對于奶茶店老板而言，我們會(huì)在日常生活中，去做各種各樣的營銷活動(dòng)以此俘獲消費(fèi)者的心。其中，會(huì)員營銷，是現(xiàn)代茶飲行業(yè)中不可或缺的一種營銷方式。

說到會(huì)員營銷，我們少不了要提到星巴克。

其實(shí)，星巴克36%的收入都是來自會(huì)員，截止到今年3月份，星巴克全球會(huì)員數(shù)已達(dá)到1680萬，在中國積累了830萬會(huì)員。

而西貝的會(huì)員數(shù)在2018年也達(dá)到了1000萬，蜀大俠也累積了170萬會(huì)員。

對于茶飲行業(yè)或餐飲行業(yè)來說，顧客從來都不是過客。在同質(zhì)化、競爭化日益激烈的當(dāng)下，我們要隨時(shí)做好會(huì)員信息收集、顧客消費(fèi)行為分析、會(huì)員精準(zhǔn)營銷等，這樣才能提升經(jīng)營效率，達(dá)到降低經(jīng)營成本、提升消費(fèi)體驗(yàn)的目的。

今天我們就來跟大家聊一聊，關(guān)于“奶茶店如何策劃成功的會(huì)員活動(dòng)”！

本文將從以下三個(gè)方面一一為大家介紹，一起來看下。

First point

星巴克

會(huì)員營銷模式

星巴克的會(huì)員營銷方式有很多地方是值得各位老板們?nèi)ソ梃b的，下面具體為大家介紹下“星巴克是如何進(jìn)行會(huì)員營銷的呢？”

1、培養(yǎng)核心用戶

用戶通過注冊“星享俱樂部”賬戶即可免費(fèi)成為銀星級(jí)，同時(shí)可以在多平臺(tái)及第三方合作渠道積星星，不僅限星巴克APP上。星星代表會(huì)員等級(jí)，等級(jí)越高，獲得的優(yōu)惠就越多。

2、為會(huì)員設(shè)置不同等級(jí)

星巴克會(huì)員分為三個(gè)等級(jí)：銀星級(jí)、玉星級(jí)、金星級(jí)。

當(dāng)積累達(dá)到25顆星星的時(shí)候就可以升級(jí)為金星級(jí)會(huì)員卡了，會(huì)得到一張周年邀請卡和買十贈(zèng)一券。對于金星級(jí)會(huì)員，會(huì)員卡與普通的會(huì)員卡是有區(qū)別的，專屬的會(huì)員卡金卡會(huì)以快遞的形式送達(dá)到你的手中。憑借會(huì)員金卡沒消費(fèi)十次就可以獲得一張咖啡邀請券。

3、組合渠道，進(jìn)行會(huì)員營銷

門店+APP+小程序+公眾號(hào)+微博，不錯(cuò)過任何一個(gè)會(huì)員營銷渠道。其中星巴克中國的官方APP是兼具儲(chǔ)值、流量、消費(fèi)大數(shù)據(jù)等功能于一體的會(huì)員平臺(tái)。

4、IP打造，推出各種周邊

星巴克的死忠粉有一個(gè)很明顯的特征：愛星巴克周邊。

星巴克曾和LadyGaga聯(lián)手推出了四款少女心滿滿的“善良杯”系列飲品，還與藝術(shù)家StevenHarrington聯(lián)手，在美國限量推出了一組充滿波普風(fēng)情的插畫MasonJar(梅森瓶)，等等。

通過推出這些限量周邊，星巴克牢牢抓住了用戶獵奇的心理，還成功吸引一大批路人粉。

其實(shí)從星巴克的會(huì)員營銷上來看，已經(jīng)在極大程度上拉近了與消費(fèi)者的距離，形成品牌營銷及復(fù)購，而對于我們茶飲行業(yè)的老板們來說，值得學(xué)習(xí)。

Second point

奶茶店會(huì)員

營銷方案

上面，我們看完了星巴克的會(huì)員營銷，那我們自己開一家奶茶店怎樣進(jìn)行會(huì)員營銷活動(dòng)呢？

這里跟大家分享一個(gè)真實(shí)案例：

奶茶店巧用超級(jí)會(huì)員功能，半個(gè)月時(shí)間，收3.2萬入會(huì)費(fèi)

她跟她妹妹在老家開了一家奶茶店，奶茶店不是很大，上下兩層加起來一百多平米，主賣奶茶果汁咖啡，還有一些甜品小吃，上個(gè)月，她利用超級(jí)會(huì)員功能，搞了一個(gè)小活動(dòng)。

在她的奶茶店，花88元就能成為超級(jí)會(huì)員，送88杯奶茶（對外售價(jià)12元）+一只價(jià)值199的公仔（1米高的公仔）+超級(jí)會(huì)員價(jià)（奶茶、小吃單個(gè)商品減1-2元）。線下到店消費(fèi)的客戶，當(dāng)天要是消費(fèi)滿50元，再加33元，也能開通超級(jí)會(huì)員。

她只做了半個(gè)月的時(shí)間，就開通了945個(gè)超級(jí)會(huì)員。收了差不多3.2萬的會(huì)員費(fèi)。

大家可能會(huì)說，會(huì)員價(jià)不說，就讓一點(diǎn)利而已，但是一個(gè)會(huì)員才收88元，要送給客戶88杯奶茶，還有一個(gè)199元的公仔，這筆生意可劃不來，虧那么多，怎么玩？

但是，這里要告訴大家這套玩法，她一分錢都沒虧，我給大家說一些細(xì)節(jié)，這個(gè)東西是他們賺錢的核心。

首先，這88杯奶茶，他不是馬上就送的，他是每次消費(fèi)滿25元贈(zèng)送1杯，也就說，客戶以后到店消費(fèi)，才會(huì)產(chǎn)生這個(gè)成本，如果沒有消費(fèi)，就不會(huì)有這個(gè)營銷成本，而且，奶茶的成本是非常非常低的，成本完全可以被其他商品均攤的。

然后，贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值199元的公仔，這是一個(gè)一米高的中型公仔，我不知道諸位家里有沒有年齡比較小的女孩子，這種公仔，一般是外面售價(jià)賣100-150塊錢左右，但是，在阿里巴巴上面進(jìn)貨，只需要30左右（量大一點(diǎn)，價(jià)格還能更優(yōu)惠一些）。

也就是說，奶茶店搞這次超級(jí)會(huì)員的實(shí)際成本，大概就是公仔的30塊錢，但是他鎖定了客戶未來88次的消費(fèi)。

大家可能要問了，這個(gè)超級(jí)會(huì)員對客戶來說，有吸引力嗎？當(dāng)然有了！大家自己想想看，平時(shí)買一杯奶茶12塊錢，現(xiàn)在88塊買88杯，如果你是客戶，你覺得值不值？

同時(shí)，還送一個(gè)，外面賣100多塊錢的公仔！女孩子，對毛茸茸公仔是沒有抵抗力的。

而且，最重要的是，不是必須花88元，如果當(dāng)天消費(fèi)滿50元，只需要加33元，就相當(dāng)于花33元買一個(gè)外面賣100多塊錢的公仔，還有88杯，一杯賣12元的奶茶，這個(gè)會(huì)員就超級(jí)值，超級(jí)劃算。

在捋清楚了成本之后，我們把他們這個(gè)整套的玩法，也給大家詳細(xì)的介紹一下：

1、買一個(gè)拍立得（400左右），整理出來一面墻，用來做照片墻；

2、做一張海報(bào)，上面寫著，我想請你喝88杯奶茶，每一個(gè)客戶點(diǎn)單的時(shí)候，就給客戶介紹一下活動(dòng)詳情；

3、一般上，女孩子去奶茶店都不是一個(gè)人的，如果是多個(gè)人想要開通超級(jí)會(huì)員，他們發(fā)一下朋友圈，只要消費(fèi)滿50元，都能以33元開通超級(jí)會(huì)員，利用這些女孩子的朋友圈，進(jìn)行宣傳，裂變用戶；

4、幫客戶開通超級(jí)會(huì)員，并且讓他們轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)帶分銷屬性的產(chǎn)品，88元=88杯奶茶+一個(gè)價(jià)值199元的公仔；

5、給每一個(gè)開通超級(jí)會(huì)員的客戶，送公仔的時(shí)候，順便給他們拍照，讓他們在照片背后寫文，然后夾到照片墻上面；

給大家舉一個(gè)例子方便大家理解：

有三個(gè)女孩子（女孩子一般不會(huì)一個(gè)人去逛街的），周末閨蜜約會(huì)，就到了奶茶店，點(diǎn)餐的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)了傳單，老板直接拿著公仔就上來了，告訴她們，我們現(xiàn)在有個(gè)活動(dòng)，如果你們消費(fèi)滿50元，加33塊錢，就能得到這么大的一個(gè)公仔，還有一個(gè)超級(jí)會(huì)員，可以送你們88杯奶茶。

因?yàn)槭侨齻€(gè)人一起來的，只拿一只公仔是不夠分的，所以，肯定要一人一只，讓他們打開奶茶店的小程序，開通會(huì)員后，點(diǎn)擊我們提前上傳好的商品：88元=88杯奶茶+1只199元公仔+超級(jí)會(huì)員，把海報(bào)發(fā)到朋友圈。

然后，老板拿著拍立得上來，告訴這三個(gè)女孩子，我們有一個(gè)照片墻，我?guī)湍銈兣膸讖堈掌?，你們可以在上面寫字，我給你們夾到上面去。

這里有幾個(gè)點(diǎn)，非常的重要，大家一定要留意了：

1、不要全部指望朋友圈能夠完成全部的裂變，線上最重要的是宣傳，讓更多的用戶，知道有這么一個(gè)活動(dòng)。但實(shí)際上，怎么去開通超級(jí)會(huì)員，還是需要線下去介紹，或者把意向用戶引導(dǎo)到一個(gè)群里面，去解釋具體怎么玩。

2、對于客戶而言，真正能吸引她的，是88杯奶茶+公仔，在宣傳的時(shí)候，不要跑偏了重點(diǎn)；

3、發(fā)朋友圈的海報(bào)，是給客戶開通超級(jí)會(huì)員后，點(diǎn)擊的海報(bào)，帶分銷的屬性，如果有人直接購買，剛剛開通超級(jí)會(huì)員的客戶就能獲得一筆返傭，返傭不是很高，大概也就是一杯奶茶的錢。

但是這個(gè)返傭，不必特別的跟客戶去介紹、解釋，作為一個(gè)意外的驚喜，作為實(shí)體店，你要想辦法鎖定到店客戶未來的消費(fèi)，提高他們的返場次數(shù)，然后，慢慢的讓他們成為你的利益共同體，成為你的分銷員。

但是，不要一下子把你的步伐邁的太大了。

以上這個(gè)案例分享，各位奶茶店老板們都是可以直接拿去借用的哦！

Third points

會(huì)員營銷

玩法大集合

關(guān)于會(huì)員營銷活動(dòng)玩法，我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了一些別的門店正在適用且效果極佳的幾種玩法，希望能更好幫助大家做會(huì)員營銷管理。

另外，不同的品牌需要站在不同的用戶角度去揣摩用戶的癢點(diǎn)，并通過相應(yīng)的會(huì)員活動(dòng)解決用戶的痛點(diǎn)，將別人的方法總結(jié)成自己的應(yīng)對秘籍！

▲會(huì)員卡積分

會(huì)員卡常見的形式是會(huì)員打折與積分的形式，還可根據(jù)購買產(chǎn)品的積分可不斷升級(jí)為不同等級(jí)制的會(huì)員，得到不同的優(yōu)惠力度，并且以積分換購相應(yīng)的產(chǎn)品以及商品。

“0元式會(huì)員卡”

戀暖初茶將入會(huì)員的門檻降低為0，只需填寫注冊信息就可成為會(huì)員，并且首次注冊會(huì)員還可立即享受五折優(yōu)惠，并根據(jù)購買的次數(shù)積累經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)達(dá)到一定經(jīng)驗(yàn)值時(shí)邊可以從萌新卡升級(jí)為初戀卡會(huì)員，用于得到不同的優(yōu)惠或兌換限量版產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：以越買越劃算以及多變的形式來刺激消費(fèi)者的購買欲望，提升反復(fù)購買產(chǎn)品的次數(shù)。

▲“購買式會(huì)員卡”

對于購買式的會(huì)員卡來說，高明之處在于：一旦購買，消費(fèi)者就想通過買東西把會(huì)員費(fèi)賺回來。

喜茶根據(jù)不同的營銷活動(dòng)，設(shè)計(jì)出不同的卡片出售，售價(jià)在38~98元不等。

同時(shí)在微信小程序上推出限時(shí)全新喜茶星球會(huì)員，9.9元即可享受價(jià)值109元的福利，買一贈(zèng)一券、滿減券、9折券等等不同的優(yōu)惠，線上線下積分互通，讓積分更加便捷。

并且可升級(jí)為白銀、黃金、鉑金、鉆石、黑金、黑鉆多達(dá)6種新會(huì)員等級(jí)，每升級(jí)為一個(gè)新的等級(jí)都會(huì)有滿滿的榮譽(yù)感。

Gaga鮮語也通過支付98元成為會(huì)員，并獲贈(zèng)1張免費(fèi)贈(zèng)飲卡、3張買一贈(zèng)一卡，并使用相應(yīng)的積分兌換優(yōu)惠相應(yīng)的產(chǎn)品券或現(xiàn)金券。

優(yōu)點(diǎn)：讓消費(fèi)者加深對品牌的認(rèn)知，通過參與感產(chǎn)生榮譽(yù)感，逐步建立對品牌的信任、消費(fèi)習(xí)慣以及對品牌的忠誠度。

▲“購買+積分兌換式會(huì)員卡”

鄭州本土品牌眷茶推出2019眷故知新限量豬年禮盒，預(yù)售價(jià)168元+300積分（積分不夠，原價(jià)購買）就可以兌換相應(yīng)的產(chǎn)品以及眷茶贈(zèng)飲兌換券，此項(xiàng)活動(dòng)比較適合新年限定、春節(jié)、中秋、端午等比較重大的節(jié)日活動(dòng)。

結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣瞥鱿薅ǘY盒，引起當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的回憶與共鳴，購買的不僅僅是一份產(chǎn)品，更是一種情感的寄托，對于外地消費(fèi)者來說，是基于對品牌的喜愛，通過用積分購買品牌的限定產(chǎn)品，深一步的與品牌創(chuàng)造更多記憶。

優(yōu)點(diǎn)：與品牌之間產(chǎn)生不一樣的情感交互，提升消費(fèi)者對品牌的忠誠度與期待驚喜感。

會(huì)員卡和積分都是門店經(jīng)常會(huì)玩的營銷手段，不僅可以增加用戶粘度還能增加復(fù)購率哦。

summary

小結(jié)：

在私域流量火熱的背后，會(huì)員營銷已然成為了茶飲行業(yè)營銷的核心戰(zhàn)略。

對于門店來說，會(huì)員營銷是一項(xiàng)需要持之以恒且不斷改進(jìn)的工作。

定位目標(biāo)群體，積累用戶流量，精準(zhǔn)營銷與滿足需求，這是一個(gè)不斷螺旋式上升的過程。

市場在變，消費(fèi)群體在變，消費(fèi)需求也在變，各位茶飲店老板在制定會(huì)員營銷的過程中，還得緊跟變化，貼近消費(fèi)者需求。

會(huì)員管理對于門店和消費(fèi)者，皆是一個(gè)雙贏的結(jié)局。不僅給到消費(fèi)者更多價(jià)值激勵(lì)，同時(shí)也幫助門店了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為，為門店長久的經(jīng)營提供決策依據(jù)。

但也提醒各位老板，不是說一做會(huì)員營銷，就能馬上見效。會(huì)員管理是個(gè)系統(tǒng)性經(jīng)營，需要前期的戰(zhàn)略布局和執(zhí)行過程中的不斷調(diào)整，才能產(chǎn)生最大化的收益。