高鑫零售首席執(zhí)行官、大潤(rùn)發(fā)中國(guó)區(qū)主席黃明端，給大潤(rùn)發(fā)生鮮業(yè)務(wù)的打分是80分。

最近兩年來(lái)，大潤(rùn)發(fā)做生鮮主要有兩個(gè)動(dòng)作，線下提高源頭采購(gòu)比例——自采、自營(yíng)。

線上則承載整個(gè)大潤(rùn)發(fā)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。高頻的生鮮業(yè)務(wù)是大潤(rùn)發(fā)線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要抓手，如果走通了生鮮的線上化，大潤(rùn)發(fā)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也就成功了。

黃明端稱(chēng)，目前，大潤(rùn)發(fā)生鮮業(yè)務(wù)不僅線下能做到盈利，線上生鮮到家也盈利了。

在2020（第三屆）中國(guó)生鮮零售大會(huì)上，黃明端接受《商業(yè)觀察家》邀請(qǐng)，就大潤(rùn)發(fā)生鮮經(jīng)營(yíng)及生鮮疫情后市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行了有價(jià)值分享。

黃明端判斷，線下衰退不可逆，不過(guò)，生鮮電商要達(dá)到50%市場(chǎng)份額，可能還有點(diǎn)“遠(yuǎn)”。但是生鮮電商占比30%是有可能的。

一

30%

《商業(yè)觀察家》：阿里巴巴投資了很多零售公司，但一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，阿里投資過(guò)的這些零售公司，到目前為止，似乎還沒(méi)有出現(xiàn)脫胎換骨式的變化，大潤(rùn)發(fā)會(huì)不會(huì)有所不同？

黃明端：有沒(méi)有變化大家有目共睹。2019的“成績(jī)單”——高鑫零售的年報(bào)，大家都可以看到，利潤(rùn)是出現(xiàn)了雙位數(shù)增長(zhǎng)。

可以從幾方面看變化。

第一、從有形來(lái)看，阿里巴巴對(duì)大潤(rùn)發(fā)的幫助，第一個(gè)是流量的幫忙，技術(shù)的幫忙，經(jīng)驗(yàn)的協(xié)助，還有資源的協(xié)助。

大潤(rùn)發(fā)在B2C的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，應(yīng)該是成功的。去年大潤(rùn)發(fā)生鮮電商已經(jīng)進(jìn)入了盈利模式，可以這么說(shuō)，生鮮電商在大潤(rùn)發(fā)里面是走通走順了。這是阿里巴巴給予大潤(rùn)發(fā)最大的幫忙。

第二、從無(wú)形的來(lái)看，和阿里在兩三年的交流之中，其實(shí)改變蠻多的。

改變最多的應(yīng)該是阿里給大潤(rùn)發(fā)變革的決心和信心。我們最近在盤(pán)點(diǎn)大潤(rùn)發(fā)未來(lái)的發(fā)展策略，可以說(shuō)大潤(rùn)發(fā)未來(lái)的發(fā)展策略是多業(yè)態(tài)全渠道的發(fā)展策略，多業(yè)態(tài)是大中小業(yè)態(tài)齊頭并進(jìn)，全渠道是線上線下融合。

這是和阿里合作這幾年的——不敢說(shuō)脫胎換骨的些許改變和成績(jī)。

《商業(yè)觀察家》：現(xiàn)在生鮮線上化已經(jīng)呈加速發(fā)展態(tài)勢(shì)，尤其是今年上半年以來(lái)成長(zhǎng)很快，一些人士就拋出一個(gè)觀點(diǎn)，稱(chēng)未來(lái)三年，線上生鮮會(huì)占到50%的市場(chǎng)份額。對(duì)此，怎么看？

黃明端：這個(gè)觀點(diǎn)（我）認(rèn)同馬云跟王健林的對(duì)話。他們幾年前有對(duì)賭過(guò)，認(rèn)為未來(lái)電商的占比會(huì)占到整個(gè)消費(fèi)零售的50%。這個(gè)打賭，沒(méi)有定期限?，F(xiàn)在已經(jīng)到20%多了。

或許，有一天50%會(huì)到。今天（電商）的占比還是低。

以大潤(rùn)發(fā)的情況來(lái)看，大潤(rùn)發(fā)的線上銷(xiāo)售占比現(xiàn)在是20%多。每一年的成長(zhǎng)速度還是很快的。今年度最少，明年30％到50％的成長(zhǎng)還是有的。

是不是生鮮電商（未來(lái)要）達(dá)到50%？我想這個(gè)值得觀察。我不認(rèn)為會(huì)達(dá)到這么高的比例，我想30%有可能，50％可能需要一段時(shí)間。

二

80分

《商業(yè)觀察家》：大潤(rùn)發(fā)的生鮮到底強(qiáng)不強(qiáng)，您給大潤(rùn)發(fā)生鮮打多少分？

黃明端：大潤(rùn)發(fā)生鮮強(qiáng)不強(qiáng)？我自己認(rèn)為，大潤(rùn)發(fā)和同業(yè)之間，應(yīng)該是非常重視生鮮的，也做得不錯(cuò)。

生鮮的品類(lèi)很廣，有時(shí)候我們看到蔬菜水果、水產(chǎn)、肉品，還有很多加工品，包括熟食、烘焙，這是一個(gè)狹義的生鮮。我們做的是一個(gè)廣義的（生鮮），如果問(wèn)我：大潤(rùn)發(fā)（生鮮）強(qiáng)不強(qiáng)？我認(rèn)為是蠻強(qiáng)的。

說(shuō)到給生鮮打分，現(xiàn)在大家都進(jìn)步很快，我自己打分應(yīng)該是80分。

這幾年我們?cè)谧鍪裁矗看鬂?rùn)發(fā)這幾年可以說(shuō)都是盡可能地直接采購(gòu)，大潤(rùn)發(fā)的生鮮大部分都是自營(yíng)的，除非有一些特殊的加工品，比如北京烤鴨。

現(xiàn)在我們?cè)谂μ岣咴搭^采購(gòu)的比例。我們一直認(rèn)為源頭采購(gòu)比例還不是太高，蔬菜的直采比例大概在30%到40%。水產(chǎn)我們一直希望更多是直采和源頭采購(gòu)。

《商業(yè)觀察家》：現(xiàn)在生鮮蔬菜直采比例是30%到40%，但是做線上化，大潤(rùn)發(fā)有20%的線上銷(xiāo)售占比，這塊怎么保證盈利性，怎么做高客單價(jià)？

黃明端：這個(gè)問(wèn)題很好。線上和線下道理是一樣的，要做盈利，兩個(gè)關(guān)鍵要素，第一個(gè)是效率，第二個(gè)是規(guī)模。

效率是談什么？倉(cāng)的效率，配的效率。每一單的配送，要有高效率。要看能不能降低成本。

第二個(gè)是倉(cāng)的效益，尤其是揀貨和包裝的效率。

另外一個(gè)是規(guī)模。如果沒(méi)有規(guī)模，怎么談到生鮮供應(yīng)鏈的效率。沒(méi)有規(guī)模，怎么采到好的商品。沒(méi)有規(guī)模，怎么有好的價(jià)格。

另外，要做生鮮處理中心的建設(shè)，這都是需要規(guī)模的。

三

并購(gòu)

《商業(yè)觀察家》：談到規(guī)模，我們知道零售肯定需要規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模的話，效率化缺乏基礎(chǔ)。那么，怎么看疫情后市場(chǎng)？會(huì)不會(huì)有整合？大潤(rùn)發(fā)有沒(méi)有并購(gòu)計(jì)劃？

黃明端：很多人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)也不完全是說(shuō)在疫情以后就整合，只不過(guò)疫情以后確實(shí)會(huì)促進(jìn)這個(gè)整合的提速——因?yàn)楹芏嗳苏f(shuō)，我做得不好，干脆給別人整合。

這個(gè)機(jī)會(huì)多一點(diǎn)。

不瞞各位說(shuō)，這幾年中，我一直在找。

看起來(lái)，我們都沒(méi)出什么動(dòng)作。但是，（過(guò)去）這幾個(gè)大的并購(gòu)案，大潤(rùn)發(fā)從來(lái)沒(méi)有缺席，都是參與的。

那么，為什么大潤(rùn)發(fā)沒(méi)有參與到最后呢？

因?yàn)椋ㄒ矗┖喜缓线m。有時(shí)候并購(gòu)一個(gè)企業(yè)，不是只要好的，不好的也要接受。你要改變一個(gè)公司是不容易的事情。

光是大潤(rùn)發(fā)和歐尚，我們內(nèi)部的整合，就都是不容易的事情。這是內(nèi)部整合，盡管這么熟悉，多少會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)不適應(yīng)和矛盾。我們是相對(duì)很少。

未來(lái)大潤(rùn)發(fā)有沒(méi)有并購(gòu)？一直存在。各位如果有機(jī)會(huì)都可以介紹給我。

從今年開(kāi)始，我們是大、中、小三個(gè)業(yè)態(tài)齊頭并進(jìn)。未來(lái)有這個(gè)（并購(gòu)）機(jī)會(huì)，我們都會(huì)來(lái)參與的。

四

小型化

《商業(yè)觀察家》：提到大中小，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我們知道大賣(mài)場(chǎng)客流一直在下降，疫情 以來(lái)，降幅還有加速的態(tài)勢(shì)。

現(xiàn)在大潤(rùn)發(fā)做數(shù)字化，和阿里合作也有三年了，那么 ，大賣(mài)場(chǎng)的客流下降有沒(méi)有辦法逆轉(zhuǎn)？方向在哪？

黃明端：基本上這個(gè)疫情過(guò)后，也是在促進(jìn)消費(fèi)者線上購(gòu)物的習(xí)慣，這是一個(gè)趨勢(shì)，我們也改變不了。

所以，怎么讓顧客回流，我們從去年開(kāi)始做實(shí)踐，我們希望賣(mài)場(chǎng)做一些改變，我們叫做“重構(gòu)大賣(mài)場(chǎng)”。

去年改了十家（大賣(mài)場(chǎng)）。重構(gòu)大賣(mài)場(chǎng)以后，相比沒(méi)有重構(gòu)的（大賣(mài)場(chǎng)），業(yè)績(jī)提升有10%，顧客有明顯的回流。門(mén)店改造以后，我們的顧客變年輕了。

為什么線上合作？線上的顧客先天是年輕人，通過(guò)年輕的商品線上化以后，把商品引進(jìn)到線下，所以線下的顧客又會(huì)有更多的年輕顧客。這是互相的。過(guò)去可能顧客這個(gè)東西不買(mǎi)，就被淘汰，導(dǎo)致年輕的商品越來(lái)越少，年輕的顧客也越來(lái)越少?，F(xiàn)在我們通過(guò)線上引進(jìn)更多的商品到線下，又吸引了一批顧客。

我們今年會(huì)進(jìn)行一些重構(gòu)大賣(mài)場(chǎng)的改造，明年我們還會(huì)持續(xù)改造。

《商業(yè)觀察家》：看大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)，大家普遍的疑問(wèn)是大賣(mài)場(chǎng)看不到擴(kuò)張的可能，都在收縮，關(guān)店和調(diào)整的比較多。未來(lái)大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)會(huì)怎么發(fā)展？還有沒(méi)有擴(kuò)張的可能？有沒(méi)有增長(zhǎng)的空間？

黃明端：應(yīng)該說(shuō)是有沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)的需求。

市場(chǎng)需求總是存在的。

當(dāng)然，因?yàn)楝F(xiàn)在電商的沖擊，還有大大小小不同業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，商圈不同以往，稀釋了我們的客人，所以，商圈在縮小。

未來(lái)趨勢(shì)必然走向小型化、在線化、社區(qū)化?，F(xiàn)在出現(xiàn)了大大小小的社區(qū)團(tuán)購(gòu)、生鮮電商、小店，因?yàn)橼厔?shì)衍變了更多的需求，也衍變很多的業(yè)者進(jìn)入這個(gè)業(yè)態(tài)。

五

社區(qū)團(tuán)購(gòu)

《商業(yè)觀察家》：您提到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，大家都說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)商超的標(biāo)品業(yè)務(wù)沖擊很大，您怎么看社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

很早之前，大概兩年前，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)還沒(méi)有這么火熱的時(shí)候，黃董就說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式是通的，為何做這樣的判斷？

黃明端：社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身是不容易做的，因?yàn)槊?、?jìng)爭(zhēng)激烈。但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)很不錯(cuò)的模式。

為什么？因?yàn)檫@是一個(gè)另外的電商。最重要的，我們過(guò)去做電商最困難的是什么？流量的問(wèn)題。

最后是“最后一公里”的問(wèn)題。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)解決了流量的問(wèn)題，不需要買(mǎi)流量了，解決了先天流量問(wèn)題。

“最后一公里”的問(wèn)題，現(xiàn)在是配送到團(tuán)長(zhǎng)這邊，解決了一般做電商的兩大問(wèn)題。

當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是什么概念？是以社區(qū)為單位，以社群為交易的場(chǎng)景，以社交的關(guān)系做紐帶，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)的推薦，來(lái)促成交易的電商模式。

所以，現(xiàn)在很多資本都跳進(jìn)來(lái)，但是不容易做。2019年已經(jīng)有很多退出，確實(shí)不容易做，大家把毛利打的很低，很難。

大潤(rùn)發(fā)做（社區(qū)團(tuán)購(gòu)）相對(duì)容易一點(diǎn)。

第一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的幾個(gè)要素——第一個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)，第二是供應(yīng)鏈，第三是配送。我們是天然的供應(yīng)鏈，已經(jīng)在那個(gè)地方了，那么大潤(rùn)發(fā)在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的時(shí)候，最優(yōu)勢(shì)的是什么？

現(xiàn)在是開(kāi)“日日?qǐng)F(tuán)”，“日日?qǐng)F(tuán)”意味著什么？

意味著現(xiàn)貨。今天定明天到，如果不是有一定存貨的話怎么做？我們本身就有存貨。大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)各地都有門(mén)店，存貨是相對(duì)比較容易的。

另外一個(gè)是預(yù)售。如果這個(gè)可以打通的話，可以從消費(fèi)者需求回到定制（做c2m）。把這些打通了，是靠生鮮和高頻的東西帶低頻——既然可以賣(mài)生鮮，就可以賣(mài)箱子和電風(fēng)扇。渠道通了，什么都通了。

《商業(yè)觀察家》：這個(gè)問(wèn)題有很多市場(chǎng)人士讓我們問(wèn)一下黃董，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一兩年發(fā)展，影響市場(chǎng)的決定性因素是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪？

黃明端：現(xiàn)在（社區(qū)團(tuán)購(gòu)）做的最好的是芙蓉興盛（興盛優(yōu)選），他的供應(yīng)鏈做得很好。因?yàn)樗暮献骰锇?，很多是?jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商，他們?cè)诠?yīng)鏈上的東西很齊全。另外，他結(jié)合了很多的小店，他是B端C端一起做，做得很靈活，跑得也很快。我看他在供應(yīng)鏈方面，做的非常好。

《商業(yè)觀察家》：現(xiàn)在生鮮市場(chǎng)是比較紛雜的，有社區(qū)團(tuán)購(gòu)，有到店到家，有前置倉(cāng)，這里面有沒(méi)有一個(gè)您比較看好的模式？

黃明端：每一個(gè)模式都有自己的定位，并沒(méi)有說(shuō)我特別喜歡的，因?yàn)樗麧M足的顧客（需求）是不一樣的。談到未來(lái)的趨勢(shì)，現(xiàn)在顧客對(duì)便利性需求越來(lái)越高，社區(qū)化、在線化，小型化是未來(lái)的趨勢(shì)。

在經(jīng)營(yíng)上，應(yīng)該往這三個(gè)方向走。

為什么現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)比較火？因?yàn)榇蠹叶几C在社區(qū)，就是便利化、小型化。

現(xiàn)在為什么大商超不能擴(kuò)張？因?yàn)榇蠹也辉敢馀艿煤苓h(yuǎn)，而且線上的比例一直在提升。要跟著這個(gè)趨勢(shì)走，不同業(yè)態(tài)的功能不一樣。

六

差異化

《商業(yè)觀察家》：有讀者請(qǐng)我們問(wèn)黃董，不做加盟的夫妻小店有沒(méi)有未來(lái)？

黃明端：任何小店，或者說(shuō)小零售，都有存在的空間。

最重要的是什么？第一個(gè)，要有自己的定位，要有自己的差異化。如果定位和差異化做得很好，就不用擔(dān)心。

最怕做的都是同質(zhì)化的東西，都和別人一樣。只有靠服務(wù)、便利，來(lái)取得客戶。如果可以作出差異化，包括商品和服務(wù)，包括獨(dú)特性，如果可以做到就不用擔(dān)心。

做零售，有時(shí)候也不要想得太困難。最重要是要了解顧客的需求。需求是什么？能不能滿足？并且讓顧客滿意。

如果可以了解顧客需求，也可以讓顧客滿意，生意都是可以做的。很多生意，大店不能做，小店可以做。

七

價(jià)格戰(zhàn)

《商業(yè)觀察家》：未來(lái)這一兩年當(dāng)中，黃董認(rèn)為整個(gè)生鮮市場(chǎng)會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)嗎？現(xiàn)在大家好像都在抱怨惡性競(jìng)爭(zhēng)？

黃明端：價(jià)格戰(zhàn)一直都持續(xù)在打的?，F(xiàn)在生鮮電商都打的很低，毛利很低，這么低其實(shí)存活不了。大家都在打，這個(gè)也沒(méi)有辦法，為了吸引顧客。

我認(rèn)為，在線的顧客，對(duì)價(jià)格的敏感度，倒沒(méi)有各位想象的那么高。

顧客更在意的是什么？商品的品質(zhì)和服務(wù)，包括準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。

線上的平臺(tái)很多，比如盒馬有打價(jià)格戰(zhàn)嗎？沒(méi)有。叮咚買(mǎi)菜這些，我也不認(rèn)為他們?cè)诖騼r(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格，現(xiàn)在都已經(jīng)離產(chǎn)地價(jià)格不遠(yuǎn)了，已經(jīng)很低了。生鮮的毛利都是10%多，都是很低了，再打下去的空間沒(méi)有了。

《商業(yè)觀察家》：這契合了我們之前的調(diào)研，大家認(rèn)為生鮮毛利未來(lái)還是會(huì)有提升空間的。

黃明端：對(duì)。

八

不可逆

《商業(yè)觀察家》：接下來(lái)想問(wèn)黃董一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題，疫情以來(lái)，在您的觀察中，消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)有沒(méi)有什么變化？

黃明端：這次疫情是促進(jìn)消費(fèi)者線上購(gòu)物習(xí)慣的養(yǎng)成，但不代表過(guò)去就沒(méi)有這種需求，而只不過(guò)這次是促進(jìn)了成長(zhǎng)的速度。

另外在疫情期間，很多地方不能去，我們就在家里烹飪。我每天都會(huì)弄一些水餃，或者弄一些面。在疫情期間，大家的廚藝進(jìn)步很多，我也是進(jìn)步很多。

疫情期間冷凍、冷藏食品賣(mài)得很好，疫情期間各大商超他們的柜臺(tái)都是空的。上半年康師傅、三全，他們公布的業(yè)績(jī)都非常好，代表需求是在提升的，行為也改變了。

《商業(yè)觀察家》：其實(shí)不只是消費(fèi)者行為改變，很多零售商的心理狀態(tài)，我們感覺(jué)也是改變了。

現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，雖然數(shù)字化、線上化是趨勢(shì)，但是一些企業(yè)，甚至是標(biāo)桿企業(yè)在做數(shù)字化以后，線下門(mén)店的零售水平卻出現(xiàn)下降、倒退，這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，商超零售商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，到底能不能走通？

黃明端：這個(gè)兩難。

不做數(shù)字化，線下顧客下降，這和走不走線上是沒(méi)有關(guān)系的，不做數(shù)字化，還是會(huì)下降。

你不走別人會(huì)走。

線下衰退這個(gè)事情是不可逆的，不是想擋就可以擋的。所以，要做到此消彼漲——線下在消，能不能在線上補(bǔ)回來(lái)。

現(xiàn)在線上如果得不到，那線下沒(méi)有了就沒(méi)有了。這不是要不要的問(wèn)題，時(shí)代趨勢(shì)就是這樣走的。

九

效率

《商業(yè)觀察家》：最后，我們后臺(tái)也搜集了一些問(wèn)題帶到現(xiàn)場(chǎng)，有一些讀者發(fā)了一些問(wèn)題，我篩選了兩個(gè)問(wèn)題。

一個(gè)是，疫情期間，大潤(rùn)發(fā)是如何保持物流商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)的，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以給到大家？

黃明端：這個(gè)問(wèn)題很好。疫情期間怎么確保供應(yīng)？這是我們的一個(gè)挑戰(zhàn)。

這里面不外乎兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是商品的問(wèn)題，一個(gè)是配送的問(wèn)題。

商品到底有生產(chǎn)還是沒(méi)生產(chǎn)？疫情期間有些工廠是停了，所以就沒(méi)有生產(chǎn)，那怎么辦？就找替代產(chǎn)品。

尤其是在疫情期間，憑良心講，沒(méi)有康師傅，有統(tǒng)一就行，有今麥郎也行；沒(méi)有三全，選擇思念也行。所以，有，更重要。

配送問(wèn)題，到底是廠商配送不出來(lái)？還是配送不到門(mén)店？都有。有的是生意太好了，我們自己派車(chē)到工廠里面拿，那就是“搶貨”。

還有一些地方管制了，車(chē)進(jìn)不去，怎么辦？我們和廠商講，你就送到某一個(gè)加油站，我在這個(gè)站接，或者在某一個(gè)沒(méi)有限制的地方做車(chē)箱轉(zhuǎn)換。

所以，辦法總是有的。一定要想辦法解決。

《商業(yè)觀察家》：第二個(gè)問(wèn)題，剛才一直談到效率，效率價(jià)值如何提升？未來(lái)效率提升的空間在哪里？大潤(rùn)發(fā)目前的效率價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

黃明端：效率就是生產(chǎn)力。比如說(shuō)揀貨效率，從我們這邊來(lái)說(shuō)是“理單成本”。

有效率就是3塊錢(qián)，沒(méi)有效率就是10塊錢(qián)，這個(gè)背后還是要有一個(gè)規(guī)模的。

從供應(yīng)鏈來(lái)講，從產(chǎn)地到批發(fā)市場(chǎng)，到代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，到門(mén)店，能不能從產(chǎn)地到門(mén)店來(lái)。

這些效率的背后，都要規(guī)模。就一家店，到田間采購(gòu)五斤菜，人家不可能給送；一次采買(mǎi)五噸，那效率就上來(lái)了。

所以，效率是從不同角度來(lái)看。做零售一定要談效率。線上和線下都要談效率，沒(méi)有效率都很難。