談判第一節(jié)

聊天長(zhǎng)學(xué)問，嗆嗆得信息，鋪墊出結(jié)果，本節(jié)的三個(gè)主題。

在不知道對(duì)方底細(xì)情況下，旁敲側(cè)擊可能會(huì)得到意想不到的收獲。

故意制造漏洞，引誘對(duì)方來糾正，實(shí)在是個(gè)好辦法，好像不經(jīng)意間常會(huì)用到這一招。好勝心會(huì)給你帶來很多信息。

關(guān)于加薪的問題，與其在郁悶中等待，不如問清楚規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，定期向領(lǐng)導(dǎo)通報(bào)進(jìn)展，雙方能夠正向互動(dòng)，最終達(dá)到滿意結(jié)果。

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今日問題，你有跟老板提過加薪嗎？使用的是什么方法，達(dá)到目的了嗎？

談判2.3節(jié)

這兩節(jié)都涉及出價(jià)問題，第一個(gè)是給自己標(biāo)高價(jià)，第二個(gè)是讓步以達(dá)成交易。

追求帕累托最優(yōu)，是在雙方都無損情況下的利益最大化，所以不要試圖只從自己的角度出發(fā)去談判，那樣可能就只能掀桌子了。

錨定效應(yīng)可以用在很多場(chǎng)合，適當(dāng)出個(gè)高價(jià)，同時(shí)標(biāo)示出自己的稀缺性，可以達(dá)到一個(gè)很好的效果。不過最好別讓對(duì)方覺得你不專業(yè)，不知天高地厚。

在第二個(gè)情景中，不要輕易掀桌子，除非你知道對(duì)方必然會(huì)留下來，否則面子會(huì)讓雙方都堅(jiān)持下去，變成雙輸。

擠牙膏的談判方式是最常見的，也是不可或缺的，彼此讓步會(huì)讓雙方都覺得有讓步有收獲。斷崖式可以用，但不要經(jīng)常用。

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今日問題，小到買東西劃價(jià)，大到商業(yè)談判，你有談判經(jīng)歷嗎？效果如何，有無心得可以分享呢？

談判第4節(jié)

談判過程中，總會(huì)遇到兩難境地，或是雙方都不能退的時(shí)候，這時(shí)需要另辟蹊徑了。

或者尋找第三條道路，或者拋開是非題做個(gè)選擇題，總之杠在原地不動(dòng)，會(huì)是雙輸?shù)木置妗?/p>

這里面請(qǐng)對(duì)方做個(gè)選擇題，是一個(gè)比較巧妙拒絕對(duì)方，對(duì)方看似勝利，其實(shí)化解了針尖對(duì)麥芒的矛盾。

群里前幾天有書友問的問題，恰好是這種情況，領(lǐng)導(dǎo)總給安排新的任務(wù)，想拒絕又不好意思，自己的壓力很大，這就能拿出書里教的一招，是要質(zhì)量還是要數(shù)量，不能兩樣都占著。

辭職的這一段，實(shí)際還可以用在很多場(chǎng)合，談分手、劃價(jià)、不再合作等等，撂狠話，很爽，就怕山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，等到江湖再想見，多尷尬。

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今日問題:試舉一例，說明如何將是非題變?yōu)檫x擇題。

打卡集錦

Emma Wan

先保護(hù)好自己不要變成攪屎棍。我很討厭我家的個(gè)別業(yè)務(wù)碰到客戶扯皮時(shí)不懂先收集資訊，到底我們的產(chǎn)品問題出在哪都弄不清，只會(huì)回來說客戶說品質(zhì)有問題??

收集資訊啊！不旁敲側(cè)擊問清楚怎麼去扯?。∽约合溶浀艚o別人敲詐賠償?shù)臋C(jī)會(huì)??

日常談判過程中，如果不是能提前蒐集資料的場(chǎng)合，一定要注意情報(bào)蒐集和不引起反感，人在反感時(shí)就會(huì)跟蚌殼一樣緊緊關(guān)上，要偷襲和迂迴前進(jìn)。

同時(shí)還要給自己確定好立場(chǎng)和最低底線，有了這兩樣才能自信和有把握的掀桌。

而當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以在氣勢(shì)上放軟提出共贏可能，讓對(duì)方再次放下心防願(yuàn)意繼續(xù)坐在談判桌上。

繼續(xù)坐在談判桌上，有對(duì)象能談，才是談判的最重要目的。

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作業(yè)：

客戶：你這個(gè)抗高壓電能不能過xx標(biāo)準(zhǔn)？

我：這就要取決於你是要測(cè)裸底？加中底？還是成品鞋？

大城之驢

在日常生活中，人們都經(jīng)歷過的談判恐怕就是買東西的“劃價(jià)”。我是一個(gè)不太善于“劃價(jià)”的人，究其原因是沉不住氣，葉嫌麻煩。同時(shí)還用“我不屑于劃價(jià)還”或“發(fā)達(dá)國(guó)家一般都不講價(jià)”的概念來安慰自己。

其實(shí)完全可以換個(gè)思路，把“劃價(jià)”看成一個(gè)游戲，假定自己正在進(jìn)行一場(chǎng)“貿(mào)易談判”或“政治談判”。面對(duì)如此重要的事情，肯定要?jiǎng)佑米约褐腔?，來說爭(zhēng)取利益的最大化。

講一個(gè)自己3月份買車“劃價(jià)”失敗的例子。都說4S店很黑，因此在買車前做了一些功課，也跑了幾家店進(jìn)行對(duì)比，最后選定一家。在經(jīng)過與銷售人員幾番交手“劃價(jià)”之后，我基本滿意對(duì)方給出的最終價(jià)格。

就在我還想和他進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)之時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)銷售人員算出的總價(jià)格少了500元。我如獲至寶，生怕他反悔，就立即定了車。事后了解到還是買貴了很多?；叵肫饋恚苍S當(dāng)時(shí)那個(gè)銷售看我猶豫不決，就故意買個(gè)破綻。

再講一個(gè)把選擇題變成是非題的反例?！段饔斡洝分小白蔡旎椤蹦嵌危嫔嚼夏竼栐敢饬粝聛砣胭樀呢i八戒喜歡她的哪個(gè)女兒，豬八戒想了半天卻問，是否可以把三個(gè)女兒全嫁給他。這就是把選擇題變成了是非題，恰好證明豬八戒的愚蠢可笑。

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作業(yè)

我當(dāng)老師保持一個(gè)習(xí)慣，每次上課前都要講幾句題外話。有時(shí)課前準(zhǔn)備好的內(nèi)容，有時(shí)是臨場(chǎng)的即興發(fā)揮，也沒有一定之規(guī)，但會(huì)保證所講內(nèi)容必須是有趣的。這樣既穩(wěn)定了學(xué)生剛上課時(shí)的浮躁心理，也可以讓我很好進(jìn)入授課的狀態(tài)。

比如有一次我進(jìn)入教室，當(dāng)時(shí)還沒上課，聽到一個(gè)學(xué)生大聲喧嘩且不時(shí)地帶臟字。我開始覺得反正沒上課也沒罵我，就不想去理會(huì)他。但經(jīng)過短暫的思考，我有了一個(gè)課前段子，正是關(guān)于“罵街”問題的。

上課后我是這樣問的：“大家認(rèn)為有事該不該罵街？”這時(shí)全班學(xué)生把注意力集中到我這里，以為要批評(píng)那個(gè)學(xué)生。接著我自問自答到：“罵街的目的是什么？就是想在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。

如果你面對(duì)著敵人的槍口，準(zhǔn)備英勇就義時(shí)，當(dāng)然要罵街，而且要罵大街，就別再說什么‘共產(chǎn)主義萬歲’之類的話了。

但是在平時(shí)日常中說話總是習(xí)慣性地帶臟字，逐漸變成了口頭語，那么真等到有事需要罵街時(shí)，你會(huì)罵不出威力來的?！闭f畢后，我從學(xué)生的眼神中可以判定，多數(shù)人贊同我的說法，其中也包括那個(gè)學(xué)生。

靈厄

談判需要做好前期準(zhǔn)備，所謂知彼知己百戰(zhàn)不殆，在前期準(zhǔn)備沒有做好的情況下可以旁敲側(cè)擊的打探消息，還可以用“糾正式引導(dǎo)”，利用喜歡糾正別人的心理，先放出錯(cuò)誤信息，是對(duì)方來糾正，從而引出更多的有效信息。

先發(fā)之人可以給談判定一個(gè)相對(duì)自己有利的基調(diào)，開出高價(jià)給對(duì)方打價(jià)的空間，也給自己建立信心。在砍價(jià)的時(shí)候掀桌也有技巧，讓價(jià)也可以讓一大步后就再也不讓，給對(duì)方壓力。談不下去的話要找出原因，對(duì)癥下藥。

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作業(yè)：試舉一例，說明如何將是非題變?yōu)檫x擇題。

答：媽媽想讓我陪她去旅游，問“你周末和我一起出去玩兒好不好？”

換成“你周末想去秦皇島還是避暑山莊？”

草木有心

001 學(xué)“套話”，用“旁敲側(cè)擊”和“糾正式引導(dǎo)”來獲取信息，同時(shí)注意說話語境和語氣，避免用力過猛，反而給人不適感。

002 向老板提加薪，避免“祈求式”和“威脅式”，在衡量自己有提加薪的資歷下，使用“詢問加薪標(biāo)準(zhǔn)——闡述自己符合的條件或其他優(yōu)秀之處——展示自己能給公司帶來的回報(bào)”三步曲，有策略的出擊，即使沒有達(dá)到加薪的目的，也會(huì)有其他收獲。

003 陷入僵局，一味僵持，反而沒有進(jìn)展，暫時(shí)跳出來，從其他方面入手，比如詢問試探對(duì)方，發(fā)現(xiàn)一些潛在信息，再有針對(duì)性的找到雙方接受的方案。

004 是非題變選擇題，打破非此即彼的僵局，給對(duì)方設(shè)計(jì)好選項(xiàng)，讓對(duì)方選擇，無論對(duì)方選擇哪一個(gè)，都對(duì)你想要的結(jié)果有利。

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作業(yè)：試舉一例，說明如何將是非題變?yōu)檫x擇題。

將“我們讀書會(huì)有很多有趣的活動(dòng)，有好書共讀，有線下講座，你要不要加入我們讀書會(huì)？”

變?yōu)椤拔覀冏x書會(huì)有很多有趣的活動(dòng)，你要來參加我們的好書共讀，還是線下講座？”