上周四（7月2日）晚19:30，凡卓資本創(chuàng)始合伙人劉瓊嶺和四位健康險業(yè)內(nèi)大咖就結(jié)合美國商業(yè)健康險第一巨頭聯(lián)合健康集團演化之路各抒已見，從中國市場出發(fā)看管理式醫(yī)療的落地機會。

原本計劃1h的活動，因嘉賓討論極為投入，分享持續(xù)了整整2h，全程干貨滿滿。活動結(jié)束后依然有很多觀眾意猶未盡，小飯桌應(yīng)要求節(jié)選部分精彩內(nèi)容，作不影響愿意的整理以饗讀者。

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1. 如何看待美國聯(lián)合健康“保險+醫(yī)療服務(wù)”結(jié)合的模式？它給中國管理式醫(yī)療帶來的啟示是？

啟明創(chuàng)投投資經(jīng)理 孫墨陶：聯(lián)合健康的保險板塊和健康管理服務(wù)板塊在營收上各占一半，但從業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿屠麧櫬蕘砜?，健康管理服?wù)板塊是要遠(yuǎn)強于保險板塊，是聯(lián)合健康脫穎而出的核心，其布局關(guān)鍵在于協(xié)同效應(yīng)，保險公司和醫(yī)療服務(wù)各自產(chǎn)生的數(shù)據(jù)相互反饋形成閉環(huán)。

而關(guān)于管理式醫(yī)療怎么發(fā)揮價值，看最終錢用到了哪兒？美國保費中的85%都用在了醫(yī)療支出上，而中國目前只有50%-60%，資金利用率比較低。中國的管理式醫(yī)療，最終應(yīng)該保險跟醫(yī)療機構(gòu)連成一體，讓投保人把錢真正用在醫(yī)療上。

永安保險人身險（健康險）部總經(jīng)理 鐘鵬：中國走向管理式醫(yī)療是必然，但照搬美國模式肯定不行。中美市場在供應(yīng)端和支付端都有巨大差別。在醫(yī)療供應(yīng)端，美國醫(yī)療市場是相對自由競爭的市場，而中國是寡頭壟斷的市場，由三甲醫(yī)院占主導(dǎo)，中國保險公司在醫(yī)療機構(gòu)面前沒有談判能力。從支付端來看，美國以商保為主，而中國以醫(yī)保為主，商保占比很低。在這樣的市場情況下，中國的商保其實可以跟醫(yī)保經(jīng)營模式學(xué)一學(xué)。

智云健康保險業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 劉雪劍：在中國以公立醫(yī)院為主，醫(yī)保為最大的保障體系下，健康管理服務(wù)推動起來會有三大困難點。一是投保人健康管理意識太薄弱，也不太喜歡被管理；二是保險公司控費訴求和醫(yī)療機構(gòu)盈利訴求間有較大的博弈，目前很難找到很好的平衡模式；三是監(jiān)管方對健康管理服務(wù)的要求越來越嚴(yán)格。

暖哇科技CEO盧旻：目前預(yù)估10年之內(nèi)國內(nèi)商保很難從被動支付者真正變成介入醫(yī)患關(guān)系的第三方，尤其是面向公立醫(yī)院的普惠性保險醫(yī)療產(chǎn)品。

啟明創(chuàng)投投資經(jīng)理 孫墨陶：商保目前體量太小，確實在醫(yī)療機構(gòu)面前沒有談判能力，但未來商保滲透率逐步擴大，能占到所有醫(yī)療支出的20%~30%，談判能力隨之也會變強勢。

2. 當(dāng)下保險和醫(yī)療服務(wù)結(jié)合上有哪些探索？有哪些細(xì)分領(lǐng)域能更快突圍？

永安保險人身險（健康險）部總經(jīng)理 鐘鵬：兩個思路，一是從私立醫(yī)院切入。永安保險高端健康險和泰康保險的中高端兒童險都是和私立醫(yī)療機構(gòu)合作，雙方可以有討價還價的空間。

二是從細(xì)分險種切入，比如針對糖尿病、乳腺癌等特定人群開發(fā)的產(chǎn)品。這些細(xì)分領(lǐng)域因缺乏數(shù)據(jù)，以往產(chǎn)品定價相對比較保守，保額對客戶沒有任何的吸引力?？梢詮倪@類對醫(yī)療服務(wù)數(shù)據(jù)更迫切的細(xì)分險種切入。

智云健康保險業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 劉雪劍：細(xì)分險種定價問題的背后還在于銷售渠道的缺失，如何在3億慢病患者中找到精準(zhǔn)患者，難度比較大。針對這些特定病種的垂類保險，可以從整個大數(shù)據(jù)和已掌握的客戶資源出發(fā)，做一些附加服務(wù)，切入到健康管理服務(wù)上。

智云健康最早給三甲醫(yī)院內(nèi)分泌科的醫(yī)生提供了一套SaaS輔助的診療系統(tǒng)，幫助醫(yī)生跟患者聯(lián)系，并逐步搭建復(fù)診通道、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、藥品電商和配送體系等等整套閉環(huán)。

這個過程中智云健康可以和保險公司定制健康產(chǎn)品，并發(fā)揮自身的數(shù)據(jù)和服務(wù)能力做前端客戶的篩選，中端的數(shù)據(jù)監(jiān)控和管理以及后端的健康服務(wù)，讓投保人愿意主動的接受健康管理。

暖哇科技CEO盧旻：從市場來看，百萬醫(yī)療險等普惠型、短期型的保險產(chǎn)品，用戶會越來越多；重疾類長期型保險產(chǎn)品服務(wù)粘性越來越大。兩個方向一起努力讓整個保險市場達(dá)到一定規(guī)模后，方能逐步提升對醫(yī)療體系的影響力。

而在這個過程中，健康險科技是一個很好的切入口，依托強大的科技能力，實現(xiàn)保險+醫(yī)療的融合，實現(xiàn)產(chǎn)品定制、精準(zhǔn)定價和營銷，以及智能化的核保核賠服務(wù)。甚至基于這個網(wǎng)絡(luò)平臺，進(jìn)一步打造健康管理服務(wù)，包括健康咨詢，慢病管理、康復(fù)理療等等。

暖哇科技目前正在不斷完善健康險科技服務(wù)的閉環(huán)鏈條，希望通過科技賦能健康保險的各個環(huán)節(jié)，提升用戶體驗的同時，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效增長，并最終打造保險+醫(yī)療的健康生態(tài)。

啟明創(chuàng)投投資經(jīng)理 孫墨陶：在未來越來越精細(xì)化管理的情況下，創(chuàng)業(yè)公司該怎么去用好數(shù)據(jù)，如何跟保險公司合作好，讓健康險的賠付率明顯能降下來是關(guān)鍵。

從投資角度來看，機會點很多，無論是上游的保險公司、中游的數(shù)據(jù)服務(wù)商，還是第三方的健康管理公司、后端的銷售渠道公司，在健康險這么大的盤子下，都有很大的機會，關(guān)鍵還是看公司怎么能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，這是需要持續(xù)關(guān)注的。

3. 在健康險產(chǎn)品定價上，哪些維度的醫(yī)療數(shù)據(jù)是需要重點關(guān)注的？（來自現(xiàn)場觀眾朋友的提問）

永安保險人身險（健康險）部總經(jīng)理 鐘鵬：要重點注意疾病發(fā)生率。在中國市場，單單通過某個醫(yī)院的經(jīng)驗數(shù)據(jù)設(shè)計產(chǎn)品是不行的。舉個例子，中國的平均住院率大概是8~10%，如果保險公司按照此發(fā)生率去做產(chǎn)品的定價很可能發(fā)生虧損，因為某些城市的發(fā)生率是20~30%，明顯高過平均水平。

原因在于保險或者醫(yī)保等第三方支付機制的存在，會讓用戶和醫(yī)療機構(gòu)行為發(fā)生一個激進(jìn)的扭曲，比如冬天農(nóng)忙時節(jié)，醫(yī)院的住院率會急劇升高，因為很多農(nóng)民有新農(nóng)合可以做報銷，冬天不忙的時候他選擇看病治療住院，而醫(yī)院方反正有政府的新農(nóng)合來支付，所以很歡迎農(nóng)民去住院治療，甚至開大巴車?yán)r(nóng)民去醫(yī)院。所以說健康險產(chǎn)品定價的一個難點是如何售前判定疾病的發(fā)生率。

啟明創(chuàng)投投資經(jīng)理 孫墨陶：稍微抽象點來看，保險公司做數(shù)據(jù)精算需要全棧數(shù)據(jù)。一邊有醫(yī)療理賠的數(shù)據(jù)，一邊有患者的數(shù)據(jù)，兩邊通過篩選、整合、關(guān)聯(lián)后的全棧數(shù)據(jù)就是最有價值的數(shù)據(jù)。