【原】個(gè)人直播帶貨，會(huì)成功嗎？
前言因?yàn)槭I(yè)、疫情，我干起了直播賣貨的行當(dāng)！我是一名80后，正值30歲檔口。是的，一直不以為然的裁員沒想到降臨在我頭上，之后又因?yàn)橐咔?，我蟄伏在家，每日不是看直播就是看直播。隨著疫情封城，市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，招聘惡劣，我苦苦尋找工作無果，便開始動(dòng)了直播帶貨的念頭。由于我本人出身是個(gè)運(yùn)營(yíng)，所以對(duì)直播還是頗為了解的。所以當(dāng)我決定做直播帶貨的時(shí)候，便開始了規(guī)劃！直播的三大步驟“人、貨、場(chǎng)”，下面我就結(jié)合我自己的實(shí)際情況給大家講一講。1. 人“人”自然指的就是主播了。由于小本買賣，本人就當(dāng)仁不讓的做起了直播。但是各位，千萬不要以為主播是很簡(jiǎn)單的事情。做主播人人都可以，但是不是所有的主播都能做到帶貨盈利的。每個(gè)主播都要有自己的特色和專業(yè)能力。特色指的是個(gè)人魅力，專業(yè)能力指的就是：1、對(duì)產(chǎn)品的熟悉度和專業(yè)掌握度；2、有打動(dòng)顧客的銷售技巧；3、適合直播節(jié)奏的語(yǔ)速。在這里，給大家舉幾個(gè)例子，李湘，她的直播事件，我想沒人不知道吧？去年 10 月，李湘直播帶貨翻車，4988 元一件的羽絨服，162 萬人觀看卻一件沒賣出去。而據(jù)說她當(dāng)時(shí)的坑位費(fèi)是 5 分鐘 80 萬。你想想那個(gè)廠家是多難受。有人會(huì)問，那為什么她直播還是那么火？這里不得不舉另外一個(gè)例子了，羅胖子的直播。他的第一次和第二次直播，我們從數(shù)據(jù)上來講，可以說是斷崖式下降，但是專業(yè)能力上來講，他進(jìn)步蠻大的。其實(shí)羅胖子也好，李湘也好。他們其實(shí)玩的更多的是粉絲經(jīng)濟(jì)，依靠自己的知名度來帶貨的。這個(gè)不是說不可以，只是說這種直播方式不適合大眾從業(yè)，畢竟我們也沒有什么知名度嘛。所以我們要想賣得動(dòng)貨物，就得依靠自己的專業(yè)能力。去把控貨物，了解貨物，有口才的去直播講解貨物。我呢，自己平時(shí)對(duì)飾品就非常喜愛，尤其是輕奢重工型的，所以我對(duì)這類飾品可以說很了解，而我之前有自己做過生意，并且從事運(yùn)營(yíng)工作的時(shí)候，大多也是以溝通為主。所以自我感覺良好，滿足我“人”的定位！但是千萬不要以為這就好了，我是出來了，可是我還需要特色打造，人設(shè)定位。這就留待日后再說吧。2. 貨“人”就是我自己了，那么貨嘛，自然也就容易定了。因人而異嘛，我只能就賣飾品咯。但是這也只是“貨”的初步階段，最主要的就在于價(jià)格和質(zhì)量了。初期我的打算也沒賣怎樣，就想著每天有個(gè)兩三單就很好了，所以就打算去做二手販子。自己在各大主播那里淘貨，買貨，買來了自己在把控質(zhì)量，不好的退。在這里教大家一個(gè)小技巧：飾品淘貨，遇到次品會(huì)很多，但是當(dāng)你要退貨的時(shí)候，賣家一般直接把錢給你，不要貨的。這時(shí)候，你就可以把這些次品當(dāng)福利去賣，或者去送，可以引流喲。注意：貨的價(jià)和質(zhì)你都控好了，那么下面需要的就是你的量了。數(shù)量多，會(huì)引起壓貨性質(zhì)。這就會(huì)讓我們這些小賣家很難受，所以一定要確保自己的銷貨能力和抗壓能力。萬一賣不動(dòng)，可以處理掉。這樣可以減少損失嘛。我目前就是自己淘貨再賣，做一個(gè)快樂的二道販子！3. 場(chǎng)“場(chǎng)”這個(gè)定義有很多范疇，大可以上升到 5G 、直播平臺(tái)的選擇、是否跟直播機(jī)構(gòu)合作等等。小則指雜七雜八的直播運(yùn)營(yíng)，主要包括場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等。
我們不講別的，先講平臺(tái)。直播三大平臺(tái)，現(xiàn)在依然算數(shù)?？焓?、抖音和淘寶，快手主人設(shè)，抖音主內(nèi)容，淘寶主貨品。這三個(gè)對(duì)于我而言，快手人設(shè)不是我最強(qiáng)的，所以我的選擇是反過來，先淘后抖，最后快。至于為什么？淘寶是有貨就能開，這是我能快速實(shí)現(xiàn)的。抖音內(nèi)容需要養(yǎng)，設(shè)計(jì)到劇本拍攝剪輯，時(shí)間周期長(zhǎng)，更不用說快手。不講這個(gè)，如果大家有興趣?？梢苑业臍v史，說不定可以看到你想知道的其它內(nèi)容。我想講的是圍觀的場(chǎng)“場(chǎng)”，首先講的是線下，比如燈光，背景，地點(diǎn)的選擇。大多數(shù)都是室內(nèi)直播，但是現(xiàn)在也有那種貨源直播和供應(yīng)鏈直播。比如你買農(nóng)產(chǎn)品，你在農(nóng)地里，果園里直播。我就是在室內(nèi)直播，買了幾個(gè)三腳架，幾個(gè)放飾品的板子，以及大光圈和幾個(gè)射燈。依靠它們布置了一個(gè)飾品墻來直播的，這樣既方便自己拿貨講解，也方便觀看用戶的挑選。當(dāng)然了，這是我。像大主播，比如李佳琪，他的直播是依靠口紅起來的，所以我們常常能看到他的直播背景是口紅組成的墻。這是非常符合他“口紅一哥”的人設(shè)。薇亞，她的直播背景就是她所有賣過的貨物組成的墻，它這個(gè)墻映射的涵義就是，你看我賣的，都是我在用的，真真兒的。有人說，這個(gè)真的那么重要嘛？不知道大家有沒有看LV在小紅書上直播。它明明是個(gè)一線高端奢侈品牌，可是它的直播間卻像一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)一樣，low到爆炸，所以直播的時(shí)候被觀眾瘋狂吐槽。那除卻線下，我們來講線上。線上的話，其實(shí)就是看你對(duì)直播平臺(tái)熟悉不熟悉了，直播間的配置和運(yùn)營(yíng)工具的挖掘，這些既會(huì)影響平臺(tái)對(duì)你的推進(jìn)也會(huì)影響到用戶的直觀感受。比如雙十一，過年的時(shí)候，所有的直播間都是紅紅火火的，你搞一個(gè)清清淡淡的，你說誰看你！如果我們把淘寶直播、快手直播、抖音直播 3 個(gè)平臺(tái)的典型直播間一對(duì)比，也能感受到氛圍的區(qū)別（快手抖音有打賞形式增加娛樂感，快手的連麥則加強(qiáng)了pk的氛圍，淘寶直播帶貨最純粹）。這是線上場(chǎng)景的表現(xiàn)。當(dāng)然除了這些，還有浮窗功能、直播印記、直播切片、系統(tǒng)抽獎(jiǎng)，這些就是需要我們大家一起去摸索了。那么除了線下線上，“場(chǎng)”還包含了內(nèi)容。這時(shí)候有人問了，直播還能有什么內(nèi)容，無非就是照著產(chǎn)品講解了。大哥，現(xiàn)在的用戶很刁鉆的，你不搞點(diǎn)新花樣，那么用戶消失的會(huì)很快的。有些厲害的主播，他們會(huì)每天寫稿子，帶動(dòng)直播間的節(jié)奏氣氛，會(huì)說笑話，會(huì)講相聲。簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是你要讓你的直播不那么枯燥。比如羅小胖，直播的時(shí)候刮胡子，跑步！薇亞賣火箭，李佳琦與朱廣權(quán)直播。還有搞類似發(fā)布會(huì)形式的，綜藝形式的，快手連麥這樣的。直播的多樣化，可以刺激現(xiàn)有粉絲，增加活躍和留存。當(dāng)然啦，我現(xiàn)在一個(gè)沒做到，就剛起步做簡(jiǎn)單的直播帶貨，目前銷量還不錯(cuò)，也有壓貨，但是不虧本了已經(jīng)。我也看過我的數(shù)據(jù)了，在淘寶直播里算中上了。不過我還是要繼續(xù)努力，爭(zhēng)取把我說的也都加進(jìn)去。這次分享，并不是說讓大家也來直播，每行每業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)，別看我現(xiàn)在貌似做的好，誰知道能支撐幾天呢。只是這些希望對(duì)大家有所幫助，疫情不易，生活不易，我們總要向前走的。
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