這個(gè)話題是老馬一直很想聊，本該在開始涉足直播的階段談?wù)?，但到了直播促銷這一步，基本也觸及了當(dāng)前潮流的核心，直播等于促銷，等于團(tuán)購，等于清倉大甩賣，然而市場潮流不僅僅局限于此，還有那些明星網(wǎng)紅大V，曬著一次直播能賣貨多少個(gè)億的成績單。

這些看似火熱的局面，背后隱藏的套路和難堪也只有掉過坑的，或者從業(yè)者知曉，財(cái)經(jīng)作家吳曉波直播后賣出15罐奶粉，只能承認(rèn)自己過于自信，羅永浩老師自從首秀之后，直播數(shù)據(jù)一直在跳水，在線觀看人數(shù)跌到幾萬的境地，近期更是以身體不適為由暫停直播，種種跡象表明，當(dāng)前直播帶貨的潮流是不健康的，不可持續(xù)的。

如果作為剛?cè)雸龅钠髽I(yè)商家，盲目地去相信直播是萬能的，明星網(wǎng)紅是超級(jí)銷售，自己搭個(gè)團(tuán)隊(duì)參加一下直播培訓(xùn)就能銷量猛增，這種賭贏了會(huì)所嫩模，賭輸了韭菜一波的思想，要不得，互聯(lián)網(wǎng)向來追趕潮流的，到最后都是潮水退去，裸泳的那一批人，商業(yè)本質(zhì)是建立在需求和信任基礎(chǔ)上的，直播帶貨也是如此。

所以，今天老馬還是從直播帶貨的三個(gè)重點(diǎn)，人、貨、場跟大家聊聊一些注意事項(xiàng)，避免自己在實(shí)際選擇方向和運(yùn)營的過程中走偏，或者掉坑。

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人這方面之前老馬的文章中也提到過，作為普通的商家、企業(yè)甚至個(gè)人，你想把自己的團(tuán)隊(duì)成員，或者自己打造成第二個(gè)薇婭、李佳琦，很顯然是不現(xiàn)實(shí)的，人家除了自身能力條件之外，更重要的是享受了當(dāng)年淘寶直播的紅利期，是被官方寵出來的幸運(yùn)兒，作為頭部主播來說，過于占用平臺(tái)的流量資源，未來不一定會(huì)繼續(xù)受寵的。

因此，像淘寶這種以電商為根基，賣場氛圍成熟的平臺(tái)，未來的趨勢肯定是往腰部主播、商家素人主播方向轉(zhuǎn)移，這樣才有利于平臺(tái)的健康發(fā)展，人人能直播，家家可賣貨，銷量不再是那些明星網(wǎng)紅靠壓榨商家利潤，逼得商家死摳成本降低品質(zhì)得來的，而是每一個(gè)商家都能成為自己家品牌、店鋪的導(dǎo)購員。

所以，培養(yǎng)網(wǎng)紅、培養(yǎng)超級(jí)主播不是我們應(yīng)該做的，反倒是讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都能去嘗試上臺(tái)直播，建立團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營機(jī)制，積累運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的模式，值得去布局，再說了，天天靠找主播帶貨，不惜被坑傭金或者坑位費(fèi)，就為了賭一把看看能不能爆款，能不能賺錢，這不是在做生意，打一槍放一炮再換一個(gè)地兒，那叫騙子。

作為無產(chǎn)階級(jí)，咱們不能跟大企業(yè)比，人家可以海選一批網(wǎng)紅明星，365天每天不重樣地在各大平臺(tái)開播，這叫燒錢打品牌，一場直播燒個(gè)幾十萬等同于廣告費(fèi)，讓這些明星們?nèi)ザ兑粜阋话鸭纯?，賣貨多少根本不重要，重要的是曝光度出去了，明天各大媒體又可以曬一波成績單，某某品牌請了某某明星，一晚直播賣了多少萬，實(shí)際背后刷了多少萬。

這種玩法，主播與大企業(yè)雙贏，消費(fèi)者純粹看個(gè)熱鬧，老馬暫且把這類直播帶貨稱之為直播廣告、秀場直播，對(duì)于每天實(shí)打?qū)嵲谄纯陲埑缘闹行∑髽I(yè)和商家而言，我們倒不如自己隨便拿個(gè)手機(jī)開播，把人流轉(zhuǎn)化到天貓?zhí)詫毜辏u出一單賺一單，湊這個(gè)熱鬧根本沒有必要。

廢話說了這么多，總而言之就一句話，直播自己上，人自己培養(yǎng)，別對(duì)標(biāo)那些虛無縹緲的頭部主播，一是沒有那個(gè)紅利期，二是沒那么多錢燒，三是培養(yǎng)周期長，四是培養(yǎng)出來了穩(wěn)定性無法保證，五是等你培養(yǎng)出來電商直播市場也該洗牌了，拼的不再是粉絲量多大，而是精準(zhǔn)流量和運(yùn)營實(shí)力。

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說到貨的層面，那叫一個(gè)慘不忍睹，大品牌在直播時(shí)砸價(jià)促銷，還能搞個(gè)活動(dòng)噱頭，掏點(diǎn)廣告費(fèi)無所謂，而對(duì)于沒有品牌的商品，也叫白牌來說，完全是在賠本賺吆喝，久而久之，很多垃圾商品就會(huì)充斥在各種平臺(tái)上，導(dǎo)致退貨率居高不下，道理很簡單，主播要賺錢，粉絲要低價(jià)，企業(yè)商家就只能摳成本生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，最后埋單的還是企業(yè)商家。

隨著這種劣幣驅(qū)逐良幣的情況加劇，未來只會(huì)更加透支信任，就好像早期喜歡賣假冒偽劣產(chǎn)品夸大宣傳的微商品牌一樣，一旦跌倒了很難再爬起來，因此老馬覺得，直播帶貨不一定非得全網(wǎng)最低價(jià)，不一定非得天天搞促銷活動(dòng)，你只要能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，性價(jià)比還行，外加良好的售后服務(wù)，一直堅(jiān)持直播下來，忠實(shí)客戶是肯定會(huì)有的。

這跟以前電商平臺(tái)的各種節(jié)日價(jià)格戰(zhàn)一樣，雖然最終得益的是消費(fèi)者，但很多消費(fèi)者在電商節(jié)日剁手狂歡之后，才發(fā)現(xiàn)買的產(chǎn)品質(zhì)量不行，或者只是沖動(dòng)消費(fèi)不符合預(yù)期，退貨率也不低，每年的雙十一之類電商節(jié)日的最終銷售額，除了刷的一些單子，還得減去后續(xù)退貨的，所剩下的就不足以讓某些人吹牛逼了。

所以，對(duì)于想做好品牌，做好產(chǎn)品的企業(yè)商家而言，長期的直播促銷是不現(xiàn)實(shí)的，更沒必要多渠道找主播合作繼續(xù)做爛自己，什么平臺(tái)能開店的，能上直播去做導(dǎo)購的，就上去穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈觯侠蠈?shí)實(shí)積累產(chǎn)品口碑，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的，短期促銷暴漲的銷量只是春藥，如果你喜歡吃，那就當(dāng)老馬沒說過這話。

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選擇什么樣的平臺(tái)直播，也是很多新手所糾結(jié)的，特別是你看過抖音隨便一個(gè)視頻火了，上百萬的播放量，那流量跟不要錢似的，大白天的當(dāng)場就能做夢，夢到自己在抖音直播上賣貨幾個(gè)億，賺得盆滿缽滿，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，抖音這種靠算法來推薦內(nèi)容的中心化平臺(tái)，以及顯得有點(diǎn)混亂的電商交易流程，加上用戶并不成熟的購物習(xí)慣，做品牌營銷還行，做直播帶貨不是首選。

反觀淘寶、京東、拼多多這些本身就是個(gè)賣場的電商平臺(tái)，假設(shè)我們之前已經(jīng)在里面開設(shè)了店鋪，那么加上直播其實(shí)就等于完善一下導(dǎo)購，雖然流量成本擺在那里，但好歹也全是存在購物需求的用戶，人家在商品詳情頁無法找到的答案，存在的選擇困難，你通通在直播上進(jìn)行解決，這種純粹的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化率高得多。

當(dāng)然，這里也不能完全否定某些明星網(wǎng)紅的粉絲力量，確實(shí)存在對(duì)偶像的信任進(jìn)行埋單的情況，這也是明星網(wǎng)紅帶貨需要經(jīng)常更換供應(yīng)鏈，更換商品的原因，粉絲需求很廣很多，太少的SKU是無法持續(xù)賣下去的，但電商平臺(tái)直播就不一樣，每個(gè)店鋪的商家SKU變化是不大的，基本局限于自己的行業(yè)，不可能一個(gè)內(nèi)衣品牌去賣零食，一個(gè)護(hù)膚品品牌去賣電腦，這些都是常識(shí)。

所以無論我們看到哪些明星網(wǎng)紅、MCN機(jī)構(gòu)旗下的藝人在抖音快手上怎么蹦跶，那些都與我們沒有太大關(guān)系，專注選擇一些電商平臺(tái)去直播，輔助選擇抖音快手這類流量平臺(tái)去預(yù)熱導(dǎo)流，特別是快手這種適合做私域流量的平臺(tái)，更有利于培養(yǎng)品牌的粉絲客戶群，最終引導(dǎo)到自己直播間做成交，成交了之后再選擇微信做私域流量運(yùn)營，自此形成閉環(huán)。

到這里老馬的觀點(diǎn)就聊完了， 如果本文對(duì)你有幫助的話，勞煩關(guān)注點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)三連，愛你么么噠！

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