對(duì)于比較昂貴的產(chǎn)品(零售價(jià)超過100美元)來說，當(dāng)今最有成效的營銷策劃方式莫過于2步營銷法了。

2步營銷法的理念是這樣的：第一步撰寫廣告吸引顧客咨詢。首先會(huì)有一些顧客會(huì)對(duì)廣告做出回應(yīng)，詢問更多的信息。

在這個(gè)廣告中，你的營銷理念是讓讀者急于知道有關(guān)產(chǎn)品的更多信息，不像1步營銷法，這里你不要公布價(jià)格。這個(gè)廣告的長短不限，可以是一小段，也可以是一整頁。

第二步，給潛在客戶郵寄一系列的信件，在這些信中，向他們展示產(chǎn)品的所有好處，并且公布價(jià)格。你的目標(biāo)是達(dá)成交易。

所有的營銷形式都有同樣一個(gè)特點(diǎn)：重復(fù)是達(dá)成交易至關(guān)重要的因素。對(duì)于人員銷售這個(gè)銷售形式來說，一般情況下，一次是無法達(dá)成交易的，至少需要跟進(jìn)五次。

一些直接營銷人員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，他們以為如果顧客詢問價(jià)格，只要回復(fù)一次就可以成功。但是要知道，很少有人會(huì)在第一次就和你做一筆大買賣，大交易往往不會(huì)第一個(gè)到來。

在我看來，很多直接營銷人員在獲取潛在客戶名單，回復(fù)他們的問價(jià)之后，沒能進(jìn)行很好的跟蹤，放棄得太早了。

我的公司 Nicholas Direct， 現(xiàn)今，銷往世界各地一系列的研討會(huì)光盤，每套價(jià)格317美元。我們做了一些實(shí)驗(yàn)，把1步營銷法和2步營銷法做了些對(duì)比，每種情況都證明，2步營銷法比1步營銷法的效果要好很多。

現(xiàn)在，我們一般都給潛在客戶連續(xù)寫四封信，加以跟蹤。幾乎50%的交易都來自于第一封信，另外50%來自于第二，三和四封信。

重點(diǎn)：對(duì)于詢盤，你應(yīng)當(dāng)用一系列的信件跟進(jìn)，最少是三封。多數(shù)情況下，我的跟蹤信多達(dá)九封。

為了提高成功率，在寄出第三封信后，還要繼續(xù)跟進(jìn)，直到繼續(xù)這樣做會(huì)讓你覺得得不償失，成本大于利潤。

除了一些重要的要素外，四封信內(nèi)容都是相似的。每一封信的第一頁會(huì)有所不同，顏色和紙張的質(zhì)地也要有所區(qū)別。