 普通人光靠銷售，每1天都能賺6萬，你覺得可能嗎？ 相信你會以為我在開玩笑，的確，我身邊98%的人回答也是“不可能”。 但我要告訴你，我并不是在給你灌雞湯，“靠銷售日入6萬”確實(shí)是有人真正做到的事情。 當(dāng)然，你說“不相信”，我還是能夠理解。 我身邊的人之所以說“不可能”，是因?yàn)樵谒麄冄壑校N售就是“在街上發(fā)傳單、拉人進(jìn)店買買買”之類的。 實(shí)際上，這種委屈自己來拉攏客戶的行為，連銷售的邊都沒有沾到！ 是時候打破你對銷售的錯誤認(rèn)知了，你知道，全球最強(qiáng)銷售，到底有多厲害嗎？ 他從事銷售15年，連續(xù)12年穩(wěn)坐吉尼斯世界記錄“全球第一銷售”的寶座。 他每天賣出6輛價格高達(dá)10萬的汽車，1天靠銷售就能賺6萬，這個記錄，全球還沒有任何人能打破！ 他就是被稱為“全球最偉大銷售員”的喬·吉拉德。 雖然現(xiàn)在喬·吉拉德是銷售之王，但過去的他其實(shí)并不具備任何成大事的條件，甚至比你我這種普通人處境都要差得多： 他出生在美國的一個貧民家庭，9歲就不得不輟學(xué)打工，補(bǔ)貼家用； 因?yàn)闅獯?，他說話嚴(yán)重口吃，有些句子甚至說都說不出來； 因?yàn)閷W(xué)歷差、沒有特殊才能，他換了40份工作，還當(dāng)過小偷，最后欠債42萬； 他賣汽車的9年是美國經(jīng)濟(jì)最差的時候：越戰(zhàn)開打、石油危機(jī)、美元貶值……  ▲當(dāng)時許多人只能靠救濟(jì)養(yǎng)活，更別提買車了 在這樣艱難的條件下，他都能簽下13億訂單，這個男人莫非是有什么驚人的“銷售天賦”？ 實(shí)際上，就像喬·吉拉德自己說的那樣： “銷售的大門永遠(yuǎn)向任何人敞開，因?yàn)闆]有人天生就是銷售員，我的成功，靠的只有2個字——提問。” 1 銷售核心就是一句話：找準(zhǔn)并滿足客戶需求！ 為什么“全球第一銷售”這么重視提問？ 中國“提問式銷售”研發(fā)人、《銷售就是要會提問》作者蔡懷東老師給出過回答： 銷售的核心就是“找出用戶想要的，并且滿足他”，只有通過提問，你才能知道用戶想要什么。  ▲蔡懷東老師說，銷售本質(zhì)上拼的還是思維 還是拿喬·吉拉德舉例，為什么學(xué)歷不高、嚴(yán)重口吃的喬·吉拉德能簽下13億訂單呢？ 原來，喬·吉拉德早就知道自己的口才絕對比不過其他銷售員，所以他每次拜訪客戶之前，會準(zhǔn)備好一大堆問題。 通過問問題的方式，讓客戶主動回答，這樣自己就能夠在客戶說話的時候歇口氣，不至于氣喘病發(fā)作。 本來是為了掩蓋自己先天不足的小聰明，沒想到卻有了意外收獲，通過提問引導(dǎo)客戶，喬·吉拉德快速掌握了許多客戶的真實(shí)需求。 他根據(jù)不同客戶的需求，為他們設(shè)計不同的銷售話術(shù)，給他們匹配不同的產(chǎn)品。 雖然說話結(jié)結(jié)巴巴，但確實(shí)說到客戶心坎里去了。 喬·吉拉德在1個月就賣出了7臺車，一下子成為了公司的銷售冠軍！  提問真的有那么神奇？是的，蔡懷東老師說： 給客戶提的第一個問題，直接決定一筆銷售能否成交！ 假如說，現(xiàn)在客戶帶著孩子來看房，你是一個銷售員，你第一句話問什么？ 97%的銷售員看見客戶，問的第一句話就是“您要怎樣的房子？” 這個問題把選擇的主動權(quán)完全交給了客戶，如果你的房子正好滿足不了客戶需求，那你就徹底失敗了。 比如，客戶說想要“便宜的房子”，你的房子因?yàn)槭菍W(xué)區(qū)房，又靠近公園，正好特別貴，你該怎么說呢？ 我身邊92%的銷售告訴我：“這個時候要發(fā)揮銷售的口才，努力去說服客戶，讓他相信‘房子貴的有理由’?！?/p> 面對這種情況，蔡懷東老師的1句話，真是完全顛覆了我對銷售的認(rèn)知： 三流的銷售說服客戶；一流的銷售滿足客戶。 為什么這么說？因?yàn)檎嬲敿獾匿N售，絕對不會讓客戶那句“我要便宜的房子”說出口。 只要客戶一進(jìn)來，頂尖銷售就會問： “看您帶著孩子，正好，您不妨猜猜這里離學(xué)校和公園有多遠(yuǎn)？” 你看，只需要一個問句，就把客戶的關(guān)注點(diǎn)引到了“房子離學(xué)校和公園多遠(yuǎn)”上面來。 接下來，頂尖銷售會通過接連不斷的提問，讓客戶在不知不覺中忽視掉“我要便宜的房子”這件事情。 當(dāng)客戶說出那句“房子離公園和學(xué)校那么近，真好”的時候，你還愁自己的房子賣不出去嗎？ 怪不得蔡懷東老師總愛說： 產(chǎn)品好不好，客戶說了算，頂尖的銷售只需要通過提問，就能讓客戶主動說出產(chǎn)品的好處！  雖然提問是“全球第一銷售”的秘密武器，不過非常可惜的是，94%的中國銷售，依然只會用傳統(tǒng)、落后的強(qiáng)硬式推銷話術(shù)來試圖“說服”客戶。 銷售的核心是“找出用戶想要的，并且滿足他”，違背銷售根本規(guī)律的強(qiáng)硬式推銷，注定沒有好結(jié)果，怪不得許多銷售做得“又苦又累”： 客戶對自己防備心特別重，無論說什么，客戶都是拒絕，開單希望渺茫； 客戶總是喜歡“討價還價”，完全不重視產(chǎn)品的真正價值； 不懂得怎樣維護(hù)客戶，客戶做完一筆生意就不見了，回頭客少得可憐； 介紹完產(chǎn)品，不知道跟客戶聊什么，經(jīng)常冷場，急得冒汗； 不會給客戶推介產(chǎn)品，客戶總是不感興趣并且厭惡； ……  要想解決這些問題，其實(shí)并沒有你想象中的那么難，你需要的，可能只是“掌握銷售提問的正確方法”那么簡單。 不妨花1分鐘，認(rèn)識一下中國“提問式銷售”研發(fā)人、《銷售就是要會提問》作者蔡懷東老師。 他正帶著3.7萬人學(xué)習(xí)“提問式銷售”，雖然他不能幫你成為下一個喬·吉拉德，但要讓你每個月多成交4000到13000元，還是有希望的。 2 他是“提問式銷售”之父，研發(fā)“10步提問法”有3.7萬銷售正在學(xué) 你好，我是中國“提問式銷售”研發(fā)人——蔡懷東。 過去的我，其實(shí)跟你差不多，也是把銷售等同于“發(fā)傳單”的0基礎(chǔ)小白，經(jīng)過14年的銷售生涯磨練，我取得了很多成績： 連續(xù)5年公司銷售業(yè)績第1，有一次開年會，董事長當(dāng)眾送我1輛價值50多萬的寶馬車； 獨(dú)自研發(fā)了“提問式銷售”這門課程，還是銷量近10萬的暢銷書《銷售就是要會提問》作者； 指導(dǎo)7家企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，幫助他們實(shí)現(xiàn)平均75%的業(yè)績增長； ……  我的“提問銷售法”，至今已經(jīng)有3.7萬學(xué)員在學(xué)習(xí)。 因?yàn)槲野言S多行業(yè)銷售話術(shù)中的共同點(diǎn)提取了出來，所以我的學(xué)員覆蓋到了保險、房地產(chǎn)、金融、美妝等多個行業(yè)。 現(xiàn)在，我根據(jù)14年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將3.7萬銷售精英的真實(shí)反饋、100場“提問式銷售”培訓(xùn)精華，全部匯總成了《26堂“提問式銷售”話術(shù)》。
▲我的“業(yè)績暴增10大話術(shù)” 不會提問，只能被客戶牽著鼻子走，但當(dāng)你掌握“提問式銷售”技巧時，不需要多好的口才，也能立馬提升業(yè)績。 |
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