今年在和許多服裝店老板的溝通中，提到最多的問題就是商場客流越來越少了，服裝生意越來越難做。對于大環(huán)境的持續(xù)低迷情況，許多朋友表示很無奈。

的確，服裝門店的業(yè)績基礎(chǔ)就是客流，如果我們能夠有效地提升門店的入店率，有效地增加進(jìn)店人數(shù)，就可以一定程度上緩解客流少帶來的負(fù)面影響。

1898年，美國學(xué)者路易斯提出了著名的AIDA理論，即顧客的成交要經(jīng)過：注意、趣味、欲望，以及購買行動這四個環(huán)節(jié)。

經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我們將“顧客不進(jìn)店”概括成以下三種常見情形：

顧客看都不看一眼店鋪就匆匆走過是我們最不愿意看到的情況，當(dāng)然不排除顧客本身沒有購物欲望。

如果顧客步伐不是特別急促并且東張西望，唯獨(dú)經(jīng)過我們品牌的專柜時看也沒看一眼，那么這時候我們就需要特別留意了。

當(dāng)出現(xiàn)此種情況，建議主要從兩點(diǎn)入手檢查：

例如：貨柜是否過于陳舊需要更換？新的形象往往能夠給老顧客帶來新鮮感，這對于提升入店率的作用是顯而易見的，所以好的貨柜形象更似一次好的投資。

除此之外，還要留意導(dǎo)入?yún)^(qū)其他的視覺宣傳點(diǎn)，例如：品牌的門頭LOGO從主通道的視角是否清晰可見？燈箱是否已經(jīng)更換了應(yīng)季的形象畫？門口的POP是否能夠在顧客路過的幾秒鐘內(nèi)清晰地傳遞品牌希望表達(dá)的信息？

與此同時，氛圍的配置對于提升顧客關(guān)注也是格外重要的。在燈光方面和音樂方面，也需要精心去調(diào)試。

在此，顧客的動線方向與可視角度極其重要。

很多店鋪的陳列無法引起顧客關(guān)注，正是因?yàn)槿鄙賹︻櫩蛣泳€方向與視角方向的考量。

所以店員在進(jìn)行陳列前，一定要到主通道的位置走一走、看一看，以便確定顧客第一眼看到的視覺位，并將最佳的視覺點(diǎn)規(guī)劃到這些陳列位上。

在確定了重點(diǎn)陳列位置之后， 就需要在陳列的表現(xiàn)手法上進(jìn)一步強(qiáng)化，以提高顧客的關(guān)注了。

第一，在陽面的陳列色彩上盡可能使用誘目性較高的色彩手法。

例如：多使用暖色少使用冷色，多使用艷色少使用濁色。利用色彩的誘目性，我們就可以強(qiáng)迫顧客視覺關(guān)注。

第二，要考慮整體通透的視覺感。

一般來說除了封閉式櫥窗，專柜的模特、流水臺以及背后高柜的陳列通常呈現(xiàn)通透的視覺效果，這就要求我們在做陽面的陳列時要更多地考慮整體的視覺印象。

不能僅僅對于櫥窗模特、流水臺以及背后的高柜進(jìn)行孤立碎片式的陳列，這些視覺的通透位置應(yīng)當(dāng)在季節(jié)、風(fēng)格、色彩及主題上傳達(dá)清晰一致的信息，這樣才能夠最大程度地確保顧客的視覺關(guān)注從而提升入店率。

在日常銷售過程中，顧客簡單看了一眼專柜就匆匆離去也是比較常見的情況。

既然顧客已經(jīng)對我們的專柜形成關(guān)注了，那么是什么原因會讓顧客沒有進(jìn)一步產(chǎn)生興趣而導(dǎo)致其沒有入店呢？

最核心的因素就是商品！那有哪些因素可能導(dǎo)致商品缺乏吸引力呢？

就如同我們買東西喜歡去大賣場而不喜歡去小賣部一樣，顧客總希望獲得更多選擇的權(quán)利。因而產(chǎn)品陳列的豐富度在很大情況下會影響顧客的進(jìn)店興趣。

我們經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佒嘘柮娴年惲邢矚g以較多正掛的方式進(jìn)行表現(xiàn)，正掛雖然能夠較好地展示產(chǎn)品的視覺效果，卻在無意間降低了產(chǎn)品的展示量和視覺的神秘感，所以側(cè)掛與疊裝也是必不可少的展示方式。

顧客在逛街時眼睛留給每個品牌的時間不會超過5秒，在這么短的時間內(nèi)，店鋪要拿什么吸引到顧客，答案是很顯然的：暢銷款！所以最有效的方法就是將暢銷的貨品在最顯眼的地方陳列出來。

所以我們有必要定期對暢銷的貨品進(jìn)行總結(jié)，并讓陳列人員第一時間知曉，以確保主推陳列貨品的準(zhǔn)確性。

對于我們的VIP顧客，陳列的新鮮度是影響其是否進(jìn)店的特別重要的因素，如果老顧客每次來第一眼看到的產(chǎn)品都是特別眼熟的貨品，那么即使我們將陳列調(diào)整得再漂亮顧客進(jìn)店的興趣也是大打折扣。

這就要考量VIP的到店頻率了，如果VIP的平均到店頻率為兩周，而我們每個月調(diào)整一次陳列，那么顧客至少會重復(fù)看到一次相同的陳列效果。

所以分析品牌VIP，特別是重點(diǎn)VIP的到店頻率，并與陳列的調(diào)整周期結(jié)合起來就顯得格外重要了。

顧客經(jīng)過店鋪門口時關(guān)注了，同時也停留了，但最終沒有進(jìn)店；這種情況是最可惜的，因?yàn)槲覀兊年惲泻蜕唐芬呀?jīng)吸引到顧客了，就缺那么臨門一腳。

如果顧客是看了吊牌最終沒有進(jìn)店，那么很顯然問題出在價格上，這里我們需要做的是： 

首先要思考是不是陳列的價格布局上面出現(xiàn)了問題。

一般來說導(dǎo)入?yún)^(qū)的產(chǎn)品通常是分布周轉(zhuǎn)率偏高且價格偏低的產(chǎn)品，這樣做就是為了避免一開始因?yàn)閮r格問題將顧客嚇跑。

當(dāng)然也很有可能是導(dǎo)購的人為原因?qū)е骂櫩碗x店。

賣場里經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情景：顧客剛剛對模特的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，導(dǎo)購就急著快步向前，一股腦地向顧客介紹這介紹那了，顧客只能無奈地扭頭就走。

其實(shí)，對于大多數(shù)沒有直接購買目的，純粹以逛街為主要目的的顧客，過早介入往往會影響其進(jìn)店的概率，所以做銷售就和釣魚一樣，“等”的過程也同樣是非常重要的，千萬不要一上來就給顧客過多的壓力。

再次，就是導(dǎo)購迎賓的站位了。

我們經(jīng)常看到導(dǎo)購站在兩個主通道口的位置，如同兩個門神左一個右一個，而這樣的站位恰恰直接阻擋了顧客進(jìn)店，站了導(dǎo)購之后通道的寬度就受到影響。

沒有一個顧客希望進(jìn)店的時候是與導(dǎo)購擦著肩通過的，所以迎賓時我們一定切記：不要下意識地站到通道主入口的位置，因?yàn)檫@么不經(jīng)意地一站，原本入店的客流進(jìn)不來了。

最后一點(diǎn)也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是通道口的布局問題。

這里我們需要特別留意兩點(diǎn)：首先，通道的主入口布局要有一定的寬度，一般來說一個賣場入口的寬度最好能達(dá)到1.5米以上，如果是開放式入口，整個入口的寬度就應(yīng)當(dāng)有2.5-3.5米的寬度了。

這樣的寬度是一個什么概念呢？1.5米差不多可以允許兩個顧客肩并肩同時進(jìn)入，而2.5米差不多能夠同時允許三個顧客肩并肩進(jìn)入，足夠?qū)挼娜肟诓拍軒нM(jìn)足夠多的人流。

此外，收銀臺的布局也非常重要。

有時候我們會看見一些品牌會將收銀臺設(shè)計在正對主入口的位置上，這樣的布局設(shè)計是有欠考慮的，我們可以想一下顧客在我們的賣場中最不愿意接觸到的位置是什么呢？就是收銀臺。

而當(dāng)收銀臺面對面地安置在入口處一眼就能看到的位置時，顧客的心理就會下意識地抗拒進(jìn)店了。所以，收銀臺在布局的時候要盡可能放在比較隱蔽的位置更為合理。

以上三種情況，只要我們能對顧客的行為詳加觀察并細(xì)致分析，就能自然而然地將更多顧客請進(jìn)門來。

所以，一定要多從細(xì)節(jié)處找進(jìn)店率低的原因，當(dāng)這些問題被發(fā)現(xiàn)之后，就能針對性地解決，幫助店鋪獲得更多客流，進(jìn)而一步一步增加銷量。