• 贈送樣品

• 折價券

• 減價優(yōu)待

• 贈品

• 交易印花

• 銷售點陳列和商品示范表演

• 惠顧酬賓獎勵

• 中間商促銷

• 業(yè)務會議和貿(mào)易展覽

• 獎金

• 競賽
  

所謂選擇營業(yè)推廣工具，是指營業(yè)為了達到銷售促進的目標而選擇最恰當?shù)匿N售促進方式。

所謂贈送樣品，是指向預期目標顧客免費贈送商品樣品，以鼓勵顧客試用的銷售促進活動。

（一）贈送樣品的促銷特點

• 最容易獲得消費者參與。

• 最充分地向顧客展示商品的特性。

心理學家試驗表明，人們對親自參加的活動能記住 90%，對看到的事物能記住50%，對聽到的東西只能記住10%。

• 能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實者。

• 能靈活機動地選擇推廣對象。

• 花費比較昂貴。
  

（二）贈送樣品的方式

• 直接郵寄

• 逐戶分送（專人送至消費者家中）

• 定點分送及展示（現(xiàn)場展示并派送）

• 聯(lián)合或選擇分送（設計不同樣品，以針對不同用戶）

• 媒體分送（通過媒體進行派送）

• 零售點分送

• 憑優(yōu)待券兌換

• 入包裝分送（附在其他商品包裝中附送）
  

在我國，至少有 90% 以上的折價券未能引起消費者的購買興趣。

（一）折價券的促銷特點

• 刺激消費者試用產(chǎn)品。

• 扭轉消費者的品牌偏好。

• 較快地顯示出促銷效果。

• 增加現(xiàn)有消費群的購買量

• 鼓勵顧客試用老品牌的新產(chǎn)品，有助于產(chǎn)品線的延伸。

• 增強推銷員的信心，可促使零售店增加進貨量。

• 活動效果難以預測。
  

（二）折價券的促銷目標

• 扭轉產(chǎn)品或服務銷售全面下跌的局面。

• 抵制競爭品牌在同一市場的促銷，提高某一品牌在同類產(chǎn)品中逐步遞減的市場占有率。

• 提升消費者對成長類產(chǎn)品在銷售停滯時的品牌興趣。
  

（三）折價券的發(fā)放方式

• 直接送達消費者的折價券。

• 借助媒體發(fā)放。

• 隨商品銷售發(fā)放折價券。

• 通過特殊渠道發(fā)送折價券（如，印在購物袋上）。

減價優(yōu)待就是企業(yè)通過調(diào)低商品售價吸引消費者前來購買。也是營銷人員減低自己的利潤，以優(yōu)待消費者。

（一）減價優(yōu)待的特點

• 給消費者以實惠的感覺。

• 吸引初次使用者。

• 為商品創(chuàng)造貨架注目率。

• 減價優(yōu)待環(huán)節(jié)容易控制。

• 可維護經(jīng)銷商、零售商的銷售利益。

• 無法使新顧客產(chǎn)生品牌忠誠，減價優(yōu)等的短時效應明顯。
  

（二）減價標志的設計

• 標簽上的運用（印在標簽上）。

• 軟質包裝上的運用（貼在包裝上）。

• 套帶式包裝（跟其他商品一起打包促銷）。

• 搭配混合（買一送一，或加 XX 錢換購）。
  

贈品也稱贈獎促銷，是指生產(chǎn)廠家為了獎勵或刺激消費者購買其產(chǎn)品而向消費者免費贈送獎品或禮品。

（一）免費贈送的促銷特點

• 塑造產(chǎn)品差異化。

• 增加顧客對產(chǎn)品的消費量。

• 相比降價更有利于維護產(chǎn)品形象。

• 促進新產(chǎn)品的推廣試用。

（二）贈品選擇設計的原則

• 贈品必須與該商品消費對象的興趣相符。

• 贈品的價值必須讓消費者容易了解。

• 贈品要具有時代特色

• 贈品的品質要高，并要經(jīng)久耐用。

• 贈品的選擇要與促銷主題緊密結合，并與產(chǎn)品相關聯(lián)。

• 避免與競爭對手采用同樣的贈品。

• 盡量挑選有名氣的產(chǎn)品作為贈品。

（三）贈品分送形式

• 包裝贈送（隨所售賣的商品附送）。

• 零售店贈送（隨買隨送，或兌換方式）。

• 郵寄贈送（有助于建立消費者信息）。
  

零售店以積分交易印花的方式作為促銷優(yōu)待，積夠一定的印花可在零售店兌換自己喜歡的贈品，以刺激消費者對本品牌的購買量。

采用這種方式贈品選擇的余地大，消費者參與比較積極。

在商店里利用櫥窗或貨架等展示專門布置某種產(chǎn)品，設計和制作節(jié)省占地面積的陳列方法，力求利用陳列品、廣告牌和招貼畫等取得促進銷售的顯著效果。

惠顧酬賓獎勵是鼓勵現(xiàn)有顧客持續(xù)使用本品牌，對品牌產(chǎn)生忠誠。

包括推薦新用戶獎勵等。

（一）中間商促銷的主要目標

• 請批發(fā)商積極主動地銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，加強和鞏固營地，提高銷售業(yè)績，改善批發(fā)商對企業(yè)的印象。

• 請零售商積極推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，擴大本企業(yè)商品的陳列櫥窗，提高零售商的整體經(jīng)營水平，以提高銷售本企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量，提高本企業(yè)商品的信譽，加強企業(yè)與零售商之間的合作。
  

（二）對批發(fā)商的促銷

• 經(jīng)濟上、物質上的援助。

• 給予銷售回扣；

• 提供商店招牌或負擔招牌資金；

• 對內(nèi)部裝修或增設分店給予資金援助；

• 對其購買車輛給予部分資金援助；

• 協(xié)助其在電視、報紙、雜志上刊登廣告；

• 協(xié)助舉辦展示會、樣品展覽會等；

• 協(xié)助制作商品目錄及印刷 DM 單、郵寄廣告、提供臨時周轉資金援助。

• 人力的援助。

• 派遣外銷人員協(xié)助推銷；

• 派遣技術人員專門駐店指導；

• 派遣模特協(xié)助銷售。

• 指導性援助。
  

• 長期計劃和經(jīng)營組織方面，給對方的領導提出意見和指導；

• 提供有關經(jīng)濟動態(tài)的預測情報，提供同業(yè)動態(tài)、商品需求的預測情報；

• 對經(jīng)營、管理、業(yè)務等人員進行培訓，并授予培訓結業(yè)證書；

• 對進貨、商品管理、庫存管理、銷售等問題給予指導；

• 指導會計和電腦管理；

• 督促商店的售后服務。

（三）對零售商的促銷

• 經(jīng)濟、物質上的援助。

• 人力的援助。

• 指導性援助。

• 業(yè)務會議是指行業(yè)協(xié)會為其成員組織年會（也可以是企業(yè)自辦或與其他企業(yè)聯(lián)辦業(yè)務洽談會或商品展示會），以吸引消費者或中間商前來觀看、購買或洽談業(yè)務（這是難得的營業(yè)推廣機會和有效的促銷機會）。

• 貿(mào)易展覽就是通過某種形式把各個廠商或公司匯集到某個地方，由廠商或公司向前來參觀的顧客宣傳、介紹自己的實物產(chǎn)品。
  

（一）業(yè)務會議和貿(mào)易展覽的特點

• 成本效益比較高（據(jù)報告顯示達成供貨合同的費用僅為其它形式的 25-35%）。

• 適用領域較廣。

• 受舉辦組織者的水平影響較大。

• 短期促銷效果不明顯。
  

（二）貿(mào)易展覽會的幾種類型

• 垂直的銷售者商展：參加展覽的廠商是專門生產(chǎn)某一特定產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品（根據(jù)參觀者的不同又分為垂直的購買者和水平的購買者）。

• 水平的銷售者商展：商展中的參觀者來自各種產(chǎn)業(yè)。
  

在國外，人們用 AIF（audience interest factor）的指標來衡量參觀效果。AIF 指參觀者至少與 20% 以上的參展者交談或拿取資料的百分比。它反映參觀者對參展產(chǎn)品和企業(yè)的關注程度。

	垂直的銷售者	水平的銷售者
垂直的購買者	提供專業(yè)的產(chǎn)品給專業(yè)顧客 AIF 值為 57%	提供廣泛的產(chǎn)品給專業(yè)顧客 AIF 值為 39%
水平的購買者	提供專業(yè)的產(chǎn)品給廣泛顧客 AIF 值為 48%	提供廣泛的產(chǎn)品給廣泛顧客 AIF 值為 35%

獎金方式 是對本企業(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)績較好的中間商、零售商和推銷員的贊賞。

當銷售量超過一定額度時，企業(yè)對以上人員給予資金鼓勵，分不同等級給予銷售額百分之幾的獎勵，以資激勵。

資金對協(xié)助推銷很有用，其發(fā)放最好連續(xù)，一般與競賽結合進行。

競賽是為了鼓勵中間商或推銷員在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售額而開展的銷售促進活動。

（一）推銷員競賽的作用與特點

• 為優(yōu)秀的推銷員提供一個表現(xiàn)機會。

• 樹立起優(yōu)秀推銷員的榜樣。

• 有利于提高全體推銷員的士氣。
  

（二）推銷員競賽的負面影響

• 積聚訂單或 “寅吃卯糧”（將平時的訂單留住不報，或迫使顧客提前簽訂訂單）。

• 容易引起顧客的不滿（強行推銷）。

• 容易引起推銷員之間的矛盾。
  

（三）推銷員競賽的形式

• 個人獎：以達到推銷目標的推銷員為對象，按成績高低給予獎品或資金。

• 團體將：以業(yè)務小組為對象，視集體成績的高低給予資金。
  

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