文丨黑格咨詢集團創(chuàng)始合伙人/酒水事業(yè)部COO  徐濤

       黑格咨詢渠道經理  沈東旭

“不出門，不串門”的宅文化成了今年春節(jié)假期的無奈生活方式。地上空中的預防肺炎宣傳充斥著整個假期生活，何時解除封鎖，目前尚未明了。假期臨近結束，部分企業(yè)響應國家號召，延長假期以應對本次肺炎疫情，可假期總是有頭的，無論是企業(yè)和員工都要應對假期后的正常工作及生活。

可以講本次疫情對2020年的各行各業(yè)都將會產生巨大影響。

就拿酒行業(yè)來講，春節(jié)前渠道上備貨已滿，沒有消化的庫存將成為2020年所有酒企重點研究的課題，不能快速消化可能就會造成工廠的停產停工，沒有現金的流入將擊垮一批企業(yè)的正常運轉，造成大批中小企業(yè)的倒閉潮，以及員工下崗潮。名酒企的資金儲備雄厚，能夠抵抗本次“倒春寒”，本次疫情反而助推酒行業(yè)向寡頭壟斷集約式發(fā)展。

同時本次疫情也為酒業(yè)對未來能否應對突發(fā)狀況，敲響了警鐘，尤其是酒業(yè)嚴重依靠渠道銷售的硬傷，無論是提升自身的抗風險能力，還是渠道的變革，都將會有更多的創(chuàng)新營銷思潮涌現，或將給酒業(yè)帶來一場革命式營銷突破！

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企業(yè)內部的3大變革

1、危機公關的運用

隨著網絡信息化的發(fā)達，“短視頻、朋友圈、微信群、微博等”人們對信息的接收越來越快，這場超越春晚、明星丑聞的全民關注大事件，企業(yè)的公關部門是否夠靈敏，將其轉化為品牌提升的重大機遇？對于龍頭企業(yè)這個時候的“捐款標王”要遠遠大于“央視標王”，比如勁酒的一個億，茅臺的八千萬，體現企業(yè)對社會的責任感更能引起消費者的好感和共鳴，對于中小酒企對家鄉(xiāng)做些力所能及的酒精捐助、口罩社區(qū)發(fā)放等，更能得到家鄉(xiāng)人民的認可，并能得到快速傳播。

2、現金流的保障

大家知道，運作實業(yè)，大部分企業(yè)都避免不了負債經營，在正常情況下是合理的，也是必須的。但遇到類似本次疫情的突發(fā)情況，不能夠正常銷售回款甚至面臨渠道退貨，還要面對工廠的正常維護開支、員工工資、貸款利息等固定成本時，尤其是這幾年國家經濟和酒行業(yè)整體看好的大環(huán)境下，很多企業(yè)盲目進行市場的大面積開拓和廠房改造等基礎建設下，使自身的負債率過高，或將有一批酒企會因資金問題破產倒閉或收縮市場。筆者認為這次疫情的突發(fā)也為過熱的酒行業(yè)潑了一盆涼水，讓白酒行業(yè)、白酒投資區(qū)域理性，更利于以后的健康發(fā)展。

3、員工考核的調整

大部分企業(yè)都是側重銷售回款為導向的KPI考核，疫情后渠道庫存不消化，就不會有新的回款。如何把考核銷售回款結果為導向轉化為協(xié)助渠道做動銷過程導向，將是馬上所有酒企必須面對的實際問題。大家知道酒行業(yè)雖從屬于快消品行業(yè)，但比水飲料、方便面類的低值快消品區(qū)別很大，因為貨值較高，更加依賴銷售人員的客情、人脈。對于目前從業(yè)的80、90后銷售人員，面對房貸、車貸、子女教育等超額支出，很多是依靠馬云過活的年輕人，一旦收入下降，很難談忠誠二字。KPI考核調整勢在必行，保證員工收入，使其安心工作和企業(yè)共度難關。

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企業(yè)外部的三個探索和完善

1、網上商城的普及應用

很多酒企都有自己的網上商城、專賣店，大部分銷售占比都是比較低的，沒有被企業(yè)足夠重視。封城模式開啟后，很多企業(yè)的網上銷售反而暴增，這是必然現象，因為它提供了一種不出門就能實現人際往來的便利，不能上門拜年，禮品先行，電話祝福后置，提供了一個特殊時期的拜年場景。所以網上商城、專賣店必將在酒企進行二次普及，并加深投入，成為銷售占比中不可或缺的銷售渠道，并涌現一批更加專業(yè)的營銷人才和優(yōu)秀銷售推廣案例。

2、數字化的社區(qū)便利店

在本次疫情封城后，筆者一直在北方的某省會城市，發(fā)現在支付寶的餓了嗎平臺的賣場便利里，附近的大型商超都有在做配送服務，而且周邊的社區(qū)便利店很多還在營業(yè)中的也參與其中，大部分人是購買生鮮產品，但酒水有需求的情況下也會有購買。觀察發(fā)現酒水板塊大多也有涉及，觀察后發(fā)現有三點問題，一是價格絕大部分偏高，二是沒有企業(yè)為主導的促銷活動（食品中已經再做特價、滿減等促銷），三是品種過少。也就是說酒企還未重視此渠道的開發(fā)，即便是現在能看到的白酒產品大多是暢銷產品，是店主的自主行為。社區(qū)便利店的數字化爭奪也許將是未來渠道開拓的藍海，由廠家為主導進行規(guī)范化運作和營銷推廣，將給消費者購買提供一個新的選擇，大型商超的網上條碼會進行銷售也許也是一個新的趨勢。

3、短視頻APP同城模式

封城模式后，所有人“宅”在家里，無聊助推了抖音、快手等短視頻平臺，使用戶再次爆發(fā)增長，走進越來越多人的日常生活。筆者深有體會，口罩的斷貨，竟然是在快手的同城中找到，線下交易完成。短視頻的龐大用戶群和強大功能，必將被更多酒企所重視，從而加大投入，抖音今年的君樂寶乳業(yè)分享20億，必將被更多的企業(yè)所效仿、超越，產品植入網紅主播視頻、創(chuàng)意內容傳播、短視頻課堂等必將是在品牌傳播、新品推廣中起到更多的應用和創(chuàng)新。開發(fā)高顏值、有話題、有故事產品不僅是大企業(yè)的專利，也是中小型企業(yè)突圍的一大路徑。