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李佳琦、羅永浩的電商帶貨外,企業(yè)直播憑什么成為了黑馬?

 鎂客網(wǎng) 2020-09-10


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千億規(guī)模的直播市場,微贊等企業(yè)直播SaaS廠商如何獲取新藍(lán)海?

策劃&撰寫:巫盼

直播,可能是2020年一季度最高頻的詞匯。

從老師直播授課、電商直播助農(nóng)到各類企業(yè)線上分享會(huì),新冠疫情之下,無直播,不生活。比較特別的是,這一次的熱浪似乎是被企業(yè)直播推向了高潮。

企業(yè)直播的應(yīng)運(yùn)而生乃至爆發(fā),可以說是偶然,然而也充滿了必然性。

互聯(lián)網(wǎng)新十年,是社會(huì)與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)劇變的十年,產(chǎn)業(yè)增長點(diǎn)從原來的“重”型走向了“輕”型,從制造走向了科技互聯(lián)網(wǎng),社會(huì)消費(fèi)也隨之進(jìn)入更加密集的觸點(diǎn)形態(tài),由生產(chǎn)性消費(fèi)轉(zhuǎn)向了更接地氣的價(jià)值性消費(fèi)。

隨著4G大規(guī)模商用后,原本被預(yù)測的網(wǎng)絡(luò)電視點(diǎn)播并沒有獲得想象中的爆發(fā),被意外觸發(fā)的產(chǎn)業(yè)紅利來自短視頻、即時(shí)溝通工具等。

而作為短視頻流量變現(xiàn)的重要形式,“直播”的出現(xiàn)促生了產(chǎn)業(yè)新的解讀可能,尤其進(jìn)一步升級(jí)的企業(yè)直播,作為新興生產(chǎn)力,在社會(huì)事件的偶發(fā)性背景下,彌補(bǔ)了線下生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)難以正常開展、無法及時(shí)觸及客戶的短板;而從產(chǎn)業(yè)紅利的變遷來看,它無疑改變了原有傳統(tǒng)的企業(yè)與消費(fèi)者之間單向度的關(guān)系,而通過線上多維度互相讓兩者“緊密黏合”。

那么,對(duì)各行各業(yè)的中小企業(yè)來說,如何借助直播的模式在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)態(tài)勢下實(shí)現(xiàn)突圍呢?

李佳琦、薇婭之外的企業(yè)直播

新冠疫情爆發(fā)促成了直播、云服務(wù)等線上業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,某企業(yè)直播業(yè)人士曾提到,疫情期間的直播認(rèn)證是節(jié)前的30倍,咨詢量是節(jié)前的3-5倍。但行業(yè)偶發(fā)的黑天鵝事件只是催化劑,將潛在的需求變成剛需。

直播,或者說企業(yè)直播背后還有一個(gè)必然的催化劑,即34萬億新基建的推力。

5G基建、數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新基建,既是基礎(chǔ)設(shè)施,又是新興產(chǎn)業(yè),一頭連著巨大投資與需求,一頭牽著不斷升級(jí)的強(qiáng)大消費(fèi)市場。

在這樣的宏觀態(tài)勢下,企業(yè)上云、數(shù)字化轉(zhuǎn)型都是必然。而這其中,直播成為企業(yè)尋求變革的新突破口,疫情無疑放大了企業(yè)這種需求的緊迫性。

對(duì)大部分中小企業(yè)來說,數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是什么高深概念,最簡單的方式就是用數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣去降本增效,讓企業(yè)更好地活下去。

微贊的創(chuàng)始人周鵬鵬就曾表示,“企業(yè)直播是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常低門檻的一個(gè)工具或者說一種手段,它可以讓企業(yè)快速進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。”

其中,ToC的直播在前幾年可謂是風(fēng)生水起,但彼時(shí)很少有人關(guān)注B端企業(yè)市場,隨著短視頻的崛起,直播漸趨常態(tài)化,ToB的直播、視頻營銷也慢慢走入正軌。

李佳琦也好,羅永浩也罷,本質(zhì)上還是泛娛樂化的直播方式,目的很簡單:在不到十分鐘內(nèi)的描述中,盡可能賣出更多產(chǎn)品。

這種是時(shí)下最為常見的商業(yè)直播,其實(shí)也算是企業(yè)直播的一種形式,只是它的IP屬性更強(qiáng)。理想情況下,企業(yè)直播的最佳狀態(tài)便是如此,企業(yè)借助直播的方式打造個(gè)性化IP,提高品牌度。

企業(yè)直播不僅僅是帶貨,它是一個(gè)綜合、全方位的直播。

而且并不是所有企業(yè)都適合帶貨直播,許多做軟件、服務(wù)、大型硬件的并不適合,但如果通過合適配套的直播體系,企業(yè)直播也會(huì)給這些企業(yè)的日常經(jīng)營和業(yè)務(wù)帶來很大的幫助。

問題也隨之而來,大趨勢下,每個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)專屬“直播間”,但自建直播系統(tǒng)成本高且周期長,如果要最大化的引流變現(xiàn),企業(yè)自然要擇良木而棲,在龍混雜的直播市場中,如何選擇一個(gè)最合適的平臺(tái),低成本快速地搭建好直播系統(tǒng)?

企業(yè)直播領(lǐng)域的“黑馬”微贊或許最有發(fā)言權(quán)。

眾里尋他千百度,企業(yè)直播要實(shí)現(xiàn)利益最大化

“企業(yè)直播”其實(shí)一直都存在,它最普遍的形式是架著一臺(tái)攝像機(jī)正對(duì)著舞臺(tái),高級(jí)點(diǎn)的可能會(huì)設(shè)置多個(gè)機(jī)位切換直播。

但這些直播只是線下展示的補(bǔ)充呈現(xiàn)方式,實(shí)際上當(dāng)前的企業(yè)直播玩法更加復(fù)雜,對(duì)平臺(tái)的要求更高,需要深度參與,從前期的引流、推廣,到后期的客戶追蹤,都要囊括進(jìn)去,更為關(guān)鍵的是要貼合企業(yè)自有業(yè)務(wù)需求,滿足他們的私有化部署以及精細(xì)化運(yùn)營。

成立于2015年的微贊,入局時(shí)間雖不算早,但顯然是最為成功的逆襲者,短短幾年時(shí)間內(nèi)就躋身企業(yè)直播的第一梯隊(duì)。

作為企業(yè)直播的頭部廠商,微贊對(duì)于企業(yè)直播的個(gè)中門道了若指掌,其創(chuàng)始人周鵬鵬就提到企業(yè)直播的幾大訴求:

一能否為企業(yè)帶來收益,直播系統(tǒng)的功能是否滿足需求;

二要有極高的穩(wěn)定性、高并發(fā),在大量觀眾涌入的同時(shí),確保直播全程的流暢穩(wěn)定性;

再就是服務(wù)、價(jià)格以及用戶體驗(yàn)在內(nèi)的軟性需求。

要做好上述幾點(diǎn),并不是易事,它非??简?yàn)企業(yè)直播SaaS廠商的技術(shù)和產(chǎn)品能力。而且不同垂直領(lǐng)域?qū)χ辈サ墓δ苄枨笥兴町?,比如課程直播和帶貨、企業(yè)會(huì)議在流程、營銷需求以及互動(dòng)層面的考量都有區(qū)別。

舉個(gè)例子,有的企業(yè)做直播有簽到流程,需要品牌露出,以及一系列的營銷插件,有的企業(yè)則非常關(guān)注用戶畫像,對(duì)直播的互動(dòng)有高要求。

歸根結(jié)底,企業(yè)直播SaaS廠商得“對(duì)癥下藥”,借助產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢,為這一輪的企業(yè)直播熱潮錦上添花。

同樣以微贊為例,它可以幫助企業(yè)在幾分鐘內(nèi)快速搭建包括直播系統(tǒng)、營銷工具、數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的一站式直播閉環(huán)方案,用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品快速滿足企業(yè)的直播需求,并針對(duì)行業(yè)活動(dòng)、教育培訓(xùn)、企業(yè)綜合、電商帶貨等垂直領(lǐng)域做深度定制開發(fā)。

值得注意的是,微贊還借助現(xiàn)金流和用戶量級(jí)優(yōu)勢,開發(fā)了大量免費(fèi)的導(dǎo)購引流工具,打磨好整個(gè)直播產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié),建立口碑的正向循環(huán)。

比如疫情期間,微贊為志邦家居搭建的企業(yè)直播間吸引了64.56萬人次直播觀看,獲得了19797個(gè)直播訂單,有效應(yīng)對(duì)了疫情黑天鵝事件,實(shí)現(xiàn)了在線下蕭條時(shí)期業(yè)績的逆勢上漲。

正如微贊COO劉倩所說,“企業(yè)直播是個(gè)ToB又ToC的雙邊業(yè)務(wù),B端客戶想要觸達(dá)它的C端客戶,而這些C端客戶中也有著潛在的B端客戶,微贊在這方面已經(jīng)形成了一個(gè)正向的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?!?/span>

面對(duì)常態(tài)化市場,大浪淘沙后,企業(yè)直播的未來

外行看熱鬧,內(nèi)行看門道,企業(yè)直播看似簡單,但也有很多決定成敗的細(xì)節(jié)。

比如微贊進(jìn)入到企業(yè)直播領(lǐng)域市場時(shí)幾乎沒有優(yōu)勢,但他們抓住了空白市場的機(jī)會(huì):在其他平臺(tái)執(zhí)著于自建APP、客戶端引流的時(shí)候,微贊借著微信的東風(fēng),穩(wěn)準(zhǔn)狠找到了點(diǎn),并結(jié)合自身優(yōu)勢及時(shí)改變打法迅速成長起來。

如今的疫情放大了企業(yè)對(duì)直播的緊迫需求,也給了不少創(chuàng)企生存的空間,但當(dāng)疫情過后,大浪淘沙,企業(yè)直播平臺(tái)又要如何留住用戶?

首先于企業(yè)來說,線上和線下本身是互相補(bǔ)充的,持續(xù)通過直播的方式引流是一個(gè)長線的需求。

而且隨著基礎(chǔ)設(shè)施的完善,包括底層云計(jì)算技術(shù),以及5G的快速推進(jìn),直播的生態(tài)環(huán)境會(huì)愈加成熟。

這些決定了企業(yè)直播宏觀市場的增長會(huì)是相對(duì)較穩(wěn)定的。

于企業(yè)直播SaaS廠商來說,經(jīng)歷過這一輪疫情的大考后,他們對(duì)自身定位以及產(chǎn)品方向有了更為清晰明確的認(rèn)知,有足夠的資金和產(chǎn)品實(shí)力在增量和存量市場更上一層樓。

“不同時(shí)期采取不同策略”的微贊顯然已經(jīng)先行一步,周鵬鵬介紹,微贊的思路很簡單:只要企業(yè)客戶需要,我們就服務(wù)好。

當(dāng)用戶達(dá)到一定規(guī)模量級(jí)后,單一的直播工具也自然過渡到更為全面的生態(tài)平臺(tái),基于已有的客戶資源優(yōu)勢,微贊選擇了增值服務(wù)這條路,這也是多數(shù)SaaS企業(yè)后期商業(yè)化變現(xiàn)的必經(jīng)之路。

比如針對(duì)現(xiàn)有的B端企業(yè),基于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)能力,微贊已經(jīng)做了云分發(fā)、拍攝服務(wù)、用戶運(yùn)營服務(wù)在內(nèi)的各種定制化服務(wù)。

“一旦形成產(chǎn)品的優(yōu)勢,建立品牌壁壘后,在沒有外部因素的強(qiáng)力介入下,會(huì)很難打破我們的正向循環(huán),但是進(jìn)入到這個(gè)階段的過程是很難的。”

另外,當(dāng)企業(yè)直播成為常態(tài)化,上下游的產(chǎn)業(yè)鏈也會(huì)愈加成熟,作為關(guān)鍵一環(huán)的企業(yè)直播SaaS廠商,其業(yè)務(wù)也會(huì)向上下游延伸擴(kuò)展,比如做一些PaaS層面布局以及更為精細(xì)化的一些產(chǎn)品服務(wù),整個(gè)直播產(chǎn)業(yè)的格局將從分散走向聚合,頭部企業(yè)的馬太效應(yīng)也會(huì)更突出。

最后

江河入海,泥沙俱下,當(dāng)市場歸于平靜,優(yōu)勝劣汰不可避免,產(chǎn)品服務(wù)也好、口碑也罷,企業(yè)直播的邏輯很簡單,就看誰能持續(xù)做好產(chǎn)品以及服務(wù),滿足消費(fèi)轉(zhuǎn)型對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品市場化新要求,為企業(yè)帶來盈利。

而隨著5G即將大規(guī)模商用,信息與人的互動(dòng)關(guān)系勢必將從過去的俯視姿態(tài)變成等量交換的模式,互聯(lián)網(wǎng)下半場迎來的必將是前所未有的經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化,重塑生態(tài)的將不僅僅是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、過去十年已然興起并獲得紅利的產(chǎn)業(yè),更多的藍(lán)海留給的是順應(yīng)信息融合和信息強(qiáng)滲透的領(lǐng)域。

如今,企業(yè)直播SaaS企業(yè)正是直播新生態(tài)的代表,微贊等頭部企業(yè)的快速成長與成熟,以強(qiáng)降本增效的模式反向加快了社會(huì)消費(fèi)方式的新十年轉(zhuǎn)型。同時(shí)企業(yè)直播的進(jìn)一步發(fā)展,將為直播產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及由此觸及的多產(chǎn)業(yè)帶來新一輪的發(fā)展機(jī)會(huì)。

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