圖片：客戶說價格高.jpg

先來看個實例：

去年接觸一來自出口通的丹麥客戶，看中我司的產(chǎn)品WiFi Led，寄了樣品，客戶表示各方面滿意，所以就在產(chǎn)品數(shù)量和包裝細節(jié)等問題進行商討，本以為是小單問題應(yīng)該不大，可報價后客戶一直說價格貴，我要求增加1.5倍采購量價格才可讓步，幾個來回，最終達成了增加1倍數(shù)量價格降低5%的初步意向，我將PI發(fā)過去，就沒有下文了。后來整整跟進了兩周才知道客戶原來是擔心這個：

本部分內(nèi)容設(shè)定了隱藏,需要回復(fù)后才能看到

作為外貿(mào)談判最重要的一環(huán)，相信你跟我一樣也會遇到“客戶說價格高要求降價”的情況，不降吧客戶可能就跑了，降價吧咱們又沒有利潤，有種棄之可惜食之無味的感覺，內(nèi)心特糾結(jié)：該如何巧妙地應(yīng)對客戶的還價呢？這就是本堂課的要探討的話題。

面對客戶要求降價的情況，你要知道客戶這是個積極信號，因此除了價格高之外無其他問題暫時被忽略了，而價格高客戶要砍價這個太正常了。從采購的角度來看，有著三個“永遠”的黃金定律：

1.面對供應(yīng)商的價格，永遠不接受第一次報價；

2.永遠要讓供應(yīng)商感覺我們是有單的；

3.永遠不要讓供應(yīng)商知道我們必須得下單給他。

因此，根據(jù)這三個“永遠”，客戶說價格高要求降價是很正常，很多時候這只是一種本能反應(yīng)而已，所以第一件事要做的就是要千萬穩(wěn)住心態(tài)，別自亂陣腳，別立即降價，一認真你就先輸了。

調(diào)整心態(tài)之后，細心的你會發(fā)現(xiàn)要應(yīng)對此情況是個比較困難的問題，我們必須要將此問題進行細化，拆分成有遞進關(guān)系的小問題，那這個問題馬上就變得具體且富有針對性，當各個小問題逐步解決后，大問題就迎刃而解了。那該如何應(yīng)付客戶還價呢？我將該問題拆分成六個具體的小問題，分別為：

本部分內(nèi)容設(shè)定了隱藏,需要回復(fù)后才能看到

注意：這六個小問題是以“我們的產(chǎn)品沒有什么大問題”作為大前提，然后再根據(jù)正常的談判邏輯來遞進推進進行的。大家可以看看我自己做的思維導(dǎo)圖（歡迎提出修改意見，你我大家共勉）

圖片：談價思維導(dǎo)圖.jpg

經(jīng)過細化和拆后，我們現(xiàn)在針對小問題來進行解剖：

一、報價是否正確？首先要進行自查。

面對客戶的壓價，第一步你要做的就是要查看你報價時是否正確，包括報價、報價方式和報價策略等等各方面是否具有針對性和實際性，有效的報價就是讓客戶感覺物有所值，一般認為，次優(yōu)價格是有效合理的報價，它可以避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸情緒，如果你報價不切實際，那將直接導(dǎo)致客戶進行壓價，所以進行自查是你思維的第一步。一般認為適當?shù)膬r格是根據(jù)客戶的產(chǎn)品定位，市場行情和談判條件制定的，我認為報價適當最基本應(yīng)該具備這樣的特點：

1.報價金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)品報價的緊密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。

2.要預(yù)留議價的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。

3.適當?shù)膬r格要有充分的條件說明，讓客戶明白。

當然，還包括其他很多方面的細節(jié)特點（具體可以參考“這樣報價可以留住客戶的心”），如果這些都沒有問題，那你就要確定價格是真的高嗎，進入下一個思維環(huán)節(jié)。

二、價格真的高嗎？其次要進行自辯。

價格的高與否，不是我們說了算，是靠產(chǎn)品來說話的，當然包括支撐產(chǎn)品背后的條件以及給客戶提供的相關(guān)服務(wù)等方面，這里說的自辯不是讓你跟客戶進行狡辯，而是要通過委婉的說法傳達產(chǎn)品所包含的價值，讓客戶知道物有所值，比如開頭的例子丹麥的客戶就是真實的寫照。下邊列舉幾個自辯的舉措。（我自己翻譯成英語了，歡迎圈友完善。）

本部分內(nèi)容設(shè)定了隱藏,需要回復(fù)后才能看到

以上都是黃金說辭，注意不要用的太多，一般選兩個理由頂多三個，把握個度，過猶不及。

三、我需要降價嗎？再次要進行自問。

一般說產(chǎn)品價格高分兩類人：一是普通客戶，二是熟悉本行業(yè)的客戶。無論哪類客戶，我們都得綜合分析客戶的情況，特別是要將客戶置于當?shù)厥袌霏h(huán)境中，了解客戶為什么抱怨報價高；然后再充分認清自己產(chǎn)品的位置和目標，參考客戶主動能接受的價格和需求來進行權(quán)衡才可以確定需要降價與否。（具體可以參考：新人學(xué)堂21課客戶說我價格高，降or不降）

在這個過程中我們要明確幾個問題：

1.客戶手頭上究竟有沒有訂單？

2.降價了就能拿下訂單嗎？

至于如何明確客戶的情況，一般建議大家可以問這四個問題：

1.假如一切都OK的話，客戶大概什么時候能夠下單？

2.預(yù)計貨量有多少？

3.有目標價格嗎？

4.除了價格之外，還有其他需要我們支持的嗎？

這幾個問題，建議通過打電話或即時通訊工具詢問。假如客戶能直接回答出來，那事情就妥了一大半了，接下來我們需要考慮的就是如何降價的問題了。但要是客戶支支吾吾地連大概什么時候要下單都回答不出的話，只肯告訴你“just give me your best price”,那對于這個客戶的情況我們就得首先打一個大大的問號。

經(jīng)過權(quán)衡后確定價格確實高，按照西方國家注重公平交換原則，降價這是合情合理的。簡單來說，用英語思維理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? （這句話只是讓你理解，并不是讓你郵件中這樣問客戶。）接下來就進入降價環(huán)節(jié)。

四、啥時降價合適？接著要進行自決。

有一句話叫“劍在鞘中才是最鋒利的”，隨便降價和隨便拔劍是一個道理，要么讓客戶太容易看到你的底牌，要么客戶會覺得降價來得太容易他會更不介意嚷嚷多幾聲“貴”，一般對于降價的時機有兩個建議：

1.不降價就會失去客戶的時候。

2.降價就能拿下客戶的時候。

在這兩個時機之前，可以盡量和客戶做好交流工作，為進一步的價格談判提供準備基礎(chǔ)。

1.運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶；

2.積極詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高；

3.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上；

4.強調(diào)“價錢好商量啊，只要你怎樣怎樣”之類。

另外還有一種特殊情況，就是客戶以競爭對手的低價來比較，甚至給你看對手報價時，這時要是知道了客戶已經(jīng)或者即將下單給別人了，那你要先解釋你單價以外的其他價值優(yōu)勢，甚至本著損人不利已的態(tài)度，開出一個最低價甚至低于成本的價格，惡心一下競爭對手或者讓客戶去進一步去壓低競爭對手的價格。不過這就已經(jīng)是一種耍流氓的做法了，不推薦，無奸不商嘛，目的也是最大限度爭取到客戶的訂單。

五、降需要理由嗎？然后要自圓其說。

當我們降價時，不能夠讓客戶感覺真相其實是因為之前報了高價格，一般采取的降價原則是“實而虛之”，目的并不是真的要爭取多少好處，而是提出一個實際并不難接受的條件，讓客戶能夠順利妥協(xié)，讓自己能夠順利地順著臺階下，給出降價。

能夠使用的理由很多，我建議盡量努力讓客戶在付款方式，交期，數(shù)量等上給予一定妥協(xié)，舉例如下：

1.付款方式：原本是T/T30%，余款見提單COPY件付款，能不能接受T/T 35% ？

2.交貨期限：原本30days，能否同意35days ?

3.附加條件：A.你能不能增加數(shù)量？B.你能不能給穩(wěn)定的訂單？

當然，很多業(yè)務(wù)員會用“我去跟上級申請一下”，這個理由我覺得并不太好，這樣很容易讓客戶感覺在這次的談判中，你只是一個沒有決策權(quán)的小兵，那為啥我還要花時間和你談，直接和你的上司談不是更好么？一般建議用如下的理由：

“我去跟老板申請一下”---你的直接匯報人是老板，瞬間高大上了。

“我去跟財務(wù)核算一下”

“我們公司最近剛好針對部分VIP客戶有促銷活動，我去協(xié)調(diào)一下看看能不能把你列進去”

總之一個道理：學(xué)會有條件的技術(shù)性妥協(xié)，在你讓步的過程中得到你所需要的，同時也要讓客戶感覺自己贏得了談判，特別要讓客戶感覺到降價是他經(jīng)過千辛萬苦才爭取來的，而不是你簡簡單單上唇碰下唇就說出來的，沒有理由的魯莽降價，還不如不降。

六、怎么降才合適？最后要進行自酌。

確定了降價，也有了降價的名義，那要降多少才合適呢？面對客戶說你價格太高了，你嘩一聲就降下去了10個點，客戶還是說太高時，你嘩一聲又是10個點降下去，這時且不說客戶對你的初始報價究竟有多少分的誠意打個大大的問號，光是你接下來還有多少10個點可以降，他就已經(jīng)報有極大的觀望興趣了。所以，對于要如何降才合適，有三個建議：

1.每次降價的幅度都不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。

2.談判議價的次數(shù)盡量不能超過3次，頻繁地降價讓客戶越議越勇，恨不得榨干你的利潤，甚至讓你虧本出售。

3.最好采用梯形降價的方法，比率要越來越小。例如第一次降2%，第二次降1%，第三次降0.5%，讓客戶感覺到你已經(jīng)在拼命地把價格往成本線壓縮了。

談價是一門藝術(shù)，而降價作為談價中最重要的一環(huán)，它并不僅僅是我們直接從利潤中讓出一部分給客戶就能簡單完事，還涉及到支撐這部分利潤背后的因素，包括原材料、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)工藝和硬軟件服務(wù)等等，更重要的是：談價對象是活生生的個體，客戶有其性格情緒、偏好欲望和訴求表達等，更何況是來自異國他鄉(xiāng)的帶著區(qū)域性的種族和風(fēng)俗習(xí)慣的商人，使得談價更加艱難且不確定性風(fēng)險極大，因此，學(xué)會將談價問題具體化是非常有必要的，本文就是基于這樣的出發(fā)點立論的，寫的時候結(jié)合我的實際構(gòu)思得的比較全面，因此也寫得比較多，望能夠為正處于談判困境的新人提供一點思維方式的參考，你我共勉?！?b>最后分享一下“談價的語句匯總（中英互譯）”，見附件】