當(dāng)今的建筑師和工程師都希望能輕松找到并在線下載所需的零部件模型。為了能滿足客戶需求，營(yíng)銷(xiāo)人員就需要了解他們想獲取哪些信息，會(huì)在哪里尋找產(chǎn)品信息，以及如何超越其他制造商贏得訂單。這時(shí)，大數(shù)據(jù)就可以幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策。以IEEE GlobalSpec報(bào)告中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為支撐，總結(jié)分析出了以下6條以客戶體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，供營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)工程師不同的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行選擇，幫助制造商吸引更多客戶，推動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

策略1：為郵箱設(shè)置自動(dòng)回復(fù)并及時(shí)進(jìn)行電話回訪。

在一個(gè)“全年無(wú)休”的數(shù)字世界中，自動(dòng)化為滿足在線消費(fèi)者的需求提供了簡(jiǎn)單易行的解決方案。當(dāng)然，想要與客戶建立信任，還是需要進(jìn)行一對(duì)一的人際互動(dòng)。根據(jù)IEEE GlobalSpec報(bào)告顯示，工程師希望在供應(yīng)商網(wǎng)站上填寫(xiě)需求表格之后能迅速獲得電話回訪。44%的工程師希望供應(yīng)商能在24小時(shí)之內(nèi)與之聯(lián)系；希望供應(yīng)商能在48小時(shí)之內(nèi)聯(lián)系他們的工程師占71％。所以，客戶從您的官網(wǎng)上下載了產(chǎn)品的數(shù)字CAD模型后，自動(dòng)發(fā)送一封帶有聯(lián)系人姓名的郵件。隨后及時(shí)進(jìn)行電話回訪，了解客戶所下載的零部件是否符合他們的設(shè)計(jì)需求；幫助其與企業(yè)的工程專(zhuān)家建立聯(lián)系，便于回答他們關(guān)于產(chǎn)品的任何問(wèn)題；如果對(duì)方需要，還可以為他們提供物理樣品。如此一來(lái)您就能與客戶建立良好關(guān)系，使之成為回頭客。

策略2：專(zhuān)注于為客戶提供更多價(jià)值，而不急于向?qū)Ψ酵其N(xiāo)。

研究顯示，至少需要與工程師互動(dòng)3-4次，他們才會(huì)準(zhǔn)備好與你進(jìn)行進(jìn)一步的交談。所以，不要急于發(fā)送關(guān)于產(chǎn)品的耐用性和獨(dú)特性的郵件，這會(huì)讓工程師“嗅到”推銷(xiāo)的味道。而是要將重點(diǎn)從推銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁﹥r(jià)值。他們需要什么才能更輕松高效地完成工作？您又能如何幫助他們解決問(wèn)題？這就是所謂的“入境營(yíng)銷(xiāo)”，又叫“集客營(yíng)銷(xiāo)”，是一種能讓顧客主動(dòng)找上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

策略3：提供PDF產(chǎn)品數(shù)據(jù)表以供下載。

PDF產(chǎn)品數(shù)據(jù)表易于下載和共享以及其中包括工程師完成工作所需的所有技術(shù)數(shù)據(jù)的特性，使其成為了工程師首選的信息獲取方式。我們?cè)谧约旱牧悴考螺d平臺(tái)中也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象。雖然客戶對(duì)于在線產(chǎn)品目錄下載的大部分都是3D CAD模型，但下載動(dòng)態(tài)PDF數(shù)據(jù)表的工程師比平臺(tái)上下載任何特定CAD或BIM格式的工程師都要多。（考慮到我們全球有800多個(gè)制造商目錄，每個(gè)目錄有150多種CAD格式，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不應(yīng)該忽視這些文件的價(jià)值。）所以，通過(guò)更進(jìn)一步地提供公司品牌的PDF數(shù)據(jù)表，可以讓工程師將您的企業(yè)名稱(chēng)、LOGO、顏色、品牌等與他們收到的PDF相關(guān)聯(lián)。這是向客戶展示您能提供高質(zhì)量?jī)?nèi)容的一種好方法，他們也會(huì)將您的品牌與高質(zhì)量相關(guān)聯(lián)。

策略4：優(yōu)化您的網(wǎng)站以提供最佳客戶體驗(yàn)。

調(diào)查顯示：65％的工程師在與銷(xiāo)售人員溝通之前會(huì)對(duì)多個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)站進(jìn)行研究。所以為了滿足客戶需求就必須盡量?jī)?yōu)化企業(yè)網(wǎng)站。例如提供高質(zhì)量的圖片、簡(jiǎn)單的導(dǎo)航等等。讓網(wǎng)站能迅速黏住客戶，并給對(duì)方留下良好的第一印象。

策略5：投資數(shù)字工具，使客戶在線體驗(yàn)更輕松更愉快。

從初期調(diào)查到最終做出購(gòu)買(mǎi)決策，近60%的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程都在網(wǎng)上發(fā)生。研究人員預(yù)測(cè)，這一比例將在2020年攀升至80％。IEEE GlobalSpec研究報(bào)告指出，與大型企業(yè)的工程師相比，小型公司（員工人數(shù)少于1000人的企業(yè)）的工程師向數(shù)字化購(gòu)買(mǎi)流程發(fā)展的趨勢(shì)更加強(qiáng)烈。

所以，請(qǐng)將您的網(wǎng)站建設(shè)成能讓客戶更輕松地進(jìn)行在線購(gòu)買(mǎi)的平臺(tái)。比如：在您的網(wǎng)站上提供3D CAD和BIM模型下載。這樣既能為工程師提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)，同時(shí)又不侵犯您的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；提供高質(zhì)量的圖片是另一個(gè)促使買(mǎi)家做出購(gòu)買(mǎi)決定的數(shù)字工具。在工程師下載數(shù)字版本或提交報(bào)價(jià)請(qǐng)求之前，先讓他們對(duì)您的產(chǎn)品進(jìn)行3D預(yù)覽。至少，請(qǐng)確保您的網(wǎng)站上有產(chǎn)品的高分辨率圖片。(提示: 這將使您的那些無(wú)CAD使用權(quán)限的客戶贊嘆不已。)

策略6：讓您的在線內(nèi)容更容易被工程師查找，在線界面更易于工程師操作。

工程師都喜歡學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)并獲得專(zhuān)家建議，這樣可以幫助他們更好地完成工作，或至少能教給他們一些有趣的東西。超過(guò)90％的工程師更喜歡與能定期為其推送最新內(nèi)容的公司合作，并且超過(guò)一半的工程師愿意在網(wǎng)站上進(jìn)行注冊(cè)來(lái)訪問(wèn)和獲取信息。這些信息可以是隨需應(yīng)變的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、PDF產(chǎn)品指南、操作視頻、數(shù)字產(chǎn)品樣本等。

同時(shí)，工程師不希望為了訪問(wèn)精彩內(nèi)容而費(fèi)盡周折。您網(wǎng)站的數(shù)字化客戶體驗(yàn)會(huì)影響到您新內(nèi)容的下載量。若您的網(wǎng)站是一個(gè)迷宮、內(nèi)容被隱藏，是不會(huì)有工程師浪費(fèi)時(shí)間去尋找它的。大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)建議您：

• 在您的網(wǎng)站注冊(cè)表上要求填寫(xiě)最基本的信息: 姓名和電子郵件地址。每次工程師返回您的站點(diǎn)下載不同的東西時(shí)，使用智能表格來(lái)詢(xún)問(wèn)一個(gè)新問(wèn)題。

• 不要將所有內(nèi)容放在表格后面。先確定是否值得將新的內(nèi)容放在表格后面。如果是您產(chǎn)品的操作視頻，請(qǐng)確保它能被公開(kāi)獲取。如果是詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格PDF或數(shù)字零部件，請(qǐng)確保它能被輕松訪問(wèn)和下載。

• 在您的網(wǎng)站上添加一個(gè)資源頁(yè)面。如“樞紐中心”，工程師可以在那里進(jìn)一步了解您的產(chǎn)品，并獲取其他更多信息。當(dāng)然，也可以采用多種形式，例如設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)社區(qū)論壇上的問(wèn)答。

• 從首頁(yè)鏈接到您的內(nèi)容。讓您的產(chǎn)品內(nèi)容能很容易被找到，哪怕是老年人也可以馬上找到它。

將這些建議融入到你的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，讓自己與眾不同。您將能為您的客戶提供更多的價(jià)值，同時(shí)也收獲更多的銷(xiāo)售回報(bào)。