好店址在哪里？ 現(xiàn)在年輕人創(chuàng)業(yè)自己當(dāng)?shù)曛饕呀?jīng)成為一股蓬勃發(fā)展，不管是小打小鬧的網(wǎng)上商店，還是真槍實(shí)彈開起自己的小店，經(jīng)營服裝仿佛都是他們的首選。 而面對(duì)報(bào)紙上“月賺上萬”“日流水3000”之類煽惑性的報(bào)導(dǎo)，以及品牌服裝遮天蔽日的告白宣傳，尚顯稚嫩的創(chuàng)業(yè)者會(huì)不自發(fā)地自我感覺良好，認(rèn)為別人能賺錢的事情我也一定能賺錢，認(rèn)識(shí)不清跟著感覺走的不在少數(shù)。然而服裝店的投資額雖不大，看上去也其實(shí)不復(fù)雜，但開店并非加減乘除那樣子簡樸，它要牽涉到選址、融資、進(jìn)貨、發(fā)賣、財(cái)政管理等諸多環(huán)節(jié)，任何1個(gè)環(huán)節(jié)考慮不周都可能導(dǎo)致投資鏈條的斷裂。因此對(duì)于想獻(xiàn)身于服裝小店的創(chuàng)業(yè)者而言，認(rèn)真研究各個(gè)步驟的細(xì)節(jié)問題，是投資成功的要害。

　　最繁華的不一定最好 如果要開一家自己的服裝小店，應(yīng)該從何處入手？《科學(xué)投資》認(rèn)為，店面的選址和貨色的選擇是致勝的法寶，這兩點(diǎn)解決患上好，店鋪贏利就有70%以上的掌握了。 廣州的艾童在到場完色彩培訓(xùn)之后，從2004年的11月起頭為自己開服裝店做準(zhǔn)備。她的選址和對(duì)批發(fā)市場的考查幾乎是同時(shí)進(jìn)行的，深圳以及廣州的服裝批發(fā)市場很多，她把深圳的南洋群島、嘉年華到廣州的十三行、白馬，虎門的富平易近等批發(fā)城逛了很多遍，對(duì)每個(gè)批發(fā)城的商品特點(diǎn)和價(jià)格做到了胸有定見。同時(shí)她也密切注重著深圳各大報(bào)紙上服裝店的轉(zhuǎn)讓信息。2005年1月，她找到了1個(gè)比較對(duì)勁的位置。

　　艾童的店址一路頭并沒有選擇在最繁華的深圳華強(qiáng)北，因?yàn)樗杏X自己進(jìn)入的是1個(gè)生疏的行業(yè)，如果一路頭就在繁華地帶落腳，很可能會(huì)因?yàn)橥顿Y太大而馬失前蹄。本著“安全第一”，不想冒太大風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)法，她起頭在那種外貌看去不是很旺之處找，如許房租支出可以降下來，雖然如許利潤也會(huì)下降，但艾童不想立刻賺太多錢，她更想把入行的第一年作為經(jīng)驗(yàn)堆集和進(jìn)修投資，她希望等有了經(jīng)驗(yàn)再謀求更大的成長。

　　艾童找到的這家店位于1個(gè)住宅區(qū)比較集中的路邊，周圍有一排十五六家服裝店。轉(zhuǎn)租的房租是每月2700元，沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，房租是季付，她和房主簽了1年的合同。雖然這個(gè)位置比較偏，但艾童事先多次到相近考查，發(fā)現(xiàn)這排服裝店已存在了幾年時(shí)間，在相近的住平易近區(qū)有一定知名度，有時(shí)還會(huì)有人專門坐車到這里淘貨。

　　注重商圈的選擇 服裝店的選址很重要，重要到幾乎可以決定商家的生存。比如，以女性作為主要發(fā)賣對(duì)象，就要注重女性購物多半會(huì)選擇服裝店集中的服裝城和商業(yè)街，從而有針對(duì)性地進(jìn)行選址。因?yàn)槟切┑胤娇晒┻x擇的衣服多，可供比較，這也是由女性購物心理決定的。

　　在選址之前，首先要確定的就是客戶群的選擇。以首都為例，如果選擇18-25歲的女性作為客戶群，店址選在西單就比在東四合適。因?yàn)殡m然同樣是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以25－30歲左右的白領(lǐng)女性為主，商品位地精良，價(jià)格也比較高；而西單面對(duì)的客戶則更年輕一些，選擇服裝越發(fā)注重款式，對(duì)于面料和做工等細(xì)節(jié)則不會(huì)過于抉剔。這也就是要注重“商圈”的概念。

　　一般而言，服裝店的發(fā)賣規(guī)模通常都有一定的地理界限，也就是相對(duì)于穩(wěn)定的商圈。不同的服裝店由于經(jīng)營商品、交通因素、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大的不同。選好商圈是新設(shè)專賣店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)，它不但有助于擬定經(jīng)營策略，也有助于擬定市場開發(fā)戰(zhàn)略。成功地運(yùn)用商圈策略可以為服裝店打好安穩(wěn)的根基，提高服裝店的形象，創(chuàng)造和推動(dòng)顧客的特定需求,，與顧客建立一種相互相信的瓜葛。當(dāng)然，利用商圈資源，把買賣做到顧客心里，讓他們毫不勉強(qiáng)地成為回頭客，這也是服裝店商圈策略的基本技巧之一。

　　跟艾童的選擇類似，首都羅小姐的店鋪也沒有選在繁華地段，甚或也不是服裝店集中之處，但她的25平方米的外貿(mào)服裝店，卻能達(dá)到旺季7-8萬元的發(fā)賣額。因?yàn)檫@個(gè)店的位置粗看仿佛不好，但仔細(xì)看又非常好。比如，羅小姐的店位于1個(gè)住宅區(qū)出入必經(jīng)的小街上，這條小街只有很窄的兩車道，因?yàn)榈缆藩M窄以是常常堵車。在住宅區(qū)對(duì)面有一所重點(diǎn)小學(xué)，學(xué)生家長通常為非富即貴。小學(xué)每天上下課時(shí)，由于接孩子的家長眾多，道路又窄，以是每天城市堵車。堵車對(duì)于開車的人而言是件苦事，但因?yàn)殚_車接孩子的一般都是孩子的母親，堵車時(shí)透過車窗就能夠看到她店里展示的各種衣服，有人抽閑就會(huì)來購買自己心儀的商品。

　　那條街邊的一排小店有五金店、餐飲店、地產(chǎn)中介和干洗，但服裝店卻只有兩家，并且另外一家主要做的是內(nèi)衣買賣，羅小姐的店沒有競爭敵手，雖然缺乏了同行“扎堆”的吸引力，買賣也還總算不錯(cuò)。此外，這條街的出口又有好幾幢幾十層高的寫字樓，寫字樓的白領(lǐng)女士在午時(shí)休息時(shí)間都喜歡出來逛服裝店，無形之中增加了潛在顧客，并且在辦公室中還會(huì)造成連鎖購買的效應(yīng)，增加小店的口碑。與這條街相鄰的另1個(gè)三叉路口上，有一座高等住宅，住宅中有很多全職太太，他們也是羅小姐店里的老顧客。羅小姐這家店周邊，有一所名牌小學(xué),，1個(gè)住宅區(qū)，一幢高等公寓式住宅，三幢寫字樓，且是小學(xué)和住宅出入的必經(jīng)之路。如許的位置當(dāng)然難找，但卻很少有人能想到如許的位置是好位置。很多投資者都認(rèn)為服裝店集中的鬧市才是好位置，但服裝店集中競爭自然激烈，買賣反而受影響，因此在選址時(shí)要認(rèn)真動(dòng)腦筋闡發(fā)店址的優(yōu)劣，才能立于不敗之地。

　　服裝店的投資者在闡發(fā)商圈、調(diào)查競爭店時(shí)，還要徹底闡發(fā)自己的店是否與相近的店因商品內(nèi)容功效不異，距離過近而相互牽制孕育發(fā)生負(fù)面影響，是否能路程經(jīng)過過程相互合作來增加這個(gè)地區(qū)范圍的吸引力。比如，如果周圍有多家休閑服裝店，在休閑服裝這個(gè)層面競爭自然會(huì)激烈一些，那么這時(shí)可以錯(cuò)位經(jīng)營，將目標(biāo)鎖定在淑女裝或生業(yè)裝上，效果也許會(huì)更好；又比如，如果調(diào)查表明此地消費(fèi)者偏愛上海品牌，不喜歡溫州品牌，那么就能夠優(yōu)先考慮加盟上海品牌。把這些問題都明確之后，可以有的放矢地尋找貨源。投資者也要對(duì)周圍的其它商品進(jìn)行觀察，探查競爭情況。最好深入查訪其營業(yè)面積、商品品類、員工人數(shù)及待客技巧等基本因素，然后再路程經(jīng)過過程比較發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)錯(cuò)誤謬誤。艾童在這方面的做法就是在自己開店前先充當(dāng)其它店鋪的消費(fèi)者，了解周圍十幾家店鋪的貨色和定位、定價(jià)情況。有時(shí)她甚或會(huì)在同行的店鋪里購買幾件商品，以患上到更多的有用信息。

　　如果在心儀的繁華地段中找不到合適的店面，也可以試試與他人合租，雙方共用1個(gè)店面。如許不但可以節(jié)流房錢，并且同一屋檐下的兩種行業(yè)，顧客屬性雷同且產(chǎn)品可以互補(bǔ)的話，更可以收到相輔相成之效。如飾品與服裝店、箱包與服裝店，或者內(nèi)衣與成衣店等，都是合適“配套”經(jīng)營的項(xiàng)目。

　　解讀 人潮就是錢潮，開店的人都特別講究人氣，有人氣才有買賣。服裝店若是選在車站、燈光夜市、娛樂場合、大型阛阓或購物步行街相近，就至少占了七分地利,。因?yàn)榇鞑幌⒌娜顺本褪抢?，有這么多的潛在顧客，只要發(fā)賣的物品或提供的辦事能對(duì)勁消費(fèi)者需求，就不怕沒有好業(yè)績。 可是，是否選擇店址的時(shí)候，找準(zhǔn)人流旺之處就好呢？其實(shí)也不盡然。很多人都有的1個(gè)誤區(qū)，那就是把人流量當(dāng)成了1個(gè)地段好壞的惟一標(biāo)準(zhǔn)。誠然，人流量是決定買賣成敗的1個(gè)重要因素，可是了解客流的消費(fèi)目標(biāo)，才是更為重要的工作。在開店以前要研究的，不是每天人流有幾多，而是在這些人流中，你的“潛在顧客”或者說“有效客流量”有幾多。 在開店之前，最好做一些“最佳店址選擇”工作，其中一項(xiàng)最重要的工作就是測算闡發(fā)有效人流量。專業(yè)的選址公司的做法是派員工拿著計(jì)時(shí)表到目標(biāo)場合測算流量并進(jìn)行目標(biāo)扣問，這對(duì)平凡投資者而言雖然有一定操作難度，但在選址相近做大抵的人流量考查和必要的針對(duì)性扣問還是必須的。

　　好店址的特點(diǎn) 一般來講，好的店址都有一些共同的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)有：

　　（1）城市中央?yún)^(qū) 這種地域一般也是商業(yè)中央、鬧市區(qū)，商業(yè)活動(dòng)頻繁，經(jīng)營氛圍較好,。如許的店址就是所謂“一小片土地寸金之地”。對(duì)于衣飾業(yè)來講，城市中央?yún)^(qū)的流行更新很快，如果商品流動(dòng)慢，則有可能在衣飾沒賣出去前就過時(shí)了，這是鋪面開在城市中央?yún)^(qū)的不利的一面。

　　（2）高密度住平易近區(qū) 住平易近區(qū)人口比較集中，人口密度較高。在這類地域消費(fèi)者層次混淆，各年齡層和社會(huì)階級(jí)的人都有。無論出售何種款式或類型的衣飾，城市有一定的顧客群。

　?。?）交通便利的地域 交通便利是消費(fèi)者購物的首要條件。一般說如果店鋪相近有汽車站，或者顧客步行時(shí)間在15分鐘的鋪面都是值患上考慮的位置。

　　（4）成行成市的地域 對(duì)于衣飾這類選購性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或街區(qū)，則更有利于經(jīng)營。因?yàn)榻?jīng)營同類商品的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行比較和選擇。例如上海的城隍廟、首都的西單、新街口，重慶的解放碑等，因?yàn)榧盒?yīng)，買賣大都不錯(cuò)。

　　(二)店鋪設(shè)計(jì) 省錢要靠好方法 服裝店在某種意義上說出售的不僅僅是商品，還包孕購物者體驗(yàn)到的購物氛圍，這就需要投資者在裝修上下一番功夫。如何能既省錢，又有達(dá)到要求的店面效果呢？

　　服裝店在某種意義上說出售的不僅僅是商品，還包孕購物者體驗(yàn)到的購物氛圍，這就需要投資者在裝修上下一番功夫。 要裝修患上好，就要多花錢花大錢，簡樸裝修可能不會(huì)吸引消費(fèi)者駐足，白白流失商業(yè)機(jī)會(huì)。到底如何均衡兩者瓜葛，達(dá)到既省錢，又吸引顧客的目的？艾童的裝修經(jīng)驗(yàn)很值患上其它投資者借鑒。

　　艾童雖然在服裝領(lǐng)域是投資新手，但她的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)其實(shí)不少。在開店之前，她做過發(fā)賣、告白等很多工作，因此在服裝店的裝修上想到了1個(gè)比較好的省錢方法。她的店鋪使用面積在16平米左右，是狹長型的。為了讓店鋪更優(yōu)美更有吸引力，她把左右兩面墻刷成了淺金色，進(jìn)門后看到的那面墻則刷成西瓜紅色。色彩和諧而又相比較鮮明，讓人印象深刻。除此之外，她還在屋頂上起吊了波浪型的黃油色輕紗，在兩側(cè)的貨架上方各釘了10幅紅框的時(shí)裝畫,，再打上20多盞燈，門口櫥窗的位置也吊了紅色的輕紗，紗前面放了個(gè)模特。輕紗營造的溫馨和浪漫的效果，使她的店鋪成了一排十幾家店里最優(yōu)美也最搶眼的。一開業(yè)就吸引了很多人好奇的目光。

　　跟艾童店鋪差不多面積的裝修費(fèi)用，節(jié)流一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。她省錢的方法很簡樸，就是先到比較著名的服裝店和專賣店參觀，歸來后集合好的范式確定自己的裝修風(fēng)格，但其實(shí)不去找任何裝修公司或者包工頭，而是把裝修過程中的每個(gè)項(xiàng)目分化出來，自己去找材料，在買材料的同時(shí)請(qǐng)賣材料的店主介紹工人，工錢可以直接跟工人談，如許省去了中間環(huán)節(jié)的盤剝，自然非常省錢。

　　艾童的做法其實(shí)不復(fù)雜，比如起頭她需要把墻刷成她設(shè)計(jì)的顏色，就直奔建材市場找賣油漆的店鋪，扣問店店主墻的面積以及要購買的數(shù)目。店店主幫她算出來后，艾童其實(shí)不會(huì)立刻購買，而是在市場多家詢盤，找到報(bào)價(jià)最自制的才會(huì)買下，并請(qǐng)店主幫她介紹刷墻的師傅。建材市場里的經(jīng)售商一般都有很多熟識(shí)的工人,，報(bào)的價(jià)格也不會(huì)很高。如許至少可以節(jié)流一倍的裝修費(fèi)用。

　　店鋪形象不能草率 在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能硬搬先前擬定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實(shí)地考查店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向、太陽照射情況、停滯物情況、周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些詳細(xì)的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在很多的服裝店在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)自己的想象或者照搬其它店鋪的裝潢，底子沒有考查店鋪所處的實(shí)際位置，更別說是考查競爭敵手了。

　　產(chǎn)品陳列也是門很深的學(xué)問，發(fā)賣的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者孕育發(fā)生購買的激動(dòng)。陳列又分為主題陳列、催銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，孕育發(fā)生良好的發(fā)賣。

　　服裝的形象惠風(fēng)格定位要從店鋪的客戶群分類出發(fā)，區(qū)分不同風(fēng)格應(yīng)用不同的宣傳方式。休閑服裝的賣場應(yīng)該給人以隨意、輕松的感覺，可以放節(jié)奏感強(qiáng)的背景音樂，有相比較強(qiáng)烈的色彩和絢爛的燈光，折放、正面展示、側(cè)面展示要互相穿插，貨架的擺放要在隨意中又有整體的感覺。女裝賣場的色彩要有女人味，淡藍(lán) 白、紅 白、紫紅 白、駝色 白、白、黑 白等都是不錯(cuò)的選擇，賣場的線條要流線、纖細(xì)，燈光柔和，多點(diǎn)鏡子（女人天生愛照鏡子，當(dāng)你這里鏡子多的時(shí)候，就算沒有看你的衣服也會(huì)把他們吸引過來。）而男裝則以粗獷的線條，深沉的色彩為主，多用胡桃木等材料建造。

　　店鋪設(shè)計(jì)特別注重幾個(gè)要素 一、賣場的色彩要同一，服裝和裝修色彩要很和諧地融為一體，讓人一眼就能看出賣場的主色調(diào)，但這里說的同一不是讓服裝和裝修色彩純粹一致，那樣子會(huì)讓賣場顯患上很單調(diào)機(jī)器，應(yīng)該讓局部有相比較并聽從整體。 2、燈光的目的性。在服裝賣場中燈光起著要害的效用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來的展示效果純粹不同，特別是由模特進(jìn)行這些單件展示的，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)帶顏色的光給人很冰鎮(zhèn)、刻毒、迷幻的感覺（夏衣），黃色的燈光給人很和煦的感覺（冬裝）。 3、試衣間很重要，顧客做出買衣服的決定大部分是在試衣間里，但很多店鋪沒有試衣間或者試衣間非常簡陋，這城市影響客戶的最終購買。 4、貨架擺放要留出行走空間，可分為主通道和副通道,，形象背景板對(duì)主入口或買場主通道。

　　店鋪商品陳列技巧 一、同一色配搭。同一色系的衣服放在一路會(huì)給人很愜意的感覺，注重同一色系配搭中不要同樣款式、同樣長短的放在一路，以免讓人感覺像倉庫。 2、相比較色配搭。就是說用冷色來烘托暖顏色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍(lán)色衣服襯托黃色衣服，擺放在1個(gè)竿子上時(shí)，不能讓冷色和暖顏色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注重冷暖顏色的穿插。 3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對(duì)人流方向首先最容易看到的地區(qū)范圍，與之相反為死區(qū)。要把自己主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，如許可以大大提升發(fā)賣。 4、模特?cái)?shù)目要控制。有的經(jīng)營者認(rèn)為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會(huì)起到相反的效果，讓人感覺這個(gè)牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。 5、合理利用“活模特”。賣場的導(dǎo)購員是服裝的活模特，他們穿哪個(gè)款式就會(huì)賣哪個(gè)款式，這可是減少庫存的好方法。 6、時(shí)間的掌握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的通常為全職太太，如許可以把一些時(shí)尚的、價(jià)格較高的、款式獨(dú)特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時(shí)上班的女性，最好把價(jià)格中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。 七、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太古板，賣場的左邊是冷色右邊是暖顏色太不協(xié)調(diào)，冷暖配搭要有節(jié)奏感。 解讀： 對(duì)于服裝店來講,裝修風(fēng)格到位就是成功的半壁,?？裳b修是件復(fù)雜的事情,時(shí)間安排、項(xiàng)目預(yù)算、裝修公司的天資等等細(xì)節(jié)問題太多,如果想局部改動(dòng)一下,往往與裝修公司溝通一整天,。因此很多人爽性敷衍了事，或者隨意在墻上貼幾張皺紋兒紙，或者輕率選墻壁色彩，把本來毫光就不足的店里刷成墨綠色的墻面，導(dǎo)致從外面看起來店鋪里仿佛沒有開燈，消費(fèi)者就沒有心情進(jìn)去逛。 分化裝修過程的方法可能會(huì)讓很多人感覺麻煩，但很多服裝店在裝修時(shí)都是采納包工不包料的方法，為了省錢和保證裝修材料的質(zhì)量，大部分自己親自去買。而利用艾童這個(gè)方法，工作并沒有增加很多，但卻其余了至少1000元的投資，這對(duì)與手頭其實(shí)不余裕的中小投資者而言，可能是第1個(gè)經(jīng)血營的純利潤，因此不要小看裝修中省錢的各種方法。

　　品牌加盟服裝店展示設(shè)計(jì)原則 一、貨色展示整體同一。為達(dá)到展示效果，充分表現(xiàn)品牌設(shè)計(jì)理念，從整體LOGO設(shè)計(jì)到店內(nèi)模特、人臺(tái)的手勢擺放等細(xì)節(jié)，都要表現(xiàn)設(shè)計(jì)與展示主旨和意圖。 2、貨色擺放聯(lián)系配搭。產(chǎn)品以系列相維系，貨區(qū)展示中產(chǎn)品以系列形式安排展示，將會(huì)突出產(chǎn)品在設(shè)計(jì)布局安排上的優(yōu)點(diǎn)。 3、貨色布局設(shè)置實(shí)用與有效。為營造衣飾展示效果氛圍，對(duì)設(shè)計(jì)的裝配布局應(yīng)在實(shí)際操作中充分表現(xiàn)服裝產(chǎn)品展示的輔助效用。 4、展示空間的營造合理、順暢、引導(dǎo)性強(qiáng)?，F(xiàn)在的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而加強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)發(fā)賣舉動(dòng)，更能隱性加強(qiáng)發(fā)賣力度。 5、貨色展示風(fēng)格獨(dú)特別致，特點(diǎn)突出。這不僅使服裝店形象變患上個(gè)性鮮明，還將富厚產(chǎn)品的外在形象，渲染品牌的感染力。 如何做好店鋪空間的設(shè)計(jì)與展示和收到好的效果，除開要結(jié)合自身品牌的特點(diǎn)惠風(fēng)格外，還要不斷地從周圍成功品牌的實(shí)例中吸收新的內(nèi)容，完善和成長設(shè)計(jì)與展示的內(nèi)在。如許不僅從市場中源源不斷地收到實(shí)效，還能有力推動(dòng)全般品牌在形象、文化、品位上的提升。

　　三)進(jìn)貨不易探索的領(lǐng)域 眼光好未必行 要做好一家服裝店，除開要有良好的發(fā)賣方法外，最要害的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。 服裝小店的經(jīng)營狀況如何，跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有瓜葛。要做好一家服裝店，除開要有良好的發(fā)賣方法外，最要害的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。 這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多，不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場的價(jià)格水安然平靜面對(duì)的客戶群，還要了解小店針對(duì)的客戶群的喜好、身段特點(diǎn)，更重要的是要會(huì)淘貨，要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷堆集，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要3年左右的時(shí)間。 服裝進(jìn)貨要適銷、適量，簡稱“雙適”，是經(jīng)商者必須掌握的要害一條。經(jīng)營服裝，既要適銷，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過大虧，有人甚或笑稱：開服裝店的第一批貨城市積壓，以是最好第一批少進(jìn)一些貨。

　　初次進(jìn)貨的迷途 在進(jìn)貨上，艾童第一次也栽了跟頭。她在第一次進(jìn)貨前，對(duì)周圍的同行出售的貨色進(jìn)行了仔細(xì)闡發(fā)，發(fā)現(xiàn)他們的貨大部分是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場進(jìn)的，為了預(yù)示自己的商品跟他們不一樣，艾童決定找一些更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到很多人對(duì)杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推許，于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn)，到杭州的九星、中星等批發(fā)市場進(jìn)了貨。舟車勞頓、途中辛苦自沒必要說，她到了杭州后發(fā)現(xiàn)，很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的，都用很稀罕的眼光看她。等她帶著1.5萬元的貨回到深圳，經(jīng)營了1個(gè)多月之后，才慢慢發(fā)現(xiàn)本來這些商品在深圳的批發(fā)市場都有，并且批發(fā)價(jià)比她的進(jìn)價(jià)低了半壁。艾童這才大白，自己是守著金山要飯吃，確實(shí)周圍有的是批發(fā)市場，卻被她自作智慧地忽略了。 更讓她煩悶的事情還不是這個(gè)。商品就算進(jìn)患上貴了，但只要可以興許賣掉，也就是少賺一些，沒有太大的問題，但糟的是，由于她進(jìn)第一批貨前，沒有仔細(xì)了解相近消費(fèi)者的體形特點(diǎn)，無論她進(jìn)的襯衫還是褲子，尺碼都偏小了。店里的客人一批接一批，川流不息，很多都是被優(yōu)美的裝修吸引過來的，可是他們大部分?jǐn)?shù)是30歲以上的顧客，身形比較豐滿，艾童進(jìn)的尺碼對(duì)他們而言都偏小了。每天只能做到兩三百元的營業(yè)額，因?yàn)榈曜廨^低，艾童倒是沒有賠錢，但她雇的店員說，按照開業(yè)后的客流量，如果店里的衣服尺碼合適，一天可以達(dá)到1000元的流水。艾童知道自己還是掉進(jìn)了初次進(jìn)貨的不易探索的領(lǐng)域了。緩緩地就看出第一批貨拿患上分歧錯(cuò)誤了，不單是尺碼分歧適，款式也不太對(duì)路。小店的客人以30歲以上的女性居多，他們大部分喜歡休閑風(fēng)格，而艾童第一批進(jìn)貨以襯衫為主，比較正統(tǒng)，合適上班一族穿，其實(shí)不舒服合她的客戶群。 服裝店的經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)碰面臨各種困惑，諸如是該選自己喜好的款式，堅(jiān)持自己的咀嚼，還是應(yīng)該選擇更潮流化的商品？是?優(yōu)⑸棠掣隹釷膠寐艫慕ㄒ椋故侵惶粞∽約褐幸獾幕ㄉ?？矢`詬澆吶(6)諧〗?,，還是到外埠仿佛更著名的市場上批發(fā)？這些問題，從開業(yè)之初便時(shí)刻考驗(yàn)著店鋪的投資者們，他們仿佛鉆進(jìn)了1個(gè)很大的不易探索的領(lǐng)域，每個(gè)出口仿佛都有希望，而每個(gè)出口又仿佛前途渺然。

　　練就選貨的火眼金睛 在進(jìn)貨的歷練中，順德的許保英堪稱個(gè)中高手。她的小店開在大良高坎路一條小的商業(yè)街上，5年來，這家位置其實(shí)不算好的服裝店，每個(gè)月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是3家服裝店的所有者，服裝發(fā)賣事業(yè)可謂是如日方升。 現(xiàn)在，許保英把服裝店的經(jīng)營大權(quán)都移交付了妹子，妹子接手管理已經(jīng)有兩年多時(shí)間了，并且顧客都很喜歡讓妹子幫忙挑衣服，但許保英還是不能純粹將服裝店交出去，緣故原由就是在進(jìn)貨上，妹子的眼光還需要考驗(yàn)。 昔人講十年磨一劍，寶劍出鞘必然撼動(dòng)天地，而許保英則可謂是5年練一眼，慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款。許保英經(jīng)營的是散貨店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘歸來的，她說衣服“淘”對(duì)了，買賣就好，不然跟顧客瓜葛再熟，也不可能把衣服賣出去。說到進(jìn)貨的難度，許保英則練出了選貨“快、準(zhǔn)、狠”的本領(lǐng)，只有如許，才能挑到合適的貨色，并將進(jìn)貨成本降到最低。 由于買賣暢旺，許保英每周要進(jìn)3次貨，每次都是天剛亮6點(diǎn)左右就要從順德坐車到東莞虎門，8點(diǎn)鐘左右到達(dá)虎門后，一下車就沖要到批發(fā)商店里，常常要在短短的4個(gè)小時(shí)里從數(shù)家店鋪里淘夠一兩萬元的貨色，然后再乘搭12點(diǎn)的遠(yuǎn)程直達(dá)車返回順德。

　　許保英說，她以是能準(zhǔn)確進(jìn)貨，主要做到了三點(diǎn)： 一是掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星椋撼霈F(xiàn)了哪些新品種？發(fā)賣趨勢如何？社會(huì)存量幾多？價(jià)格漲勢如何？購買力狀況如何？大體上胸有定見。 二是編制要貨規(guī)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。 三是在進(jìn)貨時(shí)，首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，比較一下各個(gè)市場和批發(fā)商的價(jià)格，因?yàn)榉b批發(fā)“竄貨”的情況非常多，常常1個(gè)市場里20元的商品，在另外1個(gè)市場15元就能夠拿到，因此必須進(jìn)行比較，然后再入手落到實(shí)處進(jìn)貨。 很多人對(duì)服裝經(jīng)營有1個(gè)熟悉，就是只拿新款，舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨，以使店鋪新品不斷流動(dòng)。但許保英卻其實(shí)不如許做。她起根不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的舊款而再也不進(jìn)貨，反而會(huì)捉住市場需求迅速補(bǔ)充貨源，并且連續(xù)發(fā)賣到勢頭減弱或者此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦博患上市場認(rèn)可，發(fā)賣額便會(huì)屢立異高，這比試銷其它款式容易患上多，并且可以興許帶來更大的利潤。 一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前沒有賣過此類款式，心里沒底，就先進(jìn)了5件，結(jié)果一天就賣完了。第二次她又斗膽進(jìn)了40件，3天發(fā)賣一空。后來她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件，并且發(fā)賣勢頭一直很好。

　　外貿(mào)服裝 李鬼泛濫 現(xiàn)在，在陌頭林立的服裝小店中，掛著“外貿(mào)服裝”的店鋪越來越多，經(jīng)營外貿(mào)服裝一度成了服裝店投資的首選。所謂外貿(mào)服裝，是指國內(nèi)服裝出產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料或國外來樣、國內(nèi)選料加工的同時(shí)，在完成訂單后殘剩的那部門尾貨，包孕從面料、規(guī)格、花色上看不太出小毛病的殘次品、多余或節(jié)流下來布料擅自加工的及國外退貨的但無殘次的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”服裝。這類服裝價(jià)格優(yōu)惠，并且非常吃香，因此也讓很多經(jīng)營者把目光鎖定在外貿(mào)服裝上。

　　滿大街的外貿(mào)服裝店里新品不斷，而廠家其實(shí)不會(huì)真有這么多的外貿(mào)尾貨，那么這些尾貨是怎么來的呢？據(jù)一名外貿(mào)工場的經(jīng)理介紹，尾貨有且僅有兩種可能，一是瑕疵品，一是工場用自己采購的面料做的專門內(nèi)銷的商品，后者出產(chǎn)的量非常大。外商跟外貿(mào)廠家有嚴(yán)格的合同商定，外商會(huì)嚴(yán)格控制面料數(shù)目，雖然每批產(chǎn)品都允許有損耗，可是多余的面料一般城市控制在兩套以下,，有時(shí)候甚或一點(diǎn)不剩。因此現(xiàn)在市場上很多的所謂外貿(mào)尾貨只是廠家出產(chǎn)的仿成品，最多就是做工精細(xì)一些罷了。通常為商家拿著國外名牌服裝的圖片或樣品，請(qǐng)國內(nèi)的服裝廠家成批仿造的；或者是國內(nèi)的服裝企業(yè)在做完外加工之后，再買點(diǎn)低檔的面料，按本來的樣板再做一批，低價(jià)批給發(fā)賣商，發(fā)賣商貼上各種假商標(biāo)就流向市場。

　　如許的商品對(duì)消費(fèi)者還是有吸引力的，很多服裝店和批發(fā)商在發(fā)賣時(shí)城市貫之以“正單”、“跟單”、“原單”等不同的講法，初入行的投資者如果本相信了批發(fā)商的這些講法，就未免過于天真了?，F(xiàn)在很多服裝批發(fā)商城市發(fā)賣市場上熱門品牌確當(dāng)季新款，批發(fā)價(jià)也比同類內(nèi)銷產(chǎn)品高患上多，利潤空間也很大，一件15元從外貿(mào)廠里批來的毛衣，自己訂上1個(gè)名牌的標(biāo)簽就能賣25元甚或更高。因此服裝經(jīng)營者在進(jìn)貨時(shí)一定要擦亮秋水，注重觀察服裝的細(xì)節(jié)，防止進(jìn)到質(zhì)次價(jià)高的偽“外貿(mào)服裝”。

　　由于練就了如此高深的選貨本領(lǐng)，許保英不用像其它人一樣在虎門住宿，不僅降低了進(jìn)貨成本，并且店鋪的新貨流轉(zhuǎn)率也更高，更能吸引客戶連續(xù)選購。如許，她店鋪內(nèi)服裝的款式翻新之快已經(jīng)讓其它店鋪難以望其項(xiàng)背，甚或連跟風(fēng)模仿都不遑。這種選貨的技巧跟許保英較高的服裝審美水平有關(guān)，更重要的是善于搜集服裝流行信息。她搜集的方法主要是聽、看、訪、查。 “聽”，就是一方面聽取顧客對(duì)花色、款式的要求；另一方面是注重傾聽人們對(duì)花色、款式方面的議論；“看”，一是看表里地市場情況，二是看電視機(jī)上的時(shí)裝表演和服裝展銷，三是看報(bào)刊上的信息等；“訪”，就是直接尋問穿戴者其服裝的發(fā)賣貨源；“查”，就是對(duì)不便直接扣問的，就寄信或打德律風(fēng)，跟蹤查詢。一旦掌握信息就搶時(shí)間進(jìn)貨，及鋒而試。

　　外貿(mào)服裝的鑒別方法 看線腳。真正的外貿(mào)服裝對(duì)于線腳要求很高，每英寸有幾多線腳都是有嚴(yán)格要求，以是直觀上看，真正的外貿(mào)服裝的線腳勻稱細(xì)密，而假貨就往往顧及沒完這么多。 看輔料。有時(shí)候，真假外貿(mào)服裝在面料上難于區(qū)分，就要從小處著眼看輔料，真正的外貿(mào)服裝的輔料大部分都是“客供”，做工精細(xì)，帶有品牌的特征，比如拉鏈、紐扣、衣服上的小標(biāo)識(shí)等等，有的還帶有品牌的標(biāo)志（logo），如果做工粗拙，或者大批量衣服使用同種紐扣等輔料，就可能是假貨。 看是否水洗。真正的外貿(mào)服裝很多都經(jīng)過預(yù)先的水洗工序，如許不容易抽水，手感好，一些對(duì)人體有害的事物也患上以斷根，而假貨很多都沒有經(jīng)過這一工序，這一點(diǎn)在面料的手感和觀感上都有明顯不同。

　　各地主要服裝批發(fā)市場一覽 廣州:廣州是華南服裝中央，批發(fā)市場在火車站旁邊的站前路、站西路上，主要有白馬大廈、黑馬大廈、步步高批發(fā)市場、流花批發(fā)市場、國弘大廈、十三行、新大地批發(fā)市場、康樂牛仔城等。白馬、木棉、天馬等大廈的寫字樓是以品牌為主，流花、站西則是中檔產(chǎn)品的首選，十三行是低檔貨的主要批發(fā)地。步步高及新大地則是針織衫，毛衣的批發(fā)集中地。 虎門:有較老的富平易近服裝批發(fā)市場、較新的黃河時(shí)裝城和新開業(yè)的大瑩女裝城。 首都:較大的的服裝批發(fā)市場有兩個(gè)，木樨園和動(dòng)物園南門。此外另有京溫、大紅門服裝城、新世紀(jì)商城，以及去年新開業(yè)的天雅大廈、本年5月開業(yè)的百榮世貿(mào)商城、木樨園商貿(mào)城等。 杭州:四季青批發(fā)城是近幾年成長起來的新市場，主要以女裝（少女裝）為主，溫州的男裝也很多集中在這里批發(fā)。市場大，品種及質(zhì)量都很不錯(cuò)，典型的南派風(fēng)格，不太合適北方客戶。 上海:七浦路市場比較著名，但沒有領(lǐng)導(dǎo)華東的服裝市場，安徽、江蘇的零售商更喜歡去杭州四季青拿貨。 武漢:武漢的漢正街天下著名，雖然最近幾年漢正街的發(fā)賣額有所萎縮，但仿照照舊是湖北省批發(fā)商品的重要渠道。 福建:福建有兩個(gè)批發(fā)市場，福州和石獅。石獅的服裝批發(fā)市場較為分離，幾乎遍及全般城市，領(lǐng)有近20條服裝批發(fā)街、6座商業(yè)城和8個(gè)不同類別的成衣專業(yè)市場等，共8000多家服裝店。 沈陽:沈陽五愛市場是東北的老服裝市場，因?yàn)槔希瑔挝幻娣e偏小，很多有實(shí)力的租戶在廠家的要求下，搬離紛紛五愛市場，在相近扎兵。 不管哪里的服裝批發(fā)市場，都有四種形式，第一種，批發(fā)市場以外，倉庫化辦公，如許做的都是一些大品牌，像以純、美特斯邦威等。第二種，批發(fā)市場的寫字樓，樓層較高，都是一些二線品牌，像伊韻兒、依米茹、灰鼠、云中依等。第三種是檔口，位于批發(fā)市場的一、二樓鋪位，都是一些小牌子。第四種就是路邊的小店，這種業(yè)態(tài)以漢正街最多。

　　(四)店鋪經(jīng)營的三種“武器” 對(duì)服裝店的經(jīng)營而言，店鋪導(dǎo)購員的選擇、商品的合理定價(jià)以及適時(shí)的打折催銷是必須老練掌握的三種贏利武器。

　　導(dǎo)購選擇 貼近客戶群 深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進(jìn)入了狀況，因?yàn)樗诘赇伣?jīng)營上比較有經(jīng)驗(yàn)，店鋪很快就運(yùn)轉(zhuǎn)沒事了了。 在服裝店的經(jīng)營中，圍困并攪擾投資者的問題之一就是導(dǎo)購的選擇以及對(duì)導(dǎo)購的有效管理。因?yàn)橛行┑曛魇羌媛氶_店，有些則開了多家店面，不可能整天守著1個(gè)店面，如何提防導(dǎo)購高售低報(bào)隱瞞差價(jià)、貨色亡失？這也是艾童擔(dān)憂的問題，不過她很快就想出了辦法。 艾童在裝修期間，自己印制了1萬個(gè)店里的售貨吊牌。上邊有型號(hào)、編碼、價(jià)格等，釘在相應(yīng)的物品上。除此之外還印了發(fā)賣單（一式三聯(lián)）、日?qǐng)?bào)表、顧客資料卡等，印刷費(fèi)一共花了1500元。印制吊牌的緣故原由是艾童不能常在店里，發(fā)賣主要靠導(dǎo)購進(jìn)行，而吊牌就能夠在服裝賣出去后剪下來留底做帳用。而三聯(lián)的發(fā)賣單則是開給顧客的收條，上邊有商品的價(jià)格和顧客的簽名以及德律風(fēng)等信息，如許導(dǎo)購就很難賣高價(jià)而按低價(jià)報(bào)帳作弊。 在請(qǐng)導(dǎo)購方面，艾童考查過一些買賣好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導(dǎo)購大都是中年人，因?yàn)檎嬲匈徺I力的是中年人，如果導(dǎo)購也是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時(shí)，中年導(dǎo)購閱歷富厚，講話比較自然靈活，以是她對(duì)導(dǎo)購的年齡要求是25-40歲，太年輕的不要。起頭她在人材市場招人，但嘗試使用了一段都不太對(duì)勁,，有的是工作認(rèn)真，但沒經(jīng)驗(yàn)，有的是雖有過服裝工作經(jīng)驗(yàn)，但因以前是在國營商店里做的，以是對(duì)待顧客不敷熱忱。最后艾童爽性到1個(gè)比較熟的保母公司請(qǐng)人介紹，并且找到了自己對(duì)勁的導(dǎo)購。 導(dǎo)購是服裝發(fā)賣時(shí)直面客戶的第一人，也是對(duì)發(fā)賣起到?jīng)Q定效用的人，因此導(dǎo)購的選擇非常重要。除開對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行必要的培訓(xùn)之外，導(dǎo)購本身天生的親和力不可忽視。 現(xiàn)在很多服裝店的導(dǎo)購在面對(duì)顧客催銷的過程中有很多不恰當(dāng)之處，比較遍及的問題有：抓不住重點(diǎn)，不知道顧客需要的是什么，是面料的恬靜度還是款式的新穎或者耐穿性，認(rèn)識(shí)不清推銷，反而適患上其反；嘉贊過甚其辭,，常對(duì)顧客進(jìn)行生硬的推銷，或者對(duì)明顯分歧身的衣服也大加贊賞，導(dǎo)致顧客不滿；過分辦事，見到顧客進(jìn)門便貼身尾隨，導(dǎo)致很多顧客見到導(dǎo)購一走上去就回身離開，恐怕被“纏住”,。 在店員的培訓(xùn)上，最近幾年突起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論，就是要將店員培訓(xùn)成顧客的形象顧問,。對(duì)于1個(gè)發(fā)賣時(shí)尚衣飾的品牌來講，店員的任務(wù)不是簡樸的推銷，顧客要求除開周到的辦事外，店員的角色更應(yīng)該是一名流行情報(bào)的提供者和形象顧問。為此，AZONA持久對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。對(duì)前線員工的培訓(xùn)內(nèi)容包孕辦事立場、推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)用語、貨物的點(diǎn)收、擺放和配搭等。同時(shí)會(huì)將全般發(fā)賣過程的每個(gè)步驟拍攝下來，從正反兩方面的個(gè)案入手對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)全面的指引。開展對(duì)員工提升工作熱忱的培訓(xùn)，以加強(qiáng)發(fā)賣團(tuán)隊(duì)的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風(fēng)格也會(huì)隨著當(dāng)季的衣飾流行主流作相應(yīng)的調(diào)解。 “人無笑容休開店”，如果店員對(duì)顧客不能做到和善、虛心、耐煩、周到、主動(dòng)，將會(huì)直接影響發(fā)賣。許保英的服裝店就十分正視辦事立場，她要求導(dǎo)購要做到10個(gè)主動(dòng)：主動(dòng)微笑相迎；主動(dòng)打號(hào)召；主動(dòng)介紹品種；主動(dòng)拿服裝給顧客看；主動(dòng)介紹款式有關(guān)情況；主動(dòng)當(dāng)顧客參謀；主動(dòng)幫助遴選；主動(dòng)幫助顧客試穿；主動(dòng)幫助綁扎或提供包裝袋以便顧客攜帶；主動(dòng)征求顧客意見。有些顧客即使是多次拿、長時(shí)間挑、重復(fù)試穿，最終還是不買，但在她的要求下，導(dǎo)購仿照照舊會(huì)微笑著對(duì)顧客說“歡迎以后再來”。 作為服裝店主，只是保證發(fā)賣的服裝質(zhì)量好、款式對(duì)路是不行的。最好找到知道怎樣幫助顧客找到合身、患上體衣服，熟悉面料、服裝裁剪以及加工等營業(yè)的知識(shí)。