這是一個(gè)無(wú)論是線上、線下還是虛擬產(chǎn)品、真實(shí)產(chǎn)品的萬(wàn)物銷(xiāo)售的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。

銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益或者某種類(lèi)產(chǎn)品形態(tài)所提供的服務(wù)，也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

在《銷(xiāo)售的革命》中尼爾·雷克漢姆這樣解釋銷(xiāo)售：銷(xiāo)售是一種行為，通常指由一個(gè)人甲對(duì)另一個(gè)人乙進(jìn)行的行為，主要內(nèi)容是說(shuō)話，其中也會(huì)伴隨一些肢體行動(dòng)，比如講產(chǎn)品打開(kāi)、演示等。通過(guò)兩個(gè)人之間的互動(dòng)行為，乙決定用貨幣來(lái)?yè)Q取甲手里的產(chǎn)品，那么，我們可以說(shuō)甲對(duì)乙的行為就是銷(xiāo)售行為。

銷(xiāo)售崗位對(duì)于一些剛出來(lái)的畢業(yè)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的崗位，不僅能夠能夠擁有一份工作，而且還可以在實(shí)踐中，積累更多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，相對(duì)于其他的工作崗位，這個(gè)崗位最能夠讓人更快地成長(zhǎng)起來(lái)。對(duì)于那些已經(jīng)在社會(huì)中打拼過(guò)一段時(shí)間的人，做銷(xiāo)售能夠更好的利用他們已經(jīng)積攢下來(lái)的資源，鍛煉他們成為管理者的思維。銷(xiāo)售行業(yè)薪資不穩(wěn)定，所以很多人都會(huì)面臨生存問(wèn)題和生活壓力，很少有人能堅(jiān)持下來(lái)。因此因此，銷(xiāo)售從來(lái)不缺人，卻一直稀缺人才。

銷(xiāo)售應(yīng)該具有的三大特點(diǎn)：

1、必須有一定時(shí)間的過(guò)程。

2、雙方必須認(rèn)識(shí)，并且通過(guò)頻繁的語(yǔ)言交流后彼此熟悉。

3、交流過(guò)程中買(mǎi)方得到了信息，做出了購(gòu)買(mǎi)決定，并實(shí)施了采購(gòu)行動(dòng)。

銷(xiāo)售的十大定律：

1、充分的準(zhǔn)備。

對(duì)客戶從事的職業(yè)、為人處事的方式、喜好、產(chǎn)品的需求度等做詳細(xì)的了解。自己要對(duì)自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品絕對(duì)的了解，要有針對(duì)性的話術(shù)，因?yàn)楦鶕?jù)每個(gè)人的喜好或性格不同，談話的切入點(diǎn)和談話方式也會(huì)不同。

2、保持自信的狀態(tài)。

在交流中缺乏自信，會(huì)變得畏首畏尾，隨聲附和，沒(méi)有自己的主見(jiàn)，在客戶看來(lái)，你一定是對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)信心。你自己都對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)信心，客戶會(huì)相信你嗎。初次見(jiàn)面，自信是最能彰顯一個(gè)人氣質(zhì)的。

自信，是人類(lèi)運(yùn)用和駕馭宇宙無(wú)窮大智的唯一管道，是所有奇跡的根基，是所有科學(xué)法則無(wú)法分析的玄妙神跡的發(fā)源地。

3、建立客戶信賴感。

①自己的形象，一般初次見(jiàn)面，先看相貌、穿著，然后開(kāi)始是交流中的舉止、氣質(zhì)。如果給客戶一個(gè)好的第一印象，那么你的第一次談話就是成功的，也會(huì)很容易進(jìn)行第二次約談。

②學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶在認(rèn)真的將自己的問(wèn)題時(shí)，要安靜的在一旁仔細(xì)的聽(tīng)，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭，還要做好記錄?？蛻糁v完后，要重復(fù)一次客戶的問(wèn)題做確認(rèn)，讓客戶了解到你對(duì)他的關(guān)切，用關(guān)心的角度跟他溝通。

4、多問(wèn)。

一般客戶很少會(huì)主動(dòng)談及自己的情況，所以要想了解客戶，必須自己主動(dòng)去問(wèn)。這里的“問(wèn)”不是質(zhì)問(wèn)，是詢問(wèn)，要注意語(yǔ)氣和方法，有些問(wèn)題不能太直白，具體自己斟酌。一般要了解客戶的情況有家庭、事業(yè)、趣號(hào)、經(jīng)濟(jì)、對(duì)產(chǎn)品的看法，這些情況可以決定客戶是否有需求、是否有經(jīng)濟(jì)能力、是否有意向，以及客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。

5、對(duì)客戶的問(wèn)題依次提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。

針對(duì)客戶的問(wèn)題以及對(duì)產(chǎn)品的需求度提出自己的解決方案，并且多次重復(fù)自己解決方案里的重點(diǎn)，讓客戶深信自己的問(wèn)題得到了解決，“多次重復(fù)”在心理學(xué)上屬于心理暗示。同時(shí)提出自己的產(chǎn)品，說(shuō)明產(chǎn)品的亮點(diǎn)以及對(duì)客戶帶來(lái)的幫助，塑造產(chǎn)品價(jià)值。

6、對(duì)行業(yè)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行分析。

對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品只做比較，不能對(duì)其提出嚴(yán)重的批評(píng)，這樣可能會(huì)有相反的效果。

①了解客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，是價(jià)格，還是價(jià)值。

②是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)與同類(lèi)產(chǎn)品作比較，提出同類(lèi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，以及與之相對(duì)應(yīng)的自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行詳細(xì)講解并且多次重復(fù)關(guān)鍵詞。

7、抗拒處理。

①沉默型抗拒

這類(lèi)客戶在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說(shuō)話的，他只是很安靜地坐在那里。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題，可以從客戶的日常生活或趣號(hào)入手，讓客戶的話先多起來(lái)，然后將話題引導(dǎo)到產(chǎn)品上。

②借口型抗拒

借口型抗拒的客戶一般不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你講太多，他們會(huì)表現(xiàn)出很不耐煩的樣子，然后會(huì)在語(yǔ)言上敷衍你，例如：“你這個(gè)東西太貴了，我沒(méi)有興趣?！被蛘摺拔倚枰倏紤]考慮?！薄?duì)于這樣的客戶，先不要直接回答他們的問(wèn)題，因?yàn)檫@不是不接受產(chǎn)品的真正原因，可以先做忽略。告訴客戶產(chǎn)品的定價(jià)肯定是合理的，您可以認(rèn)真聽(tīng)我給您講一下產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)方面的問(wèn)題您肯定會(huì)得到答案，也不會(huì)耽誤您太多時(shí)間。

借口型客戶一次成交的幾率很小，可以一周約一次面談，每次都一定要想盡一切辦法去講產(chǎn)品，畢竟面談的機(jī)會(huì)來(lái)之不易。

③批評(píng)型抗拒

銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)起步門(mén)檻低，人員的素質(zhì)問(wèn)題很難解決，雖然每個(gè)行業(yè)內(nèi)都有很?chē)?yán)重的處罰措施，但還是會(huì)有些個(gè)例存在欺詐行為，也正是因?yàn)檫@些個(gè)例污染了整個(gè)行業(yè)。當(dāng)客戶聽(tīng)到這些個(gè)例，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，甚至?xí)u(píng)整個(gè)行業(yè)。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，不要去批評(píng)他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。

④問(wèn)題型抗拒

這些客戶常常會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)悖麜?huì)問(wèn)很多你想到的或是你想不到的問(wèn)題。所以每當(dāng)客戶提出問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣。對(duì)于不了解的問(wèn)題，直接說(shuō)不了解是最好的回答，并告知客戶自己會(huì)認(rèn)真考慮這個(gè)問(wèn)題，并一定會(huì)給客戶答復(fù)。當(dāng)然如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你都回答不上，那你就要考慮自己的問(wèn)題了。

⑤表現(xiàn)型抗拒

這種類(lèi)型一般是針對(duì)于接觸過(guò)或者是從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的人，他們對(duì)這個(gè)行業(yè)會(huì)比較了解，會(huì)在你面前顯示出他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，甚至?xí)X(jué)得比你都了解這個(gè)產(chǎn)品。很多人都會(huì)遇到這種客戶，面對(duì)這種客戶最好的方法就是對(duì)他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)表示肯定。如果你覺(jué)得這個(gè)客戶不可能成交，那么建議你好好給他上一課。

⑥懷疑型抗拒

在你講過(guò)產(chǎn)品后，客戶依然對(duì)產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度，這是最好的解決方法就是真憑實(shí)據(jù)，你可以拿出公司以前的成交合同的復(fù)印件讓客戶信服產(chǎn)品。

8、成交。

成交后一定要再次對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的講解，雖然已經(jīng)講了很多遍了，但是這一遍不能少。客戶會(huì)覺(jué)得沒(méi)有講的必要了，這時(shí)候你要很?chē)?yán)肅的告訴客戶，您買(mǎi)產(chǎn)品是相信我們的產(chǎn)品，而且也是花了錢(qián)的，所以我一定要確定您是真正了解我們的產(chǎn)品的。讓客戶了解到你對(duì)他的重視，同時(shí)也在某種程度上避免了售后的某些糾紛事件。

9、要求轉(zhuǎn)介紹。

如果你的客戶是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，有很好的購(gòu)買(mǎi)能力和需求度，那么他身邊的人也會(huì)有很多和他在同一個(gè)層級(jí)，所以轉(zhuǎn)介紹是很重要的一步，要非常重視。

10、客戶維護(hù)。

①節(jié)日祝福、生日祝福，發(fā)祝福語(yǔ)，送小禮品。

②定時(shí)回訪。

③堅(jiān)持客戶維護(hù)。

銷(xiāo)售人員的四大誤區(qū)：

1、玻璃心，膽怯，不去拜訪客戶。

害怕去拜訪客戶，害怕被拒絕，害怕被冷落，這是新銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的心理障礙。想要突破這種心理障礙，可以先從給客戶打電話開(kāi)始，然后就是要多說(shuō)話，要找一個(gè)和你關(guān)系很好的朋友，經(jīng)常找他聊天，想到什么就說(shuō)什么，畢竟關(guān)系很好一般不會(huì)動(dòng)手。這樣堅(jiān)持一個(gè)月，改變應(yīng)該會(huì)很大，這時(shí)候再走出去拜訪客戶。

2、總是在計(jì)劃，卻從未實(shí)施。

思考，從不是一件壞事，但過(guò)度的思考，常常很順理成章地成為了行動(dòng)的絆腳石。

做銷(xiāo)售的人員很容易會(huì)陷入迷茫期，這段時(shí)間自己的收入很少，也沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和計(jì)劃，不知道自己還是否應(yīng)該堅(jiān)持下去。其實(shí)導(dǎo)致這種迷茫狀態(tài)的原因就是，想的太多，做的太少。有些事情在做之前，你想了很多，做了萬(wàn)全的準(zhǔn)備，可當(dāng)你去做的時(shí)候，卻只是一句話的事兒，你所想象的那些糟糕狀況都沒(méi)有發(fā)生，你過(guò)度思考所花費(fèi)的時(shí)間卻無(wú)法彌補(bǔ)。

人的精力是有限的，不能實(shí)施的就別去計(jì)劃。

3、拖延癥。

不陌拜，不去開(kāi)發(fā)新客戶，做什么事都怕麻煩，總以為自己有用不完的時(shí)間。造成這些現(xiàn)象的原因其實(shí)是沒(méi)有賺到錢(qián)，沒(méi)有明確的目標(biāo)，沒(méi)有一個(gè)能夠激勵(lì)自己行動(dòng)的事情。如果你處在這樣境遇中，那你要先去完成一件小事，讓自己感受到成功的喜悅，讓自己有動(dòng)力去完成下一個(gè)目標(biāo)，成功就是這樣一點(diǎn)一滴積累的。

4、投機(jī)心理。

前段時(shí)間在一個(gè)豆瓣書(shū)評(píng)里看到一句話“現(xiàn)在每天都只想三件事。早上起來(lái)想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡覺(jué)想的是一夜暴富。”，這雖然只是一個(gè)玩笑，但不難看出人們對(duì)于迅速成功的這種投機(jī)心理是非常普遍的，而這種投機(jī)心理是一種賭博式的成功，充滿了不確定性，雖然會(huì)是不是的出現(xiàn)那么幾個(gè)快速成功的案例，但那可能只是一萬(wàn)個(gè)創(chuàng)業(yè)者中的一個(gè)。希望通過(guò)投機(jī)來(lái)以小博大獲得成功避免損失，從概率的角度來(lái)說(shuō)，這屬于小概率事件，并不是走向成功的最佳道路。

總結(jié)：生活總要無(wú)愧于自己才好，所以有些事才應(yīng)該堅(jiān)持下去。