李佳琦帶貨能力有多強(qiáng)？

一條十幾秒“OMG視頻”可以賣50萬，最高的紀(jì)錄是直播5分鐘賣光15000支口紅，這個(gè)紀(jì)錄至今沒人能破，馬云跟他PK，都不是他的對(duì)手。

在今年淘寶618的第一天，他在3分鐘內(nèi)賣出了5000單資生堂“紅腰子精華”，銷售額超過600萬。

這個(gè)長(zhǎng)相清秀的27歲男生，是淘寶直播上粉絲數(shù)排名第二的當(dāng)紅主播，也是在抖音上近半年迅速躥升的超級(jí)網(wǎng)紅，至今獲贊 5000 多萬的超級(jí)網(wǎng)紅。

在“淘布斯”排行榜上，他是收入前三的達(dá)人，也是“淘布斯”上唯一一名男性美妝達(dá)人。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，網(wǎng)紅群體漸成氣候，而“種草經(jīng)濟(jì)”、“網(wǎng)紅帶貨”成了網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)最重要的盈利模式，商業(yè)價(jià)值背后的主要因素是帶貨實(shí)力！

這個(gè)世界上所有成功的人或者事，幾乎可以說百分之百，都有一定程度靠營(yíng)銷玩法取勝。不管是馬云、還是雷軍，不管是木匠還是瓦匠，逆襲成功的都有一套營(yíng)銷玩法。

當(dāng)大家都驚嘆于李佳琦超強(qiáng)的帶貨能力和極佳的運(yùn)氣時(shí)，我卻從另一個(gè)角度看到了李佳琦本人和背后團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力，本文將從營(yíng)銷角度解讀你不知道的李佳琦？解讀網(wǎng)紅帶貨賺錢背后的真相！

要領(lǐng)1 ：站在短視頻經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口

這是個(gè)筑夢(mèng)造星的時(shí)代，站在風(fēng)口，佩奇都能上天的時(shí)代，李佳琦有他的幸運(yùn)，以抖音為代表的短視頻平臺(tái)，處于野蠻生長(zhǎng)期，有巨大流量紅利，讓他擁有一個(gè)在億級(jí)流量的平臺(tái)當(dāng)主播的機(jī)會(huì)，

網(wǎng)絡(luò)直播購物是一種組合型的營(yíng)銷方式：活靈活現(xiàn)+體驗(yàn)感強(qiáng)+限時(shí)促銷+好奇心+沖動(dòng)消費(fèi)+明星效應(yīng)+信任背書。

信任背書是完成營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的一個(gè)最為核心的要素。KOL從獲得關(guān)注到銷售達(dá)成，形成穩(wěn)定持續(xù)的轉(zhuǎn)化與流量變現(xiàn)，其實(shí)就是一種信任變現(xiàn)，用戶因?yàn)橄嘈臟OL的推薦，才會(huì)種草某產(chǎn)品！

顯而易見，他的成功除了離不開個(gè)人努力外，也離不開現(xiàn)代新媒體營(yíng)銷模式，我們剖析這種營(yíng)銷方式，展現(xiàn)在我們面前的是大數(shù)據(jù)下抓住新的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)風(fēng)口-即短視頻營(yíng)銷，找準(zhǔn)口紅這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，并進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶分析，針對(duì)不同的消費(fèi)群體，有針對(duì)性的給他們更專業(yè)的建議。

奧地利作家斯蒂芬.茨威格說，一個(gè)人生命中最大的幸運(yùn)，莫過于在他的人生中途，即在他年富力強(qiáng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了自己的使命。這句話放在李佳琦身上，是一個(gè)人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時(shí)候，遇到了風(fēng)口。

要領(lǐng)2 ：垂直領(lǐng)域切入，KOL單品類突破

產(chǎn)品主要選擇單品類的賽道，抓住口紅經(jīng)濟(jì)的順風(fēng)車，每次親自試妝，再借點(diǎn)明星效應(yīng)，幫助產(chǎn)品更加形象化，至此差異化定位形成。

據(jù)CBNData《2019美妝趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，唇膏為第一大彩妝品類，銷售額增長(zhǎng)迅速，線上消費(fèi)者平均每年購買口紅3.3支。

不同品牌、不同色號(hào)的口紅有成百上千種，一般普通消費(fèi)者不可能深入研究，逛逛小紅書反而挑花了眼。

這時(shí)有位專業(yè)出身的男主播明確直接的告訴你應(yīng)該買哪支、再不買就斷貨了，反而能讓消費(fèi)者買單。

一個(gè)男生涂口紅這就夠吸引眼球了，利用“她經(jīng)濟(jì)”李佳琦的抖音中女粉絲就占到了95%；

無論是微博還是抖音，美妝博主不計(jì)其數(shù)，但更加細(xì)分領(lǐng)域的美妝號(hào)卻少之又少。

李佳琦的抖音視頻中，以口紅為主角的內(nèi)容占到了75%。并且，他還在在抖音作品中置頂了自己和馬云PK賣口紅、挑戰(zhàn)30秒涂口紅吉尼斯世界紀(jì)錄的視頻，更加坐實(shí)了自己“口紅一哥”的名號(hào)。

要領(lǐng)3：個(gè)性鮮明化、內(nèi)容格式化、語言標(biāo)簽化

個(gè)人標(biāo)簽化——打造鮮明的個(gè)人標(biāo)簽

貼標(biāo)簽，是個(gè)能讓他人快速記住你的方式，李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”，這個(gè)人設(shè)從開號(hào)之初建立，到2018年鞏固，雙十一PK馬云，已經(jīng)非常清晰了。

性格上，夸張的贊美和毫不留情的批判，也讓他的個(gè)人標(biāo)簽鮮明了起來，也有曾從事化妝品Marketing工作的朋友表示，曾與李佳琦合作過，是配合度高、敢想敢做的那種KOL，熟稔90后、00后年輕消費(fèi)者心態(tài)。

你對(duì)李佳琦的印象是怎樣的？

——口紅一哥、帶貨達(dá)人、涂口紅世界紀(jì)錄保持者、魔鬼等。

2017年，李佳琦的團(tuán)隊(duì)打造了一個(gè)口紅直播專場(chǎng)，六個(gè)小時(shí)試了380支口紅，口紅通常被視為女性的專屬，李佳琦作為一個(gè)男性身份來試口紅，這一反差就更加吸引了人們的注意力。從這之后，李佳琦就有了“口紅一哥”的稱號(hào)。

內(nèi)容標(biāo)簽化——打造獨(dú)特的內(nèi)容形式

如果你把李佳琦的視頻一條一條刷下來，你就能感受到其中的固定套路?；旧隙际沁@樣的：拿出一套口紅-快速試色-最后為你選出最值得買的3-4支。

李佳琦的口紅測(cè)評(píng)格式非常統(tǒng)一：產(chǎn)品展示-挨個(gè)試色-選出好的。穿插OMG和“搖頭殺”，和小助理的恩怨情仇屬于增加趣味的部分。

語言標(biāo)簽化——借用重復(fù)的力量

語言上，他的口頭禪，“所有女生”“Oh my god ”“我的媽呀”“太好看了吧！”幾乎在每個(gè)視頻中都會(huì)出現(xiàn)，當(dāng)李佳琦喊出：“OMG！買它！買它！買它！“的時(shí)候，簡(jiǎn)直太上頭了，通過口頭禪，張口即亮身份，開口別人就知道是你，一聽舍友手機(jī)里的OMG，買它，不看屏幕你都知道舍友在被李佳琦洗腦；

“重要的事情講三遍！”還記得拼多多那首歌嗎？相信你腦袋里已經(jīng)有BGM了！這就是重復(fù)的作用，它能夠強(qiáng)化事情的重要性和吸引別人的注意力。

李佳琦就是借助重復(fù)的力量，營(yíng)造出一種緊張的氣氛，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓他們不考慮自己是否需要，而是直接搶，認(rèn)為搶到就是賺到。

利用洗腦的“戈培爾效應(yīng)”通過一遍又一遍的重復(fù)，潛意識(shí)里都在刺激消費(fèi)者的大腦讓其買單！

要制造緊迫感，有創(chuàng)新性，比如：有網(wǎng)友在李佳琦的倒數(shù)聲中不知道發(fā)生了什么就買了一個(gè)沙發(fā)，而且不止一個(gè)人，然后很多網(wǎng)友也表示李佳琦的倒數(shù)會(huì)讓他們有一種看吃播的快感！

李佳琦魔一樣迷人還有廣告式營(yíng)銷文案，話說他在直播鏡頭前太有感染力了，“Oh my god, 我的媽呀，好好看啊，買買買買買，一定要買的顏色是……所有女生”短短30秒的視頻，有強(qiáng)烈的視覺沖擊（親自在嘴上試色），有簡(jiǎn)單粗暴的效果展示和總結(jié)：通常是快速試色--推薦顏色180°展示--最后再總結(jié)一下值得買的顏色。這些打破傳統(tǒng)BA對(duì)目標(biāo)買家委婉帶入的營(yíng)銷模式，充分抓住買家對(duì)視覺、聽覺、感覺的沖動(dòng)，讓購買行為快速達(dá)成。

要領(lǐng)4：賣貨式利益點(diǎn)闡述、煽動(dòng)性促銷能力

李佳琦是個(gè)賣貨文案高手。除了Oh my god、太美了吧、買它......李佳琦對(duì)于口紅的描述，可不止停留在口紅身上。

李佳琦也是一個(gè)會(huì)講故事的人，把每支口紅講成一個(gè)個(gè)有血有肉的不同性格的女生。

附：部分典型金句

“要買就買最貴的”、

“男人女人都會(huì)愛上你的顏色，

“現(xiàn)在出門，撞衣服不可怕、撞口紅色號(hào)不可怕、撞高跟鞋不可怕，最怕撞香”......

“甩掉地球，甩掉煩惱”

“接吻到流血的感覺”

“花仙子的顏色”

“小狼狗都要撲到你身上”

“你老公不理你的時(shí)候

用這個(gè)戳他，快給老娘買口紅”

“會(huì)擠出水的嘴巴”

“不僅是2019年的春天到了

你的春天也到了”

“少女感滿滿，初戀的感覺”

“涂上你就是貴婦”

有一種初戀的感覺

質(zhì)地很潤(rùn)，細(xì)膩順滑

還帶有淡淡的水蜜桃香，貴婦必買！

厚涂是很高級(jí)的熟透草莓

在重要場(chǎng)合涂上它無壓力

完完全全“女主人氣質(zhì)”

并且無論白皮黃皮

都可以收獲顯白的效果

我已經(jīng)入手了，上嘴氣場(chǎng)全開

帶藍(lán)調(diào)的正紅色，顯白能力一流

這支就是每個(gè)女生都必備的爛番茄色

李佳琦同學(xué)會(huì)告訴你，涂了這支口紅，你就會(huì)變成“貴婦”，“少女感滿滿”，“不老氣”“女主人氣質(zhì)”；你的皮膚“顯白”“高級(jí)又復(fù)古”；很適合你“顯擺”。

就問你心！不！心！動(dòng)！

有的女生，就想成為別人眼里的貴婦，穿著貂，涂著貴婦口紅，感覺走路都能帶著風(fēng)，也會(huì)有女生，想少女感滿滿，清純可愛惹人憐。最重要的是，一白遮百丑，口紅能讓皮膚顯白，很多女生求之不得！

當(dāng)李佳琦喊出“所有女生“的時(shí)候，其實(shí)是在制造一個(gè)焦點(diǎn)瞬間，而這個(gè)焦點(diǎn)就在于，限時(shí)折扣的心理暗示

那為什么這些內(nèi)容能很容易的打動(dòng)女生呢？

因?yàn)檫@些內(nèi)容，站在消費(fèi)者的角度，提煉出最能打動(dòng)用戶的利益點(diǎn)，誘惑消費(fèi)者，成功讓消費(fèi)者關(guān)注了自己，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品感興趣！

女生買的不是口紅，而是心目中更美的自己！

李佳琦的每條視頻都有“破音”現(xiàn)象，廣告圈都知道，高分貝的促銷廣告會(huì)吸引觀眾注意力，這和賣場(chǎng)大喇叭一個(gè)邏輯。

很多主播在遇到“驚喜價(jià)”、“特別好的產(chǎn)品”時(shí)不由自主的提高聲量，算是賣貨的習(xí)慣動(dòng)作。

除此之外，李佳琦通過自己親身試妝的效果，結(jié)合女性的心理需求，輸出產(chǎn)品最直觀的體驗(yàn)，讓你隔著屏幕都看得到自己試用的效果。

文案一定要聚焦到產(chǎn)品帶來的用戶利益，如果給到用戶的利益都說不清楚，則一切的華麗和雕飾都徒勞無益。

對(duì)于營(yíng)銷人來說，你的產(chǎn)品利益點(diǎn)，真的對(duì)用戶說清楚了嗎？那利益點(diǎn)的內(nèi)容應(yīng)該是什么樣的？

花一個(gè)月，讓自己月入3W——金錢誘惑

輕松進(jìn)入BAT——工作機(jī)會(huì)誘惑

舌尖上的木糠蛋糕——美食誘惑

充電5分鐘，通話2小時(shí)——功能誘惑

不是所有牛奶都叫特侖蘇——品牌誘惑

要領(lǐng)5：塑造信賴感、巧妙借勢(shì)

- “30s給最多人涂口紅”

- 5分鐘15000支K.O.馬云

巧妙借勢(shì)：

李佳琦借了誰的勢(shì)？吉尼斯世界紀(jì)錄和馬爸爸，至此口紅一哥地位徹底形成。

用“自用款”來擔(dān)保：

證明產(chǎn)品質(zhì)量真的好用?！袄罴宴恢痹谟玫漠a(chǎn)品”、“我已經(jīng)用了10盒，出差都得帶著”等話術(shù)，無論從產(chǎn)品的質(zhì)量還是時(shí)髦程度，都會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感。

李佳琦經(jīng)常用”我賣之前旗艦店已經(jīng)銷售了2萬份了”。既可以看出商品品質(zhì)好，又減少了消費(fèi)者選擇的壓力。

理性是最低價(jià)買單：

李佳琦的直播間有著“全網(wǎng)最低價(jià)”稱號(hào)，購買同樣的商品，與從旗艦店購買相比，價(jià)格會(huì)便宜很多，而且贈(zèng)品也會(huì)更多，價(jià)格就成為了李佳琦的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引了一大批消費(fèi)者。

李佳琦的邏輯，就是感性就是信任+魅力。感性＋理性讓粉絲快速做決定。李佳琦說“所有女生”，這就是信任和魅力。這是很重要很好玩的一個(gè)點(diǎn)。

“這款產(chǎn)品已經(jīng)賣出了10萬套了”

要領(lǐng)6：全域引流，跨平臺(tái)傳播

平臺(tái)——跨平臺(tái)傳播，全域引流

李佳琦全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)要從2018年12月份算起，受美ONE（李佳琦所在的公司）老板的邀請(qǐng)，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓登門拜訪，在李佳琦未來的發(fā)展方向上，給出了“站外擴(kuò)大影響力、站內(nèi)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)”的建議，即做“全域網(wǎng)紅”。

當(dāng)月，李佳琦團(tuán)隊(duì)相繼開通抖音、快手、小紅書等賬號(hào)，從此開始了全盤運(yùn)營(yíng)。

李佳琦團(tuán)隊(duì)會(huì)剪輯每天5小時(shí)直播中最有趣的片段，然后再發(fā)布在比如抖音之類的短視頻平臺(tái)上，然后就可以進(jìn)行二次傳播，針對(duì)不同的觀眾采用不同的視頻形式，比如李佳琦通過抖音、小紅書、微信、微博等將粉絲最終逮到了淘寶直播間，可以進(jìn)一步擴(kuò)大流量圈。

全盤運(yùn)營(yíng)：

前端：媒體曝光端；

中端：直播平臺(tái)轉(zhuǎn)化端；

后端：社群維護(hù)端。

李佳琦的前端媒體曝光端：

前端指的是負(fù)責(zé)曝光引流的地方，李佳琦的前端覆蓋了哪些媒體呢？

分別有抖音、快手、小紅書、B站。

李的抖音粉絲量3605萬，獲贊2.1億個(gè)，發(fā)布作品284個(gè)，平均每周發(fā)布4.5個(gè)視頻；近90天平均每個(gè)作品點(diǎn)贊數(shù)31萬，評(píng)論2.1萬，全平臺(tái)排名第11名（數(shù)據(jù)截至19年12月）。

快手，粉絲534萬，153個(gè)作品，每個(gè)作品平均播放量190萬，平臺(tái)排名279名?？磥砼琶悬c(diǎn)低，534萬的粉絲如果是普通人，已經(jīng)是躺贏了；不過擱李佳琦身上，快手貌似做得不是很好。

小紅書，粉絲737萬（竟然比快手還多），獲贊1165萬個(gè)，筆記221篇，內(nèi)容也是淘寶直播的剪輯版。

B站，粉絲58.6萬，視頻28個(gè)，獲贊數(shù)22萬，播放量771萬次。B站的視頻數(shù)量不多，看發(fā)布的日期，最早一期是今年1月份發(fā)布的，后面就停了；直到6月份繼續(xù)發(fā)布，11月開始發(fā)布數(shù)量增加為7個(gè)。

李佳琦的中端運(yùn)營(yíng)

我把中端定義為轉(zhuǎn)化的平臺(tái)，比如電商、應(yīng)用商店，李佳琦前端做那么多內(nèi)容，目的不是成為網(wǎng)紅，而是為中端淘寶直播引流，這從他對(duì)自己的定位可以看出。

有人說他是網(wǎng)紅，是明星；而李佳琦說：其實(shí)我只是一個(gè)銷售員——銷售員的天職就是賣東西。

李的核心戰(zhàn)場(chǎng)是淘寶直播，一年365天，他直播了389場(chǎng)，也是盈利的主戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，抖音、快手等平臺(tái)有了粉絲量，接廣告也可以帶來收益，那些應(yīng)該算作意外收獲吧。

目前，李佳琦直播間粉絲有1432萬，平均每天直播一場(chǎng)。我也專門看過幾場(chǎng)李的直播，單個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間不長(zhǎng)，大概在2分鐘左右，有的需要演示的可能會(huì)久點(diǎn)。

介紹完之后，放出優(yōu)惠券和購買鏈接，數(shù)量1萬個(gè)，瞬間秒光。評(píng)論區(qū)見到最多的就是“沒有了”“沒搶到”，比搶火車票還難。

李佳琦的后端運(yùn)營(yíng)

發(fā)現(xiàn)李佳琦后端運(yùn)營(yíng)的秘密，是李佳琦的有龐大的粉絲群。

當(dāng)一個(gè)KOL在擁有一定粉絲基數(shù)后，為維穩(wěn)這些粉絲，同時(shí)吸引新的粉絲，通常會(huì)采取社群營(yíng)銷的方式來擴(kuò)大影響力。

微博粉絲群或超話通常是粉絲的聚集地，這為粉絲之間的溝通討論提供了極大的便利，同時(shí)也使KOL和粉絲之間的交流成為可能，拉近了粉絲與KOL之間的關(guān)系，提高了粉絲的忠誠度。同時(shí)在社群中，粉絲可幫助KOL進(jìn)行宣傳，提升知名度。

以李佳琦微信群每個(gè)社群400人計(jì)算，社群沉淀的用戶最少有5萬人；如果社群是隨機(jī)補(bǔ)位拉入，人數(shù)就更多了，李佳琦的粉絲群，機(jī)器人維護(hù)，能根據(jù)關(guān)鍵詞自動(dòng)應(yīng)答，十分高級(jí)。

在社群里，官方會(huì)發(fā)布直播的通知、處理售后、收集用戶的建議等。社群的粘性很強(qiáng)，如果是直播期間，群里的用戶會(huì)討論直播間的產(chǎn)品；非直播時(shí)段，用戶會(huì)討論化妝品。和明星的粉絲一樣，用戶對(duì)李的認(rèn)可度很高，贊美的言論比較多。

另外李的微博粉絲841萬，如果與用戶實(shí)時(shí)溝通，微博是一個(gè)絕佳的平臺(tái)。

附：李佳琦其人簡(jiǎn)介

李佳琦1992年生于湖南，大學(xué)時(shí)就讀舞蹈專業(yè)。曾經(jīng)是化妝品的BA，后來成為歐萊雅淘寶直播的主播之一。

2017年2月，李佳琦正式開始淘寶直播生涯

2017年底，李佳琦被授予江蘇師范大學(xué)傳媒與影視學(xué)院新媒體實(shí)踐課程《淘寶寫作與傳播》指導(dǎo)老師。

從2017年開始，淘寶直播與歐萊雅合作，這是一次時(shí)代風(fēng)口，業(yè)務(wù)能力優(yōu)異的李佳琦成功被選為主播，開始了網(wǎng)紅之路。

2018年淘寶38女王節(jié)時(shí)，李佳琦直播5個(gè)半小時(shí)的觀看量達(dá)18.93萬，共有2.3萬單，353萬的成交量。

2018年9月，李佳琦打破吉尼斯世界記錄，成為“30秒內(nèi)給最多人涂口紅”的人，從此，“口紅一哥”的口號(hào)響亮誕生。

“口紅一哥”李佳琦，從月入6000到月入6位數(shù)，27歲，90后，但是與他擁有同樣機(jī)會(huì)的主播也有1萬人，為何他能脫穎而出？

成功者的背后都有你看不見的超出常人的付出，李佳琦歐萊雅專柜BA的經(jīng)驗(yàn)為他的專業(yè)度打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于成分、使用場(chǎng)景、賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、試妝效果、適合人群他都了如指掌，380支口紅只有李佳琦可以在一天內(nèi)涂在嘴上，直到麻木！

這是一個(gè)定律，不只是李佳琦現(xiàn)象，成功者的背后都有你看不見的超出常人的付出。