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來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購的實用手冊 一個習(xí)慣性的說法是，家居賣場的客流量很少，平日里看不到多少，有時候甚至看不到人。周末會好一些，有商家或賣場本身做大型活動時，客流量會爆一把。 這個現(xiàn)象確實不少見，尤其是在大家千方百計到小區(qū)、房地產(chǎn)、售樓部等前端搶客時，到賣場里的人就更少了。一棍子打死也不符合現(xiàn)實情況，這得看你考察的是什么建材市場，一般的區(qū)域中小建材市場，沒人很正常。如果多看看連鎖家居賣場與本地知名賣場，平日里繼繼續(xù)續(xù)還是有一些顧客的。周末節(jié)假日、裝修旺季期間或做活動的時候，顧客還可能擠進(jìn)幾百人。當(dāng)然，不可否認(rèn)的現(xiàn)象是，即使是知名的賣場，也不是每個城市都能做得很好，部分做得差的城市平時客流量很差，有時候整幢樓都沒幾個。是不是賣場里的顧客少了，商業(yè)就沒法賺錢呢？也不一定。有眼光的老板，已經(jīng)開始搶客前置了，或者自己主動出擊，把客戶圈到店里來。光靠賣場里的客流量，商家估計很難賺錢。怎么個前置法？就是主動走出賣場，到小區(qū)里，到售樓部，到裝修公司，凡是能接觸到客戶的地方，都納入到市場開發(fā)范圍。所以，你看有些賣場里的店，確實客流少，你都替他們擔(dān)心，但還是能賺錢，他們已經(jīng)在賣場外找到了收入來源，比如可能接了某個樓盤幾套房子的木門或櫥柜、衛(wèi)浴潔具的生意；也可能在外面連續(xù)辦集采活動，做得很成功；或者拿到了一些大客戶的采購單。大材研究認(rèn)為，還有另外幾種可能，一是精準(zhǔn)引流到店，也就是他們會想辦法自己引流，定向邀約客戶到店里來，已經(jīng)沒有依賴賣場了，訂單都是自己到外面去找。二是集中精力做爆破，看起來一周沒幾單，但大部分力量都集中在當(dāng)月的活動里，一場成功的活動下來，就能搞定幾百萬。三是單子的利潤比較大，半年不出單，出單活半年。一個訂單估計就是百萬級別，營銷活動很多時候是擺在高端會所、別墅、豪車4S店、高星級酒店等場所，門店只是一個供精準(zhǔn)客戶體驗或者參觀、簽約的地方。一年有幾個客戶成交，就夠了。大材研究注意到，越來越多的客戶還沒有到家居賣場里來，就已經(jīng)把需要的家具建材都買了，自然就不用再到賣場，這部分客戶被截流了。不是大家不想到賣場看看，而是經(jīng)常有送上門的商品等大家買，不用勞師動眾到賣場里去。京東、阿里巴巴、齊家網(wǎng)們不斷舉行各種活動，只要你上網(wǎng)，就可能方便地看到這些信息，直接被攔截了。有人說，家具建材家飾這些東西需要體驗，靠實體店做流量承接，這個說法只有一半準(zhǔn)確。目前有很多品類，對消費者來講，體驗并不是剛需，網(wǎng)上購買的方便性，完全能夠彌補(bǔ)體驗的不足。畢竟到很多實體店里，可能看不到漂亮的效果，同樣談不上體驗，有的甚至連產(chǎn)品的真實情況也看不到，比如涂料店、燈具、門窗、床上用品、抱枕靠墊等。既然不靠賣場的流量，也能賺到，那為什么還要花錢去開店？道理有幾條，畢竟還有很多業(yè)主，買得比較多的時候，尤其是買大件家居產(chǎn)品，還是會到店里看看，體驗一下。再者，大家也清楚，沒有一家靠譜的門店做支撐，員工沒信心，覺得你是皮包公司，哪有信心去談客戶找訂單。沒有一個能體現(xiàn)實力，又能提供較好購物體驗的門店，意味著那些要到店里看看的顧客也會流失。其實賣場內(nèi)部的人也清楚，必須把流量做起來，賦能經(jīng)銷商，賦能門店，只有老板們賺錢了，自己收租才更給力。也清楚不能依靠強(qiáng)心針式的發(fā)展，搞一次活動，來一次人；不搞活動，就沒人。但問題是，單純的家居賣場本身就是這樣，尤其是主要賣大家具與建材的，本身的消費是低頻的，某個較段的時間周期內(nèi)，客戶基數(shù)也不是非常大，競爭還很激烈，客流量確實難以一直保持在較大規(guī)模。所以，實力比較強(qiáng)的家居賣場，正在嘗試轉(zhuǎn)型，從大家居向大消費轉(zhuǎn)型，比如擴(kuò)大家居品類，以前主做家具建材，現(xiàn)在引進(jìn)了更多的床上用品、家飾、軟裝、綠植、智能家居等品類；引進(jìn)盒馬菜市，賣起了菜；增加影院、親子等業(yè)態(tài)，向購物中心轉(zhuǎn)型。▼ 《店長成功手冊》《金牌導(dǎo)購晉級指南》《經(jīng)銷商生意參謀》發(fā)售 - END - 加入大材英雄群、大材家居群 內(nèi)容營銷、行業(yè)研報、咨詢與培訓(xùn)講座、廣告投放合作 請加微信號：15210513240 大材鐵粉可獲得增值福利！ 
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