渠道變革，最先被“革”的一定是經(jīng)銷商。

全國80萬的經(jīng)銷商群體，80%是千萬級的（營業(yè)額），而這些經(jīng)銷商無非都是靠著過去抓到某一品牌的市場紅利，成為某個地方代理，順利轉變?yōu)樯藤Q(mào)公司。而這些傳統(tǒng)代理，正在“削減中間商”的大潮中經(jīng)受著利潤嚴重縮水的困境。

大城市更為嚴重，業(yè)內(nèi)人士透露：上海有近50%的批發(fā)商消失了，由于城市規(guī)劃建設地方拆遷，導致批發(fā)商的倉配成本大幅提升，唯一有價值的倉配也成了沒法兒做下去的生意。

經(jīng)銷商“高利潤時代”已一去不復返，求存已很勉強。以輪胎為例，從過去一條輪胎毛利幾十元到現(xiàn)在的幾元，甚至平進平出賠錢賣都難以完成指標。經(jīng)銷商們一方面擔心被品牌商拋棄，另一方面又擔心被跨界打劫，在這市場寒冬的大背景下，生存空間被不斷壓縮，死亡倒計時正在襲來。

工商部門公開數(shù)據(jù)顯示：今年4月至8月，已經(jīng)有191家橡膠輪胎相關企業(yè)在工商部門申請簡易注銷。分別為31家、37家、43家、30家、50家，其中大多為輪胎銷售公司。換算過來，大約平均每天都有1—2家輪胎經(jīng)銷商因經(jīng)營困難而倒閉轉行，而且這一數(shù)字仍在保持上升趨勢。

可以看出，近5個月來，注銷企業(yè)不減反增。在8月，企業(yè)注銷數(shù)量達到最多，與4月相比，增長了約61.3%。詳細名單如下：

2019年雙反加劇，廠商由于出口受限，更加依賴國內(nèi)市場消化產(chǎn)能，導致經(jīng)銷商的銷售指標進一步上升。另一邊，不少輪胎大廠開始“眼紅”中間利潤，尋覓輪胎直供模式，砍掉中間商已成為現(xiàn)實。新零售模式和B2B平臺的應用，更使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的存在價值不斷縮水，輪胎經(jīng)銷商已來到了生死存亡的邊緣。

輪胎經(jīng)銷商日子不好過，那么汽車經(jīng)銷商呢？要知道，汽車經(jīng)銷和輪胎經(jīng)銷一直是唇齒相依的關系。整車銷量波動最終將波及到輪胎替換市場，替換市場出現(xiàn)的問題，最終也會反映到車市上?，F(xiàn)今這兩大市場卻如同難兄難弟，你慘，我比你更慘。

2018年5月，中國車輛銷售迎來了28年來首次下滑，從此車市陷入續(xù)12個月的低迷。2019年1-6月中國汽車產(chǎn)銷量分別完成1213.2萬輛和1232.3萬輛，產(chǎn)銷量比上年同期分別下降13.7%和12.4%。此外，汽車庫存積壓問題也尤其嚴重。

中國汽車流通協(xié)會公布：從今年1月到9月，一直處于警戒線之上。其中7月庫存預警指數(shù)62.2%，8月預警指數(shù)59.4%，9月預警指數(shù)58.6%。

重壓之下，難以負荷，難免走上破產(chǎn)重組之路。今年5月，“龐大集團”提交了“破產(chǎn)重組”申請，曾經(jīng)的中國最大的汽車經(jīng)銷商也深陷資金問題給行業(yè)留下深深的震撼和無盡的思考。詳情見《中國最大4S店集團破產(chǎn)，汽服門店的機會來了嗎？》

當然，出現(xiàn)困難的肯定不止龐大一家。據(jù)了解，今年上半年有80%的經(jīng)銷商出現(xiàn)虧損，且虧損深度增加。有關專家預測，2019年—2022期間，至少有6000家經(jīng)銷商被淘汰，占現(xiàn)在經(jīng)銷商的20%。

傳統(tǒng)的輪胎經(jīng)銷行業(yè)既屬于勞動密集型工種，又是資金密集產(chǎn)業(yè)，通俗的說就是：需要多倍資金投入，產(chǎn)出和回報卻很低。近年來，輪胎經(jīng)銷渠道和經(jīng)銷環(huán)境發(fā)生劇變。從輪胎行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，分銷環(huán)節(jié)越來越短、上游廠家要求下游越來越多，不少廠家直接砍掉冗余的經(jīng)銷商，以降本增效。現(xiàn)今時代，輪胎經(jīng)銷商唯有轉型，方能自救。

1、轉型為專業(yè)服務商。

根據(jù)輪胎渠道多元化變革的需要，轉型為輪胎廠家提供在B2B2B，或在B2B2B2C模式下的專業(yè)服務商是不錯的思路。目前米其林的深度分銷模式就是遵循這樣的宗旨。目前在北京、廣州、河南、四川等地已鋪開，當?shù)亟?jīng)銷商以后將不再是批發(fā)商，不再控制價格，而是轉型為米其林的合作伙伴，或者是服務商、物流商。米其林自己賺取差價，以向他們購買渠道服務。

2、轉型為倉儲物流商。

當前經(jīng)銷商最大的價值不是分銷，而是倉配。我們可以看到，那些沒有商流能力，依賴著品牌商提供的銷售隊伍推行業(yè)務的經(jīng)銷商，一旦被掣肘，就意味著生意沒了。倉配剝離，經(jīng)銷商基本上無事可做。

所以，經(jīng)銷商專門為輪胎廠家、商家提供良好的倉儲物流服務是很好的思路，這是價值最大化的一種途徑。以專業(yè)化的倉儲物流管理，降低成本，提高效率，走省級范圍內(nèi)輪胎和機油等相關產(chǎn)品的共倉共配轉型發(fā)展之路。

3、轉型為連鎖零售商。

中國的大型輪胎連鎖店目前已有不少，像中策車空間、米其林馳加店等都是成功的案例。經(jīng)銷商不妨向其學習，結合自己的商品組織能力和運營連鎖輪胎零售門店的能力，通過直營、翻牌、加盟的模式建立自己的連鎖門店和獨立品牌。

這樣一來，從廠家到消費者一端的中間環(huán)節(jié)減少，更加扁平化，經(jīng)銷商從而能夠享有價格優(yōu)勢，向當?shù)氐拈T店或C端車主批發(fā)/零售輪胎。后期通過提升商品供貨能力、連鎖零售管理能力，發(fā)展為覆蓋面更廣的連鎖零售門店。

4、轉型為電商平臺。

業(yè)內(nèi)所謂的新型供應鏈創(chuàng)新，其實就是經(jīng)銷商轉型電商的思路。平臺化是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)組織轉型的重要方向之一。過去，電商平臺都是外來人在做，經(jīng)銷商處于被動端。想要占據(jù)主動，經(jīng)銷商可以嘗試自己做電商，建立線上新型供應鏈，與現(xiàn)有電商同維度競爭。久而久之，就可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題、團隊問題、管理問題、資金問題、以及資源整合問題。

甲乙丙丁創(chuàng)始人阮成瑜最開始也是從事傳統(tǒng)輪胎貿(mào)易，后來逐步發(fā)展成為現(xiàn)代物流及供應鏈綜合服務型公司。通過搭建自己的電商平臺，為全國提供更系統(tǒng)化、專業(yè)化、便捷化、信息化的供應鏈服務。目前在輪胎渠道運營、物流配送、汽物聯(lián)網(wǎng)倉儲、電子商務、汽車服務連鎖等多領域均有建樹。

人們都說，未來商業(yè)競爭的核心，是服務的競爭。我們現(xiàn)在也已明顯看到：后市場里轉手搞二批不稀缺，但服務稀缺，好的服務更稀缺！產(chǎn)業(yè)鏈是一個整體，經(jīng)銷商只有為其他環(huán)節(jié)提供更多更優(yōu)質的服務，才能擁有更大的存在價值。

對上，為廠商拓展渠道提供更多的資源和支持，對下，維護好、服務好終端門店，助其在價格管理、降本增效方面取得進步，這樣的經(jīng)銷商才能真正受到合作伙伴的歡迎，進而將商業(yè)觸角延伸到終端消費者，延伸到更廣泛的業(yè)務領域。

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