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《三十六計(jì)》或稱三十六策，是指中國(guó)古代三十六個(gè)兵法策略，語源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)中國(guó)古代軍事思想和豐富的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久非物質(zhì)文化遺產(chǎn)之一。 原書按計(jì)名排列，共分六套，即勝戰(zhàn)計(jì)、敵戰(zhàn)計(jì)、攻戰(zhàn)計(jì)、混戰(zhàn)計(jì)、并戰(zhàn)計(jì)、敗戰(zhàn)計(jì)。竹簡(jiǎn)三十六計(jì)圖冊(cè)1前三套是處于優(yōu)勢(shì)所用之計(jì)，后三套是處于劣勢(shì)所用之計(jì)。每套各包含六計(jì)，總共三十六計(jì)。其中每計(jì)名稱后的解說，均系依據(jù)《易經(jīng)》中的陰陽變化之理及古代兵家剛?cè)?、奇正、攻防、彼己、虛?shí)、主客等對(duì)立關(guān)系相互轉(zhuǎn)化的思想推演而成，含有樸素的軍事辯證法的因素。解說后的按語，多引證宋代以前的戰(zhàn)例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精辟語句。全書還有總說和跋。 三十六計(jì)是中國(guó)古代兵家計(jì)謀的總結(jié)和軍事謀略學(xué)的寶貴遺產(chǎn)，為便于人們熟記這三十六條妙計(jì)，有位學(xué)者在三十六計(jì)中每取一字，依序組成一首詩:金玉檀公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡故，釜空苦遠(yuǎn)客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。 在地產(chǎn)采購中根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)寫出三十六計(jì)的具體實(shí)施策略僅供大家參考。 第一計(jì)：瞞天過海，此計(jì)出自唐朝，相傳唐太宗率兵30萬，離開長(zhǎng)安遠(yuǎn)征遼東。大軍到達(dá)海邊，太宗舉目遠(yuǎn)眺，滄海茫茫，一望無邊，看來此海難渡，不禁焦急起來。大將薛仁貴見狀，心生一計(jì)：他請(qǐng)?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營(yíng)帳，命文武百官飲酒作樂。一時(shí)笙歌四起，美酒飄香。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂之中。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達(dá)彼岸。原來薛仁貴擔(dān)心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。因?yàn)榛实圪F為“天子”，所以叫做“瞞天過海”（事見《永樂大典·薛仁貴征遼事略》）。 注解：防備得十分嚴(yán)密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會(huì)引起懷疑。陰計(jì)可用于陽事進(jìn)程中，不是陽事之?dāng)硨?duì)面。至陰之術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù)。 在采購過程中考察供應(yīng)商是個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在考察過程中要運(yùn)用此計(jì)，不能透露考察行程和考察人員，最好提前別打招呼，直接空降到目標(biāo)工廠進(jìn)行考察，這樣才能更真實(shí)的考察出工廠的實(shí)際工作狀態(tài)。 第二計(jì)：圍魏救趙，原指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊軍用圍攻魏國(guó)首都的方法，迫使魏國(guó)撤回攻趙部隊(duì)而使趙國(guó)得救，后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。 戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，魏惠王派大將龐涓進(jìn)攻趙國(guó)，圍住趙都城邯鄲。趙成侯知道難以抵擋，就把中山獻(xiàn)給齊國(guó)，齊王派大將田忌、軍師孫臏興兵救趙。孫臏揚(yáng)言要進(jìn)攻魏國(guó)襄陵，龐涓中計(jì)回兵救襄陵中了孫臏的伏擊，解了趙國(guó)之危。 在采購過程中，根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙及技術(shù)要求往往只有一個(gè)供應(yīng)商可供選擇，如果只此一家談判必定難以控制成本，這就要求在采購過程中引入其它供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，用其它供應(yīng)商的價(jià)格來壓此供應(yīng)商的價(jià)格，以達(dá)到節(jié)約成本的目的。 第三計(jì)：借刀殺人，所謂借刀殺人，是指在對(duì)付敵人的時(shí)候，自己不動(dòng)手，而利用第三者的力量去攻擊敵人，用以保存自己的實(shí)力；再進(jìn)一步，則巧妙地利用敵人的內(nèi)部矛盾，使其自相殘殺，以達(dá)到致敵于死地的目的。 公元前484年，吳王夫差親自掛帥，率十萬精兵及三千越兵攻打齊國(guó)，魯國(guó)立即派兵助戰(zhàn)。齊軍中吳軍誘敵之計(jì)，陷于重圍，齊師大敗，主帥國(guó)書及幾員大將死于亂軍之中。齊國(guó)只得請(qǐng)罪求和。夫差大獲全勝之后，驕狂自傲，立即移師攻打晉國(guó)。晉國(guó)因早有準(zhǔn)備，擊退吳軍。子貢充分利用齊、吳、越、晉四國(guó)的矛盾，巧妙周旋，借吳國(guó)之刀”，擊敗齊國(guó)；借晉國(guó)之“刀”，滅了吳國(guó)的威風(fēng)。魯國(guó)損失微小，卻能從危難中得以解脫。 我們公司會(huì)經(jīng)常采購招標(biāo)，五萬塊以上的采購，必須要有三家以上的供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)，其中，三家里面必須要有一家是新的供應(yīng)商，而且我們不斷地開發(fā)供應(yīng)商。因?yàn)橛行碌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，這些供應(yīng)商都變得非常積極，勇于降價(jià)。 第四計(jì)：以逸待勞，戰(zhàn)國(guó)末期，秦國(guó)少年將軍李信率二十萬軍隊(duì)攻打楚國(guó)，開始時(shí)，秦軍連克數(shù)城，銳不可當(dāng)。不久，李信中了楚將項(xiàng)燕伏兵之計(jì)，丟盔棄甲，狼狽而逃，秦軍損失數(shù)萬。后來，秦王又起用已告老還鄉(xiāng)的王翦。王翦率領(lǐng)六十萬軍隊(duì)，陳兵于楚國(guó)邊境。楚軍立即發(fā)重兵抗敵。老將王翦毫無進(jìn)攻之意，只是專心修筑城池，擺出一派堅(jiān)壁固守的姿態(tài)。兩軍對(duì)壘，戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)，楚軍急于擊退秦軍，相持年余。王翦在軍中鼓勵(lì)將士養(yǎng)精蓄銳，吃飽喝足，休養(yǎng)生息。秦軍將士人人身強(qiáng)力壯，精力充沛，平時(shí)操練，技藝精進(jìn)，王翦心中十分高興。一年后，楚軍繃緊的弦早已松懈，將士已無斗志，認(rèn)為秦軍的確防守自保，于是決定東撤。王翦見時(shí)機(jī)已到，下令追擊正在撤退的楚軍。秦軍將士人人如猛虎下山，只殺得楚軍潰不成軍。秦軍乘勝追擊，勢(shì)不可擋，公元前223年，秦滅楚。 在談判過程中，采購方一般是占據(jù)主動(dòng)地位的，采購方可以通過設(shè)置談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判方式等條件來牽著供應(yīng)商的鼻子走，以達(dá)到采購方的戰(zhàn)略目的。 第五計(jì)：趁火打劫，春秋時(shí)期，吳國(guó)和越國(guó)相互爭(zhēng)霸，戰(zhàn)事頻繁。經(jīng)過長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)，越國(guó)終因不敵吳國(guó)，只得俯首稱臣。越王勾踐被扣在吳國(guó)，失去行動(dòng)自由。勾踐立志復(fù)國(guó)，十年生聚，十年教訓(xùn)，臥薪嘗膽。表面上對(duì)吳王夫差百般逢迎，終于騙得夫差的信任，被放回越國(guó)?；貒?guó)之后，勾踐依然臣服吳國(guó)，年年進(jìn)獻(xiàn)財(cái)寶，麻痹夫差。而在國(guó)內(nèi)則采取了一系列富國(guó)強(qiáng)兵的措施。越國(guó)幾年后實(shí)力大大加強(qiáng)，人丁興旺，物資豐足，人心穩(wěn)定。吳王夫差卻被勝利沖昏了頭腦，被勾踐的假象迷惑，不把越國(guó)放在眼里。他驕縱兇殘，拒絕納諫，殺了一代名將忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路。生活淫靡奢侈，大興土木，搞得民窮財(cái)盡.公元前473年，吳國(guó)顆粒難收，民怨沸騰。越王勾踐選中吳王夫差北上和中原諸侯在黃池會(huì)盟的時(shí)機(jī)，大舉進(jìn)兵吳國(guó)，吳國(guó)國(guó)內(nèi)空虛，無力還擊，很快就被越國(guó)擊破滅亡。勾踐的勝利，正是乘敵之危，就勢(shì)取勝的典型戰(zhàn)例。 趁火打劫的原意是：趁人家家里失火，一片混亂，無暇自顧的時(shí)候，去搶人家的財(cái)物。乘人之危撈一把，這可是不道德的行為。此計(jì)用在軍事上指的是：當(dāng)敵方遇到麻煩或危難的時(shí)候，就要乘此機(jī)會(huì)進(jìn)兵出擊，制服對(duì)手。 在采購過程中往往有很多小訂單，一般的供應(yīng)商覺得沒什么利潤(rùn)就不做了，這個(gè)時(shí)候就可以運(yùn)用此計(jì)，比如大訂單和小訂單一并給供應(yīng)商、供應(yīng)商有把柄在我的手中不做不行，就可解燃眉之急。 第六計(jì)：聲東擊西，東漢時(shí)期，班超出使西域，目的是團(tuán)結(jié)西域諸國(guó)共同對(duì)抗匈奴。為了使西域諸國(guó)便于共同對(duì)抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國(guó)，煽動(dòng)周邊小國(guó)，歸附匈奴，反對(duì)漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國(guó)王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯(lián)合于闐等國(guó)，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計(jì)，迷惑敵人。他派人在軍中散布對(duì)班超的不滿言論，制造打不贏龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退.自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意放俘虜趁機(jī)脫逃。俘虜逃回莎車營(yíng)中，急忙報(bào)告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認(rèn)班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機(jī)會(huì)，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊(duì)即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領(lǐng)追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊(duì)，與事先約定的東路于闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊(duì)如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請(qǐng)降。龜茲王氣勢(shì)洶洶，追走一夜，未見班超部隊(duì)蹤影，又聽得莎車已被平定，人馬傷亡稍重的報(bào)告，大勢(shì)已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。 此計(jì)是運(yùn)用'坤下兌上'之卦象的象理，喻'敵志亂萃'而造成了錯(cuò)失叢雜、危機(jī)四伏的處境，我則要抓住敵人這不能自控的混亂之勢(shì)，機(jī)動(dòng)靈活地運(yùn)用時(shí)東時(shí)西，似打似離，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)一步造成敵人的錯(cuò)覺，出其不意地一舉奪勝。 在商務(wù)談判中利用聲東擊西的策略，即不要暴露己方的真實(shí)目的。比如：甲公司本打算跟丙公司合作，但是卻不袒露與其合作的誠(chéng)意，轉(zhuǎn)而與乙公司洽談如何簽約及合同內(nèi)容，這種做法著實(shí)會(huì)讓丙公司緊張，使其做出更大的讓步成為可能。 第七計(jì)：無中生有，飛將軍李廣帶100多名騎兵單獨(dú)行動(dòng)，路上望見匈奴騎兵有幾千人。匈奴看見李廣等只有100多騎兵，以為是誘兵之計(jì)，都很驚疑，于是奔馳到山地?cái)[好陣勢(shì)。李廣的部下毫無準(zhǔn)備，遇見多于自己幾十倍的敵人都很恐懼，想要馳馬逃回。李廣說:'我們離開自己的大隊(duì)人馬已數(shù)十里，如果現(xiàn)在這樣逃走，匈奴人必然追射我們，那就會(huì)被他們消滅。如果我們留在此地，匈奴人就會(huì)認(rèn)為我們是大軍的誘餌，不敢出擊。'于是命令所有騎兵:'向前進(jìn)!'一下行進(jìn)到離匈奴陣地二里的地方才停下來。李廣又命令說:'都解下馬鞍，原地休息。'手下的騎兵焦慮地問:'敵人眾多，而且離得很近，萬一有事，我們?cè)趺崔k?'李廣答:'那些匈奴人是預(yù)計(jì)要我們往回走，然后好來追殺，現(xiàn)在我們偏要解下馬鞍表示不走。'果然匈奴騎兵未敢出擊。這時(shí)，胡人方面走出一個(gè)騎白馬的將領(lǐng)，試圖監(jiān)護(hù)他的兵，李廣立即上馬，與十幾個(gè)騎兵。馳馬奔射，殺死了白馬將，然后又回到原處解下馬鞍，命令士兵都縱馬而臥，等到天快黑了，胡兵始終感到很奇怪，不敢出擊。半夜時(shí)分，匈奴人擔(dān)心埋伏的軍隊(duì)要夜襲他們，于是全部撤離。第二天清早，李廣帶領(lǐng)百余人，平安返回大軍。 此計(jì)本指本來沒有卻硬說有，現(xiàn)形容憑空捏造。 在商務(wù)談判過程中，如何壓低供貨價(jià)格是一門學(xué)問，可以使用此計(jì)來壓價(jià)，比如本來就采購20臺(tái)設(shè)備，卻無中生有的說要采購200臺(tái)，這樣引起供應(yīng)商的足夠重視并申請(qǐng)最低價(jià)格進(jìn)行供貨。 第八計(jì)：暗渡陳倉，秦末農(nóng)民起義后，項(xiàng)羽與劉邦為爭(zhēng)奪天下，進(jìn)行了為期四年地'楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)'。劉邦首先攻入咸陽，自立為關(guān)中王。項(xiàng)羽軍事力量強(qiáng)大，劉邦把咸陽和關(guān)中讓給了項(xiàng)羽，自己到了漢中。 暗渡陳倉與劉邦的守地漢中相鄰的是章邯。劉邦為了迷惑項(xiàng)羽，防止章邯入侵，把出入漢中的棧道燒毀了。后來，劉邦逐漸強(qiáng)大起來，命韓信為大將，出兵與項(xiàng)羽一決雌雄。為了迷惑敵人，韓信派了一萬多人馬去修復(fù)燒毀的棧道。棧道修復(fù)工程艱巨，進(jìn)展緩慢。章邯料定棧道修復(fù)絕非易事，毫無戒備。殊不知韓信多主力已抄小路向陳倉進(jìn)軍，很快攻下咸陽，占領(lǐng)關(guān)中。韓信采用一明一暗、以明掩暗多計(jì)謀，取得了奪取關(guān)中的重大勝利。這就是'暗渡陳倉'的由來。本計(jì)的特定是，將真實(shí)的意圖隱藏在不令人生疑的行動(dòng)的背后，將奇特的、非一般的、非正規(guī)的、非習(xí)慣的行動(dòng)隱藏在普通的、一般的、正規(guī)的、習(xí)慣的行動(dòng)背后，迂回進(jìn)攻，出奇制勝。'明修棧道'表示公開的行動(dòng)，'暗渡陳倉'表示隱藏的真實(shí)意圖。 本計(jì)的特點(diǎn)是，將真實(shí)的意圖隱藏在不令人生疑的行動(dòng)的背后，將奇特的、非一般的、非正規(guī)的、非習(xí)慣的行動(dòng)隱藏在普通的、一般的、正規(guī)的、習(xí)慣的行動(dòng)背后，迂回進(jìn)攻，出奇制勝。'明修棧道'表示公開的行動(dòng)，'暗渡陳倉'表示隱藏的真實(shí)意圖。 在采購過程中可以運(yùn)用此計(jì)來壓價(jià)，比如某廠生產(chǎn)A產(chǎn)品（質(zhì)量好價(jià)格高）和B產(chǎn)品（質(zhì)量一般價(jià)格便宜），采購方的目的是采購A產(chǎn)品，但是卻與供應(yīng)商洽談B產(chǎn)品，在洽談B產(chǎn)品的時(shí)候偶爾聊出A產(chǎn)品不錯(cuò)，對(duì)方見狀肯定要說如果采購A產(chǎn)品會(huì)有何種優(yōu)惠政策，這時(shí)就抓住機(jī)會(huì)套出A產(chǎn)品的低價(jià)并促成交易。 第九計(jì)：隔岸觀火，鷸蚌相爭(zhēng)、漁人得利的故事：蚌張開殼曬太陽時(shí)，長(zhǎng)嘴鳥去啄它的肉，被蚌夾住了嘴，互相爭(zhēng)持不下，結(jié)果一起被漁翁捉住了，此計(jì)的特點(diǎn)是：以靜觀變，隨變而動(dòng)，使敵人內(nèi)部互相殘殺，自相削弱。當(dāng)兩股敵對(duì)勢(shì)力相爭(zhēng)時(shí)，既不援助，也不魯莽干涉，靜觀其變化，直到事情發(fā)展到有利于自己的地步，才相機(jī)行動(dòng)，及時(shí)出擊，坐收漁利。 在開標(biāo)談判的過程中可以采取次計(jì)，靜觀其變，等待投標(biāo)單位競(jìng)相降價(jià)，以達(dá)到節(jié)約成本的目的。 第十計(jì)：笑里藏刀，該計(jì)策的最大特點(diǎn)就是運(yùn)用廣泛，而且可以無師自通。笑容本是人類一種美好的表情，俗話說拳頭不打笑臉人，笑里藏刀之所以能夠成為一個(gè)百試不爽的計(jì)謀就是因?yàn)樗麚糁辛巳诵灾凶畛Ｒ姷?/span>弱點(diǎn)。 在招標(biāo)采購過程中要謹(jǐn)防投標(biāo)單位笑里藏刀，最好把招標(biāo)文件、技術(shù)要求寫完善，不給某些人鉆空子的可乘之機(jī)。 第十一計(jì)：李代桃僵，李樹代替桃樹而死，原比喻兄弟互相愛護(hù)互相幫助，后轉(zhuǎn)用來比喻以此代彼或代人受過，出自北宋郭茂倩《樂府詩集·雞鳴》:'桃在露井上，李樹在桃旁，蟲來嚙桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘!' 在軍事戰(zhàn)略上，指在敵我雙方勢(shì)均力敵，或者敵優(yōu)我劣的情況下，用小的代價(jià)，換取大的勝利的謀略，很像象棋中的'舍車保帥'戰(zhàn)術(shù)。 在采購過程中為了節(jié)約采購成本、壓低價(jià)格往往也會(huì)給一些優(yōu)惠條件，比如適當(dāng)給一點(diǎn)預(yù)付款、供貨周期可延長(zhǎng)幾日等。 第十二計(jì)：順手牽羊，指順手把人家的羊牽走。比喻趁勢(shì)將敵手捉住或乘機(jī)利用別人?，F(xiàn)比喻乘機(jī)拿走別人的東西。在現(xiàn)實(shí)生活中也是非常常用到的一計(jì)。 比如在談判過程中假如供應(yīng)商不再降價(jià)了，可以要求供應(yīng)商滿足采購方的其他條件，比如可協(xié)商贈(zèng)送一些無關(guān)緊要的小東西、付款時(shí)能否采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等條件來進(jìn)一步延長(zhǎng)采購方的付款周期和降低采購成本。 第十三計(jì)：打草驚蛇，意為打在草上卻驚動(dòng)了蛇，借以比喻懲罰了甲而使乙有所警覺，多指因做事不謹(jǐn)慎、泄密，反使對(duì)方有所戒備。打草驚蛇是三十六計(jì)之第十三計(jì)，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時(shí)，切切不可輕敵冒進(jìn)，應(yīng)當(dāng)查清敵方主力配置、運(yùn)動(dòng)狀況再說。 在招標(biāo)談判過程中切不可提前透露采購方的底牌，做好保密工作，比如標(biāo)底價(jià)、采購預(yù)算等重要信息，同時(shí)要了解供應(yīng)方的相關(guān)信息，做到知己知彼。 第十四計(jì)：借尸還魂，借尸還魂原意指已經(jīng)死亡的東西，又借助某種形式得以復(fù)活，用在軍事上，是指利用、支配那些沒有作為的勢(shì)力來達(dá)到我方目的的策略。 出自《三十六計(jì)》第十四計(jì)-借尸還魂。迷信人認(rèn)為人死后靈魂可附著于別人的尸體而復(fù)活。后用以比喻已經(jīng)消滅或沒落的事物，又假托別的名義或以另一種形式重新出現(xiàn)。 在招標(biāo)采購過程中可以假借已經(jīng)被淘汰的供應(yīng)商的價(jià)格來壓低意向供應(yīng)商的價(jià)格，以達(dá)到節(jié)約成本的目的，重點(diǎn)還是要做好保密工作，防止信息外泄才能成功運(yùn)用此計(jì)。 第十五計(jì)：調(diào)虎離山，設(shè)法使老虎離開原來的山岡;比喻用計(jì)謀調(diào)動(dòng)對(duì)方離開原來的有利地位;'三十六計(jì)'中的一計(jì)。目的在于削弱對(duì)方的抵抗力，減少自己的危險(xiǎn)。在軍事上指，如果敵方占據(jù)來有利的地勢(shì)，并且兵力眾多，這時(shí)我方應(yīng)把敵人引出堅(jiān)固的據(jù)點(diǎn)，或者把敵人引入對(duì)我方有利的地區(qū)，才可以取勝。在政治斗爭(zhēng)中，這一計(jì)用得最多，且亦漸神化。從其應(yīng)用中可見，此計(jì)是一個(gè)陰險(xiǎn)的謀略。 在談判或者招標(biāo)過程中，采購方要制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁胁呗?，通過設(shè)置談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判條件來牽著供應(yīng)商的鼻子走，以達(dá)成節(jié)約成本的目的。 第十六計(jì)：欲擒故縱，意思是故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故縱中的'擒'和'縱'，是一對(duì)矛盾。軍事上，'擒'，是目的，'縱'，是方法。古人有'窮寇莫追'的說法。實(shí)際上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它只得集中全力，拼命反撲。不如暫時(shí)放松一步，使敵人喪失警惕，斗志松懈，然后再伺機(jī)而動(dòng)，殲滅敵人。 對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對(duì)方感覺自己是滿不在乎，從而壓制對(duì)手要價(jià)的胃口，確保采購方在預(yù)想的條件下成交的做法。具體做法為：務(wù)必使自己的態(tài)度保持半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)，例如在日程安排上不要過于急切，在對(duì)方激烈強(qiáng)硬時(shí)讓其表現(xiàn)，并采取不怕后果的輕蔑態(tài)度等。一方面要表現(xiàn)出采購方采購方不在乎、利益關(guān)系不大，另一方面要盡可能揭示對(duì)方的利益、表示處處為對(duì)方著想。另外在談判中在其努力與等待之后再給機(jī)會(huì)與條件，讓對(duì)方感覺珍貴。第三、要注意說話的分寸，切不可羞辱對(duì)手，導(dǎo)致談判破裂。 第十七計(jì)：拋磚引玉，拋出磚頭，引來白玉。用沒有價(jià)值的事物引出有價(jià)值的事物之意，比喻用粗淺、不成熟的意見引出別人高明、成熟的意見。也是一種自謙的說法。 拋磚引玉，出自《傳燈錄》。相傳唐代詩人常建，聽說趙嘏要去游覽蘇州的靈巖寺。為了請(qǐng)趙嘏作詩，常建先在廟壁上題寫了兩句，趙嘏見到后，立刻提筆續(xù)寫了兩句，而且比前兩句寫得好。后來文人稱常建的這種作法為'拋磚引玉'。此計(jì)用于軍事，是指用相類似的事物去迷惑、誘騙敵人，使其懵懂上當(dāng)，中我圈套，然后乘機(jī)擊敗敵人的計(jì)謀。'磚'和'玉'，是一種形象的比喻。'磚'，指的是小利，是誘餌;'玉'，指的是作戰(zhàn)的目的，即大的勝利。'引玉'，才是目的，'拋磚'，是為了達(dá)到目的的手段。釣魚需用釣餌，先讓魚兒嘗到一點(diǎn)甜頭，它才會(huì)上鉤;敵人占了一點(diǎn)便宜，才會(huì)誤入圈套，吃大虧。 在甲乙雙方談判時(shí)，拋磚引玉也是一種交換的方法。我們可以把自己的需求按照需求程度分為三類：一定要，可以要可以不要，可以送出做人情關(guān)系的，對(duì)方也可以按照他們的需求分成三類。在談判桌上，因?yàn)榇蠹业男枨笸遣煌?，這三類需求可以在談判中進(jìn)行交換。在談判桌上，因?yàn)殡p方的利益不同，需求不同，我方認(rèn)為是“磚”，對(duì)方認(rèn)為是“玉”，我方認(rèn)為是“玉”，對(duì)方認(rèn)為是“磚”，這就有了交換的可能性，就有了拋磚引玉發(fā)生的可能性。 第十八計(jì)：擒賊擒王，此計(jì)認(rèn)為攻打敵軍主力，捉住敵人首領(lǐng)，這樣就能瓦解敵人的整體力量。敵軍一旦失去指揮，就會(huì)不戰(zhàn)而潰。挽弓當(dāng)自強(qiáng)，用箭當(dāng)用長(zhǎng)，射人先射馬，擒賊先擒王。作戰(zhàn)時(shí)要先把敵方的主力摧毀，先俘虜其領(lǐng)導(dǎo)人，就可以瓦解敵人的戰(zhàn)力。 在招標(biāo)采購過程中，最好能與供應(yīng)商單位的高級(jí)管理人員溝通（特別是公司一把手），因?yàn)檫@些人能有拍板的權(quán)利，我們可以及時(shí)了解對(duì)方單位一把手心中所想，做好招標(biāo)采購方案，減少溝通時(shí)間，而且往往這些人員能夠做出比較大的讓步。 第十九計(jì)：釜底抽薪，水涼水沸，是日常生活中常見的事。要使鍋中的水沸騰，在鍋底生火并加柴草即可。若不想讓水沸騰，可以加進(jìn)一些涼水，即揚(yáng)湯止沸，也可以抽掉鍋底的柴草，即釜底抽薪。揚(yáng)湯止沸，水一時(shí)涼了，很快又會(huì)再沸。沒有從根本上止沸。釜底抽薪，因?yàn)樗炕鸱?，火要薪生，便從根本上消除了水沸的基礎(chǔ)或依靠物。 世間很多事物的初始與發(fā)展，和水涼水沸形式相似，生生變化之理相同。對(duì)立勢(shì)力便是如此，與對(duì)立勢(shì)力較量，道理和制止水沸相同。正面攻擊，等于熱水止沸，可能勞而無功；消除對(duì)立勢(shì)力的生存根源，便是釜底抽薪。 古今戰(zhàn)爭(zhēng)中，糧草為部隊(duì)生存之根本，為部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的本源，因此，總是'兵馬未動(dòng)，糧草先行'。曹操與袁紹征戰(zhàn)，正面交鋒，曹可能永遠(yuǎn)也無法擊敗袁，曹操很聰明，燒了袁軍的糧屯，斷了袁軍之根本與能源，因而大敗了袁軍。這是極為高明的釜底抽薪。 在招標(biāo)采購過程當(dāng)中，采購標(biāo)的物是“水”，采購款就是“薪”。在工作當(dāng)中可以視情況填薪或抽薪。 第二十計(jì)：混水摸魚，渾水摸魚，中國(guó)古代兵法策略三十六計(jì)第二十計(jì)。此計(jì)用于軍事，是指當(dāng)敵人混亂無主時(shí)，乘機(jī)奪取勝利的謀略。在混濁的水中，魚兒辨不清方向，在復(fù)雜的戰(zhàn)爭(zhēng)中，弱小的一方經(jīng)常會(huì)動(dòng)搖不定，這里就有可乘之機(jī)。 在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，道理也是一樣?；垩郦?dú)具、手腕靈活的經(jīng)營(yíng)者常趁著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部或市場(chǎng)混亂之際，乘機(jī)兼并那些力量弱小而動(dòng)搖不定的勢(shì)力，以擴(kuò)充自己的力量甚至形成企業(yè)集團(tuán)，使自己的經(jīng)營(yíng)更加便利，更加有效，有的甚至還會(huì)制造混亂，從中漁利。比如兼并或控股那些資不抵債的上下游企業(yè)，來降低采購方的采購成本。 第二十一計(jì)：金蟬脫殼，指蟬脫去外殼的蛻變。比喻制造或利用假象脫身，使對(duì)方不能及時(shí)發(fā)覺，或比喻事物發(fā)生根本性的變化。 宋朝開禧年間，金兵屢犯中原。宋將畢再遇與金軍對(duì)壘，打了幾次勝仗。金兵又調(diào)集數(shù)萬精銳騎兵，要與宋軍決戰(zhàn)。此時(shí)，宋軍只有幾千人馬，如果與金軍決戰(zhàn)，必?cái)o疑。畢再遇為了保存實(shí)力，準(zhǔn)備暫時(shí)撤退。金軍已經(jīng)兵臨城下，如果知道宋軍撤退，肯定會(huì)追殺。那樣，宋軍損失一定慘重。畢再遇苦苦思索如何蒙蔽金兵，轉(zhuǎn)移部隊(duì)。這對(duì)，只聽?zhēng)ね猓R蹄聲響，畢再遇受到啟發(fā)，計(jì)上心來。他暗中作好撤退部署，當(dāng)天半夜時(shí)分，下令兵士擂響戰(zhàn)鼓，金軍聽見鼓響，以為宋軍趁夜劫營(yíng)，急忙集合部隊(duì)，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)。哪知只聽見宋營(yíng)戰(zhàn)鼓隆隆，卻不見一個(gè)宋兵出城。宋軍連續(xù)不斷地?fù)艄?，攪得金兵整夜不得休息。金軍的頭領(lǐng)似有所悟：原來宋軍采用疲兵之計(jì)，用戰(zhàn)鼓攪得我們不得安寧。好吧，你擂你的鼓，我再也不會(huì)上你的當(dāng)。宋營(yíng)的鼓聲連續(xù)響了兩天兩夜，金兵根本不予理會(huì)。到了第三天，金兵發(fā)現(xiàn)，宋營(yíng)的鼓聲逐漸微弱，金軍首領(lǐng)斷定宋軍已經(jīng)疲憊，就派軍分幾路包抄，小心翼翼靠近宋營(yíng)，見宋營(yíng)毫無反應(yīng)。金軍首領(lǐng)一聲令下，金兵蜂踴而上，沖進(jìn)宋營(yíng)，這才發(fā)現(xiàn)宋軍已經(jīng)全部安全撤離了。 在招標(biāo)采購過程中，第一中標(biāo)候選人與第二中標(biāo)候選人相比報(bào)價(jià)相差較多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于第一中標(biāo)候選人交給招標(biāo)人的投標(biāo)保證金，第一、第二中標(biāo)候選人暗中協(xié)商棄標(biāo)補(bǔ)償費(fèi)用(一般包括已交的投標(biāo)保證金、開展項(xiàng)目投標(biāo)所涉及的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、投標(biāo)文件制作費(fèi)和凈利等)，雙方談妥后，第一中標(biāo)候選人對(duì)招標(biāo)人發(fā)給的中標(biāo)通知書避而不理，待超過期限后只有借故棄標(biāo)并愿意接受招標(biāo)人依法沒收投標(biāo)保證金，讓第二中標(biāo)人順理成章地成為合法中標(biāo)人。招采人員要防止供應(yīng)商使用此計(jì)，造成損失。 第二十二計(jì)：關(guān)門捉賊，意義從字面上可以看出，是一種圍困并殲滅敵人、特別是小股敵人的計(jì)謀。該計(jì)一般都還配合著其他計(jì)謀的使用，中國(guó)軍事家中，有相當(dāng)多的人成功地運(yùn)用過關(guān)門捉賊計(jì)，而且開、關(guān)都非常適時(shí)，非常的自如。 戰(zhàn)國(guó)后期，秦國(guó)攻打趙國(guó)。秦軍在長(zhǎng)平(今山西高平北)受阻。長(zhǎng)平守將是趙國(guó)名將廉頗，他見秦軍勢(shì)力強(qiáng)大，不能硬拼，便命令部隊(duì)堅(jiān)壁固守，不與秦軍交戰(zhàn)。兩軍相持四個(gè)多月，秦軍仍拿不下飯長(zhǎng)平。秦王采納了范雎的建議，用離間法讓趙王懷疑廉頗，趙王中計(jì)，調(diào)回廉頗，派趙括為將到長(zhǎng)平與秦軍作戰(zhàn)。趙括到長(zhǎng)平后，完全改變了廉頗堅(jiān)守不戰(zhàn)的策略，主張與秦軍對(duì)面決戰(zhàn)。秦將白起故意讓趙括嘗到一點(diǎn)甜頭，使趙括的軍隊(duì)取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營(yíng)下戰(zhàn)書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對(duì)趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰(zhàn)。秦軍與趙軍幾次交戰(zhàn)，都打輸了。趙括志得意滿，哪里知道敵人用的是誘敵之計(jì)。他率領(lǐng)大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅(jiān)守不出，趙括一連數(shù)日也攻克不了，只得退兵。這時(shí)突然得到消息:自己的后營(yíng)已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截?cái)?。秦軍已把趙軍全部包圍起未。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。白起已嚴(yán)密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂?？上氖f大軍都被秦軍殺戮。這個(gè)趙括，就是會(huì)'紙上談兵'，在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上，一下子就中了敵軍'關(guān)門捉賊'之計(jì)，損失四十萬大軍，使趙國(guó)從此一蹶不振。 采購部小王想采購一批生產(chǎn)原材料，但是在申請(qǐng)款項(xiàng)的時(shí)候，被預(yù)算專員小宋給駁回了，小宋告知小王：這筆款年初預(yù)算沒有預(yù)留，因此，無法使用款項(xiàng)。眼看著工廠排產(chǎn)日期將近，小王再三告知小宋審批款項(xiàng)，但小宋還是堅(jiān)持不肯，稱只有領(lǐng)導(dǎo)同意了，才能出款。小王只能求助自己在財(cái)務(wù)的好朋友華仔。華仔告訴小王，預(yù)算確實(shí)沒有，但是經(jīng)過申請(qǐng)，這筆預(yù)算可以添加；另外，小宋堅(jiān)持稱沒有預(yù)算，也是無奈之舉，只要領(lǐng)導(dǎo)同意批準(zhǔn)了，也會(huì)出款。小王在這種情況下，請(qǐng)示采購部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后，找到財(cái)務(wù)部經(jīng)理，并將實(shí)際情況告訴財(cái)務(wù)部，并打了申請(qǐng)報(bào)告，獲得了財(cái)務(wù)部的同意。這個(gè)時(shí)候，小王又找到小宋，把申請(qǐng)報(bào)告的審批意見告訴了小宋，小宋了解后，就安排了出款。此案例中所謂的門就是：是否批準(zhǔn)該款項(xiàng)，一旦這個(gè)“門關(guān)上”了，也就是說同意了該款項(xiàng)，小宋的要求自然就滿足了，就進(jìn)入到這個(gè)“門里面”了。小王就能拿到這筆款項(xiàng)用于購買原材料。 第二十三計(jì)：遠(yuǎn)交近攻，戰(zhàn)國(guó)末期，七雄爭(zhēng)霸。秦國(guó)經(jīng)商鞅變法之后，勢(shì)力發(fā)展最快。秦昭王開始圖謀吞并六國(guó)，獨(dú)霸中原。公元前270年，秦昭王準(zhǔn)備興兵伐齊。范睢此時(shí)向秦昭王獻(xiàn)上'遠(yuǎn)交近攻'之策，阻秦國(guó)攻齊。他說:齊國(guó)勢(shì)力強(qiáng)大，離秦國(guó)又很遠(yuǎn)，攻打齊國(guó)，部隊(duì)要經(jīng)過韓、魏兩國(guó)。軍隊(duì)派少了，難以取勝;多派軍隊(duì)，打勝了也無法占有齊國(guó)土地。不如先攻打鄰國(guó)韓、魏，逐步推進(jìn)。為了防止齊國(guó)與韓、魏結(jié)盟，秦昭王派使者主動(dòng)與齊國(guó)結(jié)盟。其后四十余年，秦始皇繼續(xù)堅(jiān)持'遠(yuǎn)交近攻'之策，遠(yuǎn)交齊楚，首先攻下韓、魏，然后又從兩翼進(jìn)兵，攻破趙、燕，統(tǒng)一北方;攻破楚國(guó)，平定南方；最后把齊國(guó)也收拾了。秦始皇征戰(zhàn)十年.終于實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一中國(guó)的愿望。 遠(yuǎn)交近攻的謀略，不只是軍事上的謀略，它實(shí)際上更多指總司令部甚至國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)者采取的政治戰(zhàn)略。大棒和橄攬枝，相互配合運(yùn)用，不使亂與自己的近鄰結(jié)盟。對(duì)鄰國(guó)則揮舞大捧，把它消滅。如果和鄰國(guó)結(jié)交，恐怕變亂會(huì)在近處發(fā)生。其實(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，所謂遠(yuǎn)交，也決不可能是長(zhǎng)期和好。消滅近鄰之后，遠(yuǎn)交之國(guó)也就成了近鄰，新一輪的征伐也是不可避免的。 在招標(biāo)采購過程當(dāng)中，選擇供應(yīng)商也要盡量選擇本地的供應(yīng)商，因?yàn)榫嚯x近的話不管是在售后服務(wù)方面還是在各種配合方面都有優(yōu)勢(shì)。 第二十四計(jì)：假道伐虢，春秋時(shí)期，晉國(guó)想吞并鄰近的兩個(gè)小國(guó):虞和虢，這兩個(gè)國(guó)家之間關(guān)系不錯(cuò)。晉如襲虞，虢會(huì)出兵救援;晉若攻虢，虞也會(huì)出兵相助。大臣荀息向晉獻(xiàn)公獻(xiàn)上一計(jì)。他說，要想攻占這兩個(gè)國(guó)家，必須要離間他們，使他們互不支持。虞國(guó)的國(guó)君貪得無厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻(xiàn)公拿出心愛的兩件寶物，屈產(chǎn)良馬和垂棘之壁，送給虞公。獻(xiàn)公哪里舍得?荀息說:大王放心，只不過讓他暫時(shí)保管罷了，等滅了虞國(guó)，一切不都又回到你的手中了嗎?獻(xiàn)公依計(jì)而行。虞公得到良馬假道伐虢美璧，高興得嘴都合不攏。晉國(guó)故意在晉、虢邊境制造事端，找到了伐虢的借口。晉國(guó)要求虞國(guó)借道讓晉國(guó)伐虢，虞公得了晉國(guó)的好處，只得答應(yīng)。虞國(guó)大臣宮之奇再三勸說虞公，這件事辦不得的。虞虢兩國(guó)，唇齒相依，虢國(guó)一亡，唇亡齒寒，晉國(guó)是不會(huì)放過虞國(guó)的。虞公卻說，交一個(gè)弱朋友去得罪一個(gè)強(qiáng)有力的朋友，那才是傻瓜哩!晉大軍通過虞國(guó)道路，攻打虢國(guó)，經(jīng)過四個(gè)月取得了勝利。班師回國(guó)時(shí)，把劫奪的財(cái)產(chǎn)分了許多送給虞公。虞公更是大喜過望。晉軍大將里克，這時(shí)裝病，稱不能帶兵回國(guó)，暫時(shí)把部隊(duì)駐扎在虞國(guó)京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之后，晉獻(xiàn)公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻(xiàn)公約虞公前去打獵。不一會(huì)兒，只見京城中起火。虞公趕到城外時(shí)，京城已被晉軍里應(yīng)外合強(qiáng)占了。就這樣，晉國(guó)又輕而易舉地滅了虞國(guó)。 在軍事上，假道伐虢這一計(jì)謀并不是敵脅我援，取信于夾縫中的小國(guó)；而是為了順勢(shì)將兵力滲透進(jìn)去，控制對(duì)方．此計(jì)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中廣為應(yīng)用。許多企業(yè)為了求得生存和發(fā)展，采用借梯上樓，借水行舟，借雞生蛋，借地生財(cái)?shù)鹊确椒?，發(fā)展生產(chǎn)，然后占領(lǐng)市場(chǎng)，打敗對(duì)手。 第二十五計(jì)：偷梁換柱，比喻暗中玩弄手法，以假代真，以劣代優(yōu)，指用偷換的辦法，暗中改換事物的本質(zhì)和內(nèi)容，以達(dá)蒙混欺騙的目的。'偷天換日'、'偷龍換鳳'、'調(diào)包計(jì)'，都是同樣的意思。在軍事上，聯(lián)合對(duì)敵作戰(zhàn)時(shí)，反復(fù)變動(dòng)友軍陣線，借以調(diào)換其兵力，等待友軍有機(jī)可乘、一敗涂地之時(shí)，將其全部控制。 在招標(biāo)采購過程中要防止供應(yīng)商運(yùn)用此計(jì)將貨物進(jìn)行掉包，以次充好，這就要求我們?cè)谡袠?biāo)前確定相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在招標(biāo)過程中封存樣品，在驗(yàn)收時(shí)將樣品與到貨材料進(jìn)行比對(duì)。 第二十六計(jì)：指桑罵槐，意為指著桑樹數(shù)落槐樹。比喻表面上罵這個(gè)人，實(shí)際上罵那個(gè)人。表面上是指甲罵乙、指東罵西，但作為軍事上的計(jì)策，其意義更為深刻。它是作戰(zhàn)指揮者用'殺雞儆猴、敲山震虎'的最有效的暗示手段，以此來懾服部下、樹立領(lǐng)導(dǎo)威嚴(yán)。通俗地說，作為一個(gè)有德、有信的軍事指揮員，必須嚴(yán)明法紀(jì)、雷厲風(fēng)行，要善于抓住一、二個(gè)突出的負(fù)面典型，從嚴(yán)處理，以使全體將士引以為戒。 在招標(biāo)采購過程當(dāng)中面對(duì)各種誘惑，采購人員做到真正的公平公正公開是不容易的，這就要求采購管理人員要經(jīng)常對(duì)手下人員進(jìn)行廉潔自律教育，多看看反面典型，防止犯錯(cuò)。 第二十七計(jì)：假癡不癲，表面裝糊涂，實(shí)際很清楚，假裝不行動(dòng)實(shí)際上是在暗中策劃等待時(shí)機(jī)。如司馬懿假病奪兵權(quán)；當(dāng)時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，決不可輕舉妄動(dòng)。如姜維明知蜀漢國(guó)力不及曹魏，卻勞師動(dòng)眾九伐中原，以至蜀漢民窮兵疲，終被曹魏所滅。在軍事上，此計(jì)不但是麻痹敵人、待機(jī)破敵的一種策略，還可作為'愚兵'之計(jì)來治軍。如宋代狄青在征伐壯族首領(lǐng)儂智高時(shí)，以兩面錢來裝神弄鬼，讓士兵誤以為有神相助，于是士氣大振。 在招標(biāo)采購過程中，采購人員可以提前上網(wǎng)搜集需采購的設(shè)備、材料信息，了解的越全面越好，在談判時(shí)可以不懂裝懂的說幾個(gè)專業(yè)名詞，以達(dá)到節(jié)約成本的目的，最起碼讓供應(yīng)商覺得這個(gè)人不好糊弄。 第二十八計(jì)：上屋抽梯，“上屋抽梯”是一種誘逼計(jì)。做法是：第一步制造某種使敵方覺得有機(jī)可乘的局面（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進(jìn)入某種境地（上屋）；第三步是截?cái)嗥渫寺?，使其陷于絕境（抽梯）；最后一步是逼迫敵方按我方的意志行動(dòng)，或予敵方以致命的打擊。當(dāng)我方發(fā)現(xiàn)敵人在擴(kuò)張勢(shì)力，并且在籌劃擊垮或吞并我方時(shí)，我方可以用上屋抽梯這一計(jì)謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。制造某種假象，讓敵方覺得大好時(shí)機(jī)到了，著手行動(dòng)。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動(dòng)，一定會(huì)落入圈套，走向失敗。為了使敵方進(jìn)入圈套，我方要設(shè)法進(jìn)行引誘。引誘，即投放誘餌，投餌要準(zhǔn)確有效，就要知敵性識(shí)敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什么魚愛什么食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什么魚投什么餌。 在招標(biāo)采購過程中要防止供應(yīng)商采用此策略，比如買預(yù)付費(fèi)水表時(shí)只談好表的價(jià)格，供應(yīng)商采用低價(jià)策略中標(biāo)，但是中標(biāo)后在供貨時(shí)提出這種表必須安裝他們公司自己開發(fā)的軟件，別的軟件不兼容，此軟件為收費(fèi)軟件，價(jià)格很高，這樣采購人員就比較難辦了。這就要求采購人員對(duì)各種產(chǎn)品及其配套材料要做到心中有數(shù)。 第二十九計(jì)：樹上開花，是指樹上本來沒有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。此計(jì)用在軍事上，是指當(dāng)自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢(shì)力或某種因素，使自己看起來強(qiáng)大，以此虛張聲勢(shì)，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢(shì)的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝，頗有置之死地而后生的味道。 此計(jì)給現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)具有重要價(jià)值的謀略思想，那便是制造聲勢(shì)。“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)”，只有在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大造聲勢(shì)，以適時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛、生動(dòng)的宣傳，提高本企業(yè)的知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感和企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售的目的。 在招標(biāo)采購過程中，采購人員可以積極利用新媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等多方面發(fā)布招標(biāo)信息，特別是要善于利用行業(yè)協(xié)會(huì)，從而達(dá)到增加供應(yīng)商、降低采購成本的目的。 第三十計(jì)：反客為主，意思是客人反過來成為主人，比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。 在采購過程中經(jīng)常要使用此計(jì)，比如： 1、到貨不及時(shí)影響生產(chǎn)。 簽訂訂單同時(shí)要確定大致到貨時(shí)間，了解供方發(fā)貨渠道和發(fā)貨信息，掌握到貨的主動(dòng)權(quán)，盡量避免到貨不及時(shí)影響工期。如果供方說發(fā)貨了一定要貨運(yùn)的聯(lián)系方式，防止供方故意拖延發(fā)貨時(shí)間。一定要做到貨走到哪兒，大約什么時(shí)候到心里都要有數(shù)。防止到貨時(shí)間造成影響還需要采購人員有一定的物流常識(shí)，發(fā)貨需多久到，通過什么方式到貨更便捷。 2、到貨后不合格處理(質(zhì)量、數(shù)量)。 質(zhì)量不合格時(shí)供方在保證質(zhì)量合格的情況下緊急替換，或者就近少量采購、或者同行換貨；數(shù)量不符的情況，及時(shí)與供方溝通，確定是由于供方發(fā)貨遺失或者是物流運(yùn)輸問題。商議賠償結(jié)果確定是供方賠償還是直接找物流公司賠償。一般采購材料不負(fù)責(zé)運(yùn)輸，把運(yùn)輸交由供方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問題處理由供方負(fù)責(zé)可以為采購工作爭(zhēng)取更多的利益保障。如果運(yùn)輸由需方自己負(fù)責(zé)，那需方風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來說就大一些。 一般索賠的時(shí)間都是比較長(zhǎng)手續(xù)也比較復(fù)雜，所以做好耐心處理的準(zhǔn)備，同時(shí)也要盡量避免這種情況的發(fā)生。與供方強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和產(chǎn)品的外包裝，避免出現(xiàn)到貨后不合格。與物流公司也要強(qiáng)調(diào)數(shù)量和運(yùn)輸中的安全事宜及損失賠償?shù)臋?quán)責(zé)利益。必須強(qiáng)調(diào)是設(shè)備采購中一定要留質(zhì)保金，不能將貨款全額付完，因?yàn)樵O(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)維修問題，留部分質(zhì)保金是防止供方不處理時(shí)需方自己維修所需費(fèi)用，具體金額多少要供需雙方協(xié)商而定。 3、緊急采購的處理。 一般是由于銷售計(jì)劃緊急臨時(shí)更改供貨安排，材料的采購就比較緊急。兩種解決方案：一是通過地理位置最近的生產(chǎn)廠家或者貿(mào)易商采購，成本放后，這需要對(duì)周邊城市的供貨市場(chǎng)有一定了解。二是迅速找到供貨廠家，加以最快的運(yùn)輸方式（比如空運(yùn)），這方面就需要熟悉物流市場(chǎng)。 第三十一計(jì)：美人計(jì)，這個(gè)不用過多解釋哈，大家都明白，在招采部辦公室放一個(gè)漂亮美眉當(dāng)資料員，與各個(gè)供應(yīng)商人員套近乎，收集有利于采購方的信息。 第三十二計(jì)：空城計(jì)，意指虛虛實(shí)實(shí)，兵無常勢(shì)水無常形。虛而示虛的疑兵之計(jì)，是一種疑中生疑的心理戰(zhàn)，多用于己弱而敵強(qiáng)的情況。歷史上也確有一些運(yùn)用此計(jì)成功的例子，如諸葛亮唱空城計(jì)、張守圭守瓜州等。 在招標(biāo)采購過程當(dāng)中，由于公司資金緊張，招采人員要經(jīng)常唱空城計(jì)，比如：先送貨再付款，但是此計(jì)不能常用，否則就沒人相信了。 第三十三計(jì)：反間計(jì)，指的是識(shí)破對(duì)方的陰謀算計(jì)巧妙地利用對(duì)方的陰謀詭計(jì)進(jìn)行攻擊對(duì)方。戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊國(guó)田單守即墨，想除掉燕將樂毅，用的是挑撥離間的手段，散布樂毅沒攻下即墨，是想在齊地稱王，現(xiàn)當(dāng)時(shí)齊人還未服從他，所以他暫緩攻打即墨。燕王果然中計(jì)，以騎劫代替樂毅，樂毅只好逃到趙國(guó)去了。齊人大喜，田單以火牛陣大破燕軍。陳平也是用離間之計(jì)使項(xiàng)羽疏遠(yuǎn)了軍師范增。 采用反間計(jì)的關(guān)鍵是'以假亂真'，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敵人上當(dāng)受騙，信以為真，作出錯(cuò)誤的判斷，采取錯(cuò)誤的行動(dòng)。 在招標(biāo)采購過程當(dāng)中，采購人員要和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員交朋友，了解對(duì)采購方有用的信息，從而盡快達(dá)成交易、降低成本。 第三十四計(jì)：苦肉計(jì)，按照常理，人不會(huì)傷害自己，要是受到某種傷害，一定是某種自己無法抗?fàn)幍牧α繉?dǎo)致的。利用好這樣的常理，自己傷害自己，以蒙騙他人，從而達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)好的目標(biāo)，這種做法，稱為苦肉計(jì)。苦肉計(jì)，不僅用于戰(zhàn)爭(zhēng)之中，還廣泛地見于社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。在現(xiàn)代經(jīng)商活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者利用'苦肉計(jì)'，對(duì)自己不合格產(chǎn)品集中進(jìn)行銷毀，用以引起廣大群眾的注意，樹立自己企業(yè)的良好形象，為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆，是非常可取之計(jì)，但會(huì)有人為此付出代價(jià)。 第三十五計(jì)：連環(huán)計(jì)，此計(jì)出自三國(guó)時(shí)期，描寫董卓倚仗義子呂布之勇，專權(quán)跋扈，欺壓諸侯，殘殺朝官。司徒王允與歌姬貂蟬訂連環(huán)計(jì)，先將貂蟬詐作自己女兒，許給呂布，又請(qǐng)董卓赴宴，讓董攜走貂蟬，收為姬妾，使董、呂之間產(chǎn)生矛盾，從而促使呂布?xì)⒍俊?/span> 此計(jì)一般是以上各種計(jì)謀的連環(huán)試用，故稱為連環(huán)計(jì)。 第三十六計(jì)：走為上計(jì)，指的是戰(zhàn)爭(zhēng)中看到形勢(shì)對(duì)自己極為不利時(shí)就逃走，也謂遇到強(qiáng)敵或陷于困境時(shí)，以離開回避為最好的策略。現(xiàn)多用于做事時(shí)如果形勢(shì)不利沒有成功的希望時(shí)就選擇退卻、逃避的態(tài)度。 此計(jì)作為招采人的最后一計(jì)，實(shí)屬無奈之舉，如果所服務(wù)的公司信譽(yù)不佳，付款不及時(shí)甚至不付款，那奉勸各位還是走為上，古語有云：良鳥擇木而棲、良臣擇主而伺說的就是這個(gè)道理。 好了，以上就是弓長(zhǎng)先生這么多年從事招采的心得體會(huì)，不足之處還請(qǐng)批評(píng)指正。 歡迎在文章后留言！ |
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