疫情下，老客戶(hù)一次迷霧重重的砍價(jià)!

酒井莎子 2020-07-15

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客戶(hù)希望我們“讓利”時(shí)，如果利潤(rùn)尚可，讓一點(diǎn)也無(wú)妨，畢竟利潤(rùn)高了客戶(hù)容易被挖走，不過(guò)，讓利的同時(shí)別忘了施加壓力，比如，讓他增加銷(xiāo)量；如果價(jià)格適中，降價(jià)空間有限，那也可以給點(diǎn)其它支持。

這事一開(kāi)始就很蹊蹺。

老客戶(hù)發(fā)來(lái)郵件，說(shuō)要下個(gè)大單，3個(gè)柜，要求5%折扣。看完郵件，我迷茫了，原因：

1）發(fā)件人是助理L，而負(fù)責(zé)我們這個(gè)項(xiàng)目的是采購(gòu)E 。

2）L只是跟單，不曾談過(guò)價(jià)格，而且，郵件都會(huì)抄送E和BOSS，這次沒(méi)有。

3）E休假了，休假前我問(wèn)她，近期有無(wú)下單計(jì)劃？她明確說(shuō)沒(méi)有。

4）他們一般旺季20天一個(gè)柜，淡季40-50天一個(gè)柜，從未一次性訂3個(gè)柜。

郵件該怎么回，我竟一時(shí)沒(méi)了主意。

我還沒(méi)回，L在線打招呼了。她告訴我，收到一家工廠的樣品，質(zhì)量很好，價(jià)格比我們低10% ，所以希望我們降價(jià)，否則，他們可能不得不換工廠。

沒(méi)弄清楚狀況，我無(wú)法做決定，只好說(shuō)，等老板回來(lái)，申請(qǐng)一下。

我請(qǐng)同事幫忙分析，大家眾說(shuō)紛紜。

有人說(shuō)，同等質(zhì)量，價(jià)格比我們低10%，不太可能。莫非L想砍砍價(jià)向BOSS邀功？

也有人說(shuō)，現(xiàn)在外貿(mào)低迷，很多人逢單必?fù)專(zhuān)苍S有人低價(jià)挖墻腳？

還有人說(shuō)，究竟是助理私自行為，還是他們BOSS授意，摸清了才好進(jìn)一步判斷。

我打算找他們BOSS聊聊，卻被制止了。同事說(shuō)，助理在談，你越過(guò)她直接找BOSS不妥；再者，你主動(dòng)湊上去，BOSS非要降價(jià)，那不是被頂杠頭上了嗎？

有道理，那就先試探一下吧。

我給L回了郵件，CC了BOSS，詢(xún)問(wèn)所謂“大單”的細(xì)節(jié)，順便，問(wèn)了下新項(xiàng)目進(jìn)展。

新項(xiàng)目，是他們BOSS去年拜訪我廠時(shí)說(shuō)的，不過(guò)一直沒(méi)進(jìn)展，估計(jì)是為了壓價(jià)隨口說(shuō)說(shuō)而已，這事連采購(gòu)E都不知道，L入職不久，應(yīng)該更不知道了。

然而，L和我聊天時(shí)，居然主動(dòng)回應(yīng)新項(xiàng)目了，回復(fù)很官方，與當(dāng)初他們BOSS的說(shuō)辭幾乎一致。

顯然，砍價(jià)就是那個(gè)BOSS老頭的意思，只是，借助理之口說(shuō)出來(lái)了。

那么，降OR不降？這是個(gè)問(wèn)題。

去年初，他們BOSS過(guò)來(lái)，說(shuō)什么競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商們不停地壓價(jià)，又說(shuō)要啟動(dòng)新項(xiàng)目提升銷(xiāo)量，我們連降2次，共計(jì)4%；年底，采購(gòu)E又要折扣，我們沒(méi)同意，因?yàn)?，價(jià)格已經(jīng)很低了。

現(xiàn)在L說(shuō)要訂3個(gè)柜，是真的么？別人低10%，究竟是忽悠我們，還是有人低價(jià)挖墻腳？

我決定聯(lián)系采購(gòu)E，旁敲側(cè)擊地打探一下。她雖在休假，隨便聊聊還是可以的，畢竟合作五六年了，關(guān)系不錯(cuò)。

我問(wèn)E，最近有新單么？E表示沒(méi)有，她說(shuō)，庫(kù)存很多，還有一個(gè)柜在海上漂，等收到貨再考慮下單。那個(gè)柜，也是我們發(fā)的。

然后，我就說(shuō)L聯(lián)系我了，不過(guò)，我只說(shuō)了L要折扣，沒(méi)提其它。

E很驚訝：“L在談價(jià)格？？”隨后，她告訴我，去年底BOSS也讓她砍價(jià)，她跟BOSS說(shuō)，工廠的價(jià)格已經(jīng)是最低，不能再降了。她還暗示，BOSS不會(huì)輕易換工廠。

我感覺(jué)，E不希望我們降價(jià)。

同事說(shuō)，采購(gòu)當(dāng)然不希望這時(shí)候降價(jià)了，她砍價(jià)沒(méi)砍下來(lái)，助理一開(kāi)口就拿到折扣了，那不是對(duì)她工作能力的否定么？還有同事說(shuō)，可能BOSS經(jīng)常要求砍價(jià)，采購(gòu)也神煩，而且不希望壓價(jià)帶來(lái)質(zhì)量問(wèn)題，給自己添堵。

不管E心里咋想，她至少給了我一個(gè)信息：沒(méi)有大單！助理只是BOSS授意，為砍價(jià)而砍。那個(gè)古怪的BOSS老頭究竟在想什么？

介紹一下他們BOSS，很健談，善于畫(huà)大餅。當(dāng)初急于打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的我們聽(tīng)了他描繪的美好前景后，信心爆棚，多次為他免費(fèi)打樣，結(jié)果一年多才下了個(gè)小單，不過(guò)，我們還是選擇一如既往地支持他，又過(guò)了一年，訂單才漸漸大了。

可以說(shuō)，這個(gè)客戶(hù)是和我司一起成長(zhǎng)起來(lái)的，論交情，不可謂不深。然而，有什么用呢？他后來(lái)還不是受低價(jià)誘惑，轉(zhuǎn)投其他工廠了。只不過(guò)，那家廠不給力，質(zhì)量不行，他又回過(guò)頭來(lái)一心一意和我們合作了。

這個(gè)BOSS極重視質(zhì)量，我也相信他不會(huì)輕易換工廠，但如果真有人搶單，質(zhì)量好價(jià)格低10%以上，那就說(shuō)不準(zhǔn)了?，F(xiàn)在這行情，撬單的人不要太多哦。

我不希望訂單被撬走，降價(jià)這事，必須謹(jǐn)慎。不過(guò)，從內(nèi)心講，我不愿降價(jià)，一是降價(jià)空間不多，二是擔(dān)心他一砍再砍；三不想得罪采購(gòu)E；四我們有很多優(yōu)勢(shì)：

質(zhì)量不錯(cuò)，客戶(hù)很認(rèn)可。
服務(wù)，售后，一直盡心盡力。
合作這么久，信任度比較高。

權(quán)衡之后，我決定不降價(jià)，向公司申請(qǐng)了一些支持后，正式回復(fù)L，價(jià)格已是最優(yōu)，無(wú)法再降；為共度難關(guān)，我司針對(duì)老客戶(hù)出臺(tái)了一些優(yōu)惠政策：

達(dá)到一定量，分擔(dān)部分海運(yùn)費(fèi)；
多配送2%的易損件；

這些，都是實(shí)打?qū)嵉睦姘?，他砍價(jià)，不就是為了利益么？

L未置可否，幾天后采購(gòu)E回來(lái)了，聊了一下優(yōu)惠政策的細(xì)節(jié)，又過(guò)了一陣，她說(shuō)，訂單會(huì)在10天后下來(lái)，一個(gè)柜。

正式下單時(shí)，E說(shuō)，20天后還有一個(gè)柜。

我知道，客戶(hù)這一次沒(méi)有被撬走，但我也知道，隨著規(guī)模擴(kuò)大，他們也會(huì)開(kāi)發(fā)其他供應(yīng)商，這一塊“蛋糕”說(shuō)不定很快就有人來(lái)分食了。

所以，我們也要抓緊發(fā)展新客戶(hù)了，尤其是在他們那個(gè)市場(chǎng)，必須的。

思考和感悟

這個(gè)案例看起來(lái)迷霧重重，其實(shí)就是老客戶(hù)砍價(jià)而已，只不過(guò)，老客戶(hù)砍價(jià)，也要慎重對(duì)待，弄不好，客戶(hù)可能就丟了。

借這個(gè)案例，聊聊我的一些心得和思考吧。

如何應(yīng)對(duì)

面對(duì)老客戶(hù)砍價(jià)，別急于做決定，先分析一下客戶(hù)砍價(jià)背后的原因，然后，再針對(duì)性地做出回應(yīng)。

有哪些原因呢？

1) 純粹喜歡砍價(jià)，多砍一點(diǎn)是一點(diǎn)，謀求利益最大化。

2) 看到別人價(jià)格低，于是，向自己供應(yīng)商砍價(jià)。

3) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)被壓榨，希望供應(yīng)商讓利。

4) 客戶(hù)本身也是中間商，想低價(jià)拿下某個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商。

還有很多原因，不一一列舉了。基本上，結(jié)合客戶(hù)平時(shí)的表現(xiàn)，再經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的溝通，砍價(jià)的動(dòng)機(jī)就知道個(gè)大概了。

對(duì)于那些喜歡討價(jià)還價(jià)的，如果有降價(jià)空間，可以適當(dāng)降一點(diǎn)，但不要頻繁降價(jià)；降價(jià)時(shí)，最好提一些條件和要求，讓他知道折扣不是那么好拿的。他們那么在乎價(jià)格卻又選擇下單給我們，肯定是產(chǎn)品、性?xún)r(jià)比、服務(wù)等方面我司有優(yōu)勢(shì)，他一再砍價(jià)，不過(guò)是試探我們的底線罷了。只要保持自己的優(yōu)勢(shì)，合作順利，客戶(hù)一般不會(huì)輕易換供應(yīng)商。

當(dāng)客戶(hù)以“別家質(zhì)量好，價(jià)格低”砍價(jià)，就需要了解一下市場(chǎng)行情以及同行的價(jià)格水平了。生意人都很精明，一般不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)價(jià)格差而貿(mào)然選擇換工廠，因?yàn)樗钪渲械娘L(fēng)險(xiǎn)；但如果差價(jià)太大，他也許會(huì)有想法了。這個(gè)時(shí)候，除了強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)外，最好，還是給予一些實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

若只是想拿下某個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)這一訂單降價(jià)就OK，大家齊心協(xié)力拿下訂單，雙贏，也蠻好。

幾點(diǎn)感悟

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

自身的優(yōu)劣勢(shì)，價(jià)格水平，同行價(jià)格，都應(yīng)該了如指掌，此謂“知己”。同時(shí)，也要“知彼”，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，動(dòng)向，產(chǎn)品定位，訂貨周期，以及市場(chǎng)行情，等等，最好做一個(gè)深入的研究。

這樣，遇到問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是砍價(jià)還是其它訴求，我們都能做出正確的判斷，談判也會(huì)游刃有余。

客戶(hù)的維護(hù)主要靠利益，而不是交情。

哪怕長(zhǎng)期合作的客戶(hù)，利益沖突一旦處理不好，友誼的小船說(shuō)翻就翻了。

砍價(jià)，利益攸關(guān)的時(shí)刻，千萬(wàn)不能掉以輕心，談判也好，讓步也罷，要讓客戶(hù)覺(jué)得有利可圖，合作才能繼續(xù)。

和客戶(hù)一起成長(zhǎng)，是不錯(cuò)。但，也要清楚，他訂單多了之后，需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)源，不可能只靠一個(gè)供應(yīng)商。

精明的商人不會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里，我們亦應(yīng)如此。

盡力培養(yǎng)一個(gè)客戶(hù)群，這樣就不是我們和別人拼價(jià)格，而是客戶(hù)和客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)了，砍價(jià)也就不會(huì)那么肆無(wú)忌憚；即使砍價(jià)，我們也能從容應(yīng)對(duì)，底氣十足。

學(xué)會(huì)做人。

不要無(wú)視和得罪老板或決策者身邊的人，就算他們沒(méi)有訂單拍板權(quán)，至少有建議權(quán)，他們可以使絆子為難你，也可以想辦法幫你。

價(jià)格博弈時(shí)，雖不指望這些人為咱加分，可也別因?yàn)樗麄兌鴾p分。所以，要尊重每一個(gè)人，和他們保持良好溝通。

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來(lái)自：酒井莎子 > 《銷(xiāo)售》

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