一、快手賣貨的打法和案例分享

今天晚上我們核心還是通過case來講快手電商的打法，快手電商其實(shí)是從去年雙十一開始才開始，早之前只有一小部分通過微信私下在做一些玉石，自家有什么賣什么的零碎電商。一直到雙十一散打哥帶貨效果好，加上淘寶直播2018年完成1000億GMV，整個(gè)快手電商開始迅猛發(fā)展。原來有粉絲的達(dá)人直接轉(zhuǎn)型做電商不說，更有大量定位為電商的賬號(hào)開始涌起。

快手賣貨當(dāng)前有效打法

當(dāng)前快手上帶貨基本上以直播為主，短視頻帶貨很少不說，也是8月官方才開始鼓勵(lì)發(fā)展的事情，就像6月后抖音官方扶持短視頻帶貨一樣的邏輯。當(dāng)然原來有一群堅(jiān)持以商品做短視頻內(nèi)容，然后通過短視頻帶貨的尾部達(dá)人，他們做的也蠻好的，這些商品基本上是奇特的商品或者手工藝人的作品。從我個(gè)人角度，我很看好的商品短視頻內(nèi)容化的帶貨效果，這有長(zhǎng)尾，單位時(shí)間內(nèi)里的效果雖然沒有直播好，但短視頻掛商品鏈接長(zhǎng)尾效果好。從當(dāng)前實(shí)際投放嘗試效果來看，也相當(dāng)不錯(cuò)，當(dāng)前就取了一些淘寶客的商品，花100-200一個(gè)鏈接掛在達(dá)人視頻上，按月銷量來核算。但純線下BD執(zhí)行，實(shí)施成本有點(diǎn)高，找人倒是壁虎看看可以指量解決，但聯(lián)系落地實(shí)施人工成本不低。下圖是一個(gè)快手幾萬粉絲短視頻鏈接的收入。

和當(dāng)前卡美啦的紅人店伴侶邏輯一樣，只是有個(gè)App會(huì)智能自動(dòng)選好淘客商品，然后BD快手達(dá)人選擇商品掛鏈接然后分成。魔筷星選商家的底層邏輯也一樣，只是魔筷星選商家的貨是自己直接招商的，去魔筷商城來選貨也是直接在魔筷開店的快手紅人，整個(gè)App的操作，達(dá)人選好貨一點(diǎn)，就直接上到自己小店上了，發(fā)視頻或者直播時(shí)直接掛上小黃車就直接賣了，這畢竟是快手的親兒子，整個(gè)操作就很順暢了。

這是一個(gè)完整的基于快手短視頻直播電商的交易平臺(tái)。當(dāng)前最合適的，最有效玩法就是增長(zhǎng)黑客講的完美日記的KOL立體投放系統(tǒng)打法——播放量或者直播人氣高的做曝光；UGC，視頻朋友圈有著強(qiáng)大粉絲粘性的人以產(chǎn)品使用用戶角度做種草，裂變；然后通過垂直電商帶貨達(dá)人號(hào)做交易。

就前不久，完美日記在快手平臺(tái)上做了一個(gè)國(guó)貨品牌節(jié)，完成了近7000萬的銷售額，并且跟一群美妝達(dá)人達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，也打造出了一個(gè)完美日記官方賬號(hào)。

快手賣貨的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?/h3>

快手賣貨的產(chǎn)業(yè)鏈6月以前都比較單純，大都是掛淘寶客鏈接帶貨，或者本來就是線下店，淘寶店老板直接引導(dǎo)老鐵微信交易，然后實(shí)體或者淘寶店代發(fā)。有贊、魔筷、官方小店的商品與銷量都比較少。同時(shí)很多中小主播或者視頻帶貨的，直接利用了義烏北下朱這種貨的供應(yīng)鏈集中地代發(fā)。沒有形成像淘寶直播這樣專業(yè)的供應(yīng)鏈公司+直播基地產(chǎn)業(yè)帶模式。但隨著7.20快手與淘寶相互加收淘寶客傭金以及9.1開始的快手官方嚴(yán)厲打擊私下交易?？焓旨t人在魔筷開店以及魔筷商品與有贊商品迅速增加。快手電商帶貨鏈接已是魔筷=淘寶+有贊+快手官方。

現(xiàn)在快手與淘寶又互相找了個(gè)臺(tái)階降低了淘寶客上快手的傭金，不知道淘寶上鏈接與交易會(huì)不會(huì)恢復(fù)?？焓蛛娚痰漠a(chǎn)業(yè)鏈還是依附在原來的電商。但辛巴、葵兒、陳先生這樣的專業(yè)快手電商主播的興起，形成了整合供應(yīng)鏈淘寶直播類同的產(chǎn)業(yè)鏈模式，有專業(yè)團(tuán)隊(duì)來操作整個(gè)電商運(yùn)作，有買手，有選品，有售后，有物流。并且流量與供應(yīng)完全割裂的模式。快手官方也在打擊，各種對(duì)商品的管理措施，就是為了管理快手主播「只管賣，不管售后」的問題。

快手賣貨的品類梳理和分析

快手賣貨當(dāng)前SKU品類是非常不完善的，當(dāng)前有數(shù)據(jù)可查掛在小店賣的最好的品類就是美妝，實(shí)地調(diào)查，成交額不會(huì)低的品類是玉石，其次主要就是服飾與食品，基本上品牌主都沒怎么進(jìn)入快手電商賣貨。

這次整理這個(gè)分享內(nèi)容時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)新崛起品類白酒，茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒8月都上榜了，還有大量打著貴州什么什么酒也賣不少。這個(gè)白酒的崛起非常符合快手用戶主要在北方下沉市場(chǎng)的特性。

檔口老板快手求生

這樣主要講幾個(gè)真實(shí)的case，有一個(gè)溫州的服裝店老板，線下店不好做，就開了淘寶店，淘寶店也沒太做起來，想轉(zhuǎn)型做快手，然后拼命各地去學(xué)短視頻拍攝技巧，也花了不少錢，因?yàn)楫?dāng)前市面上最多的就是各種抖音快手視頻制作培訓(xùn)班。就眼看著自己不多的粉絲隨著視頻發(fā)布嘩嘩的掉。每天晚上直播也沒什么人看，也沒效果，幾次想放棄。我正好在做開播助手用戶調(diào)研，看了下她的賬號(hào)，直接告訴她不要再發(fā)視頻了，直接經(jīng)營(yíng)好直播間，在直播間給老鐵們福利，視頻要發(fā)也只發(fā)晚上直播間的福利通知。

經(jīng)過8月中下旬的調(diào)整，現(xiàn)在每天晚上基本上能穩(wěn)定賣出去6000塊左右的服飾。一個(gè)真實(shí)世界的線上服飾店開業(yè)成功。

當(dāng)然在敢為天下先的義烏轉(zhuǎn)型成功的檔口老板更多，也催生義烏成為快手電商最大培訓(xùn)集中地。同樣的需求廣泛分布在各個(gè)省的原來各類商品的批發(fā)市場(chǎng)，小段是成都北大門荷花池大成市場(chǎng)三個(gè)鋪面的老板，很想把原來站在板凳上邊拍手邊吆喝‘來來來，爆款，50元’的套路搬去直播間去，但是由于不懂如何產(chǎn)出內(nèi)容、如何吸粉、如何運(yùn)營(yíng)維護(hù)粉絲而一直不得門而入，同時(shí)的武漢漢正街童裝批發(fā)的老板張宇，湖南株洲女裝二批的老板甜甜圈都在蓄勢(shì)而待想進(jìn)入快手求生，她們有資源，有資本也有做生意的經(jīng)驗(yàn)，缺的只是信息化的指點(diǎn)。

二、公司以及我們普通人怎么入門快手，以及怎么實(shí)現(xiàn)有效賣貨？

快手的產(chǎn)品機(jī)制、訂閱關(guān)系，導(dǎo)致用戶粘性極強(qiáng)，單個(gè)粉絲含金量更高

一方面，快手的推薦算法對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容有著極大的扶持。創(chuàng)作者在快手發(fā)布的視頻，會(huì)被平等推薦給所有粉絲（不同于此前微博等平臺(tái)）。而且粉絲一旦關(guān)注了創(chuàng)作者，后期還會(huì)基于訂閱關(guān)系產(chǎn)生比較強(qiáng)的互動(dòng)；

知名IT評(píng)論人keso曾感慨：“在快手，再小的個(gè)體，也有自己的觀眾。這是真的，在這里，沒有人被冷落。”

快手用戶普遍不會(huì)對(duì)視頻博主賣東西或者打廣告有很大抵觸，只要你的內(nèi)容打動(dòng)人，就有人去消費(fèi)，還會(huì)一直追著看你的直播和短視頻。

素人團(tuán)隊(duì)入局快手，應(yīng)該注意的幾個(gè)點(diǎn)

1. 定位上，盡可能切入垂類，縮短變現(xiàn)路徑（針對(duì)生活類產(chǎn)品）

快手上的產(chǎn)品多樣化，但以生活用品居多。

在快手平臺(tái)，用戶對(duì)生活類用品的價(jià)格尤其敏感。一個(gè)用戶在家門口買牙膏要12元。如果在快手上只用10元，他就有動(dòng)力去搶購(gòu)。除了頭部知名主播之外，也有電商、線下實(shí)體店從業(yè)者在持續(xù)售賣生活用品。生活用品能夠被廣泛接受的可行性已被反復(fù)驗(yàn)證

2. 人設(shè)上，構(gòu)建屬于自己的高辨識(shí)度

以網(wǎng)紅末那大叔為例，末那大叔的父子組合構(gòu)成了天然的人設(shè)壁壘；以網(wǎng)紅祝曉晗為例，祝曉晗單身狗，祝曉晗父親妻管嚴(yán)的人設(shè)，為一系列搞笑短劇，提供了極強(qiáng)的代入感。不論是經(jīng)過修飾的短劇，抑或是簡(jiǎn)單粗暴的記錄式視頻。隨著入局者增多，只有提高自己的高辨識(shí)度才能脫穎而出。

3. 利用直播留存粉絲，或進(jìn)行電商變現(xiàn)

快手對(duì)紅人直播的限制相對(duì)較少。紅人可以通過每天選擇固定的場(chǎng)景直播，維系與用戶的關(guān)系。

我們給客戶，紅人的建議是，只要達(dá)到6粉絲，就可以通過直播來引流，達(dá)到1000粉絲后，就有了變現(xiàn)的價(jià)值。

4. 把同城功能與快手密切結(jié)合：

類似于在快手賣二手車的案例已屢見不鮮，依據(jù)此前「AC汽車」的報(bào)道，一段30秒左右的視頻，配合金屬硬核風(fēng)格的節(jié)奏舞曲，一口區(qū)域識(shí)別程度甚高的普通話，足以打造一個(gè)在快手的“微商朋友圈”。

與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商相比，快手賣車突破地域限制，客戶分布相對(duì)廣泛。同城功能還有相當(dāng)大的交易潛力，有待進(jìn)一步發(fā)掘。

零粉絲怎么賣貨

打賞20萬，賣貨100萬，

零粉絲基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)是怎么做到的？

投入20萬，賣貨100萬，這是多數(shù)電商、品牌方不敢想象的數(shù)字，但是有人在快手做到了。依靠打賞拿下榜首，請(qǐng)主播幫自己打個(gè)廣告，江湖人稱“秒榜”。

如果說內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)不是多數(shù)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)，那么“秒榜”為不少企業(yè)賣貨變現(xiàn)提供了捷徑。

此前就有網(wǎng)友表示：“一些電商從業(yè)者，以20萬的投入，拿下打賞的榜首。然后在主播的推薦和背書下，轉(zhuǎn)手就能賣出價(jià)值100萬的貨，可謂瞬間回本，甚至還帶了20萬的粉絲"。

如何安全有效的秒榜？有如下幾條方法論：

第一步：選好你要秒榜的主播。翻看主播的粉絲，觀看一次主播的直播，記錄峰值人數(shù)，推算主播的粉絲粘性和真實(shí)度。

第二步：了解主播日常的直播習(xí)慣，構(gòu)想好秒榜的時(shí)間。多數(shù)主播會(huì)在固定時(shí)間進(jìn)行直播。

第三步：提前和主播的商務(wù)溝通接洽，設(shè)計(jì)好秒榜的活動(dòng)。最有效的方式是設(shè)計(jì)好秒榜后，可以給到粉絲們的福利，如：“今晚10點(diǎn)之前，老鐵們到某淘寶店，可用很低的折扣買到某某產(chǎn)品。”確保了流量的高轉(zhuǎn)化，也降低投入上的風(fēng)險(xiǎn)。