|
給我一個心，可以不可以  此生若能安穩(wěn)幸福，誰又愿意顛沛流離。 ——烽火戲諸侯《陳二狗的妖孽人生》   同理： 銷售人員若想安穩(wěn)幸福，就必須有一套自己賺錢的邏輯，這樣就不至于： 簡單邏輯：銷售=成交 復雜邏輯：如圖：  從整體上看，這張「銷售邏輯地圖」由兩條軸組成： 左右走向的是「銷售的流程軸」 以“別人的魚塘”為起點，到“自己的魚塘”，從而裂變； 這個軸是客源戰(zhàn)術的循環(huán)。 這個循環(huán)做成功了，你的客源就會越做越大。 上下走向的是「銷售的策略軸」 以“市場進入”為起點，到“客戶留存”，再進入”自己的魚塘“，從而裂變； 這個軸是資源戰(zhàn)略的循環(huán)。 這個循環(huán)做成功了，你的資源就會越積越厚。 這張「銷售邏輯地圖」中的每一個部分都是作為一個頂尖銷售賺錢不可或缺的“地理標識”。 一、How？ 魚，怎樣從別人的魚塘到自己的魚塘？  如果把整個銷售市場看作一個魚塘，具有直接或間接購買力的客戶就是這個魚塘中的“魚”，他們除了能在你這里購買產(chǎn)品，還會游到別的魚塘購買別人的產(chǎn)品。 頂尖銷售人員通過銷售技能：抓潛→成交→追銷→自己的魚塘，說說簡單，畫畫也簡單，哈哈，做做倒也不是很難，邏輯搞明白了，剩下就是不斷的重復重復，再重復這個流程：  下一篇文章，詳解 「銷售的流程+銷售技巧」=「戰(zhàn)術」 歡迎持續(xù)關注！ 二、How？ 營銷策略，市場的博弈如何善始善終？ 如果銷售軸是教大家如何創(chuàng)造更大的價值，那么策略軸則告訴大家的是如何按步驟獲取這些價值。 1、市場進入： 分析可利用的資源，以及尋找資源用戶的特點，就屬于營銷中找種（可培養(yǎng)的種子用戶）的范疇，在《開店創(chuàng)業(yè)項目|種子顧客獲取》中詳細講解過。 2、營銷模式： 一個最優(yōu)的營銷模式不僅能讓你以最小的付出得到最大的回報，而且能讓企業(yè)產(chǎn)品營銷中各個環(huán)節(jié)相關聯(lián)的所有人心甘情愿地與你形成最佳的合作。 怎樣設計這個營銷模式？ 你需要把“ 100%站到對方的角度去思考”的思想應用到你的客戶身上。雖然有點老生常談，但是非常有用。 而銷售的最高境界就是： 我們銷售的不是產(chǎn)品， 是結(jié)果=客戶內(nèi)心未實現(xiàn)或想實現(xiàn)的夢想—— 當你比任何人都更能幫助客戶實現(xiàn)他的夢想，讓他們認識到與你合作，得到的價值將更多，他們才會心甘情愿與你合作。 這樣你和你的客戶之間就會形成一個價值鏈，會為你傳遞價值。 當然，建立營銷模式的目的還是成交，如果不成交，一切都是白費（這部分成交技巧下篇再續(xù)）。 比如：健身卡銷售，雖然是簡單銷售的一種，但如果公司整體的營銷模式，做的不好，銷售成交就比較困難，從別人魚塘挖客戶難度就更高，本身健身房撐死在3到5公里范圍內(nèi)了。 以下咨詢溝通，可見一斑：   再比如：高爾夫會員制的銷售，面對的基本上是高凈值客戶，客單價很高，但競爭也厲害，而且高凈值更難伺候。 但如果營銷模式做的好，不但銷售人員容易抓潛，也更容易成交： 案例： 一個開發(fā)商在一個商業(yè)用地上建成了一個高檔高爾夫球場，因為附近還有幾家中低檔高爾夫球場，在開始階段，這家新開的球場幾乎沒有客源。 要讓球場保持運營，就一定要爭取到穩(wěn)定的客源。于是，這家球場的營銷人員充分運用了「鳥籠邏輯」，他們先是設法搞到了這幾家中低檔球場的會員資料，然后針對這些會員展開了這樣的活動： 首先從所有會員中選擇 2000 ~ 3000位，給這些會員發(fā)短信，具體內(nèi)容是介紹高爾夫球場的一些環(huán)境和條件以及服務特點； 接著通過“幸運客戶”活動的形式給每一位會員贈送一支價格昂貴、高檔的高爾夫球桿。 當這些客戶拿著這樣高檔的球桿去中低檔球場打球的時候，就會覺得不平衡：拿著這么好的球桿，在這樣差的環(huán)境里打球，簡直是對美好休閑生活的浪費！ 于是，漸漸的這些會員中的絕大多數(shù)成了這家高檔高爾夫球場的會員。 3、成交：打破平衡，創(chuàng)造不平衡： 頂尖銷售人員，就是打破客戶的內(nèi)心平衡。 而普通銷售人員往往追求保持客戶內(nèi)心平靜。祈禱客戶在面對競爭對手的“誘惑”時不會頻起波瀾。 于是，把最大的力氣放在如何平衡客戶對產(chǎn)品的期望和維持客戶的滿意度上。 這是頂尖銷售和普通銷售本質(zhì)的區(qū)別！ 那么如何打破客戶的內(nèi)心平衡呢？ 上文中的「鳥籠邏輯」就不失為一個好的方法。 說的是，人呀，你只要送給他一個鳥籠，多半他會想買只鳥。 上文中的這些客戶為什么會流向這家高檔球場？ 因為拿著這支昂貴的球桿去中低檔球場打球，那種不舒服的感受和不協(xié)調(diào)感、不平衡讓他們意識到了問題的嚴重性，所以他們要追求一個內(nèi)心的平衡：一流的工具用在一流的場所。 打破客戶的內(nèi)心平衡之后，你才能獲得更多的銷售機會。 而普通銷售人員，忽略了這樣一個事實：客戶之所以購買你的產(chǎn)品，是因為你的產(chǎn)品能填補他們內(nèi)心某處的空白——在心理學上，這叫做「需要」。 「需要」的產(chǎn)生本身就是不平衡狀態(tài)發(fā)展的結(jié)果。所以，營銷不應該用追求平衡去引導，而要千方百計地制造不平衡來擴大客戶的需求。 4、系統(tǒng)化： 在成交前后需要創(chuàng)建一個為已成交客戶、潛在客戶提供產(chǎn)品后續(xù)價值的系統(tǒng)，這樣你才有可能實現(xiàn)銷售的系統(tǒng)化，繼而實現(xiàn)批量成交。 這個系統(tǒng)要么是技術平臺，要么是一套操作的規(guī)定和模式。 賺錢的客戶系統(tǒng)，是一個為客戶實現(xiàn)價值的系統(tǒng)，它的自動化程度越強，需要你付出的努力也就越小，價值也就越大。 如果再配上你的公司做得足夠大，現(xiàn)金流和客戶都比較穩(wěn)定，你的“魚塘”里也就有足夠多的“優(yōu)質(zhì)魚”，即滿意度較高的客戶，這個系統(tǒng)就更加完善了。 如果今天你已經(jīng)是公司銷售決策層了，推薦看一本書來完善這個章節(jié)未敘述部分：  5、客戶留存再裂變： 線下客戶裂變案例：《實體店經(jīng)營三部曲之轉(zhuǎn)化》中從心理角度分析到逐步制定老客戶轉(zhuǎn)化、裂變的會員制度，都拆解的非常詳細。 線上客戶裂變案例，比如通過微信群和社群裂變等，在以后的文章里會陸續(xù)推出。 總結(jié)：頂尖銷售人員之所以年薪50個~100個，正是因為有以上的「銷售邏輯地圖」始終貫穿于整個銷售行徑當中，因此，對頂尖銷售人員而言銷售并不是一種簡單的買賣交易。 |
|
|
