在競爭日漸激烈的教培行業(yè)，怎樣搶占生源入口對任何一個中小機構(gòu)的校長來說，是非常值得考慮的問題。生源入口主要依靠的對象就是營銷團隊，市場工作的重要性自然被提高到一個值得關(guān)注的高度。

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一、營銷職能與營銷團隊

任何一間中小機構(gòu)不可能養(yǎng)一大批人員，畢竟中小機構(gòu)所能盈利的規(guī)模是有限的，大多數(shù)的機構(gòu)是老師多。教學(xué)出身的教學(xué)型校長大部分運用的是全員營銷，招教合一；老教師能力強在上課，新教師針對招教合一需要時間和自身的突破，在競爭一片紅海的今天，針對新開校區(qū)的策略是市場先行，有些中小機構(gòu)連一個營銷人員都不配置，肯定很快就被這個競爭的洪流所淹沒。其實營銷人員并不是要多，而是精。

1、找到那個對的人

你聘用的銷售人員必須是懂銷售、懂教育行業(yè)知識的人。比如，很牛逼的房產(chǎn)銷售人員他連最起碼的教育行業(yè)知識都不具備，就算他以前的業(yè)績有多好，這類人還是算了吧，如果你聘用他，那么你所需要承擔(dān)的是讓他帶薪學(xué)習(xí)半年可能才能成為你那個對的人。所以這里建議各位中中小機構(gòu)的校長們，組建銷售團隊一定要找懂銷售、懂教育行業(yè)知識的人，可以2-5人的銷售團隊，切莫貪多找一些只會銷售不懂行的人。

2、管理機制

機制的建立就是為了給機構(gòu)的管理服務(wù)，沒有一間成功的公司是老板一個人做成功的，因為公司的管理不是人管人，而是制度管人。那么什么樣的制度必須先約定好，簡單點說就是錢和工作內(nèi)容。錢，薪資，華為有一句話：給足了錢不是人才都變成了人才。這個機制必須剛性兌現(xiàn)，建議校長們采取底薪+提成的方式，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低底薪，加大提成，讓員工一目了然，新增多少學(xué)生，業(yè)績多少，收入提成多少。工作內(nèi)容的分配，這個機制必須平衡，銷售人員和教師、辦公人員各自的工作內(nèi)容必須按照制定好的工作計劃執(zhí)行，建議每天通過微信群相互協(xié)商各自需要配合的工作。

3、全員營銷，每個人都是銷售者

這句話有點像稻盛和夫的阿米巴理論提倡的每個人都是經(jīng)營者，其實內(nèi)容相似，銷售團隊要融入教師團隊中去，而教師團隊也要融入銷售團隊去，簡單點說人人參與經(jīng)營，只是KPI的量化考核權(quán)重以加分鼓勵獎金激勵作為參考指標(biāo)。比如教師營銷了一個學(xué)生在教學(xué)考核基礎(chǔ)上加分，而加分則對應(yīng)獎金。這樣做的好處銷售團隊了解教育的產(chǎn)品，而教師團隊理解營銷的壓力，更加促進內(nèi)部的和諧。

4、業(yè)績兌現(xiàn)

所有的業(yè)績必須要月月兌現(xiàn)，不論獎懲。每個團隊因自己的工作職能所指定的KPI指標(biāo)月月張榜告示，形成一種自然競爭的氛圍。善用排名，優(yōu)秀的員工提高獎金占比，差的員工給予3個月的保護期，持續(xù)末位淘汰。KPI指標(biāo)的透明度必須要高，管理者必須要做到公平，否則很難持續(xù)。樹立大家一種觀念指標(biāo)人人頭上有，眾人合力開大船。

二、制定市場策略

當(dāng)一個機構(gòu)營銷團隊已經(jīng)搭建好了，管理者未雨綢繆的能力顯得至關(guān)重要。一個管理者一定具備預(yù)見性，做好提前規(guī)劃，就算風(fēng)險發(fā)生的時候可以有的放矢的化解。比如一間新機構(gòu)，管理者一定要考慮，校區(qū)的布局、經(jīng)營的方式、人才的儲備等等因素。所以預(yù)見性的最好體現(xiàn)就是計劃，當(dāng)營銷團隊已經(jīng)成立，那么對于中小機構(gòu)來說精確到每個季度的市場計劃或者季度戰(zhàn)略也必須相應(yīng)出臺，逐漸培養(yǎng)團隊的執(zhí)行力。這里建議各位中小機構(gòu)的校長主要以時間、人物、資金三個因素來制定適合自己機構(gòu)的戰(zhàn)略方針。

1、時間因素

制定市場戰(zhàn)略的時候必須要考慮的重要因素就是時間因素，校長必須把重要的招生時間節(jié)點銘記于心。教培行業(yè)的時間節(jié)點其實就6個，分別是去年的12月至今年的1月期末考試階段、今年的3月開學(xué)前后、今年的4月至5月期中考試階段、今年的6-7月期末考試階段、今年的9月開學(xué)前后、今年的10-11月期中考試階段。這6個階段是非常重要的時間節(jié)點，需要制定詳細的計劃來完成每個階段的招生指標(biāo)，最好每個季度就把所對應(yīng)的節(jié)點計劃制定好，避免旺季到來的時候手忙腳亂。當(dāng)然這只強調(diào)了招生的關(guān)鍵時間節(jié)點，而平時的招生工作計劃也需要認(rèn)真制定。培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)

2、人物因素

人物因素制定市場戰(zhàn)略的核心就是分工的明確。中小機構(gòu)如果單純的依靠營銷團隊招生成本太高了，而中小機構(gòu)也決定了它不可能招聘很多的營銷人員，那么這時候一人多崗的就可以緩解中小機構(gòu)的這些問題。以營銷團隊作為統(tǒng)籌管理，讓教師團隊在教務(wù)以外的時間協(xié)助營銷團隊招生，切實做到人人都是銷售者。當(dāng)然具體的一些分工如統(tǒng)籌、物料、現(xiàn)場活動的銜接必須要讓營銷團隊做好明確的分工。作為校長也必須要自身以身作則投入到營銷工作中去，比如親自帶隊發(fā)傳單、親自帶隊辦活動等等，這樣不僅拉近了員工的距離，也讓員工感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷。

3、資金因素

在做市場戰(zhàn)略的時候資金是最為重要的一個環(huán)節(jié)，很多中小機構(gòu)的資金70%是在亂花，不做計劃很難做到有的放矢，在不該花的錢上面浪費，在該花的錢上面卻又不夠，所以只有制定好了計劃才不會亂花錢。

這里給大家一個例子：

首先根據(jù)前一年的銷售情況，抽出總銷售額的5%—10%左右用于市場投放。比如前一年機構(gòu)的銷售收入為200萬元，那么市場投入費用就是10-20萬元。

以20萬為例市場投入的錢主要包括：

50%（10萬元）的員工激勵，只有激勵到位員工也才為你的招生做出相應(yīng)的工作；

20%（4萬元）的廣告+渠道等投入以此獲得新校開業(yè)的信息量和上門的資源，各類需要投入的硬廣以及結(jié)合自己適合的區(qū)域投放；

10%（2萬元）物料的投放，把DM單，宣傳折頁盡量做的精細一些，彰顯一些細節(jié)。

20%（4萬元）獲客的補貼，對于家長的小禮品，獎勵的設(shè)置等。

這種安排是把市場投入費用盡可能的做到物盡其用，不浪費掉一分錢。

通過以上組建市場團隊和制定營銷策略是實現(xiàn)中小機構(gòu)從0-1的變化，作為中小機構(gòu)來說現(xiàn)在不能是僅靠客戶轉(zhuǎn)介紹被動的靠天吃飯等待著客戶上門的日子一去不復(fù)返，需要各位校長朋友們化被動為主動，得到CEO脫不花說過一句話：魯莽定律：“先做起來你就成功了一半”，營銷職能必不可少，而且是現(xiàn)有的團隊做成一種常態(tài)化的營銷，而不是像游擊隊一樣冷不丁的打一槍。如果是新校區(qū)，建議是要營銷團隊的，當(dāng)您把的營銷團隊搭建完成，又制定了一個有效的市場策略，彩虹老師相信，通過2、3年的發(fā)展這個機構(gòu)不會太小，星星之火也能閃耀萬千。

編輯：達達

作者：彩虹