曉華姐姐的第15期分享

最近很忙，好久沒寫了。

今天分享兩個特別好用的溝通技巧，大概率每個人都可能用得上。

溝通無處不在，這個世界基本上已經(jīng)找不到一份不需要溝通的工作了。

溝通，在很大程度上是為了說服別人認同自己的觀點。

這個世界上，最難的兩件事：一是把別人的錢裝進自己的口袋，另一個是把自己的觀念裝進別人的腦袋。

所以，在溝通中，說服別人是最難的。

今天分享第一個說服技巧：讓別人擁有“選擇權(quán)”。

人是個很奇怪的生物。

無論多好的事情，只要看起來沒有選擇，不得不去做，就會產(chǎn)生抵觸心理。

所以，想要說服別人，改變他的想法和做法，就要讓對方感覺到，自己是擁有“選擇權(quán)”的。

是非題讓人思考“Yes or no”；

選擇題讓人思考“Which one is better” ，相當(dāng)于先幫對方回答了 “Yes”。

前不久，和一個媽媽在一起聊天。

她問我：我的孩子總是不想幫忙做家務(wù)，除非對他有獎勵和懲罰，有什么更好的說法，能讓孩子自己樂意去做家務(wù)嗎？

我問她是怎么溝通的？

她說：很簡單啊，我一般都會說“今天的碗筷你幫忙洗了吧！”

這樣的說法孩子肯定反感，因為他沒有選擇權(quán)，即使做了也感覺是被逼。

換一種說法，可能會更好。

我說，你可以試試這樣說：

“你可以先把碗筷洗好，再去打游戲?；蛘撸阋部梢韵韧嬉粫河螒?，再去洗碗哦！”

為什么要這樣說？因為他感覺擁有“選擇權(quán)”。

一般來說，如果除了 “接受/不接受”以外沒有其他選擇，我們往往會選擇“不接受”。

這是人的天性使然。

如果別人要我這么做，我就這么做的話，那就代表我服從了，而從某種角度來說，服從就是認輸，可是沒有人喜歡認輸。

因此，如果你總是讓別人做是非題，即使別人服從了，心里也會有不太愉悅。

所以，不要輕易使用“Yes/No，接受/不接受”這樣的說法。

“現(xiàn)在去做家務(wù)，好不好？”

雖然你已經(jīng)很客氣地加了一句“好不好”，但他仍然感覺到，你是在給他施加壓力。

這是一個是與非的問題。

如果把“是非題”變成“選擇題”，聽起來就完全不一樣了。

“你是想現(xiàn)在去做家務(wù)呢？還是想玩一會兒游戲再去做家務(wù)呢？”

這是一個可選擇的問題。

雖然實際的意思差不多，但后一種方式他會更樂于接受。

聽到這句話，他馬上就會去比較哪一個選項更好。

這是我在長期和兒子斗智斗勇中的親身感悟，以前我會說：你該做作業(yè)了，都快7點了。

這個時候他通常會不高興，而且會磨嘰，有時候還會嘟囔幾句。

后來我換成：你是選擇先做作業(yè)，還是先玩一會兒再做？

他可能會說玩一會兒再做吧。

我就會說：現(xiàn)在已經(jīng)7點了，你如果玩太久可能就太晚了，作業(yè)做不完。

他就會主動說：玩半個小時吧。

我說好，我半小時后來提醒你。

這種方式他一般會比較愉悅的接受，半小時后即使還想玩，也會乖乖的去做作業(yè)。

這一招，不僅對孩子奏效，對成年人照樣有用。

很多有經(jīng)驗的“老江湖”，尤其是厲害的銷售人員，都很善于運用一個關(guān)鍵句式：

“您可以……也可以……”

在不提供新選項的前提下，營造一種“有選擇的感覺”，降低對方的抵觸情緒。

我曾經(jīng)的團隊里，有位銷售精英，業(yè)績總是比別人好，后來我注意觀察他談客戶的細節(jié)發(fā)現(xiàn)，他特別善于運用這個技巧。

普通銷售人員一般會和客戶說：

這款產(chǎn)品性價比特別高，我們現(xiàn)在搞活動，現(xiàn)在購買還可以享受禮品回饋，特別劃算，趕緊下單吧。

而這位銷售精英會這樣說：

這款產(chǎn)品是我們公司性價比最高的一款，現(xiàn)在下單還可以享受禮品回饋，相當(dāng)于打了折，當(dāng)然決定權(quán)還在于您自己，只不過現(xiàn)在下單更劃算一些?！?/span>

前一種說法是在問“您要不要買”，后一種說法則是在問“你是要現(xiàn)在買，享受折扣，還是以后再買，花更多的錢買一樣的東西呢？”

大部分人聽到這里會覺得，那還不如現(xiàn)在買，享受更低的折扣呢。

所以，想改變他人，就必須要明白，只有在“有選擇”的情況下，人們才會樂于改變。

否則，即使對方被迫接受你的觀點，內(nèi)心也仍然會有抵觸和反彈。

所謂“有選擇”，很多時候其實只是一種感覺。

你完全不需要做出任何實際改變，只需一個關(guān)鍵句式“您可以，也可以”，就會讓對方覺得自己是有選擇的。

這種“營造選擇感”的話術(shù)，并不欺騙，而是從對方的角度出發(fā)，表現(xiàn)你的關(guān)心和體諒。

以上是分享的第一個技巧：讓對方擁有“選擇權(quán)”。

關(guān)于說服的第二個技巧：讓對方擁有“后悔權(quán)”

有一個銷售伙伴曾這樣問過我：

講產(chǎn)品時，我已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點全部分析給客戶聽了，對方看起來也很心動，但他最后卻說還要再考慮一下。

我該怎么說，才能讓對方下定決心買產(chǎn)品呢？

我問他一般是怎么和客戶溝通的？

他說：“這款產(chǎn)品，只有今天才有這個回饋，過了今天就沒有這樣的優(yōu)惠了?！?/p>

面對猶豫的人，有時候催得越急，他可能越是會往后退。

因為他怕自己下了決定以后，沒有反悔的余地。

我告訴他，可以試試這樣說的效果：

這款產(chǎn)品，您今天簽單，回家后如果有任何不滿意，放心，10天之內(nèi)您隨時可以反悔。

過段時間他告訴我，說這個方法很神奇，猶豫不決的客戶成交率大大提高。

原理是什么呢？

所謂猶豫不決，其實就是“只差一步就會同意”，也就是你的說服最接近成功的時候。

越是到這種關(guān)鍵時刻，你就越是不能急，注意掌握力度，輕輕“推”上一把就好。

而這最后一 “推”，怎樣才能讓人無法拒絕呢？

很多人以為，在對方猶豫的時候，必須催促他們趕緊下決定。比如面對猶豫的顧客，要告訴他們“今天不買，以后就沒機會了”。

這種招數(shù)，對于涉世不深的菜鳥也許有效。

但是在到處都是“最后一天大減價”的廣告狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果會越來越小。

進一步說，你的態(tài)度越是急切，就越會讓對方覺得自己是沒有選擇的，在這種壓力之下，由于擔(dān)心做出錯誤決定，反而可能會讓人駐足不前。

對方原本已經(jīng)站在了十字路口上，你這么一催，他反而可能往后退。

所以，更好的說法，是告訴對方：

放心，你現(xiàn)在做的這個決定，可以隨時反悔。

以此來降低對方的選擇壓力。

如果對方覺得，反正還有后悔的機會，何不試試再說，就很難有拒絕的理由了。

這也是為什么很多商家都推出了 “不滿意可以無條件退貨”的服務(wù)。

這種服務(wù)的主要目的：

一方面保障客戶的權(quán)益；另一方面推動客戶做決定。

以保險銷售為例，當(dāng)你看到客戶猶豫不決時，就可以這么說：

“姐，我知道您覺得這款產(chǎn)品計劃很不錯，只不過還不能做決定對吧？

沒關(guān)系，我給您一個建議，今天您可以先簽單，帶著保障回家慢慢考慮，10天之內(nèi)，您隨時都可以反悔，而且請您放心，如果反悔的話，這筆保費全額退還到你的賬戶。

這段話，沒有讓對方付出任何不可挽回的成本，所以簽單概率會大大提高。

而只要對方做出了第一步?jīng)Q定，你就已經(jīng)成功了一大半。

因為反悔意味著喪失掉他在做選擇的時候，已經(jīng)付出的時間和精力。

而且，對于到手的東西，再想割舍，還要再多做一次決定，大多數(shù)人不會有這樣的意愿。

這也正是為什么就算你提供充分的“后悔權(quán)”，真正后悔的人也不會太多。

因為，人只要跨出了第一步，通常就不會回頭了。

心理學(xué)研究表明，人們對于自己實際占有的東西，通常都會估值過高，以致很難放棄。

這就是為什么就算商家保證無理由退貨，也不用擔(dān)心虧本。

最后總結(jié)一下：

說服別人，不要讓對方做是非題，而是選擇題，任何時候都要讓對方感覺到自己是有權(quán)利做出選擇的。

“開弓沒有回頭箭，世上沒有后悔藥”，是人們做決定最大的阻礙。所以，要讓對方感覺到“可以隨時反悔”，降低對方做出選擇的壓力。

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