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不少經(jīng)銷商老板生意到了一定體量，便難以增長，無法突破瓶頸，可能個人精力有限，或因?yàn)槭袌霏h(huán)境，或因?yàn)槿狈芾怼?/span>此時，有心的經(jīng)銷商便開始尋覓合伙人或職業(yè)經(jīng)理人，期望借助他們的力量讓生意再上一層樓。但從實(shí)踐結(jié)果看，很多經(jīng)銷商都沒有找到靠譜、合適的職業(yè)經(jīng)理人。很多經(jīng)銷商也是病急亂投醫(yī)，沒有什么正確的選人思路。為了解決這一難題，新經(jīng)銷邀請了鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)的執(zhí)行總裁李鋒先生，從他個人自身實(shí)踐的角度，為各位分享經(jīng)銷商如何找到靠譜的合伙人或職業(yè)經(jīng)理人。我認(rèn)為經(jīng)銷商老板的銷售體量達(dá)到8000萬左右的規(guī)模，并考慮長期發(fā)展，向著1個億、1.5個億規(guī)模擴(kuò)大，建議可以找職業(yè)經(jīng)理人。若是在2000-3000萬前后，通常來說，現(xiàn)有的規(guī)模還滿足不了職業(yè)經(jīng)理人對收入的需求。銷售規(guī)模是硬性指標(biāo)。在此前提下，二代不接班，經(jīng)銷商老板自身年齡大，無核心團(tuán)隊(duì)，精力不足，難以顧及，此時也可以考慮職業(yè)經(jīng)理人。經(jīng)銷商有清晰的規(guī)劃，3-5年的布局，確定商貿(mào)公司的主攻經(jīng)銷方向，生意預(yù)期在3-5個億，經(jīng)銷商老板決定放手大干。另外，還有一個指標(biāo)經(jīng)銷商必須關(guān)注，年凈利潤達(dá)到200萬以上。只有利潤夠了，才能有底氣挖人。在這里提醒一下經(jīng)銷商，如果挖人的預(yù)算在10-20萬左右的，原則上建議經(jīng)銷商在內(nèi)部原有的優(yōu)秀員工進(jìn)行培養(yǎng)。培養(yǎng)的方式建議是實(shí)踐+學(xué)習(xí)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理，區(qū)域市場的操盤等課程或書籍；外部挖人的收入需要在30萬以上，這樣才能夠吸引人。硬件條件具備后，談一下“軟件”。聘請職業(yè)經(jīng)理人前，老板必須從心態(tài)上做好“放下”的準(zhǔn)備。職業(yè)經(jīng)理人來了，經(jīng)銷商老板核心工作是看數(shù)據(jù)，或和職業(yè)經(jīng)理人溝通，做好分工，比如經(jīng)理人管外部，經(jīng)銷商老板管內(nèi)部。放權(quán)給職業(yè)經(jīng)理人，如果什么都管，什么都問，不肯放權(quán)，不肯相信職業(yè)經(jīng)理人，肯定會出問題。還有一點(diǎn)，我想也是很多經(jīng)銷商的通?。?/span>家族式管理嚴(yán)重，隨著公司壯大，家族式管理問題越發(fā)突出，都是一家人都在干，人才缺乏嚴(yán)重，需要正規(guī)化的發(fā)展，此時，也需要職業(yè)經(jīng)理人。為什么80%的經(jīng)銷商找職業(yè)經(jīng)理人不成功？曾經(jīng)跟一位白酒經(jīng)銷商朋友交流，他聘請了一位職業(yè)經(jīng)理人，但不久便離職了。他給的薪資方式是先拿出白酒的利潤、經(jīng)營成本后，剩余部分再由職業(yè)經(jīng)理人操作，相當(dāng)于老板給職業(yè)經(jīng)理人一個“底價”。顯然，這種做法是錯誤的，經(jīng)銷商辛辛苦苦挖了職業(yè)經(jīng)理人，信任是第一位的。職業(yè)經(jīng)理人相當(dāng)于合伙人，即使沒有股份，但一旦聘用為總經(jīng)理，公司所有事務(wù)便要公開透明，如果相互隱瞞，不信任，有防備心理，合作肯定不長久。我列了5點(diǎn)經(jīng)銷商犯的通病，以此警示經(jīng)銷商：有了職業(yè)經(jīng)理人后，不時跨級管理，了解業(yè)務(wù)主管工作，甚至管一線業(yè)務(wù)員的事兒。這是典型放不下，干預(yù)太多。另外，在與職業(yè)經(jīng)理人溝通時，也不拿數(shù)據(jù)說話，一開口就怒氣沖沖的問：“你究竟有沒有能力干這個總經(jīng)理？”這樣的對話是沒有辦法很好地解決問題。經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人溝通，建議可以這樣表述：“上個月公司整體達(dá)成率110%，但有一個部門達(dá)成率只有95%，其他部門都完成了目標(biāo)。證明這個部門出現(xiàn)了問題，你需要看一下出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)。你看老王業(yè)務(wù)員業(yè)績差了30萬，你看一下對比去年同期，問題出現(xiàn)在哪里？該如何解決問題？”提醒一下經(jīng)銷商，與職業(yè)經(jīng)理人溝通時，千萬不能泛泛講問題，用數(shù)據(jù)說話，才是探討問題的正確方式。還有些經(jīng)銷商認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人來了，萬事大吉。不僅放權(quán)，甚至還棄權(quán)，不管不問，我認(rèn)為這也是不對的。可以放權(quán)，但也要時刻關(guān)注公司經(jīng)營數(shù)據(jù)。不能經(jīng)營了半年后才發(fā)現(xiàn)，公司的凈利潤下滑了10%，費(fèi)用卻提高了10%。及時跟蹤，及時溝通，至少要做到一周一交流。聘請了職業(yè)經(jīng)理人，明確分工是關(guān)鍵。不能找了職業(yè)經(jīng)理人后，還要讓部門總經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員，財(cái)務(wù)總監(jiān)找你匯報(bào)工作，這樣就容易造成組織架構(gòu)不清晰，權(quán)責(zé)劃分不清楚。上述的案例就是面臨這個問題，比如一箱白酒成本200，但和職業(yè)經(jīng)理人說220。誰知，職業(yè)經(jīng)理人和廠家溝通工作時發(fā)現(xiàn)了問題。職業(yè)經(jīng)理人的心理也會感覺老板不相信自己，辛苦那么久，老板卻一直說沒給公司帶來利潤。用人不疑，疑人不用，不然容易產(chǎn)生難以化解的矛盾。職業(yè)經(jīng)理人剛上任一兩個月，但是從下面員工口中聽到職業(yè)經(jīng)理人這不行，那不行，立場便開始動搖。甚至原先答應(yīng)了給職業(yè)經(jīng)理人相應(yīng)的薪資，因?yàn)槔麧櫆p少就不兌現(xiàn)了，或者少給薪資。經(jīng)銷商可以將負(fù)責(zé)你區(qū)域的經(jīng)理挖過來成為總經(jīng)理或合伙人，據(jù)我了解，現(xiàn)在有不少經(jīng)銷商找職業(yè)經(jīng)理人，都是從上游廠家找的，相對成功概率高。有的經(jīng)銷商，做了很多年，年齡也大了，找廠家的區(qū)域經(jīng)理加盟。比如代理酒水的找酒水的區(qū)域經(jīng)理。這是相對不錯的路徑，了解他的為人，知道他的能力。同時，也受過大企業(yè)的培訓(xùn)，雖然可能缺乏實(shí)戰(zhàn)精神，但適應(yīng)市場后，基本上3個月就能進(jìn)入角色。2. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)提拔，給機(jī)會相信自己的團(tuán)隊(duì)，并給予機(jī)會，培養(yǎng)他們。以宏業(yè)恒大商貿(mào)為例，我來到宏業(yè)恒大沒有從外面帶一個部門總經(jīng)理，都是從內(nèi)部提拔的。很多時間經(jīng)銷商因?yàn)閱T工在底下干得時間長了，反而發(fā)現(xiàn)不了優(yōu)點(diǎn)和能力。但如果大膽試用，就會發(fā)現(xiàn)不是這樣。內(nèi)部員工對公司熟悉、認(rèn)可，只需要短暫的磨合和培訓(xùn)，能很快上手。我之前提拔一個兢兢業(yè)業(yè)做了八年的業(yè)務(wù)，人品好，肯實(shí)干。提拔做分公司總經(jīng)理后，雖然頂著壓力，但經(jīng)過兩年的磨合，現(xiàn)在成長非?？臁?/span>在同行業(yè)中挖人，砝碼很重要。如果經(jīng)銷商老板認(rèn)準(zhǔn)了這個人，關(guān)鍵是經(jīng)銷商老板愿意拿出多少砝碼，因?yàn)槿诵源蠖喽际抢鏇Q定一切，砝碼夠了不用擔(dān)心挖不到人。經(jīng)朋友介紹的人，能夠清楚了解工作能力和為人處世，也不失為一個好的途徑。一般獵頭公司招聘都是比較適合大型企業(yè)，一般小的商貿(mào)公司其實(shí)沒必要從獵頭公司招人，而且如果獵頭公司不熟悉，聘請的人用了三個月覺得不合適需要辭退，不僅對別人不負(fù)責(zé)，對公司也不負(fù)責(zé)。職業(yè)經(jīng)理人入職前老板要干哪些事？職業(yè)經(jīng)理人來了，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部有直系親屬，他該不該管？如果知悉親屬犯了錯，還和職業(yè)經(jīng)理人杠上了，這時老板該怎么處理。老板可能也會非常為難，所以建議請職業(yè)經(jīng)理人來之前先將直系親屬勸退。2. 公司內(nèi)部管理工具完善，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確一個銷售額8000萬的商貿(mào)公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人會給一定的分紅，如果我們的公司數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、管理工具不完善，最后容易造成扯皮。一位分公司總經(jīng)理曾被同行業(yè)的人高薪挖走，之前在公司歷練多年，想著過去能做一番大事。但進(jìn)入新公司后，發(fā)現(xiàn)問題來了。第一，家里打掃衛(wèi)生的都是老板親戚；第二，倉庫管理非常混亂，更談不上什么批次管理；第三，沒有數(shù)據(jù)，即使干好，也體現(xiàn)不出來；第四，公司內(nèi)還有一位跟老板做了十幾年年的總經(jīng)理。最后干了一年，便從公司離開了。3. 提前開宣導(dǎo)會議，明確權(quán)責(zé)職業(yè)經(jīng)理人入職前，開全員會，向員工表達(dá)清楚公司的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃。為了更好的發(fā)展，找了一個什么行業(yè)的人，并介紹履歷、背景和能力，希望通過他帶著大家共同進(jìn)步，共同發(fā)展，共同致富。職業(yè)經(jīng)理人入職后第一天，也要開一個全體員工見面會，讓員工認(rèn)識到到老板對職業(yè)經(jīng)理人的重視程度。當(dāng)然，這也是尊重員工，讓員工和職業(yè)經(jīng)理人在互相不認(rèn)識前揣測懷疑的問題得到解決。4. 職業(yè)經(jīng)理人來前的個人生活安排如果職業(yè)經(jīng)理人是外地的，可以提前安排租房、個人車輛出行、每日用餐等各方面都要考慮，讓職業(yè)經(jīng)理人感受到家的溫暖，讓他能夠安心工作。以是否入股為標(biāo)準(zhǔn)，薪酬績效的設(shè)計(jì)兩種形式：第一種：底薪+分紅（凈利潤提成）+銷售增長提成；第二種，資金入股。1. 底薪+分紅+銷售增長提成如何設(shè)計(jì)？假設(shè)，2019年某商貿(mào)公司銷售額8000萬，凈利潤200萬。當(dāng)老板聘請職業(yè)經(jīng)理人的預(yù)算在50萬元/年，按倒推法可以這樣設(shè)計(jì)。底薪：1萬元/月*12月=12萬元/年；分紅（凈利潤提成10%），如果當(dāng)年凈利潤不增長，分紅收入20萬/年；如果按凈利潤增長20%，分紅收入為24萬/年；銷量增長按25%計(jì)算，8000+8000*25%=1個億，超額2000萬提成0.7%，超額提成為14萬/年。這樣的設(shè)計(jì)有2點(diǎn)好處：第一，凈利潤和銷量雙向考核，防止一味為提高銷量，而多投費(fèi)用，做特價促銷小，損失凈利潤；第二，公司核心看的還是凈利潤，因此，凈利潤占比相對較大。另外，即使2020年凈利潤不增加，職業(yè)經(jīng)理人也能拿到20萬的分紅，有基礎(chǔ)保障。在這里提醒一下經(jīng)銷商老板，此種方法設(shè)計(jì)的邏輯是“倒推法”。先估算預(yù)期給職業(yè)經(jīng)理人多少錢，然后分?jǐn)偟降仔健衾麧櫶岢?、超額銷量提成，三個層面上。具體比例經(jīng)銷商老板自己設(shè)定，但要遵循一個原則：底薪，一般在5000-10000元，不建議超過1萬，保證職業(yè)經(jīng)理人的基本花銷，占收入比例20%左右；凈利潤提成，關(guān)鍵指標(biāo)，占收入比例50%左右；超額銷量提成，占收入比例25%左右。有些經(jīng)銷商為了與合伙人或職業(yè)經(jīng)理人深度捆綁，讓職業(yè)經(jīng)理人投資入股，但在這之前，我建議經(jīng)銷商一定要核算清楚自己的資產(chǎn)，包括應(yīng)收賬款，對外欠款，上游廠家賬戶余額，倉庫庫存等加起來才是資產(chǎn)。假設(shè)公司現(xiàn)有資產(chǎn)1000萬，職業(yè)經(jīng)理人入股股份一般控制在30%以內(nèi)，職業(yè)經(jīng)理人出資300萬元現(xiàn)金入股。最后，建議經(jīng)銷商聘請的職業(yè)經(jīng)理人別帶自己的隊(duì)伍，入職前簽訂保密協(xié)議，勞動合同，“不在當(dāng)?shù)貜氖缕渌嚓P(guān)生意”要在合同中體現(xiàn)。如果公司發(fā)展快了，給公司帶來大效益，經(jīng)銷商老板要主動給職業(yè)經(jīng)理人提升收入或者適當(dāng)股份，否則可能出問題。人性的需求是無止境的，主動給和對方要，這兩者效果差別非常大！以上是我根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的，關(guān)于經(jīng)銷商老板選合伙人或職業(yè)經(jīng)理人的一些方法。希望通過這些，能夠給困惑的經(jīng)銷商老板提供一些幫助。
PS：今晚8點(diǎn)，鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)有限公司總裁李鋒先生就《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的十大日常問題破解之道?。ㄉ希吩掝}開啟微信直播，和您探討經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員常見的問題該如何破解？ 內(nèi)容要點(diǎn)如下： 1.新人入職后留不住，怎么辦？ 2.離職后的遺留問題，怎么辦？ 3.跳店拜訪，怎么辦？ 4.連續(xù)三個月完不成銷量目標(biāo)，怎么辦？ 5.不賣新品，只賣暢銷品，怎么辦？ 點(diǎn)擊下方小程序， 直接進(jìn)入直播間！
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