導(dǎo)讀:營銷就是制造平衡和追求平衡的一個旅程，這個并不平坦的旅程中有棧道，也有陳倉。

很多時候，你以為自己是正確的，可實際上卻錯了。

比如，在產(chǎn)品的營銷中，你一直追求的是保持客戶內(nèi)平靜，祈禱客戶在面對競爭對手的“誘惑”時不會頻起波瀾。于是，你把最大的力氣放在如何平衡客戶對產(chǎn)品的期望和維持客戶的滿意度上。可是，你忽略了這樣個事實:客戶之所以購買你的產(chǎn)品，是因為你的產(chǎn)品能填補他們內(nèi)心某處的空白一一在心理學(xué)上，這叫做需要需要的產(chǎn)生本身就是不平衡的狀態(tài)發(fā)展的結(jié)果。所以，你的營銷不應(yīng)該用追求平衡去引導(dǎo)，而要千方百計地制造不平衡來擴大客戶的需求。

營銷就是去打破對方的內(nèi)心平衡。怎么打破客戶的內(nèi)心平衡呢?“鳥籠邏輯”就不失為一個好的方法，也是種非常有效的營銷思維模式:如果把一個漂亮的鳥籠掛在大廳里，里面沒有鳥，那么你就需要不斷地向你的造訪者解釋為什么沒有鳥一一最后你不想反復(fù)地解釋鳥到哪里去了，于是干脆自己花錢買一只鸚鵡養(yǎng)在籠子里以求清心。鳥籠和鳥形成配套，這是人們慣性的思維雖然并不想買這只鸚鵡，可你還是“身不由己”地買了它。怎樣把“鳥籠邏輯”運用到營銷之中呢?

一個開發(fā)商在一個商業(yè)用地上建成了一個高檔高爾夫

球場，因為附近還有幾家中低檔高爾夫球場，在開始階段，這家新開的球場幾乎沒有客源。

要讓球場保持運營，就一定要爭取到穩(wěn)定的客源。于是，這家球場的營銷人員充分運用了鳥籠邏輯，他們先是設(shè)法搞到了這幾家中低檔球場的會員資料，然后針對這些會員展開了這樣的活動:首先從所有會員中選擇2000~3000位，給這些會員發(fā)短信，具體內(nèi)容是介紹高爾夫球場的一些環(huán)境和條件以及服務(wù)特點;接著通過“幸運客戶”活動的形式給毎一位會員贈送一支價格昂貴、高檔的高爾夫球桿。

當(dāng)這些客戶拿著這樣高檔的球杄去中低檔球場打球的時候，就會覺得不平衡:拿著這么好的球桿，在這樣差的環(huán)境里打球，簡直是對美好休閑生活的浪費!于是，這些會員中的絕大多數(shù)成了這家高檔高爾夫球場的會員這些客戶為什么會流向這家高檔球場?因為拿著這支昂貴的球桿去中低檔球場打球，那種不舒服的感受和不協(xié)調(diào)感、不平衡讓他們意識到了問題的嚴重性，所以他們要追求一個內(nèi)心的平衡，一流的工具用在一流的場所。打破客戶的內(nèi)心平衡之后，你才能獲得更多的銷售機會。所以，當(dāng)你的客戶還沒下定決心成交你的產(chǎn)品，說明你還沒有讓你的客戶意識到問題的嚴重性。當(dāng)他們對問題的嚴重性產(chǎn)生足夠的顧慮時，就會尋找方法來解決這些讓他們感到焦慮的問題，這時你的目的就實現(xiàn)了。

所以，讓客戶發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性，你才有更多銷售的機會。

制造不平衡，讓光顧你的顧客變成你的客戶;而對于老客戶，則需要追求平衡。平衡，也正好能幫你分析你的老客戶為什么離開你，轉(zhuǎn)移到競爭對手旗下成交也就意味著要付出金錢，這個時候也是客戶最痛苦的階段。在成交的瞬間，他們內(nèi)心的不適感也最強他們擔(dān)心產(chǎn)品的品質(zhì)是否名副其實，產(chǎn)品的售后服務(wù)是否到位，產(chǎn)品是否能真正滿足自己的需要和實現(xiàn)自己的夢想……這時如果你不去體會和照顧客戶的失落感，不幫助他們恢復(fù)內(nèi)心的平靜，客戶很容易就認為你之前的努力只是為了賺他們的錢，而產(chǎn)品和服務(wù)實際什么樣在你這里無關(guān)緊要。客戶的心里如果沒有平衡，你也就此失去了這個客戶。

如何維護這個平衡?服務(wù)。服務(wù)客戶，在成交之前可能會被看成是“故意討好”客戶，但是在付錢之后，如果你還能一如既往地提供服務(wù)的話，就會讓客戶感覺很欣慰，很感動。所以，服務(wù)也存在火候，掌握好這個火候，你就掌握了留住老客戶的神奇方法

◎付錢給客戶之后，要給客戶夢想成真的體驗。

◎制造一份意料之外的驚喜(送一個小禮物)。

◎觸發(fā)客戶內(nèi)心的愧疚感和自豪感，讓他不好意思離開你。

當(dāng)我看到很多企業(yè)將巨額資金投入在他自己也不清楚的方向上;在不斷地用價格戰(zhàn)、降低利潤去做產(chǎn)品，卻始終得不到消費者和市場的認可;在不斷地從一個陷阱走向另一個陷阱，從一個沼澤走向另一個更致命的沼澤直至血本無歸的時候，我很心疼。正是因為他們沒有掌握客戶的心理，才導(dǎo)致一次又一次地錯失機會。如果換成是你，你應(yīng)該怎么做?

如今，“天下沒有免費的午餐”“天上不會掉餡餅”的信念已經(jīng)在人們的內(nèi)心中根深蒂固。當(dāng)你讓這樣的事情真實地發(fā)生在你的客戶身上時，客戶就會產(chǎn)生不安，產(chǎn)生內(nèi)疚:他就會真心地希望自己能為商家做些什么來彌自己內(nèi)心的不安。他可能會選擇購買你的產(chǎn)品，或者給你介紹其他的客源。想用“平衡”來留住你的客戶，就要想辦法一輩子讓為你付錢的客戶感到內(nèi)疚。