2017年3月，江蘇華商城市配送網(wǎng)絡(luò)股份有限公司掛牌新三板，成為快消品城配商進(jìn)入資本領(lǐng)域的先行者。在這之前，江蘇華商是無(wú)錫最大的經(jīng)銷商之一，代理著蒙牛、加多寶、怡寶、農(nóng)夫、紅牛等諸多一線知名品牌，但在2015年，華商卻主動(dòng)弱化代理生意，專注做快消品的物流配送商，在別人眼里的不可思議，但對(duì)于華商而言，卻認(rèn)為是把握住了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

近日，《新經(jīng)銷》獨(dú)家專訪無(wú)錫華商董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理戎君，看這位在快消品經(jīng)銷的老兵，為何放棄代理生意轉(zhuǎn)向物流配送。在當(dāng)下渠道分銷的變革期，他又是如何看待經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型話題。

近三年，物流收入每年持續(xù)增長(zhǎng)50%以上

2001年開(kāi)始做蒙牛的經(jīng)銷商，在所有人看來(lái)是一個(gè)賺錢的行當(dāng)，但對(duì)戎君來(lái)說(shuō)，雖然賺錢，但不是一份事業(yè)，一份自己可以掌控并為之奮斗的事業(yè)。戎君告訴《新經(jīng)銷》，除了不是一份事業(yè)，作為經(jīng)銷商也常常受制于上游強(qiáng)勢(shì)的廠家和下游強(qiáng)勢(shì)的終端，作為中間商路在哪里？

戎君很早就意識(shí)到作為中間層的經(jīng)銷商，地位尷尬，最早在2006年開(kāi)始戎君就嘗試了轉(zhuǎn)型，開(kāi)過(guò)便利店，最高峰時(shí)開(kāi)到23家，做過(guò)OEM廠商，做過(guò)物流服務(wù)商。戎君說(shuō)，“經(jīng)過(guò)這么多年的嘗試，走了很多路，有的是冤枉路，也交了很多學(xué)費(fèi)，通過(guò)6年的摸索，大概在12年才基本確定了物流配送的這個(gè)方向，又經(jīng)過(guò)3年的業(yè)務(wù)打磨，到15年華商才準(zhǔn)確定位自己的業(yè)務(wù)邏輯，不遺余力地做好快消品的城市配送?！?/span>

為了打消其他經(jīng)銷商入倉(cāng)的的顧慮，即使在2014年商品經(jīng)銷生意的最高峰，戎君還毅然決然將經(jīng)營(yíng)的重心轉(zhuǎn)至物流配送。戎君告訴《新經(jīng)銷》，雖然華商搭建了B2B平臺(tái)，但只定位為一個(gè)工具，做存量的上線、訂單的匯集。過(guò)去華商也翻牌過(guò)很多店，但是最終也被叫停下來(lái)，翻牌會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生抵觸情緒，擔(dān)心控店繼而控貨。

對(duì)于華商來(lái)說(shuō)，在快消品分銷領(lǐng)域做個(gè)黃金配角不錯(cuò)，不想著取代誰(shuí)，而是專注做好一家專業(yè)的物流配送商。

目前江蘇華商在無(wú)錫共有3個(gè)倉(cāng)庫(kù)共計(jì)20000㎡左右，掌握近千輛配送車。除了無(wú)錫大本營(yíng)市場(chǎng)之外，還覆蓋了全國(guó)10個(gè)城市，同時(shí)江蘇華商也是阿里零售通在江蘇地區(qū)的合作伙伴。2017年江蘇華商總營(yíng)業(yè)收入為8000多萬(wàn)，其中物流倉(cāng)儲(chǔ)收入占比約60%。

10年左右，80%-90%的經(jīng)銷商會(huì)死

戎君告訴《新經(jīng)銷》，即使華商做了12年，但依然沒(méi)有做全做透。如果說(shuō)華商做得好，那只是比別人早了一點(diǎn)點(diǎn)，比別人失敗教訓(xùn)多了一點(diǎn)點(diǎn)，痛的感覺(jué)比別人多一點(diǎn)點(diǎn)。華商不敢自稱專家，但對(duì)于目前經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型路徑，華商有自己的一點(diǎn)心得體會(huì)。

經(jīng)銷商要理智看待轉(zhuǎn)型問(wèn)題，要做好自身的定位，人的精力有限，時(shí)間有限，資金有限，經(jīng)銷商要將有限的資源放在有限的項(xiàng)目上才可以發(fā)揮最大的效益。不要什么都做，即使再有錢，也沒(méi)有那么多的時(shí)間去折騰，有一個(gè)地方出彩就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

對(duì)于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型路徑，戎君認(rèn)為有四條路可選：

第一，繼續(xù)做強(qiáng)本業(yè)。圍繞著網(wǎng)點(diǎn)做商品理貨、新品溝通、陳列推廣，建設(shè)一支專業(yè)的線下執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲饬x上的代理商，做業(yè)務(wù)外包。戎君認(rèn)為目前經(jīng)銷商還存在墊資、倉(cāng)儲(chǔ)和配送等功能，未來(lái)這些都不需要，經(jīng)銷商只要專注做好業(yè)務(wù)外包工作。事實(shí)上，這樣的模式在香港就已經(jīng)出現(xiàn)了，新產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)落地，代理商做好新品談判、陳列溝通工作，對(duì)應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)化的費(fèi)用。

戎君認(rèn)為，10年左右現(xiàn)在80%-90%的經(jīng)銷商都將消失，10-20%的經(jīng)銷商會(huì)做大做強(qiáng)，活得很好。

第二，延伸上游,轉(zhuǎn)型OEM廠商。在快消品領(lǐng)域，過(guò)去一直賣的是標(biāo)品，但未來(lái)一定是賣個(gè)性品。從目前來(lái)看，市場(chǎng)條件也已經(jīng)成熟，消費(fèi)者也不再熱衷大眾化，“統(tǒng)一臉”的商品。比如說(shuō)某一產(chǎn)品，銷量可達(dá)數(shù)十億，甚至有些單品銷售上百億，賣個(gè)十幾年，但現(xiàn)在很少會(huì)出現(xiàn)這樣現(xiàn)象。消費(fèi)者個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)，為OEM提供了很好的土壤。

第三，延伸下游，開(kāi)便利店，做零售商。這條路的關(guān)鍵是看你是否有零售的基因，業(yè)務(wù)思維轉(zhuǎn)零售思維，面對(duì)的用戶是不同的。另外，開(kāi)便利店不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單選好址，裝好修就行，便利店內(nèi)商品的結(jié)構(gòu)、商品的擺放、商品的促銷，以及人流動(dòng)線的設(shè)計(jì)等等，這是一門專業(yè)的科學(xué)。

第四，轉(zhuǎn)型做物流配送商。未來(lái)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的快消城配業(yè)務(wù)不會(huì)很多，會(huì)集中于2-3家。戎君認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的路徑有很多，但一定是某一部分人只適合某一條路。

以上轉(zhuǎn)型路徑都可以走，也都能走得通，但前提是經(jīng)銷商必須定位清楚，你適合走哪條路。

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配只是模式，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)

未來(lái)華商將持續(xù)聚焦快消城配業(yè)務(wù)，一方面在無(wú)錫大本營(yíng)市場(chǎng)精耕細(xì)作，提升城配業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利能力。依據(jù)戎君的規(guī)劃，如果要完全占領(lǐng)無(wú)錫市場(chǎng)，整體倉(cāng)儲(chǔ)面積要達(dá)到10萬(wàn)㎡，除了中心倉(cāng)之外，每個(gè)鎮(zhèn)要設(shè)一個(gè)前置倉(cāng)，500-1000㎡。

另一方面，布局其他城市。華商會(huì)找更多“三觀相符”的經(jīng)銷商、廠商一起合作在當(dāng)?shù)卦O(shè)立快消品城配平臺(tái)，聯(lián)合建倉(cāng)，成立獨(dú)立物流子公司，招不同品類經(jīng)銷商入倉(cāng)。華商也將為合作伙伴提供免費(fèi)的系統(tǒng)服務(wù)、必要的資金投入以及輸出標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程等。

戎君認(rèn)為目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，尤其是多經(jīng)銷商聯(lián)合做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，思路是對(duì)的，但不應(yīng)該由原有的團(tuán)隊(duì)去做，而應(yīng)該組建一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，這樣能做到專注、專心。另外，經(jīng)銷商也要保持開(kāi)放的心態(tài)，轉(zhuǎn)型做物流配送商，很多人不專業(yè)，臆想的模式和方法可能大部分是錯(cuò)的，經(jīng)銷商應(yīng)該多去外面學(xué)習(xí)，不要閉門造車。同時(shí)，不要局限于城市內(nèi)的整合，要多與全國(guó)性平臺(tái)合作，通過(guò)合作去學(xué)習(xí)成熟的技術(shù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)提高自己。

渠道處于變革期，尚處于摸索階段，不少經(jīng)銷商很容易被概念繞暈，以為統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配就是統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)，統(tǒng)一配送網(wǎng)點(diǎn)，這種理解有偏差。戎君告訴《新經(jīng)銷》，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配一定是基于現(xiàn)有資源的多個(gè)維度來(lái)判斷，比如品類的高頻低頻、拆零整箱，網(wǎng)點(diǎn)密度、客單價(jià)、配送車型等來(lái)決定是直配（直接配送網(wǎng)點(diǎn)）還是共配（經(jīng)前置倉(cāng)轉(zhuǎn)撥配送至網(wǎng)點(diǎn)），甚至不同季節(jié)周期也不同，更多冬天的銷售品類可能更適合共配，而更多夏季的銷售品類更適合直配。不能一刀切，一定要通過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)，測(cè)算出來(lái)哪個(gè)成本更低，效率更高。另外，倉(cāng)儲(chǔ)中的“摘果式”和“播種式”兩種揀貨類型，沒(méi)有哪一種更好，只有合不合適，摸索階段沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。

寫(xiě)在最后

以上是無(wú)錫華商城市配送的轉(zhuǎn)型思考。在《新經(jīng)銷》看來(lái)，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型有一點(diǎn)點(diǎn)盲目，甚至存在跟風(fēng)式的轉(zhuǎn)型，別人轉(zhuǎn)了，我也轉(zhuǎn)，沒(méi)有從自身的優(yōu)勢(shì)角度出發(fā)，定位清楚，這樣的轉(zhuǎn)型失敗的可能性更大。戎君告訴《新經(jīng)銷》，很多經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，總是認(rèn)為“我沒(méi)有吃過(guò)豬肉，難道還沒(méi)看到豬跑嗎？”事實(shí)上，吃豬肉和看豬跑是兩回事。轉(zhuǎn)型不存在什么模式更好，不存在什么準(zhǔn)確判斷，只有合不合適自己。如果沒(méi)有試錯(cuò)、沒(méi)有真實(shí)的數(shù)據(jù)分析，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。