【原】80%餐飲店都不會的留客方法，餐飲老板都該學(xué)學(xué)。

共享股東楊志鵬 2020-07-27

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隨著餐飲店日益增多，發(fā)現(xiàn)餐飲店同質(zhì)化很嚴重。前段時間去吃飯一條街上有三家王婆大蝦店，原本以為是同一家店或者是連鎖店，但問過之后并不是。一條美食街上四五家火鍋店、燒烤店、自助餐廳的現(xiàn)象，已經(jīng)成為常態(tài)。

包括前段時間鄭凱火鍋店抄襲事件上了熱搜，這些都反映了餐飲行業(yè)競爭很大。并且一條街上同一類型的餐飲店，菜品、口味、風(fēng)格都還可以，或者說差別不大。

這樣客戶選擇的余地很大，可以去其他地方，也可以選擇你這里。也有看到有的餐飲店服務(wù)員在街上發(fā)傳單招攬客戶，發(fā)傳單的好處在于見效快，但停止之后效果馬上消失，留不住客。

很多客戶第一次消費過后，下次可能就去其他地方了，反正菜品、口味都差不多，或者想不起來我們這里。做餐飲回頭客很重要，因為我們的客戶大部分都是附近3公里范圍內(nèi)的。所以如何讓客戶產(chǎn)生復(fù)購實現(xiàn)客單價值最大化，是我們餐飲老板需要研究的。

一、 餐飲客戶是一群怎樣的人？

民以食為天，其實我們每個人都是吃貨，只是有的人還沒暴露我們的本質(zhì)。最新大眾點評“必吃榜”發(fā)布，數(shù)據(jù)顯示85后女性成為“必吃榜”消費主力軍，90后吃貨隊伍正在迅速壯大。

跟隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長起來的客戶群體，消費方式也必定和以前不一樣。來到一個陌生的地方或者一個不了解的餐廳，我們更習(xí)慣于先在大眾點評、美團、口碑上面查下攻略，找均價、店鋪風(fēng)格、口碑較好的餐廳。

吃貨們的特征我總結(jié)了以下幾點：

1.85、90后年輕群體為主

2.收入次要，吃就對了

3.喜歡線上下單

4.吃飯要組隊

吃飽已經(jīng)不是吃貨們的迫切需求了，吃貨們往往從吃上衍生出新花樣，來滿足自己的精神需求。比如現(xiàn)在的吃貨直播、大胃王挑戰(zhàn)、黑暗料理等。對于吃貨們的需求我也總結(jié)了一下幾點：

1.追求美味。減肥是不可能的，吃貨們還是抵擋不住美食的誘惑。

2.愛美、愛炫耀。吃飯前要拍照，發(fā)朋友圈不能忘。

3.情感交流。男女朋友、好友們一起組隊吃飯聯(lián)絡(luò)感情。

4.情感釋放。工作一周，周末時間逛逛街，吃吃飯緩解一下壓力。

二、 如何吸引客戶？

1.線上引流

利用美團、大眾點評、口碑等線上平臺，發(fā)布促銷活動吸引客戶。例如美團上面每天都會有超值拼團、9.9元特價美食、限時秒殺等活動。

發(fā)布活動首先選擇性價比較高的商品，比如一個快餐店，一個三明治原價25元，2人拼團打8折，只需19.9元；再比如肯德基的9.9元咖啡，CoCo的6.9元珍珠奶茶。

選品都是一個單品，并不是主食，而客戶去肯德基消費不可能只點一個9.9元的咖啡。既起到吸引客戶的作用，也不會虧本。

當(dāng)然在平臺做線上活動是需要收費的，想在外賣平臺免費吸引客戶，可以從店鋪裝修以及商品設(shè)計來下手。首先就是頭像、菜品圖片調(diào)整統(tǒng)一色調(diào)，形成屬于自己的風(fēng)格，圖片信息一定要清晰。另外起一個好的店鋪名字和菜品名，能夠吸引客戶眼球。例如下面這家粥店，排名一直在第一個。

2.微信維護

通過活動引流，我們獲得客戶信息，就要想辦法把這些客戶轉(zhuǎn)化為我們的私客。現(xiàn)在大部分商家都在用的，在外賣袋內(nèi)放置小卡片，添加客服微信發(fā)送好評截圖領(lǐng)紅包。

在線下我們也可以主動引導(dǎo)客戶添加微信，比如在餐桌上放置微信二維碼，上面標(biāo)明“加微信，提建議，領(lǐng)紅包”?？蛻艨吹綄ξ覀冇∠笠脖容^好，讓客戶感到我們對他們很上心。另外上菜的時候可以主動向客戶解說，以免客戶沒看到。

3.朋友圈宣傳

添加客戶微信后我們可以對其進行有效的維護，平時可以發(fā)發(fā)朋友圈進行宣傳，但發(fā)朋友圈也是有技巧的喲。

時間很重要。通常人們在上下班或者吃飯時間會刷朋友圈，所以要把握住這些時間點。比如早上時間，發(fā)一條正能量的文案，配上一個精美的美食圖片或者店面照片，一些做完晨跑的朋友看到了，肚子正在叫，不但不會反感還會給你點贊。

內(nèi)容要用心。內(nèi)容方面，首先圖片要清晰美觀，因為人的第一眼就是看的圖片，圖片好能吸引眼球；另外軟文最好是能給人正能量，以互動、趣事分享、意見征集為主；最后切忌刷屏和硬廣。下圖一家餐廳的朋友圈分享就很好，道出了這家餐廳的價值觀，正能量滿滿。

三、 如何留住客戶？

想要更好的留住客戶，就要想盡辦法和客戶產(chǎn)生利益關(guān)系。這里給大家推薦的是用會員機制，提高客戶留存。

因為我發(fā)現(xiàn)很多餐廳都有用到會員機制，但基本都是一些比較基礎(chǔ)的功能，根本沒達到預(yù)期效果。大多客戶吃完飯就拍屁股走人，可能這個客戶就再也不會來了，就白白損失一個老客戶，最后就會怪會員機制不好用。大部分品牌連鎖餐飲，像德克士、肯德基、海底撈等玩的還是挺好的。會員機制到底怎么玩呢？

1.會員的形式

客戶不會珍惜沒有付出任何成本的免費送，但只要用戶付出了金錢，有了金錢的沉沒成本，就會格外珍惜。這就是和客戶建立利益關(guān)系的好處，增加客戶的粘性。會員的形式分為兩種：一種是儲值型會員，另外一種是折扣型會員。

儲值型會員就是設(shè)置相應(yīng)的儲值激勵，如充100送10，充200送50等，至于充多少送多少，客戶下次消費可以直接用會員卡內(nèi)的余額。可結(jié)合自己的經(jīng)營狀況及平均客單價做參考，設(shè)置階梯型充值金額，門檻不能太高。再根據(jù)后續(xù)的充值情況，做相應(yīng)調(diào)整。

折扣型會員就是直接購買會員，可享受特殊折扣。例如德克士，100元購買一年的會員，一年內(nèi)每個月會贈送1張超級雞腿堡免費嘗鮮券、一張?zhí)妓犸嬃蠂L鮮券以及各種折扣券。這種會員模式的優(yōu)勢就是設(shè)置優(yōu)惠券時間期限，客戶粘性更高。但客戶的接受程度沒儲值型會員高。