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直營模式?jīng)]有中間商賺差價，就一定是好事么。 文/宋雙輝 這個周末刷抖音，浙江人民廣播電臺城市之聲的小北姐姐火了，還直接把“續(xù)保押金”一詞送上了熱搜。
故事是個俗套的故事，有人買車一年后不想在4S店續(xù)保了，但是當初交的一千塊錢續(xù)保押金退不了。媒體出馬質問4S店，銷售經(jīng)理直播中秀起了情商+智商下限，反問媒體有啥資格質問她……
最后東風本田廠家出面，4S店微博道歉，車主拿回了押金，經(jīng)理下崗，THE END。老實說看到這個新聞火了，我挺詫異的，奔馳女維權的事情才過去一年，我以為這種4S店的各種貓膩早就消失了，沒想到還是挺普遍的。而之所以我意識不到這些現(xiàn)象的存在，因為我作為資深“韭皇”，唯一的買車經(jīng)歷貢獻給了特斯拉，新造車的直營模式又沒有這些貓膩，所以我天真了。
為啥傳統(tǒng)的4S店模式如今依然套路這么深，新造車們的直營模式作為行業(yè)清流，又有哪些優(yōu)勢和劣勢呢？今天就和聊聊汽車銷售模式這點事兒。去4S店買車基本上大家都會遇到同樣的問題，不管你多有錢，銷售都不希望甚至不允許你全款買車，非要讓你選擇他們推薦的貸款，很多時候只有貸款才能馬上提車，或者只有貸款才能享受優(yōu)惠價格。
這是在論壇上看到的一張單子，里面清楚記錄了買車要交的各種費用，其中有兩項內容——綜合服務費和裝潢費，貓膩就出在這里。一般4S店會把辦貸款的金融服務費、延保押金、上牌費、出庫費、選裝精品的費用等都算在這個綜合服務費里，這些錢說白了要么是完全不應該花的，要么是其實沒必要花的，但是你不花，車提不走。
像這次火了的延保押金，一般一兩千塊錢，保證你在貸款期間內只上4S店推薦的保險，如果你到期想換保險，押金不退。這些錢按照《汽車銷售管理辦法》的規(guī)定，都是不合法的，而且進不了廠家腰包，所以不是廠家想坑你，但是廠家都知道這些費用，也默許了它們的存在。消費者們也都清楚，大家都這樣搞，很多人也就不去較真兒了，花就花了，有誰真愿意為了幾千塊去打官司？為啥明明是不合法的現(xiàn)象，整個行業(yè)從廠家到消費者都默許它的存在呢？因為現(xiàn)在賣車不賺錢啊。
汽車流通協(xié)會上個月發(fā)布的《2019年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調查報告》顯示，2019年，完成全年銷售目標的經(jīng)銷商占比僅為28.9%，經(jīng)銷商平均毛利率為-0.01%，賣車就賠錢。
2019年新車銷售利潤只占利潤總額的3.4%，而售后服務利潤占到58.2%。這數(shù)據(jù)再明白不過了吧，靠賣新車，經(jīng)銷商是賺不到錢的，只能靠上面那些貓膩，和你日后來店里修車保養(yǎng)，才能賺錢。為啥賣新車不賺錢？因為市場競爭激烈，多少新車上市沒多久就開始打折，只有少數(shù)極熱銷的才有資格加價賣，大部分都是賠錢賣。對廠家來說，他們已經(jīng)把車批給經(jīng)銷商了，經(jīng)銷商賣不出去損失更大，所以只能賠錢賺吆喝。但人家開4S店是為了賺錢啊，不是來做慈善的，那就從各種服務費上下手唄。傳統(tǒng)4S店銷售模式，如今就陷入這個死循環(huán)里了，大家都覺得自己有苦衷，但大家都繞不出去。
去年金融服務費的事情曝光后，奔馳直接大刀一揮，把這些毒瘤砍了，推出了《服務公約》，直接說這些錢以后經(jīng)銷商不許賺了，但是其他品牌誰敢跟進？我在特斯拉的購車經(jīng)歷，就不存在這些問題。首先車不存在什么裝潢選配，就一個AutoPilot，明碼標價，想要掏錢就完了。
想全款想貸款看你自己，貸款也沒服務費；上什么保險自己選，如果是銷售推薦的人保，加送上牌服務。和特斯拉一樣，國內的新造車品牌大多數(shù)也都是這種沒有第三方的直營模式，比如理想汽車也是如此，上牌、保險、貸款都看你自己，可以讓他們代辦也可以自己搞定，沒有服務費。在我看來，特斯拉和理想屬于比較佛系的，它們不打算在這上面賺錢，也沒那個精力。包括售后服務也是如此，本身電動車保養(yǎng)就很簡單，需要花錢的地方不多，我的Model 3開了2萬公里之后去店里花不到400換了倆空濾就完了，日常有點兒小問題去服務店就直接免費給解決了。
李想自己接受采訪的時候說過，他們的商業(yè)模式很傳統(tǒng)，就靠賣車掙錢，售后盈虧平衡就夠了，不靠售后或者車上的增值服務賺錢。當然也有不佛系的，比如蔚來，就要把服務做成特色，做成車圈海底撈。最早“服務無憂”套餐推出的時候一年14800元，保險啊流量啊保養(yǎng)啊維修啊甚至洗車全包了，就這樣不算人力成本，服務一個用戶他們自己一年虧4000多。
因為這種奶媽式服務催生出一堆薅羊毛的車主和代理商，既然全包，有人一年換12個雨刷器，有代理商一點小劃痕就給你全車噴漆，反正都是蔚來買單。
所以今年蔚來也不當冤大頭了，套餐升級了，盡可能讓羊毛無處可薅的同時，讓服務更到位。不過即便如此，短時間內蔚來都不能靠服務賺錢，只能力求盈虧平衡。這就是目前國內汽車行業(yè)的現(xiàn)狀，傳統(tǒng)模式下經(jīng)銷商賣車不掙錢，只能從其他地方下手；新造車有的只想靠賣車掙錢，有的想靠服務掙錢但眼下只能掙點辛苦錢。任何不掙錢的業(yè)務都是耍流氓，因為最終影響的是消費者的體驗，咱不是不允許別人掙錢，只是這個錢要掙得有道理。這幾種模式目前看都是有利有弊，什么才是真正能讓各方多贏的汽車銷售模式，恐怕還要廠家和經(jīng)銷商繼續(xù)摸索。
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