最近和不少賣家聊天，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，就是他們不敢對(duì)店鋪進(jìn)行調(diào)整或者不懂怎么去調(diào)整，每天在糾結(jié)店鋪流量怎么這么少，轉(zhuǎn)化怎么這么低，卻又無(wú)法改變現(xiàn)狀。此文以兩個(gè)最近經(jīng)手的店鋪為例，看看它們是通過(guò)哪些簡(jiǎn)單易行的調(diào)整，就讓店鋪有了徹底的改變。

調(diào)整前

第一個(gè)店鋪的店主憂心忡忡地找到我，希望能給予幫助，我登陸店鋪后臺(tái)后，發(fā)現(xiàn)店鋪已經(jīng)從年前每天賣兩三千元掉到了每天只賣兩三百元。下面是這個(gè)店鋪剛過(guò)完年那個(gè)星期的數(shù)據(jù)，年假結(jié)束，市場(chǎng)開始恢復(fù)，同行都已經(jīng)開始起量了，但看看那些要命的綠色箭頭，這個(gè)店鋪卻在加速滑落，一個(gè)星期只賣了二千多元，平均一天才三百多元。

開始調(diào)整

我分析了店鋪現(xiàn)狀，后臺(tái)數(shù)據(jù)和行業(yè)情況，給予了店主以下指導(dǎo)和建議：

1.首頁(yè)調(diào)整

我有段時(shí)間也是和大家一樣的想法，一個(gè)不投鉆展的店鋪，1000個(gè)訪客平均只有50個(gè)左右會(huì)去逛店鋪首頁(yè)，所以店鋪首頁(yè)不重要，不用費(fèi)心思去打理，反正也沒幾個(gè)人看。但某天我猛然醒悟，雖然只有5%到7%訪客會(huì)去主動(dòng)逛我們的店鋪首頁(yè)，他們?yōu)槭裁慈ゴ蜷_？他們可能是在找優(yōu)惠券，或者看下店鋪有沒其它更值得購(gòu)買的產(chǎn)品，或者看下有沒可以一起購(gòu)買的產(chǎn)品……這5%的訪客其實(shí)是店鋪?zhàn)钪匾脑L客。一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的人，根本不會(huì)想著去打開你的首頁(yè)。首頁(yè)的特別之處不在于訪客占比，而在于逛首頁(yè)的訪客都是非常有購(gòu)買傾向的，需要用心對(duì)待。

他這個(gè)店鋪的首頁(yè)由于時(shí)間推移，上面遺留了很多問(wèn)題，有些優(yōu)惠券和鏈接早已失效，大量很一般的產(chǎn)品占據(jù)好位置，上面的文案也是文不對(duì)題。除了首頁(yè)，店鋪的產(chǎn)品分類也有問(wèn)題，不夠科學(xué)，一個(gè)買家點(diǎn)了某個(gè)分類，進(jìn)去后卻發(fā)現(xiàn)沒有產(chǎn)品或者都是不匹配的產(chǎn)品，還怎么繼續(xù)逛下去。我建議他重新分類全店產(chǎn)品，借鑒下優(yōu)秀同行的分類方式（店鋪裝修>分類管理可以直接對(duì)所有寶貝進(jìn)行批量分類，不用到寶貝編輯里面一個(gè)個(gè)分類）。

我對(duì)這個(gè)店鋪的頁(yè)面給出以下建議：一、刪除首頁(yè)失效的鏈接，二、增加新的更合理的優(yōu)惠券，三、把主推產(chǎn)品調(diào)整到首頁(yè)最上面，四、刪掉以前的自制大圖，改用系統(tǒng)自帶的模塊以盡量展示更多的產(chǎn)品，五、調(diào)整營(yíng)銷文案，六、重新分類寶貝，七、設(shè)置更多更具性價(jià)比的搭配套餐。

2.主推調(diào)整

隨著店鋪一次次上架產(chǎn)品，店鋪產(chǎn)品越來(lái)越多，風(fēng)格越來(lái)越亂，每次上架都定一兩個(gè)產(chǎn)品作為主推，不知不覺店鋪就有了很多個(gè)主推產(chǎn)品，以及一堆曾經(jīng)當(dāng)過(guò)主推的產(chǎn)品，這時(shí)候店主已經(jīng)迷茫了，不知道該推哪個(gè)好。

我結(jié)合過(guò)往的一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)和行業(yè)現(xiàn)狀，建議了他選其中兩款作為主推，再另選三款輔推備用，主推產(chǎn)品給予最多的流量和展示位置支持，輔推產(chǎn)品跟在主推產(chǎn)品后面布局。當(dāng)主推產(chǎn)品已達(dá)上限或?qū)嵙Σ恍行枰艞墪r(shí)，作為輔助的產(chǎn)品就能很快補(bǔ)上，再說(shuō)一個(gè)店鋪想起來(lái)，打造多個(gè)小爆款是必經(jīng)之路。

選主推產(chǎn)品我注重這些特點(diǎn)：對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量是否夠大，產(chǎn)品是否有點(diǎn)獨(dú)特的個(gè)性而不是過(guò)于大眾，性價(jià)比別太低，這個(gè)產(chǎn)品起來(lái)后能帶動(dòng)店鋪其他同品類的產(chǎn)品或者說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的人群也會(huì)購(gòu)買店鋪其它產(chǎn)品，如果是老寶貝中差評(píng)比例不能太高，有數(shù)據(jù)的話看訪客平均價(jià)值和搜索引導(dǎo)轉(zhuǎn)化率是否高于店鋪平均水平，最近15天的流量增長(zhǎng)趨勢(shì)。

3.標(biāo)題調(diào)整

標(biāo)題優(yōu)化從來(lái)沒有失效，雖然作用不如以前，但合適的調(diào)整優(yōu)化，還是會(huì)讓店鋪在前期更容易獲得一點(diǎn)點(diǎn)突破?，F(xiàn)在2020年了，有些類目2019相關(guān)的詞可能搜索量還很大，但大多數(shù)類目，都應(yīng)該把2019換成2020了。我讓他去找一些搜索人氣還行，在線商品數(shù)相對(duì)不多的關(guān)鍵詞，再找一些近期的飆升詞，整合到主推和輔推產(chǎn)品的標(biāo)題上。找些競(jìng)爭(zhēng)較小的詞設(shè)置到產(chǎn)品標(biāo)題上，在店鋪權(quán)重很低的時(shí)候有助于獲得一些搜索流量，只有店鋪有流量，有數(shù)據(jù)，系統(tǒng)才知道你店鋪優(yōu)不優(yōu)秀，才有可能把它推送給更多買家。

4.旺旺回復(fù)調(diào)整

我特意用自己的旺旺去咨詢他店鋪的旺旺，發(fā)現(xiàn)回復(fù)過(guò)來(lái)的第一句話竟然是十年前的“歡迎光臨XX，有什么可以幫您的？”我當(dāng)時(shí)是半夜去嘗試的，第二天才有客服回復(fù)我。按我平時(shí)購(gòu)物的習(xí)慣，如果在一個(gè)店鋪問(wèn)一個(gè)問(wèn)題兩分鐘沒有客服回復(fù)，我就會(huì)調(diào)頭去找另一個(gè)店鋪購(gòu)買了。

針對(duì)這種情況，我建議他把阿里店小蜜利用起來(lái)，不同時(shí)間用不同的歡迎語(yǔ)，增加卡片問(wèn)題，配置快捷問(wèn)答回復(fù)，再把店小蜜的智能輔助模式打開，這樣有買家來(lái)咨詢，沒有客服在線也能讓店小蜜幫忙解答大部分問(wèn)題。一個(gè)店鋪日常被咨詢的問(wèn)題不會(huì)超過(guò)50個(gè)，主要的問(wèn)題不超過(guò)20個(gè)，首個(gè)自動(dòng)回復(fù)的卡片問(wèn)題就能配置9個(gè)，已經(jīng)能夠解決最常見的問(wèn)題，比如現(xiàn)貨不？什么時(shí)候發(fā)貨，發(fā)什么快遞？退貨地址，SKU的區(qū)別和如何選擇，優(yōu)惠券哪里領(lǐng)，店鋪有什么活動(dòng)，是否官方正品等等，有了店小蜜，沒有客服在線也能像有客服在線一樣自動(dòng)回復(fù)大多數(shù)問(wèn)題，不至于丟掉那些訂單，特別是那些急著問(wèn)什么時(shí)候能發(fā)貨的，都是急著要下單，是最有可能要購(gòu)買的。

5.動(dòng)銷調(diào)整

動(dòng)銷率影響店鋪的權(quán)重，其實(shí)你也可以這樣理解，動(dòng)銷率高的店鋪，說(shuō)明不少一次買多件的人，客單價(jià)會(huì)更高，店鋪賣得動(dòng)的產(chǎn)品多，買家選擇空間大，不想買這件也有另一件可選，轉(zhuǎn)化率會(huì)比動(dòng)銷率低的同行更高，高客單+高轉(zhuǎn)化率，這樣的店鋪權(quán)重肯定會(huì)更高。

我建議他把店鋪?zhàn)罱齻€(gè)月賣不到五件，庫(kù)存低于10件的產(chǎn)品全部五折清倉(cāng)處理，在這些產(chǎn)品的主圖標(biāo)上顯眼的清倉(cāng)文字和降價(jià)幅度，建立清倉(cāng)分類，并自建二級(jí)清倉(cāng)頁(yè)添加到手淘首頁(yè)。主要有兩個(gè)好處，一是盡快消滅滯銷款，二是短期內(nèi)提升下店鋪的轉(zhuǎn)化率。可能有人會(huì)問(wèn)，這樣五折清倉(cāng)，會(huì)不會(huì)拉低店鋪的客單價(jià)，影響店鋪的人群，實(shí)際上清倉(cāng)活動(dòng)帶來(lái)的交易額占全店交易額的比例不會(huì)有多高的，一般10%左右，很少店鋪能超過(guò)30%,，畢竟被清倉(cāng)的都是不怎么受歡迎的產(chǎn)品，大多數(shù)訂單都是正常價(jià)格的交易，不會(huì)對(duì)店鋪人群有大的影響。

6.直通車調(diào)整

我打開店鋪的直通車后臺(tái)一看，驚呆了，預(yù)算本來(lái)就不多，每天幾十元，但卻有二十多個(gè)產(chǎn)品正在同時(shí)推廣，一個(gè)產(chǎn)品一天只能分到一兩塊錢預(yù)算。為此，我建議他只把前面選出來(lái)的主推產(chǎn)品上直通車，把有限的預(yù)算都集中在主推款上，后期店鋪量起來(lái)了，再把輔推的產(chǎn)品上車。直通車的預(yù)算直接從100元開始，以15天為期，每天增加一些，最后增加到幾百元一天（具體增加到多少由15天后的日銷售額決定，一般店鋪提升階段拿日銷售額的20%到30%投入直通車，不考慮全店回報(bào)率，店鋪穩(wěn)定階段拿日銷售額的10%左右投入到付費(fèi)工具作為日常引流）。

以上是6個(gè)比較大的調(diào)整，還有一些零散瑣碎的小調(diào)整就不一個(gè)個(gè)列舉了。

調(diào)整后

作為我的學(xué)員，他還是很信任我的，聽了我上面的建議后，他立馬就著手去調(diào)整了，之后的變化超出了我倆的預(yù)期，本來(lái)我們想的是這樣調(diào)整一下，用半個(gè)月的時(shí)候，讓店鋪慢慢恢復(fù)到過(guò)年前日銷兩千多元，之后再看情況調(diào)整突破。

可能是他執(zhí)行的太到位，店鋪的變化在這兩個(gè)月被分成了三個(gè)階段。

第一個(gè)階段：

2月8日調(diào)整完畢到2月19日，12天時(shí)間，店鋪日銷從300多元沖到了1萬(wàn)元左右。

第二階段：

日銷過(guò)萬(wàn)元后，店鋪增長(zhǎng)放緩，接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間里，維持在1.3萬(wàn)元上下一天，3月7日到達(dá)峰值1.7萬(wàn)元后，開始緩慢下滑，掉回了1.2萬(wàn)。

第三階段：

這個(gè)時(shí)候店鋪已經(jīng)有很多的數(shù)據(jù)，3月17日開始重新大幅度調(diào)整店鋪，重新確定主推和輔推款，放棄兩個(gè)推不動(dòng)的，直通車預(yù)算增加30%……重新調(diào)整后，店鋪再次起飛，很快突破2萬(wàn)元，幾天時(shí)間日銷從1.2萬(wàn)元提升到2.3萬(wàn)元。

小總結(jié)

這個(gè)店鋪從日銷300多元到20000多元，其實(shí)也沒做什么特別的事，就是進(jìn)行了兩次店鋪調(diào)整，第一次就是前面說(shuō)的根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的6大調(diào)整，有了大量數(shù)據(jù)后，第二次根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整，比如根據(jù)首頁(yè)產(chǎn)品鏈接點(diǎn)擊次數(shù)，把點(diǎn)擊次數(shù)多的往前排，再次調(diào)整主推和輔推產(chǎn)品，直通車預(yù)算增加一些，開始建立300元的鉆展計(jì)劃（前期只投私域定向，把近期的到店未購(gòu)買客戶再拉回店鋪，后期另建新計(jì)劃用來(lái)拉新），寶貝標(biāo)題的深度優(yōu)化，寶貝主圖賣點(diǎn)文案的調(diào)整等。

這個(gè)店鋪的大多數(shù)產(chǎn)品訪客增長(zhǎng)都跟下圖差不多，都是一個(gè)逐漸增長(zhǎng)的過(guò)程，比如下面的主推款之一，從每天一兩百個(gè)訪客，用了一個(gè)月時(shí)間才增長(zhǎng)到近三千訪客。店鋪另有兩個(gè)類似的小爆款，加上其它的輔推產(chǎn)品，店鋪每天的總訪客和總銷售額就很可觀了。

只有這種穩(wěn)步增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)，才能在停止增長(zhǎng)后長(zhǎng)期穩(wěn)定在一個(gè)范圍或緩慢下跌，而不是暴漲暴跌。

另一個(gè)店鋪

可能有人想說(shuō)一個(gè)店鋪突然增勢(shì)迅猛，有可能只是運(yùn)氣好，被系統(tǒng)隨機(jī)選中了，并不能說(shuō)明什么，那我再提供一個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)。上面提到的店鋪，我只是給予了店鋪指導(dǎo)，而這第二個(gè)店鋪是我自己操作的，3月18日才開始真正的調(diào)整，調(diào)整的大多數(shù)內(nèi)容跟上面提到的差不多，主要是多了一個(gè)流量調(diào)整，在我一頓操作之后，店鋪日常訪客最高的兩個(gè)產(chǎn)品變成了另外兩個(gè)產(chǎn)品，全店的總訪客一直在逐日增長(zhǎng)（新的兩個(gè)主推產(chǎn)品更符合店鋪未來(lái)的發(fā)展方向）。其實(shí)對(duì)這個(gè)店鋪的調(diào)整我還有很多的想法，只是沒有強(qiáng)大的美工合作，連鉆展圖都要我自己親手做，我預(yù)想的調(diào)整只能算完成了一半吧，但店鋪的變化已經(jīng)非常大了，3月18日調(diào)整完部分內(nèi)容后，轉(zhuǎn)化率當(dāng)天從1.5%提升到了2%以上（后續(xù)又進(jìn)行了兩次大調(diào)整，多次小調(diào)整，3月24日的轉(zhuǎn)化率甚至去到3%），6天時(shí)間日銷從3000元提升至1.2萬(wàn)多元，按這樣的增長(zhǎng)勢(shì)頭，再過(guò)一個(gè)月，穩(wěn)定在日銷三四萬(wàn)元是沒有任何問(wèn)題的。

這個(gè)店鋪3月5日至3月8日參與官方活動(dòng)日銷七八千元外，已經(jīng)有一個(gè)多月日銷在3000元上下徘徊不前了，從我3月18日調(diào)整開始，只用了六天時(shí)間，銷售額就翻了三倍變成了12615元。

下圖是調(diào)整前7天和調(diào)整后7天共14天的一些每日數(shù)據(jù)，想研究這個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)變化的可以看看（生e經(jīng)統(tǒng)計(jì)的銷售額會(huì)減去當(dāng)天成功退款的金額，數(shù)值會(huì)比生意參謀的小一點(diǎn)）。

關(guān)于這個(gè)店鋪具體調(diào)整了哪些內(nèi)容和調(diào)整的幅度，我可能會(huì)分享在即將更新的淘寶SEO三部曲里面。

后記

很多人整天說(shuō)這樣做沒用的，那樣做沒用的，這不重要，那也不重要，產(chǎn)品最大，運(yùn)營(yíng)可有可無(wú)。上面這兩個(gè)店鋪，都沒有美工參與，也沒有依靠新產(chǎn)品，市場(chǎng)大盤隨著過(guò)完年是在增長(zhǎng)，但絕對(duì)沒有翻倍式增長(zhǎng)，產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品，只是換了運(yùn)營(yíng)方法和方向，針對(duì)性地對(duì)店鋪進(jìn)行一些眾所周知的調(diào)整，效果如何上面的數(shù)據(jù)也告訴了我們。

當(dāng)然，店鋪能突破不是說(shuō)調(diào)個(gè)標(biāo)題就變好了，或者換個(gè)詳情頁(yè)就會(huì)有大的起色，而是把所有能調(diào)整的優(yōu)化好，每個(gè)改變只有一點(diǎn)點(diǎn)的提升，但匯總后就會(huì)讓店鋪數(shù)據(jù)超過(guò)同行平均水平，店鋪才能迎來(lái)明顯的變化。如果你不敢調(diào)整或不知道怎么調(diào)整，那就只能多學(xué)習(xí)多跟同行交流了，等你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)累積到足夠多，你自然就會(huì)知道哪些調(diào)整是可行的，哪些是會(huì)出事的。