樹(shù)立正派的經(jīng)營(yíng)形象，其目的在于取得準(zhǔn)客戶的信賴?？梢哉f(shuō)促成階段的關(guān)鍵在于贏得準(zhǔn)客戶信賴。當(dāng)準(zhǔn)客戶決定是否購(gòu)買商品時(shí)，影響他們決定的主要因素在于我們代理人給他們的感覺(jué)。所以，從與準(zhǔn)客戶第一次見(jiàn)面留下好印象開(kāi)始，到平時(shí)約見(jiàn)的守時(shí)、得體的儀表、適當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言、信守承諾等都是我們贏得保戶信賴不可忽視的細(xì)節(jié)。

保險(xiǎn)銷售，其本身是一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程。因此，事前的計(jì)劃就顯得非常重要，周密的計(jì)劃能夠使促成過(guò)程的主動(dòng)權(quán)掌握在我們的手里，從而使促成工作按照預(yù)定步驟進(jìn)行，一步一步地朝簽約的方向發(fā)展；計(jì)劃不完善，就會(huì)十分緊張，在促成時(shí)難以開(kāi)口，表現(xiàn)出不知所措，這樣的促成注定是要失敗的。

準(zhǔn)客戶決定購(gòu)買前，心中常有似是而非的疑慮，也有害怕下決心的恐懼，對(duì)此我們應(yīng)該理解，并以誠(chéng)意來(lái)消除準(zhǔn)客戶的疑慮。我們能否簽單成敗的關(guān)鍵在于消除準(zhǔn)客戶的疑慮和不安。試想，如果我們能夠讓準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)到“現(xiàn)在是最好的購(gòu)買時(shí)機(jī)”、“向我買是最好的”，結(jié)果當(dāng)然是準(zhǔn)客戶很快就與我們簽約了。

相信大家都和我一樣十分在意自己的業(yè)績(jī)，也就是簽單數(shù)量的多少。簽單數(shù)量多就需要簽單速度。因此，有些伙伴往往有一種急迫的完成交易的心理。然而，經(jīng)常有一些心急的伙伴在促成時(shí)總是想盡辦法讓準(zhǔn)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。殊不知再不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候激勵(lì)，往會(huì)讓準(zhǔn)客戶覺(jué)得有壓迫感而心生抗拒?？焖俅俪墒且屑记傻?，必須準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)，適時(shí)促成才會(huì)有效。