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開服裝店，要想有一個不錯的生意的話，你就一定要懂得營銷，服裝店也是只有營銷對了，你的生意才會更加好，因此，你要是在服裝店鋪營銷上頭疼的話，一定要記得來看斌哥說服裝店顧客形象策劃營銷的門道，為你支幾招開店營銷竅門：

（1）待機并不是消極地等待顧客上門，而是積極地以行動來呈現(xiàn)服裝店的活力。

（2）從顧客的穿著、年齡及購買的產(chǎn)品可以判斷顧客的身份和生活方式。

（3）服裝消費是感性與理性的混合消費行為，顧客對服裝的需求，更多時候是追求產(chǎn)品的附加值，希望服裝產(chǎn)品能在精神、品位上提供滿足，準(zhǔn)確地表達自我的個性和情趣訴求、價值觀等。

（4）誰能掌握顧客真正的需求，誰就能掌握市場。尤其在服裝產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化的今天，為顧客未來的需求改變店鋪的行銷、服務(wù)，甚至于產(chǎn)品，都已經(jīng)是理所當(dāng)然的事。

（5）既態(tài)度誠懇周到，又具備專業(yè)的服裝知識和形象顧問式搭配技能，就可以引導(dǎo)顧客購買多件單品。從而提高客單價，產(chǎn)生業(yè)績倍增的效益。

（6）導(dǎo)購向顧客推薦時要本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

（7）準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

（8）將產(chǎn)品的價值特別表達出來，使得顧客有受重視的感覺。例如強調(diào)剪裁手工的細膩，是屬于有品味的選擇。

（9）以同類型而不同款式、顏色、價格等產(chǎn)品向顧客展示，使得顧客有多重選擇的機會，以免因單一選擇而喪失成交的機會。

（10）是否能夠做到急顧客之所需，投顧客之所好，以顧客為本，根據(jù)顧客不同的生活方式和工作方式對顧客進行分類，以更好的服務(wù)質(zhì)量提供給顧客以個性化的購物經(jīng)歷，是終端業(yè)績倍增的成功秘訣。

（11）要力求把一次性顧客轉(zhuǎn)化為長期顧客，把長期顧客轉(zhuǎn)化為終身忠誠顧客。

（12）在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則。

（13）通過顧客識別營銷戰(zhàn)略，完全有可能把日常營銷努力具體落實到提高某一顧客或某一顧客群體的來店次數(shù)和購物金額上，從而為您的店鋪贏得立竿見影的經(jīng)濟收益。

（14）店員必須以顧客為主體，在進行對顧客說服與建議時，一是應(yīng)了解并掌握顧客的真正需求；二是應(yīng)從服裝專業(yè)的角度向顧客提供最貼切的咨詢和建議。

（15）從顧客的穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

（16）顧客是服裝店的命脈，也是為服裝品牌買單的衣食父母，了解顧客就一定要個體化、具體化的深入，對于顧客的服務(wù)就必須是立體化的、全方位的。

（17）顧客對于服裝店終端非常重要，而零售店員是否能夠象形象顧問那樣，幫助顧客獲得比預(yù)期更好的形象，用視覺營銷來讓顧客產(chǎn)生眼見為實的效果，是提升門店業(yè)績的真功夫之一！

形象顧問式導(dǎo)購必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領(lǐng)，進而迅速選出最適合該顧客的服裝搭配。立刻找出該顧客適合的服裝類型和風(fēng)格，包括適合的面料等。

（18）切忌在顧客剛剛觸摸某件服裝時就與之接觸，這樣容易引起顧客的猜疑，正確做法是稍等一段時間，待顧客對這款服裝了解深入一些，再根據(jù)顧客注意、觸摸的種類，加上一些簡單的產(chǎn)品介紹，以激發(fā)顧客購買欲望。

（19）當(dāng)不能滿足顧客需求時，要用“講述真實情況+專業(yè)顧問式指導(dǎo)”的話術(shù)。

（20）終端的顧客關(guān)系管理，不僅僅是店長的事，而應(yīng)該是每一位員工的事。服裝店建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫的目的就是利用“顧客反應(yīng)”來搜集分析顧客信息。

（21）精通顧問式形象營銷診斷技能的導(dǎo)購，不但能夠快速識別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確地為顧客選擇適合的服裝，縮短一次銷售的時間成本，同時還能夠利用顧客在店的剩余時間爭分奪秒的進行二次銷售甚至是三次銷售，從而讓客單價倍增猛進！

（22）顧客一般情況下可分為閑逛型、急躁型、權(quán)威性、猶豫型等，要根據(jù)不同的顧客個性類型采取不同的溝通方式。

（23）詢問顧客需求應(yīng)從一般性原則開始，逐漸地縮小范圍，使得顧客可以在無壓力下說出自己的需求。

（24）作為導(dǎo)購，要想掌握顧客的差異化需求特征，就必須要廣泛學(xué)習(xí)和涉獵多樣化的知識要點，注重顧客需求的細節(jié)因素，這樣才能增強洞察力和領(lǐng)會現(xiàn)象的深度。

（25）終端的店面氛圍再好，顧客還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了顧客自身的需求，這就是形象顧問式導(dǎo)購的重要作用！

（26）導(dǎo)購的服裝搭配與溝通技能是提升客單價的前提之一，顧客試穿則是提升成交率的重要變壓器，導(dǎo)購的服裝搭配技巧只有通過顧客試穿手段才能達成同一個顧客的一次銷售、二次銷售或者多次銷售。

（27）導(dǎo)購要有應(yīng)對不同顧客反饋的溝通應(yīng)變能力。保證在第一時間靈活回答顧客的任何問題。

（28）顧客信息系統(tǒng)的建立。有助于服裝店的經(jīng)營者更好地培養(yǎng)固定顧客，但是培養(yǎng)固定顧客是一個長期的過程，必須要做到持之以恒。

（29）導(dǎo)購要有包容顧客不同反饋的素質(zhì)，必須要認(rèn)識到，每個顧客的性格、嗜好和需求是各不相同的，一定要接受顧客的差異化。

（30）即便是所謂的正確話術(shù)，在不同的銷售情景下，面對著不同個性的顧客情況和不同的顧客需求時，也要靈活變通，因人而異，來調(diào)整你的溝通方式，這才是終端零售顧問的無敵真經(jīng)！

（31）試穿服裝的扣子、拉鏈、鞋帶等要主動為顧客解開，走在顧客前方將顧客引導(dǎo)到試衣間更換衣服。

（32）在顧客很多的情況下，導(dǎo)購要適當(dāng)兼顧其他顧客。當(dāng)顧客穿好衣服出來時要對其穿著進行適當(dāng)?shù)脑u價。

（33）導(dǎo)購要有足夠的溝通定力和終端銷售的堅持力，以便耐心識別顧客話語中的言外之意。

（34）導(dǎo)購要根據(jù)顧客試穿情況，進行有針對性的加強，并留給顧客適當(dāng)?shù)目紤]時間，勸說顧客購買以點到為止，不宜于夸張或重復(fù)，既要熱情又不渲染過度。

（35）導(dǎo)購員不僅要了解企業(yè)發(fā)展理念及經(jīng)營方針，理解產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格，明確品牌及消費群的定位，更要熟知顧客對產(chǎn)品顏色、款式、價格、版型、面料、做工、服務(wù)以及對配套系列產(chǎn)品的反映，掌握銷售技巧與服務(wù)禮儀等。

（36）在重視顧客形象方面，就是要做到把過客變?yōu)檫M店顧客，把進店客變?yōu)橄M顧客，把消費顧客變?yōu)榛仡^客，把回頭客變?yōu)榻?jīng)常性顧客，把經(jīng)常性顧客變?yōu)橛谰眯灶櫩汀?/span>