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最近有不少的朋友反映，好不容易吸引過來的客戶，就是成交不了，結合這些朋友反映的問題，這里我總結了下，他們之所以難以成交，重點是在兩大塊需要改進。第一是包裝問題，我們想一想，為什么同樣從一個工廠出來的兩個包，這放在lv專賣店里，能賣幾萬塊錢一個，而放在地攤上，賣個幾百塊錢，都沒人要。第一感覺給我們是品牌問題，而品牌的核心，也是為了包裝產品的高價值。這lv包屬于大牌奢侈品，所以一般人第一感覺是賣的貴很正常，這放在地攤上，別人第一感覺是low包，沒什么價值。所以我們要想把產品賣高價，并且提升產品的轉化率，那就是給客戶營造產品的高價值低價格的印象。要想讓產品顯得高價值，第一是把產品塑造成大品牌的感覺。首先是提升產品的知名度，也就是通過各種渠道，提升產品的名氣，一提到你這個產品，很多人都知道，可以找名人代言，也可以去找付費媒體推廣，找kol幫忙宣傳。第二是提升產品的認可度，讓客戶感覺這個產品不錯，比如通過敘述產品的工藝，產品的材料和包裝，lv包打出是縫了2萬多針，才制作出來一個合格的包包，顯得產品很精貴。第三是提升產品的美譽度，重點是利用客戶的口碑進行宣傳，假如我們是在微信上賣東西，在朋友圈里發(fā)布各種客戶見證，客戶感謝視頻，客戶使用了產品后的良好體驗及服務。包裝一個產品的方式有很多，這里我簡單說幾種常見的方式：第一是權威見證，尋找赫赫有名的機構認證，或者是權威的社會人士做產品推薦。第二是名人效應，我們會看到，那些大牌明星代言過的產品，很容易大賣，因為明星自帶信任背書，自帶大量的粉絲，有了明星代言，客戶會趨之若鶩。第三是專家見證，通過尋找行業(yè)的相關知名專家，然后為我們的產品做下背書，那么客戶對我們產品信任度，會蹭蹭上漲。第四是利用客戶的從眾心理，制造出我們的產品大賣的現象，我們的產品銷量很高，這個在各種電商平臺，商家玩的很溜，通過非法刷單來營造店鋪商品很暢銷。第五是熟人推薦，我們不敢輕信陌生人，但很容易輕信熟人，這就是早期微商，為何容易賣爆產品。除了塑造產品本身的價值，為了讓客戶覺得錢花的超值，我們還可以通過超值贈品，來進一步產品在客戶心目中的價值。舉例：凡是購買了我們的凈水器，均贈送一個凈水器等價的超值大禮包。在中餐店里，凡是辦理會員卡，充值金額為本次消費金額的5倍以上，那么本次消費免單。通過贈品，去增加產品本身的價值，從而給客戶心中塑造產品高價值低價格的形象。因為顧客本質上，買的不是便宜的產品，而是想要占便宜的感覺。為了進一步營造出我們產品的高價值低價格，我們還可以提供產品的零風險承諾，徹底打消顧客購買產品擔心價值不夠而吃虧的顧慮。讓顧客購買產品，改為七天試用產品，在7天內不滿意可以隨時來退款退貨。這樣讓顧客的風險，徹底降為零，從而極大提升客戶的轉化率。除了產品的價值塑造不到位，引起成交的產品缺乏有力的武器，還有成交期間的話術引導，也至關重要。我們不管是線上，還是線下跟客戶溝通，引導成交的時候。比如我們開飯館的，在問客戶推銷店內新品飲料的時候，與其問客戶要不要，不如問客戶是喝哪種口味的飲料，這樣客戶的選擇從要不要買，變成了買哪種了。在和客戶做成交期間，我們頭腦里時刻都要暗示客戶立即下單，并且在潛意識里告訴自己，客戶是肯定會成交的，我現在要做的是讓他什么時候成交，怎么給他提供周到的產品方案和服務。只有引導客戶的潛意識，讓客戶自己說服自己，這樣才能有效提升成交率。
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