任何時(shí)候，不管什么樣的市場背景，任何的行業(yè)，總歸有人的生意做得好，也有人的生意做得不好。

最近發(fā)生的一件事情讓我不得不重新思考“生意”。盛哥做產(chǎn)康生意已經(jīng)5年了，11月初遇到他的時(shí)候，愁眉苦臉的和我訴苦：今年的生意難做，一年之內(nèi)在周邊開出了五家新的產(chǎn)康門店，導(dǎo)致很多的目標(biāo)客戶都到其他的競爭對手那邊?，F(xiàn)在這幾家產(chǎn)康店都在開始打價(jià)格戰(zhàn)，他的門店因?yàn)檫\(yùn)營費(fèi)用比其他競爭對手的門店要高很多，在價(jià)格上無法和其他的競爭對手競爭，結(jié)果到10月份整體的經(jīng)營業(yè)績比去年同期下滑了30%，基本上整個(gè)店只能維持盈虧平衡，這個(gè)生意該怎么做。

這樣的困境不止盛哥遇到，大部分的實(shí)體生意人都可能正在焦慮當(dāng)中。其實(shí)，真正的原因：大部分的實(shí)體生意人，在生意的賺錢思維上，還是處于在賺“產(chǎn)品差價(jià)”這個(gè)模式，這個(gè)模式就直接決定了生意一定會陷入惡性競爭的狀態(tài)。

實(shí)體生意真正的經(jīng)營思維，我的觀點(diǎn)：賣什么靠不賣什么賺錢！

只有當(dāng)你真正悟透了這句話，才算是真正入了生意的門。這句話很難理解，也正是這樣，才是真正阻礙你的生意經(jīng)營。這句話的意思是：生意的主要贏利點(diǎn)不是在你經(jīng)營的主營業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品，而是靠構(gòu)建的后端來實(shí)現(xiàn)巨大的盈利。比如說，你是做童裝生意，但是你生意的主要盈利點(diǎn)并不是你的童裝，而是你的渠道資源或者品牌優(yōu)勢等等。

1、這是一個(gè)不缺產(chǎn)品的時(shí)代，如果你的生意盈利主要靠主營產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)，你就一定會陷入與競爭對手惡性競爭的陷阱，生意也就一定會越來越難做。

市場惡性競爭的根源：同一群人，站在同一個(gè)維度，用同樣的方式，搶奪同一批客戶。任何的實(shí)體店，所能覆蓋的消費(fèi)人群范圍是有限的，在這個(gè)范圍區(qū)域內(nèi)，做同樣生意的人可能有好幾家，而且消費(fèi)人群是有限的，都是面對同一批消費(fèi)者，如果大家都用賺“產(chǎn)品差價(jià)”這個(gè)方式賺錢，勢必就會大家采用最直接的“價(jià)格戰(zhàn)”的方式進(jìn)行競爭，最后的結(jié)果就是大家的生意都難做，錢難賺。

2、任何的實(shí)體門店，經(jīng)營的產(chǎn)品總歸是有限的，不可能做到像網(wǎng)上那樣，產(chǎn)品種類豐富、各種價(jià)格段的產(chǎn)品都有，也就是說你經(jīng)營的產(chǎn)品僅僅能夠滿足消費(fèi)者的部分需求而已，生意盈利僅僅靠這個(gè)方面來賺錢，賺的必定是“小錢”而已，僅僅能夠維持養(yǎng)家糊口。

比如，前面講的案例，盛哥的產(chǎn)康門店僅僅能夠滿足消費(fèi)者產(chǎn)后護(hù)理這一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，不光是他的產(chǎn)康門店，其他競爭對手的產(chǎn)康門店也僅僅能夠滿足消費(fèi)者這一個(gè)需求。造成的結(jié)果就是客戶做完這個(gè)項(xiàng)目之后就不再是他的客戶。但是，消費(fèi)者的需求來講，絕對不僅僅是單方面的需求，除了有產(chǎn)后護(hù)理的需求，也一定需要母嬰用品方面的產(chǎn)品。

因此，如果你的生意僅僅是通過自己營業(yè)的產(chǎn)品來賺錢而不能有效的構(gòu)建后端產(chǎn)品來持續(xù)滿足消費(fèi)者更大的需求，再加上與競爭對手的競爭，那么你賺的就是“小錢”或者是“辛苦錢”。而無法讓自己的生意做得更好、更強(qiáng)。

3、實(shí)體門店產(chǎn)品的局限性，生意只是適合一小部分人群的需求。

在門店所能覆蓋的消費(fèi)區(qū)域內(nèi)，不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)觀念，有的人喜歡質(zhì)量好、體驗(yàn)度高的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的價(jià)格不是特別的在意；而有的消費(fèi)者喜歡實(shí)惠，喜歡便宜的產(chǎn)品。如果你的主營產(chǎn)品是定位高端的，也就是只能滿足其中部分消費(fèi)者的需求，你的生意賺錢只是賺了這部分消費(fèi)者的錢。

綜上所述，如果你的生意經(jīng)營思維還是局限于用經(jīng)營產(chǎn)品的思維，你的賺錢思維還是停留在賺主營產(chǎn)品的錢這個(gè)角度，在現(xiàn)在的市場狀態(tài)下，生意的確是會也來越難做，錢也一定會越來越難賺，也就是說，你根本就沒有入生意的門。

未來的生意究竟應(yīng)該如何做？如果不靠自己主營的產(chǎn)品來賺錢，那用什么方式來賺錢呢？

你經(jīng)?？吹降囊恍┎枞~店，平時(shí)基本上看不到人進(jìn)店，但是這個(gè)茶葉店就是這么一直開著而沒有倒閉，這是什么原因？你以為他是靠賣茶葉掙錢，想多了，人家掙的是渠道的錢，掙的是關(guān)系的錢。

連鎖店，單個(gè)的門店有些是虧本的，但是連鎖機(jī)構(gòu)卻在賺錢，這是為什么？你以為人家是靠門店賺錢嗎？人家掙的是渠道供應(yīng)鏈的錢。

按照傳統(tǒng)的生意經(jīng)營思維，高手掙錢的方式你都看不懂，這就是開篇那句話，不管什么時(shí)候，不管什么樣的市場背景，任何的行業(yè)，總歸有人的生意做得好，這些生意做得好的人，只不過是生意賺錢的思維與別人不一樣而已。

到這里，我相信，你應(yīng)該看懂了吧？這就是不同的賺錢思維。

生意如何設(shè)計(jì)自己的賺錢模式，幾種賺錢的思維：

1、賺生意后端的錢：這個(gè)后端就是構(gòu)建生意的產(chǎn)品鏈以延伸消費(fèi)者的消費(fèi)品類，滿足消費(fèi)者更多的需求。

2、賺渠道資源的錢：這個(gè)渠道資源可以是你的前端客戶資源，也可以是你的門店渠道資源。如果有足夠的客戶資源，這就是最值錢的，你可能聽過一個(gè)公眾號值幾百萬，這就是賺客戶資源的錢。

3、賺品牌資源的錢：這個(gè)就是類似于賣公司一樣，大家經(jīng)?？吹降倪@個(gè)公司收購另外一個(gè)公司。我就看到過一個(gè)只有二十幾家店的小型地區(qū)性的母嬰連鎖商，整體賣給另外一個(gè)全國性的母嬰大連鎖，賣了八千萬。

4、賺資本的錢：這個(gè)就是典型的平臺模式以及股權(quán)模式。

對于大部分的做實(shí)體店生意的人來講，不要考慮那么多，先構(gòu)建好自己的生意后端產(chǎn)品以及構(gòu)建自己的渠道資源優(yōu)勢就足夠了，至于品牌資源和資本市場那是需要自己的生意做到一定程度后再考慮的事情，如何構(gòu)建自己的后端產(chǎn)品及資源，主要分幾個(gè)步驟：

1、首先把自己目前門店的生意做到極致。所謂的“極致”，就是你這個(gè)店掙錢的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他的競爭對手的門店，構(gòu)建自己的標(biāo)桿。

這個(gè)過程需要完善的工作就是：

（1）、布局產(chǎn)品線。

把門店的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)成為前端吸引客戶的產(chǎn)品、主要盈利性產(chǎn)品、高端形象產(chǎn)品。

前端吸引客戶的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可以是低價(jià)（當(dāng)然是相對性），通過這個(gè)產(chǎn)品品類吸引大量的客戶，進(jìn)而進(jìn)行鎖客以構(gòu)建自己的客戶資源。

主要盈利產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品就是你當(dāng)下這個(gè)門店生意中主要賺錢的產(chǎn)品。

高端形象產(chǎn)品主要目的就是滿足不同的客戶需求以及提升自己門店的形象。

（2）、布局客戶。

定位清楚自己的目標(biāo)客戶，千萬不要認(rèn)為全天下的人都是你的客戶。根據(jù)客戶的消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率以及客情關(guān)系，可以分成不同等級的客戶，比如VIP客戶。

（3）、構(gòu)建服務(wù)模式。

未來的實(shí)體生意，是會主要以“體驗(yàn)式”存在的，服務(wù)就是讓自己的客戶有良好的體驗(yàn)，通過體驗(yàn)來黏連客戶關(guān)系，構(gòu)建自己的客戶資源。

服務(wù)的方式有很多，比如你的產(chǎn)品可以直接送貨上門，你也可以經(jīng)常性的針對不同等級的客戶舉辦一些活動(dòng)以提升客戶的好感。

2、完善生意經(jīng)營的管理機(jī)制。

這個(gè)步驟是為了后面實(shí)現(xiàn)門店復(fù)制和裂變做準(zhǔn)備的。

（1）、團(tuán)隊(duì)機(jī)制：任何生意的復(fù)制，首先是人才的復(fù)制。

（2）、管理機(jī)制：構(gòu)建自己生意的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，包括前面所講的產(chǎn)品流程、服務(wù)流程等，團(tuán)隊(duì)管理流程包括人員的培訓(xùn)流程、薪酬績效流程、考核評估流程等等。

只有當(dāng)自己的生意構(gòu)建完善出標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營機(jī)制，在進(jìn)行生意復(fù)制的時(shí)候，才能夠快速的形成銷售力。

3、鎖客構(gòu)建客戶資源優(yōu)勢。

鎖客的目的：

（1）、區(qū)隔競爭對手，讓客戶不會到競爭對手那里進(jìn)行消費(fèi)。

（2）、構(gòu)建自己的客戶流量池，也就是構(gòu)建自己的客戶資源優(yōu)勢。

鎖客的方法，唯一能夠鎖定客戶的方法就是讓客戶在你這里充值成為你的充值會員，理由很簡單，客戶在你這里充值以后，客戶就會認(rèn)為你欠他的錢，下次再有同樣的需求首先想到的就是你，具體的充值鎖客的技巧有很多，這里簡單的舉一個(gè)例子：幫助客戶省錢的方法。

假如客戶這次總共是消費(fèi)了200元，在結(jié)賬的時(shí)候，你問問他是不是你這里的會員，如果不是，你就可以這么跟客戶講：

今天你只要把你這次消費(fèi)的200元作為充值成為我們的充值會員，那么今天你就可以享受8折優(yōu)惠，也就是你只要花160元，剩下的40元就存在你的會員賬戶里，可以隨時(shí)來消費(fèi)。

對于客戶來講，并不會有任何的多余支出，還可以節(jié)省40元，下次來還可以用，以后還可以享受8折優(yōu)惠，對于客戶來講很容易接受。對于你來講，因?yàn)榭蛻暨€有40元在你這里，他就會惦記，這也就是把這個(gè)客戶鎖定了。

通過這些方法進(jìn)行持續(xù)的鎖客，需要構(gòu)建出的就是你有足夠的后端客戶資源優(yōu)勢，假如說你后端有1萬個(gè)這個(gè)的會員，你就可以進(jìn)行下面一步。

4、構(gòu)建你的后端盈利產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“賣什么靠不賣什么賺錢”。

舉個(gè)例子說明，前面說的做產(chǎn)康門店生意的盛哥，經(jīng)過我這樣給他分析生意后，豁然開朗，從這個(gè)月開始就進(jìn)行這個(gè)模式的策劃。他的產(chǎn)康生意已經(jīng)做了5年，總共服務(wù)的客戶不會低于3000人，綜合分析這些客戶的需求，因?yàn)榭蛻舳际桥?，而且大部分都是中高端的客戶，這樣的客戶平時(shí)肯定會購買其他的產(chǎn)品，比如化妝品、衣服等等，那么他就開始從這個(gè)地方入手構(gòu)建自己生意的后端利潤布局。

在11月份，他把以前服務(wù)過的客戶全部都以服務(wù)的模式聯(lián)系了一遍，然后找一款面膜，這個(gè)面膜是知名的品牌面膜，因?yàn)樗淮涡阅昧?000盒，進(jìn)貨價(jià)當(dāng)然更有優(yōu)勢，提供給他這些客戶的價(jià)格比正常市場零售價(jià)低30%，這樣客戶就容易接受，哪怕他一盒面膜只賺2元，他這一次也能賺12000元。

也就是通過這樣的方式，完美的避開了與競爭對手的惡性競爭：產(chǎn)康可以不賺錢，但是他有后端的產(chǎn)品賺錢。后面慢慢的進(jìn)行布局，也就構(gòu)建出了生意的賺錢模式：賣什么靠不賣什么賺錢。

以上這些步驟都是連環(huán)性的，缺一不可。

總結(jié)：

任何的時(shí)候，不是生意難做，真正難的是自己生意思維的轉(zhuǎn)變。不管什么時(shí)候，淘汰的永遠(yuǎn)不是實(shí)體生意本身，而是落后的生意經(jīng)營模式以及還在用落后生意經(jīng)營模式經(jīng)營今天生意的人。

生意，必須構(gòu)建屬于你自己的系統(tǒng)生意思維，通過一個(gè)點(diǎn)，構(gòu)建一個(gè)面，最后織成一張網(wǎng)。只有當(dāng)你悟透了“賣什么靠不賣什么賺錢”這句話，你才算是真正入了生意的門，也才能理解生意的系統(tǒng)思維。

這個(gè)時(shí)代才是你的真正對手！