如何連續(xù)投出爆款To B項(xiàng)目？看看這位“黑馬投資人”怎么說

CHOK2620 2020-11-11

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來源 / TO B 新勢力

撰文 / 宇婷

從Slack、Zoom到Snowflake，企業(yè)級(jí)給美國資本市場帶來太多奇跡。在經(jīng)歷了疫情和數(shù)字化洗刷后，中國的企業(yè)級(jí)市場也迎來了井噴后的投融資小高潮。

采購數(shù)字化、CEM、業(yè)財(cái)SaaS等賽道持續(xù)涌現(xiàn)，頻出商越、快決測、先勝業(yè)財(cái)?shù)取氨睢惫尽?/section>

在這幾條火熱賽道的背后，To B新勢力發(fā)現(xiàn)了一位共同的投資方——賽意產(chǎn)業(yè)基金。

如果是紅杉、高瓴頻繁投出爆款企業(yè)級(jí)項(xiàng)目，這可能不足為奇。但對(duì)于一支僅僅成立不到2年的新基金，沒有充足的團(tuán)隊(duì)，沒有十足強(qiáng)大的品牌。卻能夠在資本叢林中，更精準(zhǔn)地把握項(xiàng)目；甚至在更強(qiáng)大的美元基金進(jìn)入前，成為早期主要投資人，難度不亞于“蚍蜉撼大樹”。

在To B新勢力與賽意產(chǎn)業(yè)基金的管理合伙人孫雨軒交流過程中，他并不避諱賽意階段性的“短板”——成立不到兩年，從團(tuán)隊(duì)、資金規(guī)模到品牌力都非常有限。“我們就是在創(chuàng)業(yè)！” 他甚至直接說道。

賽意產(chǎn)業(yè)投資基金專注于投資SaaS軟件企業(yè)，而且重度垂直，聚焦早期。在企業(yè)級(jí)投資競爭激烈的時(shí)刻，賽意在兩年之內(nèi)聚焦細(xì)分領(lǐng)域，浮出水面和仍然潛藏水底的項(xiàng)目，讓賽意有機(jī)會(huì)站在一線投資隊(duì)伍中。

孫雨軒說：“我們會(huì)更希望在未來5~10年的過程中見證中國SaaS軟件的成長?！?/strong>

在采訪過程中他完全沒有“架子”，很接地氣地直接表達(dá)：“創(chuàng)業(yè)公司想要從弱小走向強(qiáng)大，除了要選對(duì)賽道，更要知道路徑。這條路徑需要對(duì)自我短板的清晰認(rèn)知，并且有敏捷迭代的執(zhí)行力?！?/section>

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“專注”是爆款的前提

“我們很幸運(yùn)，在一線基金全面殺入企業(yè)服務(wù)之際，取得了一張船票?！睂O雨軒告訴To B新勢力。

賽意抓住的船票目前涵蓋了三大細(xì)分賽道上的頭部創(chuàng)業(yè)公司。

采購數(shù)字化賽道上，賽意投資了商越，這家公司幫助大型企業(yè)提高自身采購的數(shù)字化效率。這一賽道在美國已經(jīng)有百億美金市值以上的公司涌現(xiàn)。商越也完成了由紅杉資本領(lǐng)投的A輪融資，元璟資本和賽意等持續(xù)跟投。

在CEM市場洞察領(lǐng)域，賽意投資了快決測。是一家通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶研究需求的自動(dòng)化、智能化的SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司。主要是幫助大型企業(yè)，利用SaaS技術(shù)，提高市場效率與精確度。不久前已經(jīng)進(jìn)入到由經(jīng)緯中國領(lǐng)投的B輪融資，賽意跟投。

在業(yè)財(cái)一體化的EPM領(lǐng)域，投資了先勝業(yè)財(cái)。這家公司主要聚焦在如何把業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)耦合在一起，高效地去幫助頭部企業(yè)做財(cái)務(wù)預(yù)測及績效管理。并服務(wù)像星巴克、麥當(dāng)勞這類餐飲企業(yè)，幫助他們通過業(yè)財(cái)一體化來實(shí)現(xiàn)高度敏捷的運(yùn)營預(yù)測。這家公司也在10月底公布了自己新一輪融資。

安全漏洞檢測服務(wù)領(lǐng)域的被投企業(yè)叫做火線平臺(tái)。在創(chuàng)意資產(chǎn)管理服務(wù)SaaS領(lǐng)域，投資了筷子科技。這兩家公司都是在云服務(wù)越發(fā)成熟、人工智能技術(shù)發(fā)展的技術(shù)背景下，解決大企業(yè)在安全和市場上的核心痛點(diǎn)。

“若對(duì)多個(gè)行業(yè)都懂個(gè)六七十分，就很容易被割韭菜。不如保持一顆畏懼之心，真正在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里做投資，做到95分以上?！睂O雨軒在一些場合提到過自己的投資理念——“專注甜點(diǎn)，不怕Miss”。

“專注”這個(gè)詞語的力量，在投資圈人盡皆知。沈南鵬以電商出名，高瓴起家于消費(fèi)，張穎在2010年開始專投移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。這幾乎是一種成功范式。

聚焦到賽意投資的商越、快決測、先勝業(yè)財(cái)這些“甜點(diǎn)企業(yè)”的共性上。他們都是幫助大中型企業(yè)，以SaaS軟件形態(tài)提高效率的項(xiàng)目，這提升了他們?cè)谄髽I(yè)級(jí)里成功的幾率。

其次，不管產(chǎn)品形態(tài)是賣軟件還是服務(wù)，都高度集約化，即：毛利率足夠高。第三極致聚焦單點(diǎn)，可迭代。第四團(tuán)隊(duì)都有企業(yè)級(jí)的“老炮”。最后一個(gè)共同點(diǎn)則是，賽意都是在早期投進(jìn)，并且一旦進(jìn)入后，每一輪全部跟投。

擁有的資源，往往決定了我們的選擇。

賽意在不到兩年的時(shí)間里形成自己的投資方法論。孫雨軒認(rèn)為：“投資企業(yè)級(jí)，不僅僅要懂得數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)在常識(shí)，還要看清楚這個(gè)項(xiàng)目從本質(zhì)上是不是一個(gè)值得投的項(xiàng)目。投資人需要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并基于投資策略進(jìn)行實(shí)踐。”

“我們超級(jí)敏感的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如何在一個(gè)賽道里面能構(gòu)建起一個(gè)匹配他當(dāng)下資源可迭代成長的路徑?！睂O雨軒向To B新勢力強(qiáng)調(diào)。

舉例來說，賽意目前投資的商越創(chuàng)始人苗峰來自阿里，快決測創(chuàng)始人李韶輝來自寶潔，先勝業(yè)財(cái)創(chuàng)始人楊皓來自O(shè)racle，這些人都是行業(yè)中的頂尖高管。這些背景優(yōu)秀的創(chuàng)始人仍然能俯下身子，做好“小事”。

“一家創(chuàng)業(yè)公司是否有門當(dāng)戶對(duì)的意識(shí)決定能否成功，如果一個(gè)很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)愿意從一個(gè)邊緣性的生意開始做起，將終極目標(biāo)解耦，降維打擊。他們很清楚這不是事情的終點(diǎn)，只是一個(gè)路徑，并能夠不斷迭代，就很可怕。反過來，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)想著自己多么豪華，想大力出奇跡，并不理性?！睂O雨軒進(jìn)一步解釋。

“一家企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)他們想服務(wù)上萬人甚至十幾萬人的大型企業(yè)客戶時(shí)，即便是最資深的創(chuàng)業(yè)者，也很難一上來就切入企業(yè)的核心項(xiàng)目。但是如果SaaS公司敢于從十幾萬的項(xiàng)目開始做起，讓企業(yè)客戶很容易接受，再一步步切入核心業(yè)務(wù)，讓大企業(yè)客戶一步步意識(shí)到你的力量，你的實(shí)力，對(duì)你產(chǎn)生信任，這反而是一條SaaS公司的成功路徑?！睂O雨軒抽象出這件事的本質(zhì)。

也許這就是SaaS有可能顛覆傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)的機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)個(gè)十幾萬的應(yīng)用場景不斷累積，一家SaaS公司很有可能在滲透至第N個(gè)場景的時(shí)候，就擁有了徹底替換掉幾百萬乃至上千萬的傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)的能力。

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成為創(chuàng)業(yè)者的“資本合伙人”

當(dāng)投資人本身也帶著極強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，就會(huì)很容易與投資的企業(yè)形成同頻共振。

在探討和創(chuàng)始人的關(guān)系時(shí)，孫雨軒的短板變成長板。因?yàn)橘愐鈩倓偲鸩?，能夠?qū)ν顿Y組合精雕細(xì)琢，足夠?qū)Ｗ⒎炊蛣?chuàng)始人走得更深入。

孫雨軒之前投中的幾個(gè)項(xiàng)目，有LP、美元基金引薦，也有創(chuàng)業(yè)者引薦。最后能夠在早期進(jìn)入，關(guān)鍵在于賽意定位自己是創(chuàng)業(yè)者的“資本合伙人?！?/section>

“這個(gè)定位可能感覺很虛，但確實(shí)是有殺傷力的。首先，所有人都喜歡與專業(yè)的人合作。專業(yè)就是殺傷力。賽意專注于企業(yè)級(jí)，這種專注加持了我們的專業(yè)。創(chuàng)業(yè)者能感到賽意在資本市場全鏈路層面的幫助?！?/section>

“在投資之后，投資人有責(zé)任幫助創(chuàng)業(yè)者把蘊(yùn)藏的價(jià)值展現(xiàn)出來。”孫雨軒形容自己的角色類似于上市公司的“董秘”，隨時(shí)隨地輸出咨詢能力，做創(chuàng)始人的顧問。

在接受采訪的間隙，一位創(chuàng)始人打來電話，告訴他一天之內(nèi)中了兩個(gè)大企業(yè)的標(biāo)。電話不長，但孫雨軒很興奮，他們都明白這只是開始，一旦進(jìn)入大型企業(yè)客戶的供應(yīng)商名單，未來的路就打開了。

“創(chuàng)始人有統(tǒng)戰(zhàn)能力，他就能把我也給統(tǒng)戰(zhàn)了?！彼滔码娫?，告訴To B新勢力?！巴顿Y人可以幫助創(chuàng)始人變得更好，而不是在達(dá)不到預(yù)期時(shí)，去糾結(jié)，去挑戰(zhàn)對(duì)方。不能摻雜太多情感因素，不要分散精力?！?/section>

在判斷創(chuàng)業(yè)者是否值得投資，他看中的底層能力有兩點(diǎn)——戰(zhàn)略能力和統(tǒng)戰(zhàn)能力。

關(guān)于戰(zhàn)略能力。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)都從小團(tuán)隊(duì)做起，與大廠競爭，服務(wù)于大企，如果沒有較強(qiáng)的差異化競爭策略，尖刀策略，很容易平庸化。戰(zhàn)略的錯(cuò)誤是無法用勤奮挽回的。通過與創(chuàng)業(yè)者探討行業(yè)、賽道、競爭對(duì)手、路徑；或者進(jìn)行財(cái)務(wù)、法律盡調(diào)等只是手段，根本目的是識(shí)別創(chuàng)業(yè)者是否具備戰(zhàn)略思維。

關(guān)于統(tǒng)戰(zhàn)能力。創(chuàng)業(yè)者是否有能力將所有投資人、FA、媒體記者、公司員工全部囊括到一起，讓人心甘情愿地幫助你，這個(gè)能力也是他的關(guān)注點(diǎn)。如果創(chuàng)始人有統(tǒng)戰(zhàn)能力，短板只是暫時(shí)的，反之再好的團(tuán)隊(duì)也會(huì)隨著時(shí)間流逝，核心團(tuán)隊(duì)分崩離析。

“一旦看中，要準(zhǔn)確快速地出手，是因?yàn)槟隳芮逦亓私庾约旱南埠?，喜好背后是?duì)價(jià)值的認(rèn)定?！?/strong>

孫雨軒告訴To B新勢力：“在做投資時(shí)，賽道和團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是第一位，不應(yīng)該為百分之二三十的估值而去錯(cuò)過一個(gè)正確的賽道和團(tuán)隊(duì)。投資除了看重賽道、團(tuán)隊(duì)之外，一定要做逆向投資，在別人慢的時(shí)候反而要快?！?/strong>

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企業(yè)級(jí)創(chuàng)投存在“結(jié)構(gòu)性”機(jī)會(huì)

孫雨軒和賽意之所以要在資本林立，經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)入市場，有自己的邏輯。

一方面，經(jīng)濟(jì)下滑，反而是逆向投資的好年份，只要做的是長期價(jià)值的事情，看清楚未來5到8年的趨勢變化，逆行就一定有必要。另一方面，他很篤定，企業(yè)級(jí)的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)不僅僅出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者群體，投資圈也存在。

所謂的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)即資本市場越來越認(rèn)同某一個(gè)行業(yè)，推動(dòng)一幫優(yōu)秀的創(chuàng)始人出來創(chuàng)業(yè)。只要有這樣一撥人出來創(chuàng)業(yè)，這個(gè)市場就有新的機(jī)會(huì)。

“真正有實(shí)力的企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)者，即便晚出來5年，可能用2年的時(shí)間就能趕超前人?！?/strong>孫雨軒要求自己要識(shí)別出這樣的人。

此外，孫雨軒認(rèn)為今天的企業(yè)級(jí)的創(chuàng)業(yè)和投資領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有像消費(fèi)級(jí)一樣被固化。

“在消費(fèi)級(jí)，如果問哪幾個(gè)投資人、投資機(jī)構(gòu)是最頂級(jí)的？哪個(gè)公司出來的創(chuàng)始人是什么派系？這是有共識(shí)答案的。創(chuàng)業(yè)和投資好像被固化在一小撮人的圈子里?！?/strong>

“企業(yè)級(jí)未來一定會(huì)出現(xiàn)圈子。今天我們投資的企業(yè)，未來可能會(huì)成為中國企業(yè)級(jí)的黃埔軍校，從這些企業(yè)出來的人會(huì)撐起下一輪企業(yè)的創(chuàng)業(yè)熱潮，但顯然能夠引導(dǎo)未來企業(yè)級(jí)發(fā)展的黃埔軍校還沒有誕生?！?/strong>

孫雨軒還有一張牌，那就是這支基金的基石LP賽意信息。這是一家數(shù)字化咨詢服務(wù)商，有上千家大企業(yè)客戶。與其他基金的基石不同，因?yàn)橘愐庑畔⒈旧砭褪且粋€(gè)連接的角色，是咨詢服務(wù)商，能夠把SaaS軟件和企業(yè)的需求對(duì)接起來。賽意在產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演的角色，決定了他不僅是從資本上扶持創(chuàng)業(yè)者，也從產(chǎn)業(yè)鏈上賦能創(chuàng)業(yè)者，更為創(chuàng)業(yè)者提供多維度的支持。

戰(zhàn)略的形成是因?yàn)橐鉀Q極致的稀缺資源。

品牌、資金及團(tuán)隊(duì)規(guī)模可以不斷發(fā)展，對(duì)于一家基金公司來說，終極稀缺資源是決策精力。

賽意怎么解決這個(gè)問題？“在賽意認(rèn)為在超級(jí)長坡道的賽道中，可以實(shí)現(xiàn)一二級(jí)市場全鏈路投資，但絕不離開企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，通過全周期鏈路實(shí)現(xiàn)管理規(guī)模的指數(shù)級(jí)擴(kuò)大。”

在投到商越這個(gè)項(xiàng)目之前，孫雨軒曾經(jīng)錯(cuò)過了一家HR領(lǐng)域的公司，這次錯(cuò)過的經(jīng)歷，讓孫雨軒意識(shí)到商越從市場單點(diǎn)切入，走自下而上的路線從而形成規(guī)模是正確的。商越快速的崛起又一次強(qiáng)化了孫雨軒對(duì)這個(gè)模型的思考?！白鳛榻M合投資人，投錯(cuò)沒有關(guān)系，重要的是得到的啟發(fā)是什么，對(duì)自己的判斷不斷推翻和修正?！?/section>

84年出生的孫雨軒其實(shí)很年輕，也許他還要用一定的時(shí)間證明自己的所想所做，甚至去“試錯(cuò)”。

“目前，被投企業(yè)還不能因?yàn)槲覀兊耐顿Y而達(dá)到戴維斯雙擊(注），我們還很弱小，影響力和對(duì)市場的馴服還需要時(shí)間，要尊重常識(shí)?！睂O雨軒告訴To B新勢力。

知常達(dá)變。戰(zhàn)略路徑的清醒，是原自對(duì)當(dāng)下資源的面對(duì)，對(duì)常識(shí)的尊重。無論是賽意產(chǎn)業(yè)基金作為VC創(chuàng)業(yè)者，還是商越、快決測、先勝業(yè)財(cái)作為SaaS創(chuàng)業(yè)者，都有著相同的底層邏輯。(頭圖為賽意產(chǎn)業(yè)基金管理合伙人孫雨軒，由賽意產(chǎn)業(yè)基金提供）

注：戴維斯雙擊就是指以低市盈率（低于10倍PE）買入成長性潛力股（每年增長10%~15%），等到這只股票成長潛力顯現(xiàn)后，以高市盈率賣出，盡享EPS（每股收益）和PE同時(shí)增長的倍乘效益。

作者宇婷，前《彭博商業(yè)周刊/中文版》科技副總監(jiān)；前鈦媒體、極客公園資深記者。專注技術(shù)商業(yè)深度寫作。

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