 專欄作者/彭嘉禾3年銷售，6年市場，終身學(xué)習(xí)者；熱愛健身、美食和公益。
霖木是一家器械公司的一枚小職員。 93年在中國內(nèi)陸城市出生的，大學(xué)剛畢業(yè)那年他和幾個好朋友一起相約到國際大都市上海闖蕩一番，這和他父母給他設(shè)計(jì)的畢業(yè)后考公務(wù)員留在家鄉(xiāng)工作的計(jì)劃不太一樣，其實(shí)霖木到上海來工作還有一個原因，這個他倒從來沒和任何人提起過，他們一起來的朋友里面有他暗戀的女生。 1 守時 此時霖木躺在床上，頭還是昏昏沉沉的，昨晚的酒精還有得獎后的興奮，夾雜著對這一年多銷售代表生活壓力的釋放，耗盡了他的力氣。但是今天還有分大區(qū)會，他看了看手機(jī)，7點(diǎn)46，“我去，鬧鐘咋沒響”。 8點(diǎn)02分，霖木沖進(jìn)會議室，會議已經(jīng)開始了，他1米8的個子順著會議室的邊走也很扎眼，坐下后他有些懊惱，哎，他知道作為一個銷售代表的最基本職業(yè)素養(yǎng)就是守時。 “守時”是他剛開始工作的時候記錄在日記本中的第一個職場教訓(xùn)，他曾因?yàn)檫t到兩分鐘被客戶拒絕見面，而且那次還是領(lǐng)導(dǎo)一起隨訪，他當(dāng)時第一反應(yīng)就是運(yùn)氣太差了，這個客戶也太較真了，銷售代表也太不招人待見了。 后來他慢慢觀察到職場中那些做得好的前輩都非常的守時，他逐漸意識到“守時”這么簡單兩個字，不僅僅意味著對對方時間的尊重，更重要的是意味著你對這個事情是有把握的，往大了說，你對自己的工作和生活是能夠有計(jì)劃有把控的。誰能相信一個無法安排好自己時間的人有很好的工作能力呢？想通這個道理的那天他買了個日記本，在封面寫上：職場日記，第一篇就寫了他對“守時”的認(rèn)識，并且督促自己以后再也不能遲到了。 2 匯報(bào) 臺上小區(qū)經(jīng)理在挨個做明年的生意計(jì)劃匯報(bào)，大區(qū)經(jīng)理和支持部門同事有時候會提一些問題，這種年會對霖木這樣的銷售代表來說是相對輕松的。 霖木很崇拜他們的大區(qū)經(jīng)理Michael，年輕有為，海龜背景，但是又不是那種曲高和寡的清高相，有一種既威嚴(yán)又親和的感覺，老張說他們的大區(qū)經(jīng)理是這幾年公司升得最快的那一撥，一開始有些人總歸還有點(diǎn)不服氣，但是人家憑實(shí)力讓那些不服氣的人閉上了嘴。 霖木很少有機(jī)會能和大區(qū)經(jīng)理一起開會，上一次還是年中會的時候，轉(zhuǎn)眼就是年會了。 3 經(jīng)銷商 Michael在下面聽小區(qū)經(jīng)理做匯報(bào)，正好談到一個關(guān)于和經(jīng)銷商一起合作辦會的話題， Michael向大家提了個問：醫(yī)院辦學(xué)術(shù)會議需要出錢，本來打算公司出2萬，經(jīng)銷商出1萬，最后你發(fā)現(xiàn)公司預(yù)算夠，可以3萬都出掉，你打算怎么和經(jīng)銷商談？ 這問題一出來，會場一下子變得很安靜，大家都默默的在心里盤算自己會怎么做，當(dāng)然也有人盤算大區(qū)經(jīng)理心里想的答案是什么。見沒人主動回答，Michael說每個小區(qū)派個代表說一下吧，小區(qū)經(jīng)理可以自己回答或者指定別人回答。 小A先起來說：“我的觀點(diǎn)不代表小區(qū)哦，我只是說下自己的想法，我會還是按照原來和經(jīng)銷商商量的計(jì)劃來； 一呢幫公司省點(diǎn)經(jīng)費(fèi)；二呢，和經(jīng)銷商說了出1萬后面又變了，經(jīng)銷商可能下次也就不上心了，總覺得我們這邊還是會有辦法的。當(dāng)然幫公司省下來的錢希望還是可以算作我們小區(qū)的活動預(yù)算哈。” 最后一句把大家逗笑了。 Linda站起來說“我的想法有一些不一樣，我會和經(jīng)銷商說3萬這次都是由我們來出，到年底經(jīng)費(fèi)不足的時候再讓經(jīng)銷商出?！?/span> 后面同事的說法大致和這兩位都是差不多的。Michael 最后總結(jié)了一下“大家的方法都有道理，不論是出或者不出都沒有對錯，但是大家想過沒有，這個問題出不出不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是考驗(yàn)?zāi)銓ι獾陌芽?。?/span> 4 “把控” “把控”這個詞深深的觸動了霖木，他做銷售代表這一年多來，最大的體會就是他無法“把控”很多事情。 首先客戶就是各式各樣，有時候都掏心掏肺了，還是走不進(jìn)客戶的心； 其次政策難以把控，現(xiàn)在的控費(fèi)也是越來越嚴(yán)，近乎苛刻，有時候客戶關(guān)系好了吧，他還是沒辦法用你的產(chǎn)品； 再其次經(jīng)銷商也是“各懷鬼胎”也不怎么把他這個毛頭小子放在眼里，要是開會的時候讓他們能答應(yīng)出1萬已經(jīng)很好了，有時候說幫忙出1千都不想出呢，還有一次他因?yàn)槌鲑M(fèi)用的事情和經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理差不多要吵起來了，哎，明明是幫他們做生意，我們都已經(jīng)出了絕大多數(shù)了，怎么來出個用車還不愿意了呢，霖木想想又有點(diǎn)心酸了。 Michael這個時候站在會場側(cè)面面向大家緩緩說道：“要把這個事情做到完全在我們的把控之中，比如你們說的，這次幫公司省了預(yù)算，希望公司把預(yù)算還是放到你們小區(qū)，但是公司是面對所有的區(qū)域來整體看預(yù)算的，你這次省下來的錢，下次不一定還給你留著； 另外一個呢全部從公司出，讓經(jīng)銷商留著錢下次再出，經(jīng)銷商這次肯定開心的，但是到了下次他是不是愿意出也要打個問號，你那個時候可以去怪他說他不講信用，但是他可能也會反過來說你的投資計(jì)劃有問題，因?yàn)槟闵弦粋€會議后可能沒有很快的體現(xiàn)出成效?！?/span> 5 Michael 這個時候大家都帶著一張問號臉看著Michael。 Michael停頓了一下繼續(xù)說“如果換做我的話，我會選擇這次都由公司出掉，但是和經(jīng)銷商要換一種說法： 你要讓經(jīng)銷商明白這個1萬實(shí)際上是你的，只不過這次先存在他那邊，你這邊要用的時候他就必須要配合你把錢取出來用。 如果你只是說讓他這次不用出了，下次再出，他心里還是認(rèn)為這個錢是他自己的，下次出不出還要看他的心情。” 聽到這里，霖木咽了口口水，心里想著，大區(qū)不愧是大區(qū)。
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