團課健身房能開私教嗎？｜GymSquare

叨叨道 2020-09-18

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團課健身房的「私教化」趨勢。

作者/晟杰

編輯/GymSquare編輯部

團課健身房開放私教業(yè)務的速度，比想象中更快。

近一年內(nèi)，北上廣頭部團課健身房，在旗下私教門店數(shù)量實現(xiàn)成倍增長，甚至單價400-500元的私教業(yè)務收入，已超門店總營收的50%。

團課健身房慢慢開私教的前提，自然有疫情帶來的現(xiàn)金流影響，比如剛剛宣布完成新一輪融資的Shape，試著將私教作為營收主體。當然，對于全面進行教練改革的超級猩猩來說，希望用私教服務，作為團操業(yè)務的補充。

但兩者的核心都在于——延長用戶生命價值。而背后的邏輯也很簡單：將團課作為流量入口，挖掘高凈值客群。或許團課在未來更像健身房的品牌門面，而落地的盈利方式就是私教。

但是團課健身房開放私教，并不是門簡單的生意。

有更多人在討論，團課健身房的運營模式，能否有效獲客私教人群？

最為明顯的，是并不便宜的客單價構成獲客障礙，而通過平臺銷售私教課的方式，似乎比傳統(tǒng)線下銷售行為更加困難。除此以外，將單次付費模式應用在私教業(yè)務，看起來也是前所未有的考驗。

而這些獲客問題的本質，聚焦私教課的服務質量。深一層看，反應在團課健身房管理私教的能力。

私教和團課教練，暫時不屬于同一跑道。團課教練兼顧私教的占比可能不足10%，因為專業(yè)技能只是入行門檻，相反，當下更多人就私教服務能力達成共識，甚至在傳統(tǒng)俱樂部中，伴隨L Catterton的全面進入，威爾仕在私教服務層面作出變革。

另一方面，留存優(yōu)質私教教練，更是團課健身房需要考慮的部分。

2019年的團課教練爭奪戰(zhàn)，是讓人記憶深刻的，也很有可能發(fā)生在用戶粘性更高的私教。雖然已有團課健身房，考慮引入標準化模塊，以弱化教練員流失帶來的漣漪效應，但如何與個性化服務作出權衡，難度不算小。

當然，在這個本不缺少私教業(yè)務的健身市場，如何作出競爭力，將進一步考驗健身房的品牌力。

多個私教工作室的拓店速度，似乎并不受疫情影響而減緩。如果說在私教服務質量、客單價相似的前提下，會員對于品牌的認同度，是下半場的輸贏點之一。

團課健身房嘗試私教業(yè)務，可能是未來趨勢，很大程度也會對私教工作室、俱樂部產(chǎn)生良性影響。

但如果要回答更多團課健身房，能嘗試私教嗎？其實這本不是門新生意，教練的服務和專業(yè)仍是最大前提。

團課健身房的

「私教化」趨勢

在團課用戶大規(guī)模成長后，頭部團課健身房在私教業(yè)務上表現(xiàn)激進。

剛剛宣布完成A+輪融資的Shape，對私教業(yè)務更為重視。北京全部門店都已設置私教教室。據(jù)GymSquare獲悉，目前在Shape Pro私教業(yè)務中，僅全職教練人數(shù)已達40人，是團課教練的兩倍。

同樣，自超級猩猩推出私教門店SUPERMONKEY mini已超一年。自首批門店布局廣州和深圳后，原本納入開店計劃的成都、上海和北京，目前已全面營業(yè)。

團課健身房開放私教的原因，不乏疫情帶來的現(xiàn)金流影響，但核心在于——延長用戶的生命價值。

■ 超級猩猩（左），Shape（右）的私教課程

張坤是Shape的教練及課程負責人，他用「漏斗模型」向GymSquare介紹了私教業(yè)務的基本邏輯。

“如果說團操是用戶流量漏斗的上層，小團課是中間層，那么私教業(yè)務就是底層，面向最后留下的高凈值用戶。”張坤認為，運用「漏斗模型」能很大程度降低私教銷售成分，更多通過教練服務及專業(yè)，以形成用戶粘性。

當然，這一切都基于團課健身房原有的品牌效應。

同樣的邏輯，也在超級猩猩適用。在創(chuàng)始人跳跳看來，團課用戶的很多需求，需要通過私教來滿足，其中就有「練的不太好的」以及「練的太好的」。

超級猩猩私教業(yè)務負責人S君，給出了一個基本的轉化數(shù)據(jù)。“全國超半數(shù)以上的私教客群來自團課，而這也與城市健身氛圍有關，比如在成都就更需要團課轉化。”

而從實際的營收來看，團課健身房的私教項目，不局限業(yè)務補充

疫情復工后Shape Pro私教業(yè)務同比、環(huán)比都呈倍數(shù)增長，目前每月增長幅度為10-15%。超級猩猩上海mini門店，疫情復工后首月營收超越去年同期，而廣深地區(qū)也呈現(xiàn)近似增長。

事實上在今年6月，GymSquare通過Shape創(chuàng)始人曾翔獲悉，單是依托團課引流，單價400-500元的私教營收，幾乎超越Shape團課業(yè)務收入。

對于Shape來說，如今的團課更像是健身房的品牌門面，而落地的盈利方式就是私教。

相比拓寬健身房營收，私教業(yè)務的加入，也給更多團課教練提供全新職業(yè)路徑。

在GymSquare《受傷的團操教練更多了》的評論區(qū)中，我們能看到對于教練職業(yè)生涯的討論。比如說，有提倡團課教練掌握更多技能，應對未來轉型，除此以外，也有建議健身房進行私教+團課模式的更多探索，降低教練員授課時的身體負荷。

而團課健身房提供私教崗位，可能是個改善團課教練超負荷，減少體力輸出并提升單位小時收入的不錯方式。

全面開放私教，

但并不是簡單生意

團課健身房開放私教的優(yōu)勢看起來不少，但這并不是門簡單生意。

自從2019年超級猩猩推出mini門店以來，我們看到很多的討論。除了是否會對傳統(tǒng)健身房私教業(yè)務形成沖擊，更多人從mini門店能否良性獲客上，提出疑問。

比如說，6課時中每課時380元起的課程費用，看起來并不實惠，而原本依賴教練個人能力的銷售環(huán)節(jié)，如果直接搬運至線上意味著缺少溝通。兩者都將對獲客有所限制。

但獲客問題的本質，很大程度是私教的服務質量。而決定服務質量的，是團課健身房的管理能力。

“對于私教的考核，業(yè)績不是最重要的。目前專業(yè)和體能考核占據(jù)60%，具體包括服務意識+運動表現(xiàn)+運動專業(yè)，其余的業(yè)績和行為考核占40%?！被凇嘎┒纺Ｐ汀?，Shape很大程度弱化了私教的銷售環(huán)節(jié)。但細化到教練服務上，張坤指出，教練服務不要陷入專業(yè)的詛咒。

而在此前GymSquare與DP健身創(chuàng)始人羅斯杰的采訪中，「增量價值」是他認為專業(yè)教練能給用戶帶來的?！八浇谈袷菍I(yè)醫(yī)生，兼顧有專業(yè)技能和溝通。在未來，相信healthy coach的理念會更深入，更希望教練引導用戶的生活方式。”

私教專業(yè)技能，就像健身房內(nèi)的「駕駛執(zhí)照」——擁有執(zhí)照意味著可以通行，但并不代表駕駛技術優(yōu)秀。而這點對于轉型私教的團課教練尤為重要。

木子是超級猩猩mini店的全職私教，早先任職團課教學，她向GymSquare闡述了兩種教練職業(yè)的不同點。

“團課教練需要成為明星、吸引會員，注重自身的最大化「發(fā)光」。但私教相反，更應契合會員想要的，比如先明確會員的訓練目標，再引導并教育科學訓練方式。”

如果說管理教練，是團課健身開放私教業(yè)務的基礎，那么留存教練，決定了這項業(yè)務的持久性。

在木子看來，私教是比團課教練更能收獲用戶粘性的。“因為團課不分級別，如果一節(jié)課程中的老會員較多，那么課程強度偏大就會對新會員不夠友好，影響教練口碑。但在私教一對一教學中，就避免了這一現(xiàn)象。”

根據(jù)去年的團課教練爭奪戰(zhàn)來預判，競爭優(yōu)質私教大概率會發(fā)生。但若不對教練作留存處理，也將進一步失去粘性更高的客群。

然而從目前來看，更多人在嘗試弱化「教練標簽」，減少教練的漣漪效應。

超級猩猩曾向奧力來采購NASM CPT培訓，應用于15-20天的私教培訓。但是從GymSquare了解的用戶反饋來看，過度依賴OPT模型、以及矯正訓練連續(xù)體的固定課程模板，會使課程體驗感有所下降。

但客觀地來說，降低教練角色感并執(zhí)行內(nèi)容標準化，又是使會員認同品牌的較好方式，相信未來，在兩者之間作出有效權衡的，或許能處于更有利地位。

更多團課健身房，

能做私教業(yè)務嗎

關于健身房做私教業(yè)務的討論，從來都是這個行業(yè)最受關注的，因為私教很大程度代表了「現(xiàn)金流」。

事實上，從疫情發(fā)生至今，私教模式的增長不算少。

無論是今年2月完成首輪融資的DP健身，還是將全國門店數(shù)量開拓到600家的中田健身，以及樂刻推出的零基礎私教培訓，和旗下私教工作室FEELINGME的門店擴張，都預示著私教的利好前景。

但如果要問，更多團課健身房能做私教嗎？可能要考慮的因素還有很多。

我們能發(fā)現(xiàn)，無論是超級猩猩還是Shape，密集開放私教的最大前提，都在于品牌感的樹立。而會員對于品牌的認同度，將是健身房獲客的關鍵。

甚至在傳統(tǒng)健身房方面，一兆韋德、威爾仕都已經(jīng)在樹立品牌上積極變化。比如簽約明星代言，建立網(wǎng)紅場館，聯(lián)合短視頻平臺孵化教練KOL等。

當然，作為私教產(chǎn)品的產(chǎn)出者——教練，仍是健身房的核心資產(chǎn)。

雖然團課健身房密集開放私教，已初獲成效。但「先找到人再開店」是本質。■ GYMSQUARE

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