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活動盒子運營社（ID：huodongheziyys） 一個“正經”的訂閱號，專注于分享APP運營推廣原創(chuàng)干貨 本文為活動盒子原創(chuàng)內容，轉載需注明來源 2019 年 10 月 20 日晚，距離“雙十一“預售首日還有幾個小時，李佳琦已經提前進入淘寶直播間，開啟他的帶貨神話（雖有翻車事件，但數據還是很能打）。 5個多小時的直播下來，39款單品、5分鐘“封神”、3100多萬人實時觀看、巔峰主播榜第一，李佳琦憑借出色戰(zhàn)績，再次刷新直播紀錄，也用數字證明了自己“口紅一哥”的帶貨實力。 據說李佳琦的直播間有一種魔力，只要一聽到他說：“所有女生！買它”、“Oh my god”，無論你想買還是不想買，反正那一刻你的大腦已經服從了他的指令，說啥買啥。 有人莫名其妙的買了一個按摩沙發(fā)，也不知道能不能塞進自家門口； 有人一口氣買了8瓶辣椒醬，可是她并不吃辣。 小編一度懷疑她們都是李佳琦的事業(yè)粉，不然買來干嘛。 好了，調侃到此結束。今天就來和大家盤一盤，李佳琦到底有什么魔力，為什么沒有一個女生能空手走出他的直播間？ 一、超強的業(yè)務能力 很多人沒做過帶貨直播，認為主播就是動動嘴皮子，試幾個色號的口紅、粉底。但實際上，直播非常具有挑戰(zhàn)性，沒有“深厚功力”是混不下去的。 1 美妝業(yè)務能力 從實習生到正式員工，李佳琦在歐萊雅的柜臺歷練了3年。這三年時間里，不僅讓他成為那個柜臺最專業(yè)、最懂化妝品、最會銷售的導購，也為他之后的主播道路打下堅實的基礎。 看過他視頻的朋友就知道，他的專業(yè)水平足以吊打眾多業(yè)余美妝博主。對于口紅的了解，稱得上是行家中的行家。在直播過程中，對于產品功能、包含成分、賣點優(yōu)勢、試妝效果、使用場景、適合人群等闡述得一清二楚。而且，超過2000支口紅，你隨口說一個色號，他3秒就能幫你找出來。 “黃皮必買小辣椒，白皮一定要入小金條”，在美妝上的專業(yè)度，是其能在年輕女性圈層中說得上話的原因。 2 直播業(yè)務能力 要做直播賣貨，業(yè)務能力、直播能力，缺一不可。 據網友統(tǒng)計，李佳琦直播的口播速度為每分鐘超300個字，口播內容包括品牌背景、產品賣點、信用背書、專業(yè)測評、知識科普以及營銷相關的價格、數量、力度等信息，前期話術設計充分展現(xiàn)了一個一流營銷者的過硬素質。 另外，李佳琦臨場反應能力也特別強，10月份的一次直播，他在賣三只松鼠的紙皮核桃。 直播間有人評論說：“核桃熱量高”，他馬上回應：“所有堅果，熱量都高，如果你因為要減肥，不吃堅果，那你生活中要失去很多樂趣，再說了你不是明星，不用減到那種程度，減肥最重要的是吃健康、邁開腿，核桃中有很多人體需要的元素，一定要通過運動減肥”。 最后，一盒49元，3萬盒，4分鐘賣光了，147萬銷售額。 二、充滿“魔力”的話術 相信看過李佳琦的直播，都會被他的口才所驚嘆。簡單的“OMG”和“所有女生”只是催化劑，極富感染力的話術和幽默的文案則成功地抓住了消費者的注意力。 1 重復洗腦的口頭禪 李佳琦深諳重復洗腦的營銷之道，比如他出圈的一些招牌金句：“OMG！”、“我的媽呀”、“這個顏色也太好看了吧”、“答應我，一定要買它”……以及今年雙十一火起來的“所有女生！”。 這些詞在他的直播中頻繁出現(xiàn)，通過一遍又一遍的重復，不斷刺激消費者的大腦，占領觀眾的心智，激發(fā)消費者的購買欲望。讓消費者在聽到“OMG”、“所有女生”等關鍵詞，就立馬進入搶貨的狀態(tài)，自動跳過思考這步，條件反射地“下單”。 2 花式闡述產品 李佳琦真的是個賣貨文案高手。比如： 對每個色號的描述：“嘴巴有星空”、“芭比紫，芭芭拉小魔仙！”“花仙子的顏色”、“少女懷春的顏色”、“王家衛(wèi)電影的那種朦朧感、磨砂感”、“唇釉版的Marrakesh”...... 用女明星來描述口紅：“一秒變舒淇”、“迪麗熱巴的顏色，很嫩的玫紅色”、“粉不粉嫩，這是歐陽娜娜的顏色吧”、“這支顏色是倪妮的，神仙色”、“神仙姐姐可以涂的顏色，劉亦菲色”…… 比起單純的對于質地、顏色本身的描述，他的帶貨話術中，總是選取最接地氣又能直切特點的具體語言，涂上這支口紅，你就是花仙子！是貴婦！是初戀臉！試問哪個女生頂得住這樣的誘惑？ 三、掌握消費者心理 心理學專家不一定能做好直播，但是能把直播做好的人往往很擅長拿捏消費者的心理。 1 從眾心理 在不了解的情況下，缺乏安全感，別人做什么，自己也會跟著做，這就是從眾心理。和很多商家一樣，李佳琦也利用消費者這一心理。 比如，李佳琦在直播時，經常會說：“這款產品，在之前我們直播間已經賣出了10萬套了”、“這個產品，在開賣之前已經有10萬人加購”、“這款產品，是X國藥妝銷量排名第一的”......讓消費者感覺到這么多人買，質量一定不會太差，從而給消費者吃下一劑“定心丸”。   2 用“自用款”來擔保 “李佳琦一直在用的產品”、“我已經用了10盒，出差都得帶著”是他直播間最強的種草推薦。 自己先試用，再推薦，這是增強粉絲信賴感的必須動作。博主自己都在用，既可以讓消費者對質量放心的同時，讓消費者更容易產生信賴感。 3 制造緊迫感 李佳琦對于直播節(jié)奏的把控，氣氛的渲染十分精準。在李佳琦的直播間的產品，不是一下全部上架的，而是逐步上架。比如某品牌的口紅備貨有可能10萬件，他會先上5萬件，秒光了再上2萬件，再秒光，再上。 “所有女生，來準備，321 上鏈接！ 3 萬，2 萬，1萬，快，8 千，好沒了！”、“ 再補一萬只，最后一萬只，321 來，沒了！這個沒了，下一個！”“用這種控制商品數量的做法，制造了一種緊迫感，促使消費者在短時間內做出決策。 有人說，看李佳琦的直播根本來不及反應，一切都發(fā)生在眨眼之間，你需要在短時間內做出決策，買還是不買，結果往往就跟著買了。回過神來時，我是誰？我在哪里？我為啥買了它？
這種快節(jié)奏，還調動了消費者“搶”的心態(tài)。稀缺原則告訴我們，越是稀缺的東西，人們的購買意愿就越是強烈，而 “搶購”、“稀缺”、“過時不候”" 數量有限 "" 賣完下架 " 都是喚醒消費者大腦中購買欲望的手段。 怕錯過、怕失去的心理遠遠超過這個東西對我有多大用、這個東西劃不劃算的理性思考，所以饑餓營銷能屢試不爽。而且直播間里所有人都在“搶”的氛圍和壓力之下。如果最后沒搶不到，還有種虧了的感覺。 四、“后院籬笆”傳播原則 許多人跟著李佳琦“買買買”，完全不害怕他在忽悠大家，甚至不覺得這是推銷，而是他發(fā)自內心地推薦值得買的東西，甚至在為我們消費者謀福利？ 美國《60分鐘》主持人丹·拉瑟，曾提出新聞傳播“后院籬笆原則”，可以解釋這一現(xiàn)象。這一傳播原則對應的是種小城鎮(zhèn)的銷售方式：小販們賣的都是自己種的新鮮瓜果，還會告訴你最近買什么合適；如果你非要挑一種不當季的水果，他們會告訴你先別買；你走時他們在你菜籃子里多塞一把蔥，甚至還可以賒賬。 總而言之，它能夠有效避免強迫性的銷售方式，讓消費者覺得面對的是一個鄰居或者朋友，他對某個產品非常了解，能夠很好地介紹它的優(yōu)缺點，能給你捎一個，還不賺你的錢。 李佳琦的直播就遵循了這一原則。作為一名擁有專業(yè)知識的美妝KOL，李佳琦在直播時，贊美與吐槽并行。在對一些品牌評價的時候，不管是小眾品牌還是大牌，李佳琦都一視同仁。不會刻意地強推產品，好的就說好，不好的就直言不諱地吐槽。 譬如吐槽一些口紅顏色，“變成老阿姨”、“不適合亞洲女生”、“一涂上嘴巴都沒了”、“某色號簡直就是十年前迪廳的顏色”；勸新粉絲和不適用的粉絲，他會建議謹慎下單，少量購買。 這種態(tài)度鮮明，不被品牌綁架，為粉絲著想的做法，讓粉絲好感度和信任度倍增，打心底認可這個 " 閨蜜 "；也讓一些觀眾懷著感激的心，默默下單。 除此之外，李佳琦洞察到廣大算術小白的痛苦，在直播中還會主動幫消費者算出優(yōu)惠金額，呈現(xiàn)出消費者貨比三家的心態(tài)，將這些折扣算得十分詳細，比我們自己買東西還精打細算的感覺，讓消費者省了很多時間和精力。 作為消費群體會更偏愛“后院籬笆”的模式。李佳琦順勢假扮成粉絲的好閨蜜，用這種親近對話的方式進行直播，推薦產品，讓人覺得很非常有誠意。 再加上他那些略顯浮夸和抓馬的反應，讓整個人的形象更加豐富立體，真的就像身邊的閨蜜在真實體驗后給你推薦，消除你的疑慮。 五、結語 整體看下來，李佳琦直播帶貨的秘訣，其實并不稀奇，對于營銷人員來說，有些甚至是最基本的常規(guī)操作。再復制一個李佳琦出來或許很難，但是學習李佳琦，讓直播帶貨做得更好，是完全可行的。但是，光看不練，可不夠哦！ 李佳琦的成功，就在于他的每一步都走的非常扎實，每一步都是經過精心設計、強化，做到極致。這才有“天不怕、地不怕，就怕李佳琦的OMG”的新都市傳說。 最后，小編友情提示下抵抗力弱、想保住荷包的盆友們，雙十一還是盡量遠離“魔鬼”李佳琦，畢竟，誰的錢都不是大風刮來的，而是被李佳琦拿走的。 #今日互動# 你們是李佳琦的粉絲嗎？ 對于李佳琦的直播，有哪些讓你印象深刻的套路？ 歡迎大家評論區(qū)討論～
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