伴隨著一陣噼里啪啦的聲響,二十多位“大哥”沖入辦公室,將鄧建波圍了起來,帶頭大哥拍了拍鄧建波的肩膀,告誡道:“你要么做收費(fèi)兼職服務(wù),不然就別搞了。”剛創(chuàng)業(yè)不久的鄧建波,多次遭遇了來自同行的警告。2013年中旬,鄧建波創(chuàng)辦兼職平臺青團(tuán)社,主打?yàn)閷W(xué)生群體提供免費(fèi)兼職服務(wù)。成立以來,青團(tuán)社共獲得7輪融資,2019年2月,青團(tuán)社獲得螞蟻金服領(lǐng)投,好未來產(chǎn)業(yè)基金,保利資本跟投的數(shù)億元人民幣B+輪融資。目前,青團(tuán)社已覆蓋全國300多個城市,為35萬家企業(yè)提供彈性用工服務(wù),平臺用戶超過1200萬,其中大學(xué)生占比達(dá)70%。成立六年,已累計(jì)為1億+人次提供兼職服務(wù)。 青團(tuán)社產(chǎn)品圖 圖片來源于受訪者 回過頭看,青團(tuán)社成立的2013年正是國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)興起的時候。根據(jù)易觀智庫發(fā)布的《2013年中國移動互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,當(dāng)年我國移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.52億。“傳統(tǒng)線下兼職匹配模式效率很低,移動互聯(lián)網(wǎng)起來后,正好可以高效匹配兩端的需求。”鄧建波說。2013年上半年,鄧建波還在一家兼職中介公司工作。在職期間,他逐漸感知到供給雙方的需求在發(fā)生變化,企業(yè)尋求兼職員工的需求,慢慢高于尋找兼職的人數(shù)。通俗來說,企業(yè)開始求著招人做兼職了。雖然企業(yè)需求越來越旺盛,但當(dāng)時學(xué)生群體普遍認(rèn)為只有繳納中介費(fèi),才能獲得靠譜兼職,而且收取中介費(fèi)的兼職公司,賺得盆滿缽滿,也在極力阻止免費(fèi)兼職平臺成長起來。“惡意抹黑、人身攻擊、砸辦公室,這些我全部都經(jīng)歷過?!编嚱úㄕf。不過,就在鄧建波艱難推行免費(fèi)兼職服務(wù)的時候,形勢也在發(fā)生著變化。2014年開始,探鹿、口袋兼職、同學(xué)幫幫等多個兼職平臺成立或拿到新一輪融資,在移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下,免費(fèi)兼職服務(wù)的理念逐漸成為主流。鄧建波表示,當(dāng)時線上兼職平臺崗位多,還為學(xué)生提供免費(fèi)服務(wù),收取中介費(fèi)的兼職公司一批接一批倒下,根本活不下去。此時,各大兼職平臺需要做好的是雙邊關(guān)系。一邊要吸引大量學(xué)生入駐,保證兼職工作的可靠性,否則學(xué)生上當(dāng)一次,就再也不會相信平臺了。另外還需要邀請大量企業(yè)入駐,為學(xué)生提供多元化的兼職崗位。青團(tuán)社商業(yè)模式 圖片來源于受訪者 好在青團(tuán)社提出的免費(fèi)兼職的概念,依靠口碑效應(yīng)迅速在各大高校傳播開來,吸引了大量學(xué)生。而且為了保障學(xué)生權(quán)益,青團(tuán)社對企業(yè)真實(shí)性進(jìn)行了多重把關(guān),入駐青團(tuán)社的企業(yè)需要提供營業(yè)執(zhí)照、運(yùn)營者手持身份證等信息,經(jīng)過多重審核后才能發(fā)布職位信息,同時人工還會確保企業(yè)發(fā)布的職位與經(jīng)營業(yè)務(wù)相匹配,避免學(xué)生受騙。與此同時,為了讓學(xué)生放心,青團(tuán)社還提供了兼職險和人身意外險,一旦學(xué)生被騙,青團(tuán)社提供最高3000元的賠償。鄧建波本以為做到了萬無一失,杜絕了騙子的所有渠道。但騙子進(jìn)行了反向操作,假扮學(xué)生來騙取青團(tuán)社的賠償款。“騙子找了一堆賬號,裝成學(xué)生說被騙了,截圖、聊天記錄與真實(shí)受騙學(xué)生的一模一樣,我們看到正常受騙過程就直接賠付了。”鄧建波說,“但是這個騙子比較貪心,騙了一次還來,而且還假裝自己被騙了一萬多元。”青團(tuán)社崗位界面 鄧建波越想越不對勁,哪有學(xué)生做兼職,可以賺到一萬元,后來經(jīng)過仔細(xì)審查才發(fā)現(xiàn)是來騙賠償金的騙子。經(jīng)過此事后,團(tuán)隊(duì)再次加強(qiáng)了風(fēng)控體系,之后對每個賠償對象進(jìn)行仔細(xì)審核后,才能發(fā)放相應(yīng)的資金。在另一邊企業(yè)端,鄧建波推廣青團(tuán)社也不是很順利。起初,他直接找到肯德基等企業(yè)總部進(jìn)行洽談,但大公司高管有些愛搭不理,合作意愿不強(qiáng)烈。后來鄧建波轉(zhuǎn)變了思路,將目標(biāo)瞄準(zhǔn)餐廳經(jīng)理,直接為各個餐廳招收兼職員工。在拿下幾十家門店后,鄧建波再去找企業(yè)總部,這時輕而易舉就談成了合作。憑借著此類操作,鄧建波獲得了麥當(dāng)勞、必勝客、星巴克等多家知名企業(yè)的兼職代理權(quán)。到了后期,更多是企業(yè)主動找到青團(tuán)社,尋求兼職員工了。青團(tuán)社合作品牌 圖片來源于受訪者 不過,兼職領(lǐng)域競爭一向激烈。據(jù)鄧建波回憶,2015年只要是做兼職項(xiàng)目的公司,基本上都能拿到融資,這直接催生出了兩三百家的兼職公司。賽道迅速升溫后,也吸引了巨頭入場。2015年,58趕集分拆了旗下的大學(xué)生兼職板塊,成立了獨(dú)立公司斗米兼職,并且直接獲得了A輪4000萬美元投資。“斗米拿到4000萬美元的時候,我們的估值才3000萬人民幣,如果他們好好理財(cái),一年融資金融的利息就是我們的估值了。”鄧建波說。與此同時,另一兼職平臺兼職貓也獲得多輪融資,數(shù)據(jù)、估值、融資額度皆是行位翹楚。競爭愈發(fā)激烈,青團(tuán)社必須實(shí)現(xiàn)突圍。鄧建波選擇服務(wù)平臺外的用戶,進(jìn)行差異化競爭。在他看來,學(xué)生都是分層的,長期做兼職的學(xué)生占15%左右,從來不做兼職的學(xué)生占15%左右,剩下70%的人群則處于中間搖擺地帶。“大多數(shù)公司的定位是服務(wù)15%長期做兼職的學(xué)生,但青團(tuán)社定位服務(wù)70%處于搖擺位置的學(xué)生?!编嚱úㄕf,“用戶基數(shù)變大后,只要做好服務(wù),不愁沒有用戶?!?/section>為了吸引并滿足學(xué)生需求,青團(tuán)社將兼職當(dāng)作內(nèi)容電商,平臺發(fā)布義工、體驗(yàn)測評員等趣味兼職吸引用戶分享,提升用戶黏性,接著通過導(dǎo)購、家教、服務(wù)員等普通兼職,滿足大部分兼職需求。青團(tuán)社內(nèi)容體系 圖片來源于受訪者 鄧建波認(rèn)為,用戶逛內(nèi)容電商與兼職的邏輯相通,用戶本來不知道自己要買什么商品,但是刷著刷著就買了一堆商品,兼職也一樣,多刷幾分鐘崗位,自然能找到喜歡的兼職。“現(xiàn)在青團(tuán)社平均每位用戶使用時長為12分鐘,在這期間用戶會不斷刷各種職位,最后挑選自己喜歡的兼職?!编嚱úㄕf。通過從上至下的漏斗模型,青團(tuán)社很快俘獲了大批大學(xué)生的歡心,而多次在校園市場碰壁的斗米逐漸轉(zhuǎn)向藍(lán)領(lǐng)市場,兼職貓也拓展到了更多領(lǐng)域,青團(tuán)社重新奪回了大學(xué)生市場份額。學(xué)生數(shù)量多了,各種問題也顯現(xiàn)了出來,尤以學(xué)生放鴿子、中途放棄最為突出。為了避免此類情況發(fā)生,青團(tuán)社在2015年就與支付寶達(dá)成合作,將芝麻信用與學(xué)生綁定在了一起,學(xué)生行為數(shù)據(jù)將會影響芝麻信用評分,如果學(xué)生多次違約,青團(tuán)社將直接拉黑處理,限制學(xué)生永久不能使用青團(tuán)社。青團(tuán)社商戶界面 圖片來源于受訪者 “大部分兼職只會持續(xù)一段時間,學(xué)生不守信用,企業(yè)除了罵幾句也不能怎么辦,但是這種失信行為延續(xù)到未來工作中,對大學(xué)生今后職業(yè)生涯影響很大。”鄧建波說。目前,青團(tuán)社以報(bào)名單的形式,向部分行業(yè)收取服務(wù)費(fèi)用,企業(yè)提出兼職需求后,需要購買報(bào)名單接收學(xué)生投遞的簡歷,每收到一份簡歷消耗一份報(bào)名單,每份報(bào)名單原價20元,選擇套餐或企業(yè)采購可享受一定優(yōu)惠。采用報(bào)名單后,企業(yè)也會主動改善招聘信息,避免發(fā)布無效職位,浪費(fèi)資金,這也為求職者帶來了更多真實(shí)有效的兼職崗位。2018年,青團(tuán)社開始嘗試小程序,支付寶小程序在上線一個月后獲取了30萬的真實(shí)注冊,留存率高達(dá)60%,日活投遞轉(zhuǎn)化率達(dá)到22%。青團(tuán)社小程序界面 “做兼職不像聽音樂、看電影那么高頻,小程序即用即走的特性與青團(tuán)社恰好完美匹配了起來。”鄧建波說。如今,青團(tuán)社單日報(bào)名量已達(dá)到45萬人次,覆蓋全國96%的高校,但鄧建波并沒有特別滿意?!拔覀冎皇欠?wù)比其他公司好一點(diǎn),還沒有真正挖掘出用戶的需求,服務(wù)好用戶?!编嚱úㄕf。雖然青團(tuán)社提供了海量兼職崗位,做到可提前將工資預(yù)支給用戶,遇到騙子還能給到賠償,但平臺的信任級別,依舊不如身邊同學(xué)的級別高?!爸灰阏J(rèn)識朋友做兼職,肯定會先問他這個兼職怎么樣,好不好做,不會想到直接通過平臺找兼職?!编嚱úㄕf。鄧建波想與用戶建立信任感,一旦用戶想找兼職,腦海里立馬能夠浮現(xiàn)起青團(tuán)社。在這條十公里的信任之路上,他自認(rèn)為只走了十米。針對不同環(huán)節(jié),不斷打磨服務(wù)體系和管理能力,成為了青團(tuán)社今后努力的目標(biāo)。鄧建波 大多數(shù)人的確認(rèn)為兼職平臺的門檻低,所以2015年吸引了大批人員入場,但做好兼職平臺并不容易,這是一個典型的雙邊+本地的模式。首先平臺需要匹配企業(yè)與兼職人員各自的需求,其次還要逐一跑通單個城市,做好本地化。 鋅財(cái)經(jīng) 大學(xué)生每年都會輪換一批,這會不會增加大量拉新成本? 鄧建波 雖然大學(xué)生每年都會流動,但服務(wù)好學(xué)生后,上一屆學(xué)生會推薦給學(xué)弟、學(xué)妹們,現(xiàn)在青團(tuán)社靠口碑傳播,吸引了不少新一屆學(xué)生,整體比例能占到一半左右。 鋅財(cái)經(jīng) 2015年58趕集獨(dú)立斗米后,對兼職行業(yè)產(chǎn)生了哪些影響? 鄧建波 之前斗米沒出來時,行業(yè)內(nèi)很多平臺差異不大,青團(tuán)社需要與多家平臺進(jìn)行競爭。但斗米出來后,其他平臺失去了此前的優(yōu)勢,大家的主要競爭對手也轉(zhuǎn)為了斗米,從商業(yè)策略上看,一個對手遠(yuǎn)比多個對手容易應(yīng)對。 鋅財(cái)經(jīng) 今后青團(tuán)社除了兼職,會不會考慮切入其他領(lǐng)域? 鄧建波 我們已經(jīng)切入了實(shí)習(xí)板塊,因?yàn)閷W(xué)生兼職和實(shí)習(xí)是相通的。其他板塊暫時沒有考慮,當(dāng)下會更專注于兼職領(lǐng)域,提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系。 ![](http://pubimage.360doc.com/wz/default.gif)
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