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對于銷售來說，獲得客戶的資料不難，但是要想把把意向客戶都轉(zhuǎn)化、成交就要花很多心思了，需要銷售人員有足夠的耐心和毅力。

一、上門推銷

所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。

【優(yōu)點】訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等。
【局限】但是這種方法有一定的盲目性，對于沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，在客戶購買商品或者接受服務之前努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。

接近客戶可采用如下幾種方法：

1、派發(fā)宣傳資料
營銷人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

2、饋贈
這是現(xiàn)代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。

3、調(diào)查
營銷人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。

4、利益引導
營銷人員通過簡單說明商品或服務的優(yōu)點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

5、贊美接近
營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。

6、求教接近
對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。

二、有影響力的人物助力

在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務的消費者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。

這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示范效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經(jīng)?；钴S于商業(yè)、社會、政治和宗教等領(lǐng)域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權(quán)威。

【注意】在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯(lián)系，而且當他們把你推薦給他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。

三、老客戶介紹

所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場的方法之一，而且花時不多。

營銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對該產(chǎn)品或服務感興趣的人。第一次訪問產(chǎn)生２個客戶，這２個客戶又帶來４個客戶，４個又產(chǎn)生８個，無窮的關(guān)系鏈可一直持續(xù)發(fā)展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。

【優(yōu)點】能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。

四、討論會

利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。由于參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時，應注意以下幾點：

1、地點的選擇
要想最大限度增加到會人數(shù)，應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。

2、時間的選擇
時間選擇應注意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續(xù)兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。

3、發(fā)言人和會場布置
討論會上的發(fā)言應具備專業(yè)水平，且需要布置良好的視覺環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽覺設(shè)備。

4、與會者的詳細資料要進行備案
個人資料可以通過一份簡短的問卷調(diào)查獲得。

五、查詢資料

通過查閱各種資料來獲取潛在客戶。這些可供查閱的資料有報紙、出版物、名錄和電話簿等。

報紙是挖掘潛在客戶信息的重要線索之一，如一個新公司的開業(yè)為辦公設(shè)備和家具的銷售提供了機會；出生或結(jié)婚為保險提供了可能的需求等等。報紙?zhí)峁┑匿N售線索無窮無盡，關(guān)鍵在于銷售人員能否挖掘出信息背后的銷售機會。

商業(yè)電話簿和名錄是提供潛在客戶信息的又一重要來源。還有各種各樣的可供查詢的公開資料也都能為銷售人員提供一定的有關(guān)潛在客戶的線索。雖然這種方法能較快的獲得有關(guān)市場容量和潛在客戶的信息，而且成本較低，但是時效性卻比較差。

六、觀察法

營銷人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。如房地產(chǎn)代理商可以親自出門尋找門前掛有“出售”字樣的人家；賣天花板的銷售人員可以沿街觀察誰家的頂棚壞了等等。

作為營銷人員應該隨時對無意中聽到的信息保持一定的敏感性，特別是在一些公共場所，如吃飯、購物和休閑場所。這種方法具有成本低等優(yōu)點，但是它對營銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷盡可能的客觀。

七、企業(yè)微信公眾號

1、人流集中的高檔場所
根據(jù)每年的市場銷售單量，經(jīng)銷商選擇自己區(qū)域客流比較集中的高端場所或建材市場或區(qū)域內(nèi)比較高檔的老小區(qū)，開展掃一掃二維碼關(guān)注企業(yè)即可獲贈相關(guān)禮品來收集目標客戶。

2、大型促銷活動現(xiàn)場
舉行大型促銷活動落地現(xiàn)場，來到活動現(xiàn)場的大部分的消費者都是近期有裝修需求的客戶，而這些客戶的身邊都聚集著很多潛在的或或目標的客戶，能把這些客戶穩(wěn)定住，就等于是鎖定了目標客戶，通過現(xiàn)場關(guān)注企業(yè)公眾號贏取總部好禮和一定金額的優(yōu)惠來鎖定客戶。

3、老客戶征集
只要良好的口碑就能創(chuàng)造很大的影響力。針對老客戶進行短信告知活動相關(guān)細節(jié)，讓老客戶關(guān)注企業(yè)的公眾微信號，同時在朋友圈進行分享相關(guān)產(chǎn)品使用感受，截圖發(fā)送到櫥柜微信公眾平臺即可參與抽獎。通過這樣的方式來吸引對櫥柜品牌具備好感或忠誠度的客戶成為企業(yè)公眾平臺的關(guān)注客戶。

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