大家上午好，這兩天的糖酒會(huì)，開(kāi)的如火如荼，我也接待了我們?nèi)珖?guó)各地的來(lái)自很多地方的新客戶(hù)，這些新客戶(hù)來(lái)到之后，很多人會(huì)問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)你企業(yè)的支持政策是多少？我說(shuō)你對(duì)這個(gè)問(wèn)題很關(guān)心嗎？他說(shuō)很關(guān)心，我說(shuō)如果給你政策你能做好嗎？當(dāng)然有政策會(huì)更好。

其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天我們很多經(jīng)銷(xiāo)商到糖酒會(huì)來(lái)了之后，大家都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，什么錯(cuò)誤？我們只看到了產(chǎn)品，只看到了產(chǎn)品背后廠家的支持，然而卻忽視了一點(diǎn)，這些產(chǎn)品你回去后如何把它們變成錢(qián)？在去年的時(shí)候我寫(xiě)了一篇文章，叫經(jīng)銷(xiāo)商究竟缺什么？我們?nèi)碑a(chǎn)品嗎，我們?cè)谔蔷茣?huì)上你會(huì)看到太多太多的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商拿回去之后做成的沒(méi)有幾家，所以昨天我們一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)侃了我一句話(huà)，說(shuō)今天跟廠家打交道太難了。

我年年來(lái)糖酒會(huì)，我連續(xù)來(lái)四次，我選了四個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果四個(gè)產(chǎn)品都放到家里，到現(xiàn)在沒(méi)有賣(mài)動(dòng)，他說(shuō)我年年都上當(dāng)，當(dāng)當(dāng)都不一樣，有沒(méi)有同感，太有了，所以去年我加盟洋河小曲，在白酒這個(gè)領(lǐng)域我整整做了25年時(shí)間，從仰韶酒到老村長(zhǎng)，這兩個(gè)產(chǎn)品兩個(gè)企業(yè)做了整整21年時(shí)間，在去年4月份，我離開(kāi)了老村長(zhǎng)，我當(dāng)時(shí)有一個(gè)想法，我說(shuō)白酒不能干了，為啥不能干？太難了，找不到思路了，我們現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商都在終端店干一件事兒，什么事兒？拼費(fèi)用，拼臺(tái)面，買(mǎi)店，收瓶蓋兒，把店老板的胃口已經(jīng)慣得越來(lái)越高，脾氣越來(lái)越壞，特別是我們很多流通店，我們有的老板很自豪給我說(shuō)，說(shuō)你看我這里面，我什么都不用賣(mài)，我只要把產(chǎn)品擺上去一年，我都掙好幾萬(wàn)，各位你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天，你把產(chǎn)品擺上去之后還能不能賣(mài)，依然不能賣(mài)。

所以在去年的10月份，我下面的一個(gè)公司，就接了洋河小曲這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)接完之后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，和別的產(chǎn)品一樣，都在終端拼費(fèi)用，我們要把廠家所有支持的費(fèi)用都放到了終端，結(jié)果賣(mài)不動(dòng)，后來(lái)我去找劉老師，我給劉老師說(shuō)，我說(shuō)這個(gè)能不能想想辦法，現(xiàn)在我們把費(fèi)用全花完了，再花就得掏腰包，說(shuō)掏腰包也可以，后來(lái)我們又嘗試著再加大促銷(xiāo)力度，結(jié)果還是賣(mài)不動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)劉老師和我們，當(dāng)時(shí)正在服務(wù)一個(gè)飲料企業(yè)消時(shí)樂(lè)，當(dāng)時(shí)消時(shí)樂(lè)正在用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)時(shí)考慮白酒如何用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方法做這樣的事情，經(jīng)過(guò)三個(gè)月實(shí)驗(yàn)之后，后來(lái)我們就想了一套光瓶白酒新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的1239模式。

這是一個(gè)什么樣的模式？

一指的就是以動(dòng)銷(xiāo)為核心，所有的產(chǎn)品放到終端，如果不能動(dòng)銷(xiāo)，這個(gè)產(chǎn)品很快就死了。

二指的是什么？指的就是線(xiàn)上和線(xiàn)下，今天很多經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)做線(xiàn)下，沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)做線(xiàn)上，特別是做傳統(tǒng)生意的，那么我們這個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)呢，打通了線(xiàn)上和線(xiàn)下這兩個(gè)渠道。

三指的什么？三指的就是銷(xiāo)量最大，粉絲最多，復(fù)購(gòu)最好。

九是九個(gè)動(dòng)作，這九個(gè)動(dòng)作到位了，才能實(shí)現(xiàn)這三個(gè)目的。

第一個(gè)問(wèn)題講終端為王。在座各位，過(guò)去我們說(shuō)終端為王，誰(shuí)把終端做好了確實(shí)很牛，我們把費(fèi)用都花到終端去給終端，結(jié)果今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)在變，現(xiàn)在是消費(fèi)主權(quán)在回歸，消費(fèi)者說(shuō)了算，比如說(shuō)像我們以前送到終端之后，你把費(fèi)用給他之后，店老板想推，消費(fèi)者不喝，怎么辦？

我們又遇到這個(gè)問(wèn)題了，后來(lái)我們又在消費(fèi)者身上開(kāi)始做文章，我給大家舉一個(gè)例子說(shuō)，我們這個(gè)新產(chǎn)品上市之后，我們做了一件事兒，比如說(shuō)今天喝酒明天退錢(qián)，你來(lái)不來(lái)喝，各位來(lái)不來(lái)？肯定來(lái)，那么你想來(lái)免費(fèi)喝我這個(gè)酒怎么樣？這個(gè)時(shí)候你得加我的微信，你只要加了我的微信，在這一個(gè)飯店周?chē)?，或?.5、1.5公里之內(nèi)，這些消費(fèi)者基本上固定，那么這個(gè)時(shí)候我們加了群，我們?cè)谌豪锩娓M(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，給消費(fèi)者一些好處，當(dāng)消費(fèi)者到這家終端店再去消費(fèi)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們由過(guò)去的被動(dòng)變?yōu)榱酥鲃?dòng)銷(xiāo)售，所以這個(gè)時(shí)候店老板怎么樣？他就給你牛不起來(lái)了，我們?cè)诤幽咸m考這幾個(gè)市場(chǎng)用三個(gè)月時(shí)間，其中一個(gè)市場(chǎng)我們粉絲量達(dá)到26000，就通過(guò)這種方式，我們過(guò)去給餐飲店鋪貨，餐飲店老板說(shuō)什么？給政策，要么怎么樣？賒銷(xiāo)，特別是今天很多的新經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒，他只有一招，是什么？賒銷(xiāo)，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，凡是你賒得越多，就死得越快。我們用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)鋪貨，我們的鋪貨幾乎都是精準(zhǔn)的。所以我們?cè)阡佖浀倪^(guò)程當(dāng)中，我們首先要考慮的就是動(dòng)銷(xiāo)，這是我們由過(guò)去的終端為王向粉絲為王轉(zhuǎn)變。

第二點(diǎn)叫去中心化傳播。傳統(tǒng)生意我做了二十多年時(shí)間，我們過(guò)去做廣告，想傳播一個(gè)品牌，我們通過(guò)中央電視臺(tái)、報(bào)紙、省里電視臺(tái)來(lái)進(jìn)行大量投入廣告，結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天還有幾個(gè)人在看電視，在看報(bào)紙呢？看電視看報(bào)紙的真越來(lái)越少了，據(jù)說(shuō)電視的開(kāi)機(jī)率不到30%，那在這個(gè)時(shí)候，你投入廣告還有用嗎？說(shuō)這個(gè)中心沒(méi)有了，隨之而來(lái)的，是自媒體或移動(dòng)終端，今天每個(gè)人都有一部手機(jī)，你拿著這部手機(jī)可以隨時(shí)隨地傳播你產(chǎn)品，可以表達(dá)你的信息。剛才我講的粉絲為王，我們今天很多人到飯店去吃飯，你發(fā)現(xiàn)這一桌飯菜上來(lái)之后，我們不是立刻拿筷子去吃，是干什么？是拍照發(fā)朋友圈，當(dāng)你拍照發(fā)朋友圈，我們一款酒放在這個(gè)地方，你順著發(fā)出去，誰(shuí)給你出廣告費(fèi)，我們出沒(méi)有？我們沒(méi)有出，消費(fèi)者替我們做了宣傳，所以我們?cè)谶@短短的幾個(gè)月時(shí)間當(dāng)中，我們的傳播速度非常快，我們?cè)趺醋龅哪?？我給大家舉幾個(gè)例子，比如說(shuō)我們現(xiàn)在到終端店傳統(tǒng)方式，業(yè)務(wù)員拜訪怎么樣？見(jiàn)面了，還有沒(méi)有貨，貨賣(mài)的怎么樣？要不要再補(bǔ)貨，我們變了，變成什么了，業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)第一個(gè)步驟，是拿起店老板的手機(jī)，讓店老板拍我們的產(chǎn)品照片，然后發(fā)他的朋友圈。各位，他發(fā)不發(fā)呢？他不發(fā)，一開(kāi)始我們做了很多實(shí)驗(yàn)，他不發(fā)，后來(lái)不發(fā)怎么辦？我們專(zhuān)門(mén)為餐飲店，設(shè)計(jì)了一套餐飲促進(jìn)方案，比如你們家做烤鴨的，原價(jià)168的烤鴨，我讓你68的，每天只限5桌，是不是把我們產(chǎn)品照片放在里面，拍張照片他發(fā)不發(fā)，他一定會(huì)發(fā)，他再次給你免費(fèi)進(jìn)行傳播，我們有一個(gè)辦事處，有10個(gè)業(yè)務(wù)員，1個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪一家客戶(hù)，假如一家客戶(hù)有三個(gè)店老板，店老板加上一個(gè)服務(wù)員，這三個(gè)人同時(shí)拍照片發(fā)微信群發(fā)朋友圈，知道這什么概念？一個(gè)人影響一千個(gè)人，一個(gè)業(yè)務(wù)員拜訪一個(gè)客戶(hù)，最少影響一千個(gè)人，10個(gè)業(yè)務(wù)員是多少，是1萬(wàn)人，一個(gè)月下來(lái)是多少？一百萬(wàn)人，重復(fù)交叉覆蓋。以前是酒香不怕巷子深，結(jié)果你們發(fā)現(xiàn)酒香也怕巷子深，所以我們現(xiàn)在一定利用新媒體的方式來(lái)快速傳播。

第三個(gè)是管理，管理是我們今天經(jīng)銷(xiāo)商最頭疼的問(wèn)題，昨天我跟客戶(hù)聊天的時(shí)候，我客戶(hù)給我提了個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)盧老師我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，我10個(gè)業(yè)務(wù)員都是90后，真的太難管了，你能不能給我說(shuō)，我怎么把他們管住，我問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)你怎么招來(lái)的人，他就跟我講怎么招人的，各位，我看我們?cè)谧慕?jīng)銷(xiāo)商招人，你們有沒(méi)有這種同感，當(dāng)我們拿到一個(gè)品牌之后，招人怎么招？我們招來(lái)一個(gè)人，先問(wèn)人家過(guò)去的經(jīng)歷，你賣(mài)過(guò)什么？我賣(mài)過(guò)蒙牛，我賣(mài)過(guò)伊利，很多人說(shuō)什么？好啊，你來(lái)吧。

同志們我問(wèn)問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題，不管一個(gè)人的過(guò)去還是現(xiàn)在，你知不知道他當(dāng)下會(huì)干什么？不知道。所以我是怎么來(lái)面試人的？同樣過(guò)來(lái)一個(gè)人，我?guī)缀醪粏?wèn)你的過(guò)去，過(guò)去只能代表過(guò)去，你過(guò)去干得再好，對(duì)我沒(méi)有用，現(xiàn)在你會(huì)干什么？只要說(shuō)在一個(gè)市場(chǎng)里面，干了兩年銷(xiāo)售的，各位，隨便拿出來(lái)一樣?xùn)|西，他會(huì)不會(huì)做，比如說(shuō)到我這兒面試，我隨手從我的辦公桌上拿出一個(gè)遙控器，來(lái)，小伙子，請(qǐng)把這個(gè)遙控器賣(mài)給我，我要用的是他的現(xiàn)在，如果過(guò)去兩年時(shí)間，你說(shuō)你業(yè)績(jī)特別輝煌，結(jié)果你連這個(gè)都不會(huì)，你連2分鐘的語(yǔ)言都組織不到一塊，我敢不敢把我的產(chǎn)品交給你去做，所以今天很多經(jīng)銷(xiāo)商的失敗，就從這一刻開(kāi)始了，你看我們經(jīng)銷(xiāo)商招人，拿了一個(gè)品牌，先給廠家要政策，廠家說(shuō)行我給你50%的政策，他拿著政策就回家了，他會(huì)不會(huì)做，他不會(huì)做？結(jié)果他招來(lái)了幾個(gè)業(yè)務(wù)員和他一樣，都是不會(huì)干，結(jié)果他還希望怎么樣？他的業(yè)務(wù)員比他強(qiáng)，各位，我們有沒(méi)有這樣的體會(huì)，我們業(yè)務(wù)員走出去之后，一天回來(lái)之后，一瓶酒沒(méi)有賣(mài)，他回來(lái)給你說(shuō)什么話(huà)？說(shuō)老板，咱們的產(chǎn)品價(jià)格太高了，促銷(xiāo)太少了，品牌知名度不夠，你有幾個(gè)業(yè)務(wù)員回來(lái)，左邊一個(gè)耳光右邊一個(gè)耳朵告訴老板說(shuō)，我真是笨蛋，我不會(huì)，沒(méi)有一個(gè)人這樣說(shuō)的，這個(gè)時(shí)候我們的經(jīng)銷(xiāo)商只有一招，從業(yè)務(wù)員上接過(guò)鋒利的刀把褲子脫下來(lái)從屁股上割塊肉，說(shuō)，你去吧，一天兩天半個(gè)月一個(gè)月，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好好一個(gè)人骨瘦如柴，結(jié)果業(yè)務(wù)員說(shuō)老板你太小氣，拿不出政策我怎么給你干，我們就是這樣死掉的，你發(fā)現(xiàn)今天管理太難了，所以最近一年時(shí)間里面，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題之后，我們跟劉老師進(jìn)行溝通之后，劉老師說(shuō)了一招，你要做線(xiàn)上，把線(xiàn)下的管理搬到線(xiàn)上，搬到線(xiàn)上怎么做？我讓我的員工，把他的親戚朋友，七大姑八大姨朋友統(tǒng)統(tǒng)拉一個(gè)群里面，我們叫做員工家屬群，每年一百人，假如你有10名員工，就是一千人的群就建成了，有人說(shuō)建這個(gè)群干什么，我告訴你，這個(gè)群威力太大了，我建了這個(gè)群之后，我?guī)缀蹩梢苑攀植还芰恕?/span>

當(dāng)這個(gè)群建立之后，我們的業(yè)務(wù)員，我們是不是他和他的父母都在一個(gè)平臺(tái)上，今天早上，假如我想表?yè)P(yáng)A業(yè)務(wù)員，來(lái)，上臺(tái)，那走上臺(tái)的這一瞬間我就給他拍照，然后立刻發(fā)到我們的員工家屬群里面，這時(shí)我會(huì)附上一段話(huà)，這是本月優(yōu)秀員工，你的親戚朋友會(huì)不會(huì)看到，一定會(huì)，假如我想批評(píng)一個(gè)人，今天你發(fā)現(xiàn)90后是老虎屁股摸不得，不要說(shuō)你罰他，你說(shuō)兩句難聽(tīng)的話(huà)，啪一拍桌子走人了，各位，我自認(rèn)為我的管理很牛，我每年給我們的員工，和員工父母開(kāi)會(huì)，每年兩三千人開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)我都給他們講感恩，講得他們哭得稀里嘩啦，哭完之后今天還有用，后來(lái)再哭，這邊淚擦干，這邊就笑了，沒(méi)用了，所以有了這個(gè)東西之后，我要批評(píng)某個(gè)員工，我不批評(píng)你了，各位，我讓你往臺(tái)上一站，此刻我給你發(fā)一張照片，這是我們的進(jìn)步標(biāo)兵，我批評(píng)你沒(méi)有，沒(méi)有，各位，我們現(xiàn)在想讓咱們員工加班的多不多？你們想不想讓員工干到晚上12點(diǎn)，想不想，想，我想聽(tīng)聽(tīng)你的掌聲熱不熱烈。

你看我怎么做的，假如我要想讓我的員工干到12點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候我就找一個(gè)我的員工來(lái)，今天晚上你跟我一塊兒，咱們到這家飯店干活，你一邊干活我一邊拍照我一邊發(fā)朋友圈，我發(fā)哪里？我發(fā)到微信群，這個(gè)家伙晚上干到12點(diǎn)還在干，其他員工看了之后會(huì)怎么想，他的父母看了之后會(huì)怎么想？第一天有沒(méi)有感覺(jué)？沒(méi)感覺(jué)。

來(lái)，第二天我們?cè)俳又?，我們?cè)倥獋€(gè)員工過(guò)來(lái)，來(lái)，你跟我一塊兒去，怎么樣，我給你拍照，給你拍視頻，給你發(fā)朋友圈，給人家端盤(pán)子洗碗掃地，我接著再發(fā)，到了第三天，這個(gè)時(shí)候慢慢就有變化了，第二天就有人要給他學(xué)習(xí)了，差不多十點(diǎn)回家了，一個(gè)星期之后，我們差不多80%的都在自愿加班，各位如果你不用這個(gè)方法，你說(shuō)今天晚上加班，每人給100塊錢(qián)，他干不干，他說(shuō)我不干，我不愿意掙你那100塊錢(qián)。

那么就有這樣一個(gè)事兒，有一天早上我在公司開(kāi)會(huì)，這個(gè)時(shí)候我們?nèi)チ艘粋€(gè)業(yè)務(wù)員，我老遠(yuǎn)都看到這個(gè)業(yè)務(wù)員這臉上血淋淋的，嚇我一跳，我說(shuō)怎么回事？摔跤了打架了？他說(shuō)沒(méi)有，他往辦公室走，我拉住他，我說(shuō)過(guò)來(lái)過(guò)來(lái)，跟我說(shuō)為啥，怎么回事，他給我說(shuō)，他說(shuō)跟老婆打架了，我說(shuō)為什么跟老婆打架？他說(shuō)也不為別事兒，我說(shuō)，說(shuō)，啥事兒，他不說(shuō)，我說(shuō)，你說(shuō)，我給你做主，他說(shuō)不是都怨那幾個(gè)鬼嘛，天天加班，我說(shuō)你不也在加班嗎？他說(shuō)回去早了一點(diǎn)，我說(shuō)你幾點(diǎn)回去的，他說(shuō)我九點(diǎn)，各位，業(yè)務(wù)員干到九點(diǎn)是不是已經(jīng)很好了，但那幾個(gè)人每天晚上都是干到十一點(diǎn)，飯店什么時(shí)候下班，他什么時(shí)候回家，結(jié)果他的愛(ài)人每天都在這個(gè)群里看，只有他老公怎么樣？回家最早，那天早上他老婆忍無(wú)可忍，老娘不給你做飯吃了，他起來(lái)一上班發(fā)現(xiàn)沒(méi)做飯，就問(wèn)怎么不做飯，她說(shuō)你還有臉吃飯，看看人家男人怎么干活，你回來(lái)這么早干什么？結(jié)果他兩個(gè)人吵，他媳婦兒就說(shuō)，我一年我買(mǎi)點(diǎn)衣服我都舍不得，我嫁給你，我都眼瞎了，你這個(gè)廢物，這話(huà)越說(shuō)越激動(dòng)，兩個(gè)人就開(kāi)戰(zhàn)了，你知道女人打仗，最有利的武器是什么？他的臉上就出問(wèn)題了，他給我說(shuō)完這段話(huà)之說(shuō)，我說(shuō)怎么辦，我?guī)闳フ夷阆眿D兒，她做得不對(duì)，他說(shuō)你別去，你去我還挨打，接下來(lái)怎么辦？還能怎么辦？加班唄。

所以我們?nèi)ツ陱?0月份一直到春節(jié)，幾乎我的員工都在晚上10點(diǎn)半到11點(diǎn)才回家，在整個(gè)加班過(guò)程當(dāng)中，每個(gè)人都是自動(dòng)自發(fā)的，公司沒(méi)有說(shuō)為哪個(gè)人發(fā)獎(jiǎng)金發(fā)加班費(fèi)，就是今天這些員工在這樣一個(gè)大的環(huán)境下，他不干行不行，他不干是不行的，我再舉個(gè)例子，各位，我們是不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都給你的團(tuán)隊(duì)制定有年度月度季度考核獎(jiǎng)勵(lì)，是不是今年給團(tuán)隊(duì)一宣布，好了，這個(gè)月，我們完成任務(wù)，每個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)500塊，有用沒(méi)有用，很多業(yè)務(wù)員說(shuō)，那我看政策，能完成我就干，完不成我不干，那么在這個(gè)時(shí)候，你看我是怎么干的，我把這個(gè)政策，我制定完之后，我發(fā)到了我的員工家屬群，這個(gè)月完成之后，獎(jiǎng)勵(lì)員工父母北京旅游一次。

我問(wèn)各位，如果你是我的員工，你回家你的父母問(wèn)你，孩兒，我看到你們老總在群里發(fā)的信息，讓我們?nèi)ケ本┞糜蔚?，這事兒靠譜嗎？接下來(lái)他怎么干，他得拼命干，我們有兩個(gè)員工到了月底沒(méi)完成任務(wù)跟我說(shuō)，盧總很抱歉，這個(gè)月我真的盡力了，但是沒(méi)有完成任務(wù)，你看這樣行不行，他父母都去旅游，我自己花錢(qián)可不可以，可以，讓他自己花錢(qián)請(qǐng)他父母去旅游。

各位，假設(shè)我再出一政策，小孩馬上放假了，要不要孩子到夏令營(yíng)組織旅游玩，一個(gè)政策又來(lái)了，我再發(fā)到群里面，你回家了，你的孩子問(wèn)你，爸爸，去夏令營(yíng)這個(gè)事能不能去，你怎么說(shuō)？去不去，累死也得去，自己花錢(qián)也要去，所以我們通過(guò)這種方式，把我們過(guò)去的隱性的管理搬到線(xiàn)上之后，結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們今天很多管理都已經(jīng)變得非常的輕松。

再比如說(shuō)，各位，你發(fā)現(xiàn)今天我們是不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都缺人，缺銷(xiāo)售人員，你們?nèi)辈蝗?，缺人的?qǐng)舉手，我告訴你，那個(gè)不缺人的方法，讓你找到一百人五百人，我們今天有員工家屬群有一千人，這些人是不是都是我們的親人，他對(duì)這個(gè)品牌會(huì)不會(huì)說(shuō)壞話(huà)，不會(huì)，只會(huì)說(shuō)好話(huà)，這個(gè)時(shí)候我們對(duì)員工有個(gè)要求，你每個(gè)人要找到你的最親的朋友10個(gè)人來(lái)幫你做銷(xiāo)售，作為你的銷(xiāo)售助理我問(wèn)你能不能做到，一定能，你有10個(gè)業(yè)務(wù)員，這個(gè)時(shí)候是不是有隱性銷(xiāo)售一百個(gè)人，今天很多經(jīng)銷(xiāo)商招人，說(shuō)業(yè)務(wù)員能力很差，有一百個(gè)人幫他，他能差到哪兒去，我告訴你各位，我今天30%的市場(chǎng)銷(xiāo)售，是員工家屬群的員工家屬幫我完成的，你知道我怎么做的？我給大家舉個(gè)例子，比如我們有一個(gè)業(yè)務(wù)員他的叔叔，昨天幫他賣(mài)了一百件酒，每件酒提成2塊錢(qián)，是不是200塊，這200塊錢(qián)的提成應(yīng)該給誰(shuí)？我們給這個(gè)業(yè)務(wù)員還是給他叔叔，怎么給？如果說(shuō)有這種情況，假如這個(gè)先生，你是業(yè)務(wù)員，這200塊錢(qián)你給誰(shuí)，各位想不想知道我怎么把他叔叔逼瘋的。

200塊錢(qián)我讓這個(gè)業(yè)務(wù)員一分錢(qián)都不能拿，怎么拿？你每天早上5塊錢(qián)給你的叔叔發(fā)紅包，然后附上一句話(huà)，感謝叔叔對(duì)我工作的大力支持，有你這樣的叔叔，是我此生的榮幸，各位5塊錢(qián)紅包發(fā)出去了，第一天我這樣發(fā)，第二天我還要這樣發(fā)，有你這樣的叔叔我感到非常的自豪，非常的開(kāi)心，你看我大學(xué)畢業(yè)之后，你是第一個(gè)支持我的，此生我都不能忘記你，又5塊錢(qián)紅包出去了。第三天第四天第五天第六天，200塊錢(qián)紅包發(fā)多少次？40次。到了第41天，他的叔叔已經(jīng)收紅包收成習(xí)慣了，結(jié)果打開(kāi)手機(jī)一看，這孩子怎么把這事兒給忘了呢？到了第41天，這個(gè)業(yè)務(wù)員給他叔叔發(fā)了一條信息說(shuō)，叔叔，我這個(gè)月我還差10箱貨，我就成了這個(gè)公司的銷(xiāo)售冠軍了，你能不能幫我，這樣的銷(xiāo)售，需不需要你去親自跑，今天我們很多經(jīng)銷(xiāo)商在做農(nóng)村市場(chǎng)，我們這些人，我們親人家屬大部分都在農(nóng)村，誰(shuí)家孩子娶媳婦兒，誰(shuí)家孩子女兒要出嫁，紅白喜事是不是他們先知道，那他先知道，這個(gè)時(shí)候我們把好處給了他們，他們最多就是一句話(huà)的事，你就把貨送去了，這100個(gè)銷(xiāo)售，是不是做到位了，今天你還缺人嗎？今天你不缺人，你只是缺思路。

再有，比如說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)群里面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人養(yǎng)群發(fā)紅包，我一說(shuō)講到群的管理，很多人說(shuō)不就是發(fā)紅包嗎，你知道這個(gè)群我不但不發(fā)紅包，還在群里賺錢(qián)，比如說(shuō)像剛剛丁丁老師講的她的產(chǎn)品，我們能不能在群里做，比如這個(gè)產(chǎn)品，我們?cè)瓋r(jià)是800，秒殺價(jià)100塊錢(qián)可不可以，有沒(méi)有人喜歡占這種便宜的，100塊錢(qián)虧不虧錢(qián)？我們今天在我們?nèi)豪锩?，用了很多高附加值的產(chǎn)品，我們就用這種方式在養(yǎng)群，我們一分錢(qián)都沒(méi)花過(guò)，就在前天，我們一個(gè)客戶(hù)給我講這個(gè)事兒，說(shuō)我一個(gè)月發(fā)紅包5000塊，我說(shuō)你太有錢(qián)了，而我不花錢(qián)也要把群養(yǎng)起來(lái)了。

第三點(diǎn)，這是1239新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式九，有幾個(gè)主要的動(dòng)作，第一個(gè)叫精準(zhǔn)鋪貨。什么叫精準(zhǔn)鋪貨？就是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)鋪貨是地毯式鋪貨，你鋪得越多越好，覆蓋面越大越好，而我們做洋河小曲我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，洋河小曲看似一個(gè)光瓶酒，但是我們賣(mài)的價(jià)格并不低，在光瓶酒當(dāng)中，我們賣(mài)的價(jià)格是35塊一瓶，對(duì)于今天喝光酒，普通老百姓來(lái)講，35是什么？他們?cè)诤让┡_(tái)，因?yàn)楝F(xiàn)在主流價(jià)格在15和20，我們突然把價(jià)格提升這么高，很多消費(fèi)者很難接受，所以同樣，能賣(mài)這些產(chǎn)品的店也是有限的，所以一開(kāi)始做到精準(zhǔn)鋪貨，這個(gè)精準(zhǔn)有幾個(gè)要點(diǎn)，第一個(gè)叫理念認(rèn)同，過(guò)去我們鋪貨到終端店是拼政策，你給5箱送一箱，老板看中的是政策，政策給他怎么辦？我們這個(gè)理念是什么？我大概透露一下，比如說(shuō)我到了一家飯店之后，我要給這個(gè)店老板看他的生意，咱倆合作如何，先把你的生意給做好，使你的客單價(jià)提高，使你的客戶(hù)不斷的再回來(lái)，留住客戶(hù)，你的生意提高了，我的產(chǎn)品自然而然都銷(xiāo)售了，這個(gè)理念你認(rèn)不認(rèn)同，你認(rèn)同了我的理念，然后我們?cè)僬労献鳌?/span>

過(guò)去我們業(yè)務(wù)員在拜訪終端客戶(hù)的時(shí)候，很多人就是用政策，我們最近半年以來(lái)，我們把這類(lèi)統(tǒng)統(tǒng)改了，叫不能再這樣賣(mài)政策了，我們叫賣(mài)痛點(diǎn)，你能幫助終端店老板把他的痛點(diǎn)挖掘出來(lái)，幫他解決掉，我們都在做終端，我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，我們餐飲店終端的痛點(diǎn)，老板痛點(diǎn)是什么？首先第一個(gè)，它的客單價(jià)太低，第二個(gè)沒(méi)有回頭客，第三來(lái)了客戶(hù)他也留不住，第四個(gè)你發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)店老板給自己算賬的，大部分店老板是這樣，他們的人員結(jié)構(gòu)是一個(gè)老板一個(gè)老板娘和一個(gè)老板的娘，就這三人，誰(shuí)算賬，沒(méi)人算賬，所以我們緊緊抓住他這幾個(gè)痛點(diǎn)，再比如他會(huì)不會(huì)推特色菜，他不會(huì)，我們把這4個(gè)痛點(diǎn)編成話(huà)術(shù)，讓業(yè)務(wù)員每天來(lái)練，我到了這地方，我直奔你的痛點(diǎn)，我把它叫傷口上撒鹽，你本來(lái)很痛了，我讓你更痛，你只能讓消費(fèi)者產(chǎn)生痛苦，才能挖掘需求，我講一個(gè)，我自己的切身經(jīng)歷。

有一年我感冒了我去了醫(yī)院，到醫(yī)院去了之后，大夫給我開(kāi)了一張化驗(yàn)單說(shuō)你去抽血，我很自然拿著這張化驗(yàn)單去了，抽完血之后，這個(gè)大夫后來(lái)看了我的化驗(yàn)單一看，你能不能拍張片子再看看，X光片幾十塊錢(qián)，我說(shuō)行，緊接著我拍個(gè)片子，就這樣一路下來(lái)之后，最后拍到了什么，核磁，那個(gè)大夫告訴我說(shuō)，沒(méi)啥毛病，就是個(gè)感冒，結(jié)果五千塊錢(qián)沒(méi)了，各位，為啥？他都在制造你的痛點(diǎn)，所以我們今天在講終端店老板的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)。

第五個(gè)精準(zhǔn)引流，形成復(fù)購(gòu)。前面我們講了，通過(guò)我們精準(zhǔn)鋪貨之后，再通過(guò)超低價(jià)的價(jià)格讓消費(fèi)者占便宜，消費(fèi)者入群之后，這時(shí)候能夠把消費(fèi)者吸引到我們平臺(tái)上，這時(shí)候可以給飯店做引流。舉幾個(gè)例子，比如拿著我們產(chǎn)品和超市做引流，在超市里面消費(fèi)200塊錢(qián)，你拿著我的比如說(shuō)酒票，你可以到餐飲店去消費(fèi)，然后你就可以銷(xiāo)售到我給你的政策優(yōu)惠，同樣，餐飲店拿著我的酒票到流通店消費(fèi)，流通店同樣也能給到你相應(yīng)的折扣，這個(gè)時(shí)候通過(guò)這樣的引流，讓消費(fèi)者回頭是去消費(fèi)，從而鎖定消費(fèi)。

最后一個(gè)叫全渠道粉絲鏈傳播。我們就充分的利用我們業(yè)務(wù)員在飯店給飯店老板制造痛點(diǎn)，利用他的手機(jī)每天進(jìn)行大量的傳播，我大概算了一下，我們差不多有5、6個(gè)市場(chǎng)，這兩三個(gè)月以來(lái)，差不多將近有三四百萬(wàn)的重復(fù)的高密度的交叉覆蓋，我們類(lèi)似這樣的群非常多。

今天由于時(shí)間關(guān)系，1239新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式內(nèi)容非常多，今天時(shí)間有限，很難把問(wèn)題講清楚，如果大家對(duì)洋河小曲有興趣，對(duì)1239新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式有興趣歡迎和我們進(jìn)行私聊，謝謝。