今天跟大家分享的課題是：保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的口碑傳播法。

從事保險(xiǎn)代理人工作的銷(xiāo)售人員都知道，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是在做一個(gè)積累的過(guò)程，當(dāng)原始客戶積累到一定程度的時(shí)候，就會(huì)漸入佳境，甚至是不需要出去做保險(xiǎn)展業(yè)，也會(huì)有源源不斷的客戶來(lái)找你。

同樣是客戶，但客戶之間也是有質(zhì)量的區(qū)分，一個(gè)是靠自己努力展業(yè)出來(lái)的客戶，一個(gè)是靠口碑影響出來(lái)的客戶，兩者之間還是有著本質(zhì)上的區(qū)別，顯然后者的簽單概率更高。

一、正確認(rèn)知口碑傳播

每個(gè)保險(xiǎn)代理人都想要高質(zhì)量的客戶，但或許因?yàn)楸ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的原因，總無(wú)法做到客戶口碑積累。大多數(shù)的保險(xiǎn)代理人的情況是有一單做一單，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“積累”這兩個(gè)字。并不是他們不努力，不用功，運(yùn)氣差，而很有可能是用錯(cuò)了方法。

保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧可以分很多層面來(lái)講，有話術(shù)的應(yīng)對(duì)，有談判的技巧，有客戶心態(tài)的分析，這些在保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧中都占了很重要的部分，不容我們忽略。

但是，這些技巧都是在單對(duì)單談判中用到的，對(duì)于保險(xiǎn)簽單來(lái)說(shuō)有很大的幫助，對(duì)于原始客戶口碑積累卻幫助不大。

此時(shí)，可能有人會(huì)反駁我：“這些保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧是幫助代理人加大簽單成功率的，客戶覺(jué)得代理人專(zhuān)業(yè)了，自然會(huì)介紹客戶，這個(gè)也是口碑的積累。”

從理論上來(lái)講是對(duì)的，也挑不出什么刺兒來(lái)。但大家卻忽略了很重要的一點(diǎn)：保險(xiǎn)它本身是個(gè)低頻交易的產(chǎn)品，不像我們?nèi)粘５南M(fèi)品經(jīng)常需要購(gòu)買(mǎi)。所以，從這個(gè)層面上來(lái)講，客戶相對(duì)會(huì)容易遺忘低頻交易的產(chǎn)品，平時(shí)聊天時(shí)也罕有談起。

或許你很專(zhuān)業(yè)，客戶也很信任你，認(rèn)可你，但如果日常生活中大家都沒(méi)有聊起到保險(xiǎn)，你讓客戶怎么轉(zhuǎn)介紹呢？畢竟客戶不是你的專(zhuān)職推銷(xiāo)員，所以，想要做到口碑的積累，單單從這方面下苦工還是不夠的。

二、做好三個(gè)細(xì)節(jié)有效提高口碑傳播

其實(shí)，口碑的積累很簡(jiǎn)單，可以從一些細(xì)節(jié)上做起。

1. 制作有個(gè)人特色的名片

首先，要從名片上做文章，一般公司都會(huì)幫你配備好名片，方便保險(xiǎn)人出去展業(yè)。但仔細(xì)觀察后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你發(fā)出去的名片都石沉大海，了無(wú)音訊。

為了讓客戶能夠保留你的名片，你需要定制名片，而且名片必須做的精致，還要有個(gè)性，我建議在名片上除了名字和電話外，寫(xiě)一些你感同身受的語(yǔ)錄。

我們可以多準(zhǔn)備幾套名片，不同的名片不同的語(yǔ)錄，這個(gè)可以在你跟客戶溝通完之后，切入客戶的痛點(diǎn)派發(fā)相應(yīng)語(yǔ)錄的名片。此類(lèi)名片客戶在拿到手后一時(shí)間是不會(huì)丟掉的，基本上會(huì)做保留。

為什么客戶會(huì)保留？因?yàn)槟忝系恼Z(yǔ)錄是直擊客的戶痛點(diǎn)，給客戶的印象是雙方的理念非常一致，而并不是你為了簽單故意迎合客戶的，這可以讓客戶在心理上對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同。

其實(shí)，這些簡(jiǎn)單的改變就是一種積累。當(dāng)你在做保險(xiǎn)展業(yè)的時(shí)候，需要明確自己的目的和客戶的目的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有不一樣的收獲。

2. 贈(zèng)送一些帶保險(xiǎn)標(biāo)志小飾品

為了讓客戶記住，你可以定做一些小飾品送給客戶，飾品上也有關(guān)于保險(xiǎn)的內(nèi)容，比如手機(jī)殼，比如汽車(chē)掛件等。

這些實(shí)用的小東西除了讓客戶記住你外，還容易引起話題。因?yàn)樵谑褂眠@些小玩意兒的過(guò)程中，很有可能被其他人注意到，從而引起話題，增加幫你轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，而此時(shí)才是真正的口碑傳播。

一共分兩步，第一步是客戶認(rèn)同，第二步是引起話題。這個(gè)好比是代理人埋下了伏筆，然后在一個(gè)合適的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，并且這個(gè)伏筆并非一次性的，很有可能會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

3. 加強(qiáng)和和客戶的互動(dòng)度

同時(shí)，你要時(shí)不時(shí)的和客戶聯(lián)系下，一個(gè)電話的慰問(wèn)或一條節(jié)日的短信都是聯(lián)系彼此關(guān)系的橋梁。說(shuō)白了，就是要告訴客戶你現(xiàn)在還在從事保險(xiǎn)工作，并沒(méi)有離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

加上你之前發(fā)出的名片和送出的東西，這些組合在一起才能有更好的積累。等量到達(dá)一定程度時(shí)，你會(huì)有一個(gè)井噴式的爆發(fā)，雖然會(huì)耗費(fèi)一定的成本，但相信收益也是很可觀的。