編者按：本文來自微信公眾號“零售老板參考”，作者：趙小米，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

中國便利店看日系，日系便利店看山西唐久。

2019年（武漢）便利店大會上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）副秘書長王洪濤，在對話環(huán)節(jié)問及7-ELEVEn董事長內(nèi)田慎治、羅森（中國）總裁三宅示修二人，最看好的中國本土便利店品牌時。兩人的回答不謀而合，都提到了唐久這個品牌。

不難看出兩位日系便利店中國掌舵人，為什么會對唐久會如此青睞。作為一家成立時間超過20年的老牌便利店，唐久從里到外看起來確實十分傳統(tǒng)。這體現(xiàn)在它既從不拿融資；還牢牢占據(jù)某一地區(qū)后才在鄰近省市地域性擴(kuò)張；同時還能一直保持盈利等。

這也導(dǎo)致成立20年時間，唐久門店只有1580家，絕大多數(shù)店鋪都在山西太原。剩余小部分店鋪，在陜西西安。

正如內(nèi)田慎治所說：“我認(rèn)為中國的內(nèi)資品牌有幾種模式：一種是尚未盈利但在資本的促進(jìn)下不斷擴(kuò)大規(guī)模的模式，這種模式的前景應(yīng)該會比較嚴(yán)峻。另一種是符合目前中國市場的模式，比如說唐久，不僅實現(xiàn)了盈利，而且有一定的店鋪規(guī)模，加盟店占比也很高。我認(rèn)為他們是非常優(yōu)秀的企業(yè)?！?/p>

除了穩(wěn)扎穩(wěn)打這一個特點(diǎn)之外，唐久還在2016年開始建造自己的鮮食工廠。歷時四年，在今年終于投產(chǎn)。這讓唐久得以從供應(yīng)鏈最底部開始主導(dǎo)鮮食的品質(zhì)，而企業(yè)本身的雄厚財力與做鮮食的決心也缺一不可。目前國內(nèi)除了日系品牌擁有完全自己建造的鮮食工廠之外，沒有第二個國產(chǎn)品牌做到這點(diǎn)。

唐久不僅是這樣一個在傳統(tǒng)便利店評價體系中十分優(yōu)秀的老牌門店，它的一些線上渠道早，就在行業(yè)普遍糾結(jié)“做不做”之前就開始做了。比如圍繞著品牌和單店的私域流量運(yùn)營、到家配送、社區(qū)拼團(tuán)等。

可能是由于唐久不需要拿融資，所以較少進(jìn)行品牌宣傳。同時太原這個城市的人口數(shù)量與人均GDP水平，也注定了唐久無法用什么日銷奇跡、開店總數(shù)等方面吸引眼球。但如果因為這些，就認(rèn)為唐久是一個過時的老舊便利店品牌，那唐久也確實被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低估了。

突破自有鮮食研發(fā)能力

唐久第一家門店在1998年開業(yè)，那時的太原還是一片“商業(yè)荒漠”，雖然現(xiàn)在也沒有多發(fā)達(dá)。但那個時候，太原零售企業(yè)只有本地的超市美特好。沃爾瑪、家樂福等外資大賣場均未開至太原。

隨后，唐久開始將自己一步步從前端的門店運(yùn)營，沉淀至后方供應(yīng)鏈改造中。2006年，唐久建造了自己的現(xiàn)代化物流中心，隨后又在2009年建成了自己的冷鏈配送中心。通常來說，包裝食品等長保質(zhì)期的商品，店長從手機(jī)上下單，到到貨需要花費(fèi)2天時間。而生鮮、熟食及冷藏冷凍品在2009年時，便可基本實現(xiàn)日配。

這是唐久后端供應(yīng)鏈成熟之后，自然體現(xiàn)的能力。

商品結(jié)構(gòu)上，唐久與其他便利店相似，均以包裝食品、日用品、FF鮮食和其他日配商品為主營商品。增量部分，唐久還以其到家配送服務(wù)和拼團(tuán)業(yè)務(wù)，將米面糧油等家庭用品與生鮮食品加入了商品結(jié)構(gòu)中。

我們先主要看一下唐久，也是所有便利店作為引流、盈利和強(qiáng)打顧客心智的超級品類：鮮食。

唐久的鮮食起步很早。2013年左右，唐久門店就已經(jīng)配備了最基本的鮮食供應(yīng)，如關(guān)東煮、蒸品、烤腸、茶葉蛋、冷柜食品如飯團(tuán)等，主要覆蓋早餐與晚餐。此外，唐久還有自己的面包品牌，保質(zhì)期在一周左右，放置在收銀臺對面最近的貨架上。

2016年，唐久開始建造自己的鮮食基地，從向供應(yīng)方直接購買食材，門店進(jìn)行二次加工，變成從頭開始自研整套鮮食能力?；刂性O(shè)有全自動飯團(tuán)機(jī)、全自動米飯生產(chǎn)線、速冷機(jī)等設(shè)備，并聘請日本、臺灣的鮮食生產(chǎn)研發(fā)專家進(jìn)行管理。同時，在產(chǎn)品品類上加入了午餐正餐，包括盒飯、壽司、面類等。

值得一提的是，雖然唐久這么重視鮮食，但其店內(nèi)并沒有配備桌椅等，可以打造用餐場景的相關(guān)設(shè)施。常去唐久的消費(fèi)者，通常也不在店內(nèi)用餐。即便門店提供加熱、加開水等服務(wù)，但消費(fèi)者主要還是購買了帶走吃。

這是由于唐久以社區(qū)店為招牌，用戶最高的消費(fèi)場景，是為回家路上順便買了帶回家吃。其次是高流量的臨街店鋪，那些一、二線城市較為常見的寫字樓門店模式，在太原并不吃香。

這也是由太原的城市發(fā)展所決定的：首先，城市較小，生活節(jié)奏較慢，居民中午通?；丶页燥?，太原日常通勤只需要半小時甚至更短的時間；其次，城市物價相對較低，門口飯店食品價格與便利店的便當(dāng)相差無幾。

這意味著在唐久做鮮食的邏輯，相比一、二線城市為大本營的便利店有些不一樣。與其說要研發(fā)常規(guī)品種的優(yōu)質(zhì)口味，一些適合每天當(dāng)日常正餐食用的普通便當(dāng)，不如說唐久更應(yīng)該研發(fā)的，是可以吸引用戶專門來購買的特殊口味。

這種口味一定不能是在家庭中容易做出來的。太原這個城市，并沒有像一、二線城市中那么多的獨(dú)居者，單身經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)。居民的消費(fèi)觀念還是能在家做的就在家吃，在家里吃不到的才愿意購買。

此外，雖然太原消費(fèi)者初步養(yǎng)成了早餐在便利店購買包子、豆?jié){等食品的習(xí)慣。但還并沒有午餐在便利店解決的意識，所以唐久需要研發(fā)數(shù)款爆品，加速消費(fèi)者觀念的養(yǎng)成。

唐久自研鮮食的第一款爆品是麻辣香鍋飯，據(jù)唐久商品部部長丁莉梅，在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）2020（西安）便利店大會上所介紹，這款產(chǎn)品得以成功一方面是對于大米本身的挑選，一方面是關(guān)于口感的把控。

首先從大米本身來看，丁莉梅也直接表示，如果唐久做出的米飯和普通家庭自己蒸出來的沒有任何區(qū)別的話，那唐久的盒飯、鮮食是沒有競爭力的。所以必須選出一款從從流水線下來后，無論是嚼勁和甜味，都要比用戶自己蒸的更好吃的米。

其次，關(guān)于口感把控，唐久團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)太原市場對辣有需求，但是不能接受太辣的。所以這款麻辣香鍋飯，便是唐久研究當(dāng)?shù)鼐用駥倍鹊南埠?，從而開發(fā)出的。這款麻辣香鍋飯上市當(dāng)天，單日銷量超2800盒，一個月單品銷售額超120萬元。

從唐久這種自建鮮食工廠，自研食品口味的做法，可以看出其寄托于鮮食的野心。目前，唐久鮮食中，自研商品的SKU在31%，而日資便利店可達(dá)到65%。據(jù)唐久商品部部長丁莉梅介紹，唐久的初步目標(biāo)是將自研商品提升至50%。

自建鮮食工廠的好處，不僅體現(xiàn)在一兩款爆品上，而是體現(xiàn)在唐久可以在今后的每年，甚至每季度，都有一套固定且強(qiáng)大的新品開發(fā)能力。這個能力會一直作為核心商品優(yōu)勢，體現(xiàn)在唐久的鮮食品類上。

創(chuàng)造門店新的增長點(diǎn)

除商品本身外，唐久一直在尋找新的盈利增長點(diǎn)。

太原作為一個經(jīng)濟(jì)并不是十分發(fā)達(dá)的城市，便利店過早的進(jìn)入，導(dǎo)致市場過早的飽和。

2017年，唐久副總經(jīng)理李偉曾這么形容便利店市場的巨大：“在中國的城市，每3000人就需要一個便利店?！?/p>

而如今，根據(jù)CCFA發(fā)布的《2020中國城市便利店指數(shù)》，太原的便利店發(fā)展指數(shù)位列全國第二，太原便利店飽和度指數(shù)為1586人/店。這意味著，在太原每1586個人就擁有一家便利店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比李偉口中的3000人/店競爭效應(yīng)更強(qiáng)。

這個數(shù)字在日本、臺灣也僅為2000人/店左右。這意味著在太原，傳統(tǒng)便利店所提供的個人應(yīng)急消費(fèi)市場，已經(jīng)十分飽和了。

那么唐久想在未來找到新的盈利增長點(diǎn)，必須進(jìn)行兩方面的擴(kuò)張：一個是地域上的，一個是品類上的。

先看地域方面，2010年，西安唐久便利連鎖有限公司正式成立。唐久選擇了西安這個地理上較近山西、城市化水平較為相似、經(jīng)濟(jì)水平稍微高一點(diǎn)，但便利店市場成熟度稍差一點(diǎn)的城市。

雖然當(dāng)時的西安已經(jīng)有了每一天，這種門店數(shù)相對普及的便利店品牌。但從便利店自身的結(jié)構(gòu)、以及街邊夫妻老婆店、雜牌便利店的數(shù)量上來看。比起太原，西安仍是一片處于便利店開荒期的市場。

唐久所采用的是國內(nèi)特許經(jīng)營通常采用的加盟模式，即加盟商繳納加盟費(fèi)后，便可獲得該品牌的單店加盟權(quán)，得到經(jīng)營模式、商品配送、培訓(xùn)等經(jīng)營方面的支持。西安唐久也是如此，這幾年已經(jīng)在西安拓店近200家。

再看品類方面，前面提到，唐久早在5、6年前便開始沉淀自己的私域流量，并試圖將交易線上化。

這種思想，可能源于2014年京東與唐久合作的一場O2O業(yè)務(wù)試水。彼時，京東希望依托唐久的供應(yīng)鏈和終端門店，實現(xiàn)15分鐘達(dá)的配送。而唐久希望將交易線上化，同時由京東彌補(bǔ)便利店天生SKU上的不足。

唐久董事長楊文斌當(dāng)時指出：“我把電商看成便利店夾雜的一個服務(wù)項目，零售店有兩方面最重要，一個是客流，一個是客單價，任何能把人引到便利店來的項目都是劃算的。”

可以看出，唐久當(dāng)時對電商還是抱有不自信的態(tài)度。之將其當(dāng)成一個導(dǎo)流到店的引子，就像用戶能到店交電費(fèi)、取快遞一樣。

雖然該合作后來也因為種種原因不了了之。但帶給唐久的是，從那時起，唐久繼續(xù)沿用了交易線上化的思路。

首先是私域流量，唐久會以各種方式將鄰近的居民拉至微信群中，如進(jìn)群便可享有打折促銷等優(yōu)惠。更直接的導(dǎo)流手段，是唐久自己履約的到家配送服務(wù)。

就像之前提到的一樣，唐久最典型的店鋪是社區(qū)店，一個小區(qū)附近500米內(nèi)通常能找到兩家以上的唐久便利。得益于夠多的門店網(wǎng)點(diǎn)，唐久自己為消費(fèi)者提供配送到家的服務(wù)，只要用戶在微信群里知會店員自己所需的商品，店員即會立即免費(fèi)將其配送到家。

對比起來，在美團(tuán)上的唐久店鋪下單，仍需要支付2元的配送費(fèi)，周邊高頻次消費(fèi)的社區(qū)用戶，自然更青睞于進(jìn)群享受免費(fèi)配送的服務(wù)。同時，這種到家服務(wù)增加了用戶在家庭消費(fèi)方面的購買頻次，如米面糧油等，中老年人自然不可能自己將其搬運(yùn)回家，唐久的免費(fèi)配送服務(wù)可能是他們唯一的選擇。

將偏向個人消費(fèi)的便利店，做出家庭購買場景的生意，唐久在這方面走在了全行業(yè)的前面。

而在將用戶沉淀進(jìn)微信群后，唐久便會依托于這些穩(wěn)定客群，進(jìn)行下一步的營銷活動與社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。

這里的營銷活動指幾大類型，一是唐久自身的促銷活動；二是與其他公司的合作推廣，如當(dāng)時支付寶推刷臉支付的時候，唐久便整日在群里宣傳到店刷臉可享受的優(yōu)惠。

而更為重要的則是其社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。便利店售賣生鮮食材，原本是一件悖論。原因有受便利店面積影響、損耗率過高、便利店更偏向個人消費(fèi)等。但唐久做生鮮，就顯得十分合理。

首先，唐久便利店是基于社區(qū)的門店，一大部分的客群是家庭主婦、中老年人，他們其實是潛在的家庭消費(fèi)人群。

其次，唐久原本沉淀的精準(zhǔn)私域流量池，讓其社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)不需要重新積攢客群。店長直接變身為“團(tuán)長”，使用“唐久優(yōu)品團(tuán)”小程序?qū)⒋稳盏截浀纳r，或其他商品鏈接發(fā)入群中。消費(fèi)者可直接點(diǎn)進(jìn)去下單，完成整個交易。

隨后，團(tuán)長根據(jù)團(tuán)購的訂單數(shù)訂貨，次日用戶到店自提即可。

唐久拼團(tuán)的商品種類是全品類的。不過小程序中前兩大品類，還是以水果與蔬菜，如蘋果、鴨梨、西紅柿等為主的常見生鮮。

擁有面向年輕人的爆品鮮食，與受中老年人喜愛的米面糧油甚至生鮮等品類，不難理解為什么唐久可以牢牢占據(jù)太原市場。

但唐久同樣也面對著一些問題，如店鋪形態(tài)單一，拓店速度緩慢等。畢竟便利店是個地域化差異極強(qiáng)的業(yè)態(tài)，唐久能占領(lǐng)太原，不一定就能全面占領(lǐng)西安。這一套可以說是“針對低線城市”的打法能跑多遠(yuǎn)，可能還是要看唐久最終在西安市場，能走多遠(yuǎn)。