 圖片來源于網(wǎng)絡(luò) 根據(jù)全國老齡委的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，我國老年人已突破了兩個億，如今有很多保健品公司悄悄盯上了老年人這個消費(fèi)群體。 保健品行業(yè)更多的淪為了營銷產(chǎn)業(yè)，普遍存在著欺騙老年人的行為。 保健品人員用講座、開會等等這些會銷的形式，誘騙老年人掏錢，甚至是傾家蕩產(chǎn)的來買保健品。 這種“會銷”實(shí)際上就是赤裸裸的“是一場“煽情苦肉戲”。 為什么保健品行業(yè)要采取這樣的營銷方式， 而我們又該怎么辦呢？ 一、“會銷”套路五步走 1.“收單” 銷售人員利用老年人怕死、愛占便宜，想得多，喜歡被人忽悠、被人騙，喜歡聽好話的這樣一種心理，進(jìn)行銷售。 例如：銷售人員用送雞蛋的方式吸引老年人屢試不爽。他們不是一次性給： 第一天，給10個； 第二天必須帶人來，領(lǐng)20個； 第三天給你30個， 第四次給你40個， 100個雞蛋分四次給。 他們利用大數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行過市場調(diào)研，送雞蛋是性價(jià)比最高的方式。 但凡一個顧客做成功轉(zhuǎn)換，中間的差價(jià)絕對能賺得回來。 通過送禮品，從而獲得了老人的聯(lián)系方式，就算完成了收單。 2.“做客情” 接下來就與老人拉攏感情，建立信任，摸清老人身體和家庭狀況。 打好“溫情牌”第一個溝通的時候，一定要學(xué)會寒暄，注意與老人的聊天方式。 避免聊到疾病、家庭、職業(yè)，勢必會讓老人產(chǎn)生防備心理。 可以聊一些日常的瑣事，當(dāng)談到老人的孫子孫女還有他們當(dāng)年輝煌事跡的時候，往往就會收不住。 而作為銷售人員來講，他們只需要聽那些有用的。 例如：給老年人發(fā)一本書，給他們一張?jiān)嚲?，然后到顧客家里去做，一邊做就一邊跟他們講，是給他們宣講這個產(chǎn)品的知識了。 可見，一個產(chǎn)品能不能賣得出去，不是在于這個產(chǎn)品的好和壞，而是靠督導(dǎo)，靠業(yè)務(wù)員。 3.“洗單” 與老人建立了感情，摸清了家底，還要淘汰那些沒有購買欲望的老人。 例如：銷售人員會做家訪，他們有“四有” ①看顧客經(jīng)濟(jì)情況； ②看顧客身體狀況； ③看他家誰做主，即自主權(quán)； ④看他有沒有保健意識。 家訪時，還要學(xué)會從老人嘴里套出老人每月收入來。 還要善于觀察老人家里的細(xì)節(jié)，主要看老人家里茶幾臥室床頭柜及電視柜上放多少藥。 銷售人員為了剔除那些垃圾顧客，往往會經(jīng)一道轉(zhuǎn)化。 例如：主持人會讓顧客先辦一張會員卡，10塊錢。 若是連10塊錢都不肯花，那后面這批顧客肯定不會買后續(xù)公司的價(jià)格昂貴的產(chǎn)品。 經(jīng)歷了“收單”“做客情”“洗單”三個環(huán)節(jié)，剩下的老人就成了會議營銷的直接目標(biāo)。 為了讓老人能多帶錢來參會，銷售人員可謂是煞費(fèi)苦心。 例如：“搖獎游戲”現(xiàn)場搖出兩個數(shù)字，只要與老人所帶的百元大鈔號碼后兩位相符，就可以得到獎勵。 最高獎項(xiàng)為3元錢的一瓶醋，最低是價(jià)值四角錢的手串。 為了拿到獎品，有的老人帶了幾千元，甚至上萬元來到會場。 4.“健康講座” 健康講座與銷售產(chǎn)品沒有任何關(guān)系。 而所謂的講師也都是大有名頭的“專家” “中國老年保健協(xié)會”。  圖片來源于網(wǎng)絡(luò) 實(shí)際上，是打著專家名人的牌子，忽悠老人，虛有其名。 他們很厲害，每次的講座都不帶重復(fù)句的，是經(jīng)過上千場會議練出來的，他們講的是一種模式。 5.“賣產(chǎn)品” 經(jīng)過健康講座的洗腦后，就到了會議營銷最關(guān)鍵的一步就是“賣產(chǎn)品”！ 取得了老人信任的所謂專家，為老人看病問診，專家只簡單為老人看了一下舌頭，就知道他得了什么病。 說腸胃有問題、血糖有問題、血壓也不穩(wěn)，血脂也不行。 其實(shí)，奧秘就在銷售人員之前做過的客情資料。 銷售人員會提前把顧客的資料和病史等，提前交給所謂的專家。 攻單快的只要幾分鐘，一針見血。慢的，要很久。 經(jīng)過這一系列精心設(shè)計(jì)，參加會議的老人心甘情愿的掏出帶來的現(xiàn)金，購買他們認(rèn)為能夠消除他們病痛的產(chǎn)品。 在會議營銷的蠱惑下，一些沒有消費(fèi)能力的老人，為了能夠買到這些產(chǎn)品，不惜從銀行貸款。 會銷會采取 “兩天宣講，一天攻單”的模式，講師會多講子女不孝，挑撥離間。 令老人買完產(chǎn)品回家后，與子女發(fā)生沖突，還不知道自己已被騙。 那些保健品，真的這么好嗎，有的保健品“產(chǎn)品無批號，無神奇功效”其中利潤可想而知。 二、保健品的實(shí)質(zhì) 如同顧客所說：“保健品吃又吃不死，但也沒什么用”。  圖片來源于網(wǎng)絡(luò) 保健品其實(shí)就是一種食品，不可能治病的。 他說，我雖然不是藥品，但比藥品還要好。 我無病防病，有病治病，包治百病。 我比食品還食品，我比藥品還藥品。 誰的優(yōu)點(diǎn)我都占了，誰的缺點(diǎn)我都不沾。 在“虛假宣傳”引導(dǎo)下，保健品作為一個道具，是包裝出來的一個騙局。 這種詐騙是運(yùn)用了完全市場化的手段，貌似是一種公平的或合理的交易。 但實(shí)際上背后有它的精心策劃及一環(huán)套一環(huán)的套路誘使人做出一種非理性的決策，從而調(diào)入它的騙局之中。 三、我們應(yīng)采取的措施 國家對于保健食品這塊，沒有相關(guān)定價(jià)機(jī)制，對這樣一個價(jià)格上的監(jiān)管管制的一個缺失或空白，為他們行騙提供了空間，提供了便利。 銷售人員在騙取老人的一種感情，之后就騙了他們的錢。 國家在事前放松了管制，事中就要加強(qiáng)監(jiān)測。 既然寬進(jìn)來，就要嚴(yán)管。 國家沒有相應(yīng)的一對一的法規(guī)來對你的邊緣行為繩之以法，他們就是在打擦邊球。 保健品不是藥，也不是每個人都適合，更不是多多益善。 若真是市場需求大，為什么網(wǎng)上買不到？藥店也沒得賣？ 半地下的經(jīng)營模式，使保健品營銷環(huán)節(jié)中的欺詐行為變得更為隱蔽，因?yàn)樗鼱I造了巨大的暴力空間。 真正的好東西，不會只能在地下或者暗處出售。我們應(yīng)該在正規(guī)渠道購買，并選擇真正適合自己的保健品。 或者去社區(qū)醫(yī)院問大夫，也省事、省錢、省心。 最后，對于保健品公司從里到外唬人的行為，老人應(yīng)該自己多了解防病保健的科學(xué)知識，這需要全社會的努力。 還有他們虛情假意蒙人的行為，做兒女的應(yīng)該多盡孝心，給予老人無微不至的關(guān)懷和不厭其煩的耐心。 圖片來源于網(wǎng)絡(luò) 這，才是老人最好的保健品。 這是我去年寫過的一篇文章。剛開始做這個的時候覺得挺好的，沒什么問題。 不過在經(jīng)歷了后續(xù)所發(fā)生的一些事情后，我的想法有了改觀。 其實(shí)，就兩個字“套路”而已。 END |
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