并反攻美團與餓了么等巨頭壟斷的本地生活類內(nèi)容市場，這也是美團殺向社區(qū)團購根本原因，與其讓對手打進來，不如自己打出去。

總之，全鏈條式摧毀并重置廠商傳統(tǒng)渠道寬度與長度，多年固化'廠家→經(jīng)銷商→2批商→零售店→用戶'關(guān)系鏈壓縮并改道，形成“廠家→運營服務(wù)商→平臺→提貨點←用戶”鏈路格局。

3. 美團、滴滴、多多真正的對手是誰？

A. 是賽道老三家興盛優(yōu)選、十薈團與同程生活嗎？不是。

B. 是地方豪強平臺有井有田、小熊樂與知花知果嗎？不是。

A與B非但不是美滴多對手，而且還是同盟軍，他們不約而同結(jié)盟打劫沃爾瑪家樂福大潤發(fā)等KA綜合超市，打劫的就是標(biāo)品，直接淘汰3低（人效坪效時效）大賣場關(guān)門，在數(shù)量上估計1\3綜合性大賣場消逝；順便打草樓兔子是生鮮，因此對于百果園與前大媽種品類專業(yè)店有影響，但是沖擊不大。

結(jié)論是美團滴滴多多最大的敵人是用戶認知與消費者購物習(xí)慣，在社區(qū)團購電商成為主流購物場景之前，都是在培育市場，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，沉淀大數(shù)據(jù)。這3大巨頭目標(biāo)朝著萬億級別同城零售目標(biāo)而來，絕非為了滅了友商。

4. 美團去團長化，會形成社區(qū)團購模式趨勢嗎？

社區(qū)團購有2個基礎(chǔ)抓手，其一是呈現(xiàn)在交易環(huán)節(jié)線上預(yù)售，其二是呈現(xiàn)在交付環(huán)節(jié)到店自提。

美團模式探索“網(wǎng)格倉+騎手配送到家“取代“網(wǎng)格倉+團長提貨點”，這樣干取決于自身企業(yè)的外賣基因，也只有盒馬優(yōu)選+餓了么組合才有條件跟進。

從整體履約上判定，美團這種玩法并不經(jīng)濟，最后500米明顯比自提方式成本做重了，人力資源成本將是不可逾越的鴻溝，這也是前置倉即時達模式只是在東南沿海發(fā)達地區(qū)跑得通的原因，打了一圈又到了美團買菜的套路上。“降本增效”是評判一切商業(yè)模式的試金石。

5. 興盛優(yōu)選與美團、滴滴、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，業(yè)務(wù)本質(zhì)有什么不同？

興盛優(yōu)選與美團等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在經(jīng)營路線巨大不同：社區(qū)團購到底是流量之爭，還是履約之爭？

互聯(lián)網(wǎng)巨頭是用零售業(yè)務(wù)來做互聯(lián)網(wǎng)，最終目的是收割流量。在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的視野里，拼團業(yè)務(wù)和共享單車、充電寶等互聯(lián)網(wǎng)工具并沒有什么不同，拼團業(yè)務(wù)只是其事業(yè)版圖中的一角，是業(yè)務(wù)領(lǐng)域的局部戰(zhàn)爭。

興盛優(yōu)選是以互聯(lián)網(wǎng)的方式做零售。興盛優(yōu)選脫胎于芙蓉興盛，它創(chuàng)辦的使命是“復(fù)興門店”、“賦能上游”和“改變消費者生活方式”，其零售基因強大。對于興盛優(yōu)選而言，社區(qū)團購是它的全部，對它而言是全面戰(zhàn)爭。

體現(xiàn)在經(jīng)營思路上，互聯(lián)網(wǎng)巨頭是擴張速度優(yōu)先，其策略是先占地盤，搶奪團長和用戶，然后再逐步提升經(jīng)營質(zhì)量；而興盛優(yōu)選等是經(jīng)營質(zhì)量優(yōu)先，注重服務(wù)體驗和履約效率，然后才是“舍命狂奔”。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在電商、打車、外賣等領(lǐng)域無往而不利，并且積累了一套行之有效的方法論。在上述領(lǐng)域中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只需要連接兩端，即B端和C端，比如商戶和消費者、車主和乘客、餐廳和食客等，是典型的“雙輪驅(qū)動模型”。

而社區(qū)團購是需要“四輪驅(qū)動”的業(yè)務(wù)，涉及到大B端（供應(yīng)商）、小B端（店主/團長）、C端（消費者）以及物流端四個維度的連接與整合。因此，互聯(lián)網(wǎng)巨頭既有的“兩輪驅(qū)動”方法論能否玩轉(zhuǎn)社區(qū)團購的“四輪驅(qū)動”模型，是興盛優(yōu)選的機會點所在。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)勢是流量和資金，而在門店、物流、供應(yīng)鏈等方面存在一定的短板。綜合分析，除了在流量方面，興盛優(yōu)選沒有先天優(yōu)勢外，在門店、供應(yīng)鏈、物流等方面有一定的競爭壁壘。

6. 盒馬鮮生、正大集團、抖音快手等，入局社區(qū)團購，勝算幾何？

盒馬+零售通+菜鳥驛站，可以保持不敗，雖為阿里御林軍，進前三機會都難。

正大集團親身入局社區(qū)團購，勇氣可嘉前途叵測，這個賽道不同階段產(chǎn)品結(jié)構(gòu)寬度與深度都是不同，正大產(chǎn)品品類雖然寬泛，但是仍然不可能支撐，而且這種自產(chǎn)自銷對于其主業(yè)就是個災(zāi)難；再者卜蜂蓮花作為零售KA業(yè)態(tài)，其供應(yīng)鏈支持力度有限，難以合力。

抖音與快手，自身特長與社區(qū)團購模式要求有點遠，級別基本等同于滴滴橙心優(yōu)選，除非奇跡很難勝出。

7. 強敵壓境，現(xiàn)在還可以啟盤新的社區(qū)團購平臺嗎？

履約能力是社區(qū)團購成敗的關(guān)鍵。

供應(yīng)鏈?zhǔn)腔A(chǔ)，決定了商品的品質(zhì)和備貨能力；門店（團長）是關(guān)鍵，掌控著引流和售后等連接和體驗環(huán)節(jié)；倉配（物流分揀配送）是核心，決定了到貨的及時性、準(zhǔn)確性和品質(zhì)感。

因此，這個創(chuàng)業(yè)機會取決創(chuàng)始人具備的綜合素質(zhì)。于供應(yīng)鏈、團長與倉配這三個基本要素，只具備其一斷然不要入局，如果具備其二可以考慮適度入局，如果具備全部條件可以大膽入局。

這個結(jié)論大前提是在廣袤的三線以及下沉市場，一線二線風(fēng)險太大，敵人太強，強烈建議嚴(yán)禁介入。

8. 我是社區(qū)小店店主，我是該斷然拒絕社區(qū)團購平臺，還是積極擁抱？

作為社區(qū)便利店，不是你愿意不愿的問題，而是你根本無力拒絕。

因為你的店面周圍小超市、水果店、煙酒店、美妝店、快遞店、洗衣店、理發(fā)店、快印店、物業(yè)處都被各個大小平臺發(fā)展為用戶團購自提點，你個體的拒絕只會變成一個悲哀的笑話。

在中國商業(yè)史上，KA大超市掃蕩過社區(qū)小店，以淘寶為代表的傳統(tǒng)電商多寶東打劫過社區(qū)小店，結(jié)果社區(qū)小店猶如韭菜一樣越割越旺，形成680萬商業(yè)網(wǎng)點規(guī)模的汪洋大海。

這次社區(qū)團購浪潮，只是同城電商零售的一個名相，這次移動化聯(lián)網(wǎng)+本地零售，在交付的環(huán)節(jié)根本離不開社區(qū)小店自提點作為支撐，這也是社區(qū)小店自我進化擁抱互聯(lián)網(wǎng)浪潮的機會。

社區(qū)小店+社區(qū)團購平臺形成500米用戶購物方式，與家庭距離綜合KA商超1500米之間的競爭。

誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？你品，你仔細品。

利益提示：社區(qū)團購賽道正在處于神仙打架，亂像頓生的節(jié)點，正是社區(qū)小店薅羊毛割韭菜的唯一最佳時刻，磨亮你的鐮刀吧。

9. 我等凡人如何在社區(qū)團購這波紅利行情中，薅羊毛割韭菜搭便車？

別人挖金子，你就去賣水。

這次商業(yè)劇變將奠定未來至少10年競合格局。商海中人都要做深度思考與方向再定位。

做同城社區(qū)團購電商零售產(chǎn)業(yè)鏈的配套，是最方便經(jīng)濟的選擇。比如傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為平臺供應(yīng)鏈服務(wù)商；有倉儲物流車輛條件的，申請給幾大巨頭做網(wǎng)格倉；業(yè)務(wù)能力突出的可以為平臺開發(fā)團長（做BD）；最不濟的去炒單，平臺名品價格倒掛產(chǎn)品屢見不鮮，聯(lián)合一撥人去炒貨，倒買倒賣賺取價差。

一句話，只要思想不滑坡，方法總比問題多。

10. 社區(qū)團購為什么堪當(dāng)為，中國零售業(yè)第三次革命旗手？

新零售從來不是一個新生事物，更不是馬云個人定義的，當(dāng)然新零售概念是馬云推廣起來的，包括阿里友軍講的無界零售、智慧零售，實際上都是一回事，名相不同罷了。

當(dāng)一個創(chuàng)新的東西或者事物出現(xiàn)時，暫時找不到合適的名稱，便結(jié)合原有的認知，冠以“新XX”來進行表達。

在中國零售商業(yè)史上，從消費者行為習(xí)慣進行剖析，是怎樣的一種演繹呢？

在歷史上一大段時間，城鄉(xiāng)居民都是在供銷社買東西，橫亙在賣方與買方之間是一塊冰冷的水泥臺子，那是賣方時代，對于產(chǎn)品用戶沒有選擇權(quán)，能夠買到已是最大的滿足。

直到1998年，沃爾瑪來到中國深圳，開啟了開架式自選購物時代，這是消費者主權(quán)時代的開始，包括代表便利連鎖店的7-11也是這個邏輯。店面規(guī)模決定了沃爾瑪與7-11的不同，實際上都是基于地理空間位置的商業(yè)，我們定義為地產(chǎn)零售。

其實，在供銷社及代銷點時代，自選型超市在當(dāng)時就是新零售。這種地段為中心的自選超市、便利店、百貨實體零售定義為中國零售業(yè)第一次革命。

到了2003年，阿里巴巴開始了淘寶，第一次將貨架從物理空間變成虛擬網(wǎng)頁空間，科技打破了用戶購買時間與空間的限制，消費者可以隨時購買不同類目的海量商品，線上電商能夠做到24小時全天候不打烊。

以淘系天貓、京東、蘇寧易購、唯品會為主力軍的線上電商，解決了用戶限制購買時間的桎梏，不管PC時代，還是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，以商品類目搜索為核心特征，快遞物流與智能支付是網(wǎng)商的基礎(chǔ)設(shè)施，2019年最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)線上電商份額占據(jù)社會零售總額23%。

在超市業(yè)態(tài)紅火時代，線上電商異軍突起，這時候淘寶線上電商就是新零售，超市業(yè)態(tài)就變成了傳統(tǒng)零售。此刻，將線上搜索型電商定義為中國零售業(yè)第二次生產(chǎn)力革命。

其后無論集微商之大成者云集與斑馬，還是比淘寶還淘寶的拼多多，以及更加后來的喜團、嗨團、海囤等社群電商，都是沒有改變線上電商的基礎(chǔ)邏輯。

實際上，社區(qū)團購在2015年已經(jīng)孕育著，在微信進行群接龍團購時令水果這個場景司空見慣。我們將2018年6月社區(qū)團購先行者興盛優(yōu)選開團為紀(jì)元時間。

社區(qū)團購兼具了線下地產(chǎn)型零售的低成本交付與線上搜索型電商低成本的商品展示邏輯，這種創(chuàng)新體現(xiàn)了成本最低、效率最高、體驗最好的三維結(jié)合；

基于半熟人關(guān)系的黏性連接，改觀認知形成交易，體現(xiàn)了“關(guān)系、認知、交易”三位一體商業(yè)范本；社區(qū)團購從信息流直接打通了“線上、社群與線下”三度空間，形成商業(yè)閉環(huán)。

社區(qū)團購不再是傳統(tǒng)搜索型電商的深化細分，而是一種全新的零售業(yè)態(tài)，正在成為消費者基本的購物場景。基于此，嚴(yán)肅研判這是一個劃時代意義的創(chuàng)舉，可以堪稱為中國零售業(yè)的第三次生產(chǎn)力革命。

特別鳴謝以及文章參考：《開曼4000》《第三只眼睛看零售》《訂單兔B2B》《水煮營銷》《社區(qū)團購就這樣干》

作者：

陳海超 | 麥營銷新零售咨詢機構(gòu)首席顧問

何   年 | 新零售&社區(qū)團購研究員