ToB 創(chuàng)業(yè)者如何快速上市？

北極熊788 2020-09-20

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找到對的投資人

2020年第一季度，中國新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的融資和并購，包括融資金額和融資數(shù)量等，都創(chuàng)下了歷年新低。

這不只是受到疫情的影響，其實也是一個經(jīng)濟(jì)周期的迭代。其實從2018年開始就變冷了，資本市場與往年相比，尤其是2015年和2016年，無論從融資數(shù)量或者融資金額都出現(xiàn)了很大的落差。融資對創(chuàng)業(yè)者來說確實是一個考驗，這是數(shù)據(jù)帶來的直觀感受。

最近五個季度，與美元相比，人民幣在交易量和金額方面都下降厲害。2019年 Q3，人民幣有1000多億的規(guī)模，但是到了2020年 Q1 只有500多億，與去年同期比近乎腰斬。

但反觀美元的整個金額和數(shù)量受影響都不大，特別是金額方面。這也反映出當(dāng)前的資本市場現(xiàn)狀，如果大家想創(chuàng)業(yè)，找美元可能會更穩(wěn)定、更安全一些，對 To B 或 TMT（Technology，Media，Telecom 即科技、媒體和通信）領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者尤其如此。

人民幣現(xiàn)在面臨的問題是，很多人民幣基金囊中羞澀，出手較緊，大家在與人民幣基金交涉的過程中也要留一個心眼。

有時候，一個專業(yè)投資人完成一筆5000萬的融資，與一個非專業(yè)投資人投你500萬相比，過程甚至更順暢，因為外行的人對行業(yè)不了解，反而加大了交易的難度。

關(guān)于找什么樣的投資人，總結(jié)三點：

1. 要么找對這一領(lǐng)域最精通的人，因為他的意見對企業(yè)后續(xù)發(fā)展很有意義。當(dāng)然，前提是你對自己的業(yè)務(wù)有信心，或你現(xiàn)在做的事確實是處于一個高速成長的階段，而且確實有技術(shù)含量。

2. 要么找到對這一領(lǐng)域最無知的投資人，因為他也許會對你說“yes”。如果你選擇的領(lǐng)域確實處在風(fēng)口，技術(shù)含量沒那么高，可以找一些未接觸過該領(lǐng)域的投資人，他聽到你的故事或許覺得很新鮮。

3. 要么你根本融不到錢。

除了前面兩項，游走于中間半懂不懂的投資人，對創(chuàng)業(yè)者融資來說是最困難的。

創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的領(lǐng)域分為 To B 和 To C 場景，過去十年 To C 增長很快，移動互聯(lián)給創(chuàng)業(yè)者帶來了巨大的機(jī)遇，像字節(jié)跳動呈現(xiàn)出指數(shù)級的增長。To C 早期的營收沒有太多變化，但日活、估值卻是指數(shù)級增長，而且當(dāng)日活到達(dá)一個臨界點，就實現(xiàn)規(guī)模性收益，慢慢開始盈利了，這是 To C 的規(guī)律。

To B 不一樣，通過十年的觀察，我把 To B 總結(jié)為四個階段：看團(tuán)隊階段、開拓市場階段、競品對抗的拉鋸戰(zhàn)階段和臨上市階段。

能拿到 A 輪，說明這個團(tuán)隊還不錯，因為 A 輪沒有多少落地的數(shù)據(jù)，有那么一兩個落地的項目或者案例，與你未來成功之間并沒有必然聯(lián)系，能融資是投資人看好團(tuán)隊。這個時候你的收入并不高，估值要比目前的收入超前。

不論是按 P/S 還是 P/E 的估值體系，企業(yè)肯定沒盈利，P/S 很多甚至按照20倍或者50倍進(jìn)行估值，那就比較高。比如，一開始企業(yè)只有500萬的收入，也有可能會達(dá)到2億的估值，早期收入和估值往往是不匹配的。

但到了開拓市場階段，尤其是 B 輪或 C 輪時，很多 To B 企業(yè)的估值增長并不明顯。此時，To B 企業(yè)的收入達(dá)到一兩千萬了，但估值可能只有 3.5 億，相比之前估值增長并不明顯，而且此時競品也開始融資了。

所以，To B 的創(chuàng)業(yè)者，如果還沒有在所處的領(lǐng)域找到競爭對手，這就非常危險了。因為當(dāng)你到了 B、C 輪，競爭對手也會融資，這是不可避免的，因為這是市場經(jīng)濟(jì)。所以，C 輪其實是一個競品對抗的拉鋸戰(zhàn)階段。

這個時候就像抗日戰(zhàn)爭一樣，毛主席說的，“抗日戰(zhàn)爭急不得”，這個階段是一個拉鋸和消耗戰(zhàn)，這個階段你想一口吃下對手，除非你倆的收入和估值有 2:1 的差距，否則6:4都沒有太多勝算。

這個階段叫持久戰(zhàn)，要靠不斷融資、不斷打市場、不斷挖人才能生存下去。此時，團(tuán)隊人員也有可能會離開，因為沒有盈利。而且外界輿論的壓力對你的品牌也會有影響，但無論如何一定要挺住。

To B 企業(yè)，上市和非上市估值差距非常大。沒上科創(chuàng)板，20億、30億估值大家覺得還高；上了科創(chuàng)板，100億大家還瘋了一樣去買。其實你也沒發(fā)生什么變化，你也還是你，只是二級市場給了 To B 企業(yè)一個很高的流動性溢價。

找投資人很重要，對此我也有三個總結(jié)：

1. To B 企業(yè)的估值需要被 A 股二級市場散戶點燃，在此之前，要蓄積能量，緩慢爬坡。所以，To B 企業(yè)在登陸二級市場之前，可能很苦很累，估值提升也不明顯，不過一旦上市就會有質(zhì)的飛躍。

2. To C 企業(yè)的估值需要在一級市場，提前被投資人去想象和引爆，海外上市之后，要繼續(xù)高歌猛進(jìn)，否則會迅速墜落。

3. 如果上述兩個不同類型的企業(yè)，被錯配的投資人引爆，結(jié)局將是災(zāi)難性的。

大家找投資人，一定要定位到某個投資機(jī)構(gòu)里對的人，定位不準(zhǔn)你融資會很困難。這就像相親一樣，你沒化好妝就去相親，這其實對你是不利的。你還是你，但是給人第一次感覺是不一樣的。等你化好妝而且找到對的人，有可能一拍即合。所以找到對的投資人也很重要。

有些創(chuàng)業(yè)者說，我的項目怎么就融不到錢，怎么別人的項目就一輪輪瘋狂融資呢？知道投資人關(guān)注什么很重要。

投資人到底關(guān)注些什么？

1. 企業(yè)所定位的客戶群體。

下圖的左側(cè)是不同的小動物，代表了不同的公司體量。

其實，企業(yè)關(guān)注的無非就是收入，收入收入再收入，增長增長再增長。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，很重要的一點是要做好客戶群體定位，你是想做一個基礎(chǔ)很大，但客單價很低的企業(yè)，還是客單價很高但基礎(chǔ)不大的企業(yè)？因為收入=客單價*客戶數(shù)量，很簡單的道理。

當(dāng)然，最理想的是客戶多，客單價又高，但這種事可遇不可求，所以你要做一種選擇，是要做大客戶還是小客戶。我認(rèn)為，并非定位大客戶就 OK 或小客戶就沒機(jī)會。

2. 企業(yè)的增長速度。

與美國相比，一億美金收入對于中國公司尤其是產(chǎn)品級的公司來說太難了，不現(xiàn)實。為什么？美國的產(chǎn)品級軟件公司是面向全球的，中國的軟件無法出海，這是目前的現(xiàn)狀；付費客單價也不同，因為它面向全球，客戶的付費價格比國內(nèi)要高。

競爭激烈，行業(yè)競爭對手也多。今年做到5000萬（的收入），第二年那些付費用戶不使用了，但是企業(yè)依然能開拓一批新的客戶，所以增和減可能會抵消。如何找到企業(yè)的快速成長曲線，做好行業(yè)定位很重要。

美國這些企業(yè)收入達(dá)到1億美金平均約需要7~8年。企業(yè)的核心產(chǎn)品收入什么時候能達(dá)到2億，這是你可以去想的。如果企業(yè)能在7~8年達(dá)到2億，還是不錯的，這是我們的一個判斷。

3. 看好 SaaS 模式。

投資人比較看重的另一個亮點是 SaaS 模式。其實，中美的投資人對 SaaS 模式有一個共識：軟件會像有黏性的消費品一樣，不斷地獲取甲方預(yù)算。

SaaS 企業(yè)的連續(xù)付費能力抵消了不確定性給公司帶來的負(fù)面影響，所以它獲得了一個較高的估值溢價，這正是投資人所看重的。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國的企業(yè)級科技公司確實走過了黃金十年。美國第一大 SaaS 公司是 Adobe，它現(xiàn)在的市值約2166 億美元，比 SAP、Oracle 甚至 IBM 都高，其實100億美金對于美國上市公司來說，已經(jīng)是很小市值了。

過去十年美股漲這么好，那中國呢，中國的軟件企業(yè)怎么投呢？為什么中國的上市公司和美國的上市公司估值差距很大，是否有追平的可能？

中國的軟件企業(yè)如果有反彈的趨勢，那么紅利在哪里，是什么動因來促使軟件企業(yè)的反彈？這一定是大家也想得到的答案。

找到真正的紅利賽道

很多的投資人跟大家講如何挑選企業(yè)、看什么樣的數(shù)據(jù)，而對于 To B 企業(yè)該如何做、怎樣切入和落地，很少有分享。

常壘資本在看項目的時候，我總結(jié)兩句話：宏觀發(fā)生變化，微觀出現(xiàn)商機(jī)。

如果大的宏觀沒有發(fā)生改變，比如，市場上都是賣肉夾饃的，再出來一個做肉夾饃的，即使你做的肉夾饃干凈、肉多，也很難生存，因為都是紅海，宏觀層面沒有發(fā)生根本變化。

但有時宏觀發(fā)生了變化，微觀也未必有商機(jī)，有可能這個變化是壟斷帶來的，微觀不存在市場化的競爭機(jī)會，這也不適于初創(chuàng)型企業(yè)。所以，一定要是宏觀有變化，微觀有市場化競爭的格局，這樣初創(chuàng)企業(yè)才會有機(jī)會。

具體如何判斷紅利的賽道呢？把上面這兩點再展開，我又分成了三個部分：

第一，社會和歷史進(jìn)化帶來的一個必然趨勢。美國和日本走在中國前列，還是要學(xué)習(xí)一下美國和日本的經(jīng)驗，但絕不是照搬。

第二，全球性的通用技術(shù)的突破和滲透，這個不會因為你是中國就不一樣。比如，新能源汽車行業(yè)，特斯拉一路高歌猛進(jìn)，兩三千億美金市值了，中國一定會有一家新能源的公司出現(xiàn)，這是一個必然的趨勢，這是一個無法回頭的機(jī)會；美國有云計算，中國一定會有云計算。全球性的通用技術(shù)突破，不會因為你是中國而不一樣。

第三，中國政策帶來的特有紅利，創(chuàng)業(yè)得跟中國的政策結(jié)合。比如，美國是土地私有制，但中國不同，做房地產(chǎn)和美國的邏輯不一樣；美國沒有發(fā)票，中國是要發(fā)票的，要報稅，這就催生了創(chuàng)業(yè)機(jī)會。所以，創(chuàng)業(yè)還得與中國特有的政策結(jié)合。

以上，第一點效仿美國是與中國的風(fēng)土人情相關(guān)，第三點強(qiáng)調(diào)中國的政策特有的紅利。所以只有這三點發(fā)生了一些變化，才是真正屬于你們的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

我們看紅利到底是什么。我從資本、勞動力和技術(shù)進(jìn)步幾個方面講一講新基建紅利。

資本：新基建 5G、數(shù)據(jù)中心等信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將為中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供重要資本，有效促進(jìn)我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

勞動力：新基建有助于發(fā)展壯大新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造適合年輕勞動力工作崗位，促進(jìn)新經(jīng)濟(jì)行業(yè)快速發(fā)展。

技術(shù)進(jìn)步：對于目前社會存在的招工難問題，可運用 5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和人工智能等技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)，提升工業(yè)自動化、智能化水平，減少人工同時提高生產(chǎn)效率。

重創(chuàng)新，哪些是要創(chuàng)新的？5G 的基礎(chǔ)建設(shè)這里會有機(jī)會，人工智能，大數(shù)據(jù)中心，工業(yè)互聯(lián)，這里面是不是有 To B 的機(jī)會？這是國家提出來的，這是政策導(dǎo)向。

補(bǔ)短板，構(gòu)建城市群的網(wǎng)絡(luò)，城際高鐵這個和土地關(guān)系不大；特高壓和新能源汽車，這個和 To B 的關(guān)聯(lián)不是那么大，但也不能說完全沒有機(jī)會。

具體到哪幾個板塊呢？我們又分為幾個模塊：

1. 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：制造強(qiáng)國之路。工業(yè)互聯(lián)這個領(lǐng)域，尤其是國家工信部出了2025年工業(yè) APP 數(shù)量達(dá)到30萬個，這是硬性要求，這里面肯定會有一些機(jī)會。

2. 工業(yè)機(jī)器人：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心支撐。

3. V2X車聯(lián)網(wǎng)：技術(shù)加速落地。新能源汽車已經(jīng)是一個必然趨勢了。特斯拉的軟件已經(jīng)占了很大一部分，如果你想選裝其無人駕駛功能，你可能要加配一萬美金，它的軟件收入其實蠻高的。

4. 超高清視頻：5G 催化成熟。2020年，5G 網(wǎng)絡(luò)的成熟應(yīng)用或成為超高清視頻產(chǎn)業(yè)發(fā)展的催化劑。

5. 云計算：企業(yè)上云加速。無論是基礎(chǔ)設(shè)施還是企業(yè)上云，這里面也有機(jī)會。

6. 行業(yè)應(yīng)用：人工智能技術(shù)的主戰(zhàn)場。人工智能又分成智能機(jī)器人、智能醫(yī)療工具等多個部分。最近，智能分發(fā)機(jī)器人、擦地機(jī)器等融資形勢都不錯。智能終端、自然語言處理，以及計算機(jī)視覺、工業(yè)視覺等都有很多投資人去看，還有就是 VR 和 AR 的人機(jī)交互等，這些都是一些紅利。

國內(nèi)資本市場開始改變

科創(chuàng)板從去年（2019年）誕生到現(xiàn)在為止，一年多來給了投資人和創(chuàng)業(yè)者無限的想象。虧損的醫(yī)藥股澤璟制藥上市了，240多億；芯片公司寒武紀(jì)也上市了；虧損的軟件奇安信也上市了。

虧損企業(yè)今天在中國上市已經(jīng)不是障礙，順理成章，這次改革一步到位。

今天為止，A 股有科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板和新三板的精選層三個創(chuàng)業(yè)類融資市場。2015年推出的新三板可能名聲不太好，但今年新三板推出一個精選層，這是新三板質(zhì)的飛躍，精選層是連續(xù)競價交易，動態(tài)的連續(xù)交易與A股一樣。

三個市場有些區(qū)別：

從入門門檻看，不是一般老百姓能買科創(chuàng)板的，在開科創(chuàng)板之前，你得有50萬的等額金融資產(chǎn)，這是一個基本要求。

創(chuàng)業(yè)板要求就低了，10萬就行。A 股主板和中小板沒要求，所以流動性高。

精選層要求又高了，它原來是500萬，新三板沒人交易，現(xiàn)在換成了連續(xù)競價交易，你的賬戶里要有100萬資產(chǎn)，對于普通老百姓有點門檻。

所以，科創(chuàng)、創(chuàng)業(yè)、精選本身投資門檻就不一樣，門檻不一樣決定其人數(shù)、流動性和活躍度也不一樣。其中，創(chuàng)業(yè)板是最活躍，科創(chuàng)板比創(chuàng)業(yè)板要差一點，精選層相對而言差一點，但是流動性比之前的新三板好多了。

科創(chuàng)板對研發(fā)投入有要求，最近三年研發(fā)投入要占收入的5%，很多可能要求10%，或者最近三年累計研發(fā)投入金額6000萬以上，這是一個硬要求，很多企業(yè)難以達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)，所以，科創(chuàng)板專注于這種研發(fā)支出很高的企業(yè)；主營業(yè)務(wù)收入發(fā)明專利要五項以上，這個也有點難度；最近三年營業(yè)收入20% 增長，或者最近一年營業(yè)收入達(dá)到三個億，該定位是科創(chuàng)屬性。

創(chuàng)業(yè)板就沒有這些要求了，因為創(chuàng)業(yè)板現(xiàn)在也是注冊制了，今年8月份開始，也不需要審批了。

這三個板的本質(zhì)是，北交所代表精選層，深交所是創(chuàng)業(yè)板，上交所是科創(chuàng)板，三個交易所在博弈。

要上創(chuàng)業(yè)板，企業(yè)沒有什么研發(fā)，只要不屬于負(fù)面清單，歡迎企業(yè)進(jìn)入；精選層就更簡單了，只要不屬于落后淘汰產(chǎn)能，不屬于違反工序不良的企業(yè)，都可以。

要上三個板塊具體有什么要求呢？