“現(xiàn)在請明星直播，簡直就是被詐騙。”最近，有關明星帶貨的話題引起了業(yè)內的廣泛討論，高額坑位費和帶貨效果的巨大落差更是被頻頻吐槽。

“21Tech”的文章《戳破明星直播泡沫：90萬人觀看成交不到10單，誰在“裸泳”？》，更是把問題簡單概括為：明星太貴，帶貨不行，坑。

由此而始，眾多商家、消費者以及明星開始了對明星帶貨的討論。明星帶貨到底行不行呢？商家們還值得花錢去請明星帶貨嗎？

當晚下單20多單，第二天退貨16單

在“21Tech”的文章中，有商家稱和小沈陽合作賣一款白酒，結果當晚下單20多單，第二天一看退貨16單。

小沈陽目前在新浪微博上粉絲數(shù)為1743萬，抖音粉絲數(shù)為1915.2萬。這樣的帶貨效果令商家驚奇。“小沈陽方面承諾ROI能到10，結果2都沒有”，商家吐槽道。

而文章中的另一個主角葉一茜，在被吐槽90萬觀看量，最后成交不到2000元后，發(fā)微博稱已經(jīng)退還全部合作費用，并且說“未來在選品上要更加嚴格，但不會打擊我和團隊的信心”。

有觀點認為：明星并沒有帶貨的專業(yè)性，高額坑位費也很不合理，所謂的流量與粉絲也注水嚴重。

遙想上個月，當明星們紛紛入局直播帶貨的時候，不少人可是等著自家愛豆吊打佳琦、薇婭。

畢竟明星既有人設又有流量 ，簡直是天生的帶貨小能手，被主播們視為天花板的千萬粉絲不過是明星標配而已。

天貓618的明星開播日程表

誰曾想，一個多月過去了，明星帶貨翻車不斷。從萬眾期待到集體質疑，真是人間真實。求人家賣貨的時候叫人家小甜甜，覺得賣不動了叫人家牛夫人。

在我看來，這件事實際上并沒有絕對的對與錯， 關鍵還在于統(tǒng)一各方共識：到底是要帶貨還是品宣？到底是值60萬還是2000？

畢竟仍然不斷有人想請明星帶貨，有些明星的帶貨數(shù)據(jù)也的確不錯。

從2000萬到2萬，明星帶貨的冰與火

通過第三方數(shù)據(jù)平臺優(yōu)大人、新抖、新快，我們統(tǒng)計了各路明星在淘寶、抖音、快手三大主流平臺的帶貨表現(xiàn)。

明星帶貨真實表現(xiàn)究竟如何？我們來看幾個案例。

案例我們沒有選像是陳赫、劉濤這樣非常頭部的明星主播，畢竟具有不可復制性和唯一性。我們選擇了一些名氣不是很大，但很有典型性的明星主播。

首先是演員于震，6月在抖音開播，目前共計直播6場，直播時長在4小時以上的直播單場預估銷售額可以達到400萬以上。

跟其他明星不同的是，于震的帶貨專注酒類產(chǎn)品，包括五糧液、人頭馬等知名品牌，客單價較高。

于震屬于典型實力派，流量上跟王一博、李現(xiàn)沒辦法比，但對于喜歡抗戰(zhàn)劇、諜戰(zhàn)劇的爸爸輩來說并不陌生。這也是“名不見經(jīng)傳”的于震卻能帶得動高客單價酒類的原因。

無獨有偶，7月7日在抖音直播帶貨的曾志偉，可以說是升級版于震，同樣專注酒類產(chǎn)品，同樣對愛酒的中年男性有號召力，但客單價調低，最終取得了1292萬的的預估銷售額。

而在淘寶直播，主播數(shù)據(jù)表現(xiàn)最好的當屬林依輪和吉杰，他們基本保持2-4天一次的直播頻次，銷售額也相對穩(wěn)定，林依輪預估銷售額300萬上下，吉杰200萬上下。

他們屬于典型的把直播當事業(yè)的明星，不僅帶貨技巧嫻熟、選品眼光精準，也有著不輸專業(yè)主播的幕后團隊。

而在直播數(shù)據(jù)稍遜的明星中，以王祖藍的抖音直播帶貨為例，5月8場，6月1場，時長基本穩(wěn)定在5小時上下，預估銷售額則呈現(xiàn)穩(wěn)定下降趨勢，從最初的2155萬，到1544萬，再到481萬，244萬。

另一位明星楊迪，6月在抖音共帶貨3次，第一次預估銷售額115萬，而到了14號的兩次直播，在共計2小時的時間里，帶貨品牌認知度較低的農(nóng)特產(chǎn)品，預估銷售額累計2.1萬。

從數(shù)據(jù)中我們可以看出來，就跟正常主播一樣，明星帶貨也有好有壞。

期望與失望，明星和商家的錯位

商家當然可以吐槽明星，花錢了就是要有成效。但現(xiàn)在的根本問題在于，明星帶貨是個新事物，商家對明星的帶貨力不清楚，明星自己也不清楚。別看有粉絲數(shù)、活躍度之類的參考，說白了大家還是盲猜。

明星帶貨就像富二代創(chuàng)業(yè)有金錢優(yōu)勢一樣，人設和流量的優(yōu)勢讓他們天然比普通主播更占優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢并不是明星帶貨一定成功的理由。

1. 我們的期待值被拉得過高了

劉濤直播帶貨首秀1.48億，張雨綺直播帶貨首秀2億，張庭直播帶貨首秀1.35億。感覺不過億都不好意思說自己是明星帶貨。明星的期望高，商家的期望也高。

但要知道，在淘寶直播的劉濤、汪涵，他們屬于典型的人民幣玩家，一個背靠淘寶，一個背靠芒果臺，人設和流量又屬于娛樂圈頂配，他們的存在是做標桿，做典型，并不代表明星的真實帶貨力。

然后是作為快手電商代言人的張雨綺，她拿的是典型傻白甜人設，有快手官方澆灌流量，有“霸道總裁”辛巴手把手帶播，2億的帶貨數(shù)據(jù)很顯然無法代表張雨綺個人的帶貨力。

林依輪和吉杰的百萬級、陳赫的千萬級才是明星帶貨的真實水平。

2. 直播賣貨是一個技術活

從帶貨表現(xiàn)好的明星案例中我們會發(fā)現(xiàn)，人設棒、專業(yè)強、選品準是明星帶貨成功的關鍵。

首先是人設棒。明星都有著數(shù)量龐大的路人粉，如果人設討喜，就有更大幾率把路人粉轉化成消費者。陳赫和王祖藍走的都是這個路子。不過在如何持續(xù)轉化并擴大路人粉上，王祖藍差了一籌。人設棒，但基礎的選品、價格、體驗更不能少。

其次是專業(yè)強。主播帶貨畢竟是一個銷售行為，銷售就要講技巧，如何回復用戶問題，如何簡單精準地把產(chǎn)品爆點講出來，如何維護直播間氛圍，這都是學問。林依輪、吉杰算是明星主播中的專業(yè)選手了。明星可以靠著粉絲的喜愛一次兩次不專業(yè)，但不可能一直不專業(yè)。

最后是選品準。這考驗的就是人貨合一了。明星需要精準把握粉絲的需求，并放大這種需求。比如于震、曾志偉聚焦酒類產(chǎn)品。于震、曾志偉的形象一直是“大哥”，粉絲則是酒類產(chǎn)品的主流消費者，大哥給兄弟們推薦好酒，邏輯很順暢。

如果明星既沒有好的人設，在專業(yè)和選品上又沒有優(yōu)勢，帶貨數(shù)據(jù)不如意也就是意料之中的事情。但現(xiàn)實是很多明星往往低估了直播的難度，甚至缺乏起碼的敬業(yè)精神。

明星帶貨之所以被瘋狂吐槽，主要就是因為期望大。因為期望大，所以敢掏高額坑位費，明星也真敢要。最后發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不如意，自然要有矛盾。

3. 明星帶貨的品宣價值不容忽視

如果單純把明星當銷售員，顯然有點暴殄天物的意思。畢竟明星帶貨可能不專業(yè)，但他們廣泛的社會影響力以及對品牌價值的提升卻是有目共睹的。

就像是《乘風破浪的姐姐》攜手姐姐們和黃曉明舉辦的直播帶貨活動，在帶貨上也許比不上李佳琦們，但卻可以通過優(yōu)質的內容為品牌贏得更多外部曝光的機會。直播帶貨的出圈，也正是因為眾多明星的加入。

現(xiàn)在直播帶貨越來越趨同，陷入了低價泥沼，明星背后的內容和IP也許正是直播帶貨突破瓶頸的關鍵。

另一方面，明星為商品直播帶貨，帶點短期代言人的意思，像是羅永浩就授權直播間的品牌可以使用自己的肖像。

明星帶貨不會化腐朽為神奇，不值得無腦迷戀，但也不必一竿子打死。

把錢談攏，才能打好明星這張牌

那商家要如何打好明星這張牌，讓自己利益最大化呢？

單純看明星銷售額或者吐槽明星高坑位費并沒有什么價值，關鍵還是看投入產(chǎn)出比。哪怕明星要100萬，只要帶貨帶得好，那也是真香。

現(xiàn)在就是明星覺得自己值，商家覺得不值，到底值不值，必然要經(jīng)歷一段時間的磨合。

1. 擺正心態(tài)，別指望明星有專業(yè)的帶貨技巧

演戲唱歌和帶貨銷售是兩回事，你不能要求未經(jīng)專業(yè)訓練的明星馬上擁有媲美李佳琦的帶貨技巧。對于明星來說，磨煉帶貨技巧并不是一個性價比很高的事情。

現(xiàn)在是影視寒冬，所以明星們紛紛闖進直播間，既是為了賺外快，也是為了保持熱度。等影視寒冬過去，大部分明星還是要回歸娛樂圈的。

所以，給明星配個專業(yè)副播才是正經(jīng)，明星負責流量和貌美如花，副播負責專業(yè)銷售。

2. 人貨合一，選擇明星中的優(yōu)質流量

現(xiàn)在直播還剩一點點紅利，明星們還能收一波粉絲稅，但等市場冷靜下來，明星就很難帶動粉絲無腦買買買了。明星作用更多會是流量，是人形“Dou+”。和明星合作等于是買了一份流量包。

當然，流量也分優(yōu)質流量和劣質流量。

如果商品、明星、粉絲三者之間不論是需求、價格還是調性都高度匹配，那明星這份流量就物有所值。

如果不匹配，再多的流量也沒用。你能想象范迪塞爾給你推薦電動自行車嗎？你能想象陳道明給你推薦復合肥嗎？

3. 降低風險，純傭才是未來

明星不是黃世仁，他們比MCN機構更怕商家反噬，畢竟名聲是他們的立身之本。

剛開始是不了解行情，明星們拿著娛樂圈站臺的邏輯來要坑位費，動不動幾十萬，但等他們掂量清楚之后，就不得不接受更合理的合作方式。

曬丫網(wǎng)紅社區(qū)劉作云就表示，他們跟明星合作，只有官方榜單前50位的明星才能談坑位費，否則要么種草做品宣，要么純傭。同時合同上會要求，帶貨銷售額以去掉退款訂單數(shù)的數(shù)據(jù)為準。

昨天張紹剛在抖音開啟了自己的直播首秀，據(jù)合作方介紹，這次合作采用的就是純傭方式。

有多大能力就拿多少錢，本就是天經(jīng)地義的事情。

有人覺得“現(xiàn)在請明星直播，簡直就是被詐騙”，也只能是被坑后的無能狂怒。畢竟在摸清楚明星帶貨這件事之前，必然得有人被坑交學費，有人暗戳戳偷雞，有人賺得盆滿缽滿，有人被坑得血本無歸。

泥沙俱下之后，明星帶貨要是還想有未來，肯定要把錢談攏。