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如今家居建材行業(yè)生意越來越難做，很多門店都在抱怨客戶少、沒客戶。其實開發(fā)和挖掘客戶其實有太多的途徑，不少店面也做過很多場的家居建材聯(lián)盟、單店活動，在這里直接總結(jié)一些客戶來源渠道。 01 終端攔截 如今家居建材行業(yè)幾乎每天都有做活動的，這些客源不用白不用。在賣場門口、電梯口、商場主通道、店門口熱情地引導(dǎo)客戶進店，攔截的都是非常精準(zhǔn)的客戶。攔截成功，既要做好人員調(diào)配也要做好話術(shù)等培訓(xùn)。而且，門口一定要有導(dǎo)購迎賓，這是最基本的攔截。 ◆ 提高客戶進店率的3個技巧：
02 電話營銷 電話營銷一直以來都是家居建材行業(yè)成本最低、最有效的開發(fā)客戶的方式。打電話邀約客戶，應(yīng)該是一項常態(tài)化工作。在正常的工作時間內(nèi)，建議每個導(dǎo)購每天電話量為70到100個之間。 電銷是概率問題，敢打電話而且能堅持打并且打的數(shù)量足夠多，一定可以看到成效。在邀約老客戶時，用這5種話術(shù)，成功率更高： 話術(shù)一“我們門店有促銷活動邀請您參加” 話術(shù)二“針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來店里看一下” 話術(shù)三“我們家工作人員正好到貴小區(qū)送貨，順便幫您上門做下設(shè)計?！?/p> 話術(shù)四“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預(yù)留？” 話術(shù)五“我們店里來了一批新品，邀請您來了解一下?！?/p> 03 小區(qū)掃樓 持續(xù)有規(guī)劃的小區(qū)推廣，能夠掌握第一手客戶資料。小區(qū)掃樓是否有效的關(guān)鍵其實不在于業(yè)主，關(guān)鍵在于裝修師傅（泥工、瓦工、木工、水電工等）。在工地上，往往很難看到業(yè)主，但通過裝修師傅的介紹可以得到很多信息。跟裝修工人搞好關(guān)系，長期合作，是很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的絕招。 針對裝修師傅，有兩種情況，建議如下： 1、裝修師傅與你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，他可能還會跟你聊兩句，他幫你給業(yè)主說好話，希望你給他點好處。 2、裝修師傅與你的產(chǎn)品無關(guān)。裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙洌e聊一會，興趣來了他會跟你透漏很多信息。 推薦話術(shù)一“師傅，您好，我們看下可以嗎？（簡單看下戶型后，給工人遞支煙,如果可以從口音分辨出其籍貫，可以從其家鄉(xiāng)入手，比如——師傅您是東北的啊，我女朋友就是東北的啊，我們還是半個老鄉(xiāng)呢……或：師傅您是東北的啊，我們有好幾位安裝師傅就是東北的，東北地區(qū)的裝修師傅好多的哦……） 推薦話術(shù)二“師傅，我們是XX品牌的，請問業(yè)主今天會來么……您方便給我們一下業(yè)主的聯(lián)系方式么？（盡量取得業(yè)主到現(xiàn)場的大概時間、聯(lián)系方式），師傅，我們留下一份資料，麻煩您交給業(yè)主，謝謝啊！” 04 聯(lián)盟資源共享 家居建材聯(lián)盟的核心是八個字：抱團取暖、資源共享。這種模式本身是不存在任何問題的，問題在于沒有建立長效的機制，特別是帶單帶客機制。在共享聯(lián)盟資源時，要注意品牌的對等性。當(dāng)然，很多商家只是在做聯(lián)盟活動時才帶單帶客戶，這是誤區(qū)。相互共享客戶資源，把這個工作常態(tài)化，才是根本出路。 連帶銷售常用的5種方法： 補零式“沙發(fā)是19988元，先生，再看看我們的餐桌吧，打完折正好10012元，加起來總共30000元整?！?/p> 運用陪襯式根據(jù)顧客相關(guān)的裝修風(fēng)格搭配和飾品搭配，給客人推薦搭配的配套產(chǎn)品，一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。 新品推廣式在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 促銷推廣式連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家居建材品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。 朋友家人推廣式可以告訴客人，給家人朋友也推薦店里的產(chǎn)品，既有人情，又有實惠，一起買還有優(yōu)惠。 05 裝修公司和設(shè)計師 裝修公司是客源三大渠道之一。隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，越來越多的業(yè)主開始選擇裝飾公司，不管是全包或是半包，裝修公司的設(shè)計師對業(yè)主的材料選擇都有一定的影響。 只要是稍具規(guī)模的家裝公司，一般采用的都是前方設(shè)計后方選樣定產(chǎn)品的模式，也就是設(shè)計師會推薦產(chǎn)品上圖，然后領(lǐng)著業(yè)主到他們的展廳參觀選購建材產(chǎn)品。 跟知名家裝公司合作，或者和設(shè)計師合作，能夠準(zhǔn)確地掌握目標(biāo)客戶的信息，對于簽單非同小可。 家裝公司合作的要點：
06 老客戶轉(zhuǎn)介紹 對老客戶進行售后回訪促進二次銷售，在一些特殊的日子（比如：店慶、客戶生日、節(jié)假日）給予老客戶感恩回饋，讓老客戶產(chǎn)生一次購買終身服務(wù)的感覺，那么她（他）肯定會介紹新的客戶給我們。 提高老客戶轉(zhuǎn)介紹率，要做好這3件事： 持續(xù)不斷的問候在客戶離店后和節(jié)假日對客戶進行問候； 提供 附加值除了產(chǎn)品之外的個性化服務(wù)，比如送裝修寶典或綠植等； 獎勵轉(zhuǎn)介紹的客戶給予客戶獎勵，引發(fā)更大轉(zhuǎn)介紹，同時我們要建立客戶檔案。 |
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